前兩天我參加了新浪網(wǎng)2016大眾創(chuàng)業(yè)業(yè)論壇，在這個論壇上，我發(fā)表了一個小小的演講，講的是《直面底層的創(chuàng)業(yè)》，本來是想叫“為窮人創(chuàng)業(yè)”，因為怕引起誤解，后來我把標題改為“直面底層的創(chuàng)業(yè)”。

在這個論壇上聽到了很多有趣的事兒，其中有一個報告：安利全球創(chuàng)業(yè)報告，里面提到一個發(fā)現(xiàn)——創(chuàng)業(yè)成功的人的行為模式是多種多樣的，但是他們的思維模式往往是趨同的。

所以創(chuàng)業(yè)到底可不可以教，該教什么？這就是一個問題。如果是教他們?nèi)绾稳?chuàng)業(yè)，如何去設計商業(yè)模式，如何融資，如何管理人、財、物等等，這樣的創(chuàng)業(yè)教育很可能是無效的，因為很多公司的做法是非常不一樣的，真正需要教的是什么？我想應該是創(chuàng)業(yè)的思維模式。

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關于創(chuàng)業(yè)的行為模式和思維模式之間的關系，我就說一個小小的段子，大家可能就有所了解了。這是一個老故事，說的是一個吝嗇鬼掉到水里頭了，有人就去救他，說，快把你的手給我，那個吝嗇鬼在水里頭使勁掙扎，但就是不把手給救他的人。

救他的那個人這時突然明白了：他要救的這個人是一個吝嗇鬼。他立即改變了說法。說，我把我的手給你。吝嗇鬼立即就把他的手接住，于是就被撈上來了。同樣的場景下，為什么那個吝嗇鬼開始不愿意把手伸出來，后面又要把手伸出來，這取決于他的思維模式，因為吝嗇鬼只愿意別人把東西給他，而不愿意把東西給別人，哪怕是在生死攸關的時刻。

在很多時候，思維模式不僅決定了我們的成敗，甚至能夠決定我們的生死。在創(chuàng)業(yè)的過程當中，創(chuàng)業(yè)的思維模式千奇百怪。有的人是為了賺錢，有的人是為了發(fā)財去創(chuàng)業(yè)，也未必不能成功。有的人是為了夢想去創(chuàng)業(yè)，也未必不能成功，當然，也未必能成功。

不管你是為了什么去創(chuàng)業(yè)，但有一點是肯定的——就是創(chuàng)業(yè)你只是沖著錢去的話，這個成功的幾率會很小，應該是反過來，應該是圍繞著事掙錢而不是圍繞錢來做事。

我有一個朋友，他是遠大空調(diào)的創(chuàng)始人兼總裁，張躍。他跟我交流過他如何來招聘人，尤其是招聘高管的時候，除了了解這個人的行業(yè)經(jīng)驗和業(yè)務能力之外，他最后都會聊到關于錢的話題。

為什么要聊到這個話題？他說，我就是想看看錢在他心目當中的位置。他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗是你把事情做到位了，錢自然會來，但如果你是沖著錢去的話，你往往不會殫精竭慮的去想著如何把一個事情怎么給做成。

當你沒錢的時候，你就誤認為自己沒辦法做事情了；而當你有錢的時候，你也不會太想去做事情了。掙錢有點兒像追女孩子。你只是追，往往追不到手的，有時候你掉過頭來不追她，你把自己的事情做好，他會反過來追你，即使她不來追你，也還有別人追你。

他有一句話說得有點絕對，但是我覺得很有道理。他說，我跟一個人聊完，我就看他滿腦子里面錢占多大的份額，一個滿腦子全都是想著錢的人，他一輩子一定是個窮光蛋。這句話聽起來很刺耳，很獨斷，但細想還真有一定的道理。

我們創(chuàng)業(yè)的時候經(jīng)常說要做正確的事，但是當你的思維模式不正確的時候，你很難做一件正確的事，表面上是正確的，但是做著做著，你就把這件事做得一塌糊涂。所以我很同意這個觀點，創(chuàng)業(yè)的時候，如果要對創(chuàng)業(yè)做什么培訓的話，首先要做思維模式的培訓或者說先要對他的思維模式進行檢測，然后對他的思維模式進行調(diào)整。

稻盛和夫成功的公式=心法×能力×努力。心法是第一位的。而如果心法一旦是個負數(shù)的話，能力和努力再大也只是個負數(shù)，稻盛和夫的這個觀點也值得我們很好地去思考和留意。

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2016年出現(xiàn)了很多的黑天鵝，所謂黑天鵝其實在我看來，是精英們的黑天鵝。對于草根來說，往往不是黑天鵝。世界上有很多事情，往往是因為你對早已經(jīng)發(fā)生的事情早已經(jīng)出現(xiàn)的趨勢毫無所知。

比爾蓋茨對CEO有一個定義——CEO就是公司里頭最后知道公司要破產(chǎn)的那個人。當這個事情突然出現(xiàn)在你面前的時候，你就覺得這是個黑天鵝，其實對很多人來說，早就是一個司空見慣的白天鵝。

2016年最大的黑天鵝事件，一個是英國脫歐，一個是特朗普當選美國總統(tǒng)，讓很多精英們大跌眼睛。而真實的情況是，精英們之所以對這個結(jié)果感到非常詫異，是因為他們忽視、無視甚至有意回避那些其實顯而易見的現(xiàn)實，我覺得在這兩大黑天鵝事件的背后都有一個關鍵詞叫“底層”。

所謂精英就是對底層不感興趣，或者說他們長期生活在一個自成一統(tǒng)的圈子里面，把自己的這個小世界當成了世界的全貌。這在統(tǒng)計學上其實就是抽樣謬誤，你的結(jié)論是跟你的抽樣范圍和抽樣標準是密切相關的。有些時候，我們往往是因為本來想得到一個結(jié)論，在這樣一種動機下，我們?nèi)コ闃诱{(diào)查的結(jié)果，自然就證明了我們本來就想得到的那個結(jié)論。

對于這種現(xiàn)象，我自己就有切身體會。前些年我看到一個數(shù)字，蘋果手機在中國市場上的占有率只有8%，我當時的第一反應就是這個數(shù)字是假的，怎么可能只有8%？因為我每天看到人們都是在用iPhone手機，吃飯的時候你看那個飯桌上擺的全是iPhone手機，那個時候流行微博，那些朋友們的微博全部都是發(fā)自iPhone，你自然就覺得iPhone的市場占有率就算不是90%，那至少百分之六七十還是有的。

我之所以覺得iPhone的市場占有率能夠達到百分之六七十，是因為我自己沒有意識到的抽樣謬誤，前面已經(jīng)說了，由于我們長期生活在我們自己封閉的世界里面，我們就會把我們的小世界當成是大千世界。

極端的例子就是我們聽說過的那個古老的故事——晉惠帝，大臣們告訴他，老百姓因為沒有米吃，所以就造反了，他覺得很詫異，沒有米吃，那可以吃肉嗎？這聽起來像是一個笑話，問題是它不是笑話，我們覺得晉惠帝很蠢，但實際上很多時候我們并不比晉惠帝聰明。

于是我就想起了一件事兒，是發(fā)生在廣州。2010年廣州舉辦亞運會時，當時的主管部門為了讓大家在亞運會期間盡量減少開車出行。他們就出臺了一個政策：亞運會期間所有公交車免費。他們想得很清楚啊，公交車免費了，大家肯定都會去坐公交車。不是有一句話——許愿要小心，當心它實現(xiàn)。當這個政策一旦頒布的時候，幾乎出現(xiàn)了災難性的場景，那就是把廣州的公共汽車一下子都變成了沙丁魚罐頭。

尤其是從市區(qū)到機場的地鐵上，擠得那真是密不透風啊。是一下子去坐飛機的人增多了嗎？其實不是這樣的，原因很簡單，廣大市民覺得坐車都不要錢的時候，他們就都去坐車，尤其是有很多家庭，全家男女老少一起擠上通往機場的地鐵，去干嘛呢？不是去坐飛機，而是去看飛機。

這再在往深處說，那就是晉惠帝了。我們天天出差坐飛機，我們就不知道有很多人其實是沒有坐過飛機的，有些老人和小孩他們真的沒有坐過飛機。當他們發(fā)現(xiàn)通往機場的地鐵不要錢的時候，他們都擠上了這個地鐵。所以這件事情給了我一個很大的沖擊，自己看到的那個真真切切的世界，其實不一定是真實的，窮人，或者說是不那么富裕的人比我們想象的要多得多。

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有一個詞流行了好幾年了，我現(xiàn)在覺得這個詞有毒——高大上。很多的商業(yè)計劃書寫得啰里啰嗦，無非就這三個字，這種創(chuàng)業(yè)能成功？現(xiàn)在我更清楚的知道，這樣的創(chuàng)業(yè)成功率之低是可以想象的。

2016年在中國的手機市場上出現(xiàn)了一個反?，F(xiàn)象，我們不能把它叫做黑天鵝，但也是一個讓很多人感到詫異的一個現(xiàn)象。有兩個手機品牌，它們好像是突然冒出來似的，在中國市場上市場份額最大的兩個手機品牌，其實應該算是一個品牌，它們都是一家子的，有很多人沒聽說過這兩個手機品牌，即使偶有聽說，也不大會去留意這樣的手機。

聽說最多的可能是那些經(jīng)常看電視的人，看電視的人群按理說也就是兩不上人群——不上網(wǎng)且不上班的人。可是這兩個手機品牌的市場占有率卻成了2016年中國手機市場上的老大和老二。其它曾經(jīng)是居于榜首居于榜眼的那些手機品牌，在2016年莫名其妙的甚至滑落到五名開外。

無論是關注高大上的廠商，還是關注高大上的評論家們，媒體人們都感到很詫異。其實這兩個品牌在前些年就已經(jīng)有了很大的影響力，只不過是他的影響不在我們的視線之內(nèi)。它在三四線城市已經(jīng)有很好的銷路。生產(chǎn)這兩個品牌手機的老板說起來我們也并不陌生，他叫段永平。

當年他生產(chǎn)小霸王步步高學習機賺那些小孩子的錢，今天這些小孩子已經(jīng)長大了，他就生產(chǎn)這兩個品牌的手機來賺他們的錢，他們用一種湖南衛(wèi)視+夫妻老婆店的營銷和銷售方式，在中國的三四線以下的城市，取得了相當大的成功。

前不久我在汕頭市做過一個試驗。我去吃早餐的時候隨手拍下了我能看見的OPPO和vivo店，結(jié)果我在路上拍到了四家，他們贊助冠名一些以湖南衛(wèi)視為代表的那些電視臺的娛樂音樂節(jié)目，讓他們的品牌深入三四線城市的廣大的消費者的內(nèi)心。

當他們看完電視，歌聲還在語余音繞耳的時候，他們下去買方便面買衛(wèi)生紙，旁邊就是一家vivo店和OPPO店，所以他們馬上就買了這樣的手機。vivo和OPPO的成功甚至讓華為總裁任正非先生也發(fā)表了講話，任正非說，“我們應該虛心地向他們學習，學習他們接地氣的做法?！?/p>

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十幾年前我讀過一本書，這本書是一個叫普拉哈拉德的人寫的，普拉哈拉德是一位著名的管理學家，我們所熟悉的“核心競爭力”這個概念就是他提出來的，他是印度人，他對他的故國非常的了解。

正是基于他對印度市場的調(diào)查研究，他寫了一本叫做《金字塔底層的財富》，他認為一個市場就像是一個金字塔，最顯眼的就是塔尖的那一部分，但是體積最大的是底層，而很多企業(yè)往往容易忽視這個市場，覺得賺窮人的錢太困難，賺富人的錢比較容易。

他告訴我們，這其實是一個幻想，你覺得窮人的錢難賺，很可能是因為你缺乏創(chuàng)新能力，你無法用最低的成本制造出可用耐用好用的產(chǎn)品，如果你有足夠的專業(yè)能力，你是能夠生產(chǎn)那種窮人買得起也能夠賺到足夠利潤的產(chǎn)品，最重要的是這個量，這個市場上的量是非常大的。

關于底層淘金的例子其實是數(shù)不勝數(shù)的。在某種程度上說，優(yōu)衣庫就是一個底層淘金的例子，雖然有那么不那么底層的人也在穿優(yōu)衣庫的衣服，但是它能夠做到讓它產(chǎn)品的質(zhì)量是有保證的，甚至在某種程度上說他的產(chǎn)品是質(zhì)優(yōu)價廉的，讓窮人和非窮人都能夠接受他的產(chǎn)品。還有像ZARA這樣的品牌，雖然它不是面對窮人的，但是它也遵循著金字塔底層淘金的邏輯，其中最能說明底層淘金例子的，是德國的一家廉價連鎖超市：阿爾迪（ALDI）。

以前我在德國的時候，每隔兩三天都要去光顧這家店，阿爾迪超市其實說白了就是一個面積比較大一點的雜貨店，德國是工業(yè)極其發(fā)達的國家，德國的汽車業(yè)、化學化工業(yè)和IT業(yè)都很發(fā)達。但是德國的首富差不多一直都是這家開廉價超市阿爾迪的老板，這怎么可能呢？

阿爾迪賺錢的秘密可以概括為六個字——心里裝著窮人。據(jù)說阿爾迪經(jīng)過精確計算，現(xiàn)在都市人的日常生活需要的商品是273種，可能現(xiàn)在會更多一些，這個數(shù)字讓我們吃一驚，因為沃爾瑪?shù)腟KU甚至超過了10萬。

阿爾迪的273種商品，每一個品類甚至只有一個品牌，而這些品牌都有一個共同的特點，他們不是一線品牌，而是那些正在努力打品牌的品牌，這些品牌之所以不是一線品牌，很重要的原因是因為他們沒有花很多錢去做宣傳、打廣告，但正因為如此，他們的成本比一線品牌要低得多。

而且最重要的是你這么大的連鎖超市，你采購的只有二三百種商品的話，那么每一種商品的采購量是巨大的，采購量越大，采購的價格就越低，所以阿爾迪賣的商品比其他的超市商店里賣的商品價格差不多低25%～30％，每家店只有兩個店員，一個負責收款，一個負責補貨。

阿爾迪從來不做廣告，它只是在結(jié)賬的那個地方放上一個商品目錄，你結(jié)款的時候拿一張走，回家以后打勾，下次來采購。阿爾迪也不是在鬧市區(qū)，它往往是在一個住宅區(qū)的某個角落，有那么幾百平米的一個店，所以它做的事情只有一個：如何最大限度降低成本的同時保證品質(zhì)，這樣它的價格就有明顯的優(yōu)勢。

一般來說，這樣的店都是收入比較低的人去光顧，但是由于它的商品品質(zhì)比較好，一些高收入的人也會悄悄的去那些店里面購物。據(jù)說在德國，教授去阿爾迪的商店會被別人笑話，因為教授的收入比較高，而且納稅又比較低。

但不管怎么樣，這家連鎖超市在窮人的心目當中具有不可替代的位置，在德語里頭，“所有的窮人都感謝你”，縮寫起來剛好是ALDI，這是廣大的消費者給這家店最好的評價。這個店還有一個特點，那就是經(jīng)濟越不景氣生意越好，因為經(jīng)濟越不景氣，窮人就越多，它的顧客就越多，它是反經(jīng)濟周期的。心里裝著窮人，但是成為了德國首富，這里面的確包含著令我們留意的啟示。

我覺得今天的創(chuàng)業(yè)者應該好好去研究一下像阿爾迪這樣的企業(yè)的思維模式是什么，哪怕你在從事很高大上的事業(yè)，比如說，你正在用人工智能、大數(shù)據(jù)、云計算來開發(fā)產(chǎn)品，但是，你也不妨像阿爾迪那樣，做到心里裝著窮人。

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前不久，我和吳甘沙先生在聊天，覺得很有收獲。吳甘沙是原來中國英特爾研究院的院長，現(xiàn)在他去創(chuàng)業(yè)做無人駕駛汽車。我問他，你一下子進入到這么前沿的一個行業(yè)，風險也是非常大的，無人駕駛汽車無疑代表著未來，但是未來什么時候來，你不知道。

有些時候一個新的市場往往像遠處的山，我們創(chuàng)業(yè)者就很容易望山投石，當你所有的資源都消耗盡的時候，你悲哀的發(fā)現(xiàn)，其實一半的路都沒走完。吳甘沙說，“我深知這個東西的危險，所以我選擇了一個跟這個行業(yè)不太一樣的經(jīng)營思路：雖然我的技術是高端的，但是我專注于低端產(chǎn)品?！?/p>

他說，我現(xiàn)在不會去造一輛可以在盤山公路上行駛的無人駕駛汽車，因為這對于技術的要求太高了，而且即使能造出這樣的車，這個車造出來很可能價格太高，沒有人會為之買單，只有足夠多的人來為你買單的時候，產(chǎn)品的價格才會降下來，一下子專注于高端，很可能就會被束之高閣，所以他選擇去做那些看上去很不高端的無人駕駛汽車。

比如說，他去造行駛速度在十五公里以下的老人車，我們通常把那些車叫“老頭樂”，有一些老人會有用車的需求，但是他年輕的時候沒有學過開車，這個時候你造出這么一輛車來，一定會有很多的老人是需要這樣的車，而且行駛速度在十五公里以下的無人駕駛汽車，對技術的要求并不是那么高，即使發(fā)生意外，也不會有生命危險。

中國已經(jīng)進入了老齡化社會，這個市場其實是非常大的，他們選擇這么一個市場，用這么一個低端的市場來實現(xiàn)能夠讓創(chuàng)業(yè)公司在比較短的時間內(nèi)實現(xiàn)盈利，能夠盈利，就能夠活得足夠的長，你能夠活得足夠長，你就有機會積累技術打造去品牌。應該說這是一種不那么炫酷，但是是很有效的一種創(chuàng)業(yè)思路。

直面底層，直面窮人的創(chuàng)業(yè)，不僅是能夠創(chuàng)造社會價值，而且也能夠創(chuàng)造不錯的經(jīng)濟價值。說不定這樣的產(chǎn)品也能夠贏得一句這樣的稱贊——所有的老人都感謝你。如果這樣的話，那這樣的產(chǎn)品就是一個成功的產(chǎn)品，這樣的創(chuàng)意就是一個成功的創(chuàng)意。