1、賣的是什么：明確定義我們賣的是什么。這個(gè)答案貫穿在新產(chǎn)品開發(fā)流程中的產(chǎn)品概念和設(shè)計(jì)規(guī)格中。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的產(chǎn)品具有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。通常情況下，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本是成本或差異化。因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品始終處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中；

2、價(jià)值主張：將對(duì)產(chǎn)品的描述轉(zhuǎn)變?yōu)閮r(jià)值主張，即有關(guān)產(chǎn)品的描述在哪些維度上如何向潛在客戶傳遞價(jià)值。而價(jià)值的本質(zhì)是根植于客戶從新產(chǎn)品中獲得的利益和客戶的支付價(jià)格之間的權(quán)衡；

3、解決方案：價(jià)值主張確定是的產(chǎn)品的關(guān)鍵利益；而解決方案的確定是基于產(chǎn)品的核心利益及設(shè)計(jì)和附加特性，我們將要交付的是什么。即哪些是可以被出售的，哪些是可以提供服務(wù)支持的；

4、向誰(shuí)出售產(chǎn)品：此時(shí)應(yīng)格外關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)，而不是市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)份額

5、精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)：將產(chǎn)品的利益維度與每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求進(jìn)行對(duì)比的過(guò)程。將得到不同的細(xì)分市場(chǎng)；

6、占領(lǐng)市場(chǎng)：從上述的細(xì)分市場(chǎng)中選出最具潛力的細(xì)分市場(chǎng)作為新產(chǎn)品首次上市的目標(biāo)市場(chǎng)，基于產(chǎn)品在該目標(biāo)市場(chǎng)上的成功案例，將它陸續(xù)投入庫(kù)到其它幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上去；

7、如何將產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)：此處的關(guān)鍵是采用哪些營(yíng)銷渠道和與誰(shuí)合作；

8、渠道選擇：將產(chǎn)品推向目標(biāo)市場(chǎng)的渠道有很多種，在選擇渠道時(shí)，要考慮：

產(chǎn)品因素（復(fù)雜程度高的產(chǎn)品直接銷售給客戶、不復(fù)雜或低價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品可以通過(guò)渠道商分銷）

組織因素（負(fù)擔(dān)不起銷售團(tuán)隊(duì)的更傾向使用區(qū)域代理，目標(biāo)市場(chǎng)眾多的產(chǎn)品也可能利用外部渠道）

價(jià)格因素（渠道越多，成本越高，會(huì)導(dǎo)致銷售價(jià)格大幅提升）

客戶因素（這是最關(guān)鍵的一個(gè)因素，如何以最有效的方式使產(chǎn)品抵達(dá)給客戶，需要了解潛在在客戶，他們會(huì)在哪些渠道買，何時(shí)會(huì)買，如何買，會(huì)買哪些等）；

9、信息是關(guān)鍵：以正確的方式傳達(dá)產(chǎn)品的正確信息最為重要，這些信息不僅呈現(xiàn)了產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和特性，還能使目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的客戶產(chǎn)生共鳴。