客戶購(gòu)買需求的五個(gè)層次
? ? ? ? 客戶的購(gòu)買需求包括生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。
? ? ? ? 我們都知道, 客戶購(gòu)買決策的有效性會(huì)隨著客戶的特點(diǎn)及其消費(fèi)心理的變化而變化。因此, 銷售人員應(yīng)隨時(shí)洞察客戶的各種需求, 利用品牌形象、面對(duì)面交流、客戶參與等機(jī)會(huì), 引發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心與注意, 激發(fā)那些已存于客戶身上的潛在需求, 并促使他們作出最終的購(gòu)買決定。
? ? ? ? 美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為, 人們的需求是有層次的, 從低級(jí)需求開始逐漸向上發(fā)展為高級(jí)需求; 低級(jí)需求得到滿足后,人們就開始追求更高層次的需求, 這樣就形成了一個(gè)“ 金字塔” 式的人類需求模型?？蛻舻馁?gòu)買需求也可以按照這一“金字塔” 模型從低到高劃分為以下幾個(gè)層次。
1． 生理需求
? ? ? ? 生理需求是人們的第一需求, 也是人們最基本的需求, 包括衣、食、住、行等與生理有關(guān)的各種需求。通常來(lái)說(shuō), 只有先滿足了這個(gè)最基本的生理需求, 人們才會(huì)有其他更高層次的需求。
2． 安全需求
? ? ? 安全需求是指人們保護(hù)自己免受生理、心理侵害的需求, 包括人身安全、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、社會(huì)環(huán)境安全等。這是人們?cè)谏硇枨笙鄬?duì)得到滿足的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的需求。
3． 社會(huì)需求
? ? ? ? 社會(huì)需求屬于更高層次的需求, 它是指人們通過社會(huì)交往獲得歸宿感和認(rèn)同感,即人們希望自己歸屬于某個(gè)團(tuán)體, 從而作為團(tuán)體的一員得到別人的友誼、忠誠(chéng)、信任、愛情、理解、交往的機(jī)會(huì)等。
4． 尊重需求
? ? ? 尊重需求包括自尊和被人尊重, 是人們?cè)谏鲜鋈N需求得到基本滿足之后出現(xiàn)的更高層次的需求, 比如受到別人尊敬和贊美、有一定的社會(huì)地位和權(quán)力、有一定的影響力和號(hào)召力等。這種需求可以使人們獲得某種心理上的滿足和安慰。
5． 自我實(shí)現(xiàn)需求
? ? ? 自我實(shí)現(xiàn)需求是人類最高層次的需求,包括使命感、成就感等。這一層次的需求促使人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)理想和抱負(fù)而充分發(fā)揮自己的潛能。
? ? ? 如果銷售人員能將需求層次理論運(yùn)用到銷售活動(dòng)中, 那么就會(huì)有利于發(fā)現(xiàn)客戶的購(gòu)買需求, 從而有針對(duì)性地開展銷售活動(dòng), 提高工作效率。
1． 在向客戶銷售產(chǎn)品之前, 銷售人員要搞清楚客戶最有可能處于哪一個(gè)需求層次上。
2． 銷售人員要根據(jù)客戶的購(gòu)買需求,有針對(duì)性地制定銷售策略。
