你有沒有過這樣的經(jīng)歷，由于不懂得談判技巧，在租房、買車或者買房的時(shí)候白白多花了很多錢，當(dāng)時(shí)還覺得理所應(yīng)當(dāng)，事后才發(fā)現(xiàn)這些錢原本可以省下來(lái)，想想怎么當(dāng)初談判的時(shí)候就被套進(jìn)了對(duì)方的局里出不來(lái)，最后只能怪自己不懂得其中的門路。
關(guān)于利用談判技巧，成甲曾經(jīng)提到過他的買車經(jīng)歷，通過巧妙的運(yùn)用談判技巧，成老師在買車的時(shí)候足足省下了3萬(wàn)塊錢。
我今天想分享一下自己早年的買房賣房經(jīng)歷，想想如果早知道這些談判技巧，當(dāng)時(shí)至少能節(jié)約10萬(wàn)塊錢。
01
/
由于父母一直住老公房的高層，考慮到晚年上下樓行動(dòng)會(huì)不方便，再加上沒有電梯，所以想給他們換一套底層的房子。
母親執(zhí)意想要3樓以下的房子，就算有電梯也不喜歡住高層，擔(dān)心萬(wàn)一哪天電梯壞了還是得走樓梯麻煩。于是當(dāng)時(shí)中介提供的房源信息，高層的一律沒有考慮。
看了大半年總算看中一套滿意的房子，樓層也滿意，房子朝向，小區(qū)環(huán)境都符合父母的要求。總價(jià)不算低，但在我們可以承受的范圍之內(nèi)，當(dāng)天就和中介約好帶著定金準(zhǔn)備訂房了。
中介告訴我們房東住的很遠(yuǎn)，一大早就趕過來(lái)，讓我們等一下。結(jié)果一等就是一上午，到了中午我和父母正想去買飯的時(shí)候，房東終于到了。
中介沒有讓我們和房東直接接觸，而是先去和他們交涉試探他們的底價(jià)。我和父母只好先吃便當(dāng)，只聽見隔壁聲音越來(lái)越大。過了一會(huì)兒，中介走進(jìn)來(lái)，很無(wú)奈的告訴我們，這個(gè)房東想加價(jià)，問我們還買不買。
看了那么久的房子，定金也帶了，算是非常給誠(chéng)意了，但現(xiàn)在確實(shí)這個(gè)結(jié)果，我很生氣的說不買了。正準(zhǔn)備走的時(shí)候，中介突然拉住我說，店長(zhǎng)發(fā)給她另外兩套房子，也是底層，要不要去看看。
原本父母都想放棄了，我說既然來(lái)了就去看看吧。
02
/
沒想到，看完后父母對(duì)其中的一套很滿意，讓中介去問了對(duì)方價(jià)格，同樣的面積沒想到總價(jià)便宜了50萬(wàn)，父母一聽更高興了，當(dāng)即決定約房東來(lái)談?wù)劇?/p>
房東馬上趕過來(lái)，中介提醒我們這家房東比之前那家好說話，可以試著再還些價(jià)格，也許對(duì)方同意可以節(jié)約不少錢。
從剛才的失落到現(xiàn)在有了新希望，父母自然很高興，大家都是厚道的人，也不能還的太狠，就稍微還了一些，房東自然一口答應(yīng)了。
但在一個(gè)月之后我從一家網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺(tái)了解到，這個(gè)小區(qū)的房子和我們同面積的，價(jià)格低了10-20萬(wàn)，后悔當(dāng)初沒有好好學(xué)習(xí)談判學(xué)。
其實(shí)在當(dāng)時(shí)的交易中，我們犯了幾個(gè)錯(cuò)誤：
1、 對(duì)比偏誤
在經(jīng)歷了之前房東加價(jià)的經(jīng)歷之后，突然中介給出一個(gè)價(jià)格更低，裝修更好，房東又有誠(chéng)意的房源時(shí)，我們馬上產(chǎn)生了對(duì)比心理，覺得占到了便宜。
但這里其實(shí)是犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤就是對(duì)比偏誤。我事后了解了一下，這一塊地區(qū)的房?jī)r(jià)總體比之前那塊地區(qū)偏低，所以總價(jià)低是很正常的，并非房東降價(jià)了。當(dāng)時(shí)我們只看了總價(jià)，并沒有考慮周邊地區(qū)的整體房?jī)r(jià)，產(chǎn)生了偏誤。
就像有一個(gè)故事，一位顧客在店里看中了一件毛衣，在詢問店員價(jià)格的時(shí)候，店員很大聲的問老板娘這件衣服多少錢，老板娘故意大聲回答49美元，這時(shí)店員轉(zhuǎn)過頭告訴這位顧客，這件毛衣賣29美元，顧客會(huì)怎么做？
這位顧客拿起毛衣立馬付了錢，頭也不回的走出了店里，其實(shí)他是想在老板娘還沒發(fā)現(xiàn)價(jià)格誤差的時(shí)候就離開。卻不知這是店員和老板娘設(shè)的局，故意讓顧客產(chǎn)生對(duì)比偏誤。
2、事后諸葛亮
其實(shí)在交易之前，我就應(yīng)該去網(wǎng)上或者其他交易平臺(tái)進(jìn)行類似的比價(jià)，而不是在支付定金后才去比價(jià)。在決策之前需要非常全面的去了解相關(guān)的信息，而不是在事后回顧的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)自己的作了錯(cuò)誤的決定。
3、談判失誤
在那次的交易中，我們并沒有進(jìn)行什么談判，而是在中介的建議下，出于人情世故隨便說了個(gè)價(jià)格，事后我才想明白，和這位房東非親非故，也不會(huì)有任何交情，只存在買賣關(guān)系，講什么交情。
03
/
談判，其實(shí)就是要在一個(gè)可能的交集里面，找到一個(gè)方案，大家都能接受。這是談判的本質(zhì)與核心所在。談判者的高明之處，不是討價(jià)還價(jià)，而是能夠最快速地發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問題：
雙方的利益有沒有交集，交集在哪里；
雙方各自的談判籌碼和底線在哪里，如何逼近到對(duì)方的底線；
如何作出妥協(xié)，如何用盡可能少的付出，獲得必須要拿回來(lái)的東西，而不是執(zhí)迷于你想要的東西。
在《談判是什么》一書中就提到四個(gè)談判步驟：
01 獅子大開口
02 紅白臉角色
03 虛擬決策人
04 傷口上撒鹽
所謂獅子大開口其實(shí)就是在談判之初就定出一個(gè)很高的交易價(jià)格，拿買房的經(jīng)歷來(lái)打比方說，比如房東當(dāng)時(shí)的掛牌價(jià)是300萬(wàn)，根據(jù)“獅子大開口”原則，剛開始可以這么說：“這么貴，我覺得150萬(wàn)差不多。”不要怕這么砍價(jià)會(huì)被人罵，中國(guó)古話叫：“頭戴三尺帽，不怕砍三刀”，這是為之后的討價(jià)還價(jià)留下充足的余地。
這么砍價(jià)自然是不行的，房東一看就沒有誠(chéng)意，這時(shí)候就要運(yùn)營(yíng)第二個(gè)“紅包臉角色”原則，比如我的母親這時(shí)候可以出來(lái)打圓場(chǎng)：“這個(gè)也太低了，太沒誠(chéng)意了，我看要不250萬(wàn)吧。你們覺得呢？”
這個(gè)時(shí)候中介或者是房東肯定會(huì)馬上跳起來(lái)反駁，這時(shí)候最容易暴露對(duì)方的底價(jià)，對(duì)方會(huì)說：“最低270萬(wàn)，我們也是誠(chéng)意賣的，已經(jīng)是非常低的價(jià)格了?！?/p>
這樣就比原先低了不少，但先別急，還不能馬上達(dá)成交易，這時(shí)候需要運(yùn)營(yíng)第三步“虛擬決策人”原則，這時(shí)我可以接個(gè)電話并告訴房東：“我父親在另外一個(gè)小區(qū)也看中一套房，總價(jià)才250萬(wàn)，如果您能便宜點(diǎn)我就讓他過來(lái)看看您這邊的房子，如果不行的話今天就到這里，我得先過去了?！?/p>
不說房東大老遠(yuǎn)跑過來(lái)，中介肯定不想錯(cuò)過這單生意，這時(shí)候不需要我們自己去提，中介也會(huì)幫著讓房東再作考慮。虛擬決策人這時(shí)候就影響了多方的決策。
最后房東同意了250萬(wàn)的價(jià)格，但在簽合同之前還可以利用最后一個(gè)“在傷口上撒鹽”原則，給自己再爭(zhēng)取一些利益，在落筆前可以告訴房東：“我父親那邊的那個(gè)房東說家具全送，您看這些家具也要花我不少錢，算上裝修的錢可能我的預(yù)算不是很夠，要是能送家具的話我馬上就簽?！?/p>
這樣一輪談判下來(lái)，最終很可能是以比較低的價(jià)格，外加附加的福利獲得了理想中的權(quán)益。所以好好學(xué)習(xí)談判技巧，不僅自己在買房、買車時(shí)可以用的上，職場(chǎng)談判同樣受用。
04
/
最后推薦大家?guī)妆菊勁邢嚓P(guān)的書籍
《影響力》
