寫在前面的話：

房產(chǎn)近些年的發(fā)展，從各大平臺商業(yè)決策來看，無外乎是做信息（搜房、安居客、58、新浪）或者做交易（鏈家、房多多、愛屋及烏、悟空找房）；

而從產(chǎn)業(yè)布局角度看，這些信息平臺已經(jīng)逐步在往----->交易導(dǎo)向的平臺過渡，有的瞄準了房產(chǎn)前期的詢房（58、安居客），有的瞄準了房產(chǎn)后市場（搜房、新浪）；這種交易導(dǎo)向的電商思路是推動房產(chǎn)從信息化的服務(wù)到買房全流程體驗的一針催化劑。在這個浪潮下，擇家如何找到切入口，殺進這樣一片紅海。我們就從房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)的各個角色角度出發(fā)，找到買賣雙方獲取的E（價值） = ? {平臺入駐的經(jīng)紀人的}M（能量模型）* C2（服務(wù)效率）；這樣一個公式展開。

各個角色現(xiàn)狀

1、買家：作為買房用戶之一，我的痛點無外乎出現(xiàn)在選房、詢房、看房、過戶、交易這些個環(huán)節(jié)；這里只從選房這個環(huán)節(jié)說起，我的選擇往往集中在地域、價格、戶型這三個維度上，而其他的維度不是我不care，而是我不會去選，就已經(jīng)開始習(xí)慣性的去找，沒有喜歡的就走掉；我急迫需要一個在我找房過程中的一個知心姐姐，我希望你能給我產(chǎn)生推薦，并且?guī)臀以谶@些推薦中做出對比；

2、賣家：我的心里模型往往是廣撒網(wǎng)，誰能先帶來有交易意向的我愿意和誰談，沒有的 我都懶得見；我家的房子最好，掛的價格我不希望低于小區(qū)均價；我不喜歡稅費，能不能把這部分刨去 ，愿意交易的話?我們都好商量；這時賣家的心智是希望掛牌價越高越好，交易費越低越好，交易速度越快越好，過戶手續(xù)越簡越好，而往往這些個期許都是需要找人商量，不斷調(diào)整自己的預(yù)期和市場冷冰冰的現(xiàn)實；

3、經(jīng)紀人：我們是一群背負著銷售導(dǎo)向的“小蜜蜂”，哪里有成交意向我們會第一時間飛向哪里，我們不知道你是否愿意買房，但是我們通過對你的了解可以很快給你貼上標簽，我跑的房子比你瀏覽的過的頁面還多呢，快到碗里來！什么？你要我服務(wù)水平加強，不靠譜？我服務(wù)過2000個買家，成功幫300個業(yè)主賣出去房，在開發(fā)商門口截胡了1000多單，你說我不靠譜？我上個月15w你有資格說我嘛你，我提升服務(wù)又能怎樣，能怎樣,,,,；

解決問題思考方式

1、買家：決策周期這么長，往往我需要一個陪伴，選著選著我也是醉了，到底哪個小區(qū)好嘛，哪里的小區(qū)買了房劃算，滿足我性價比的要求；

2、賣家：這都什么時候了，我的房子還掛著，改價？不可能，少1萬都不行，你不行就換..

3、經(jīng)紀人：這都什么人，買不買房??；這個房子真心可以，你為啥不來看看呢？我真的時間都在搞這幫客戶上了，你再抽點時間我?guī)麄兛纯捶浚袉幔?/p>

這三類人其實是買房過程中，由于信息不對稱造成的一方有大量看房需求，而另一方?jīng)]有辦法滿足；一方有大量接客需求，而另一方?jīng)]法輸出，一方有省事省力的需求，而市場就這樣，當(dāng)我服務(wù)速度為0時，我產(chǎn)生的價值就為零（牛頓第二定律）；

改變上述現(xiàn)狀的核心：實際上經(jīng)紀人扮演的角色應(yīng)該慢慢的轉(zhuǎn)變，從銷售為導(dǎo)向過渡為專家導(dǎo)向， 我不介意你去其他家門店詢房，看房，請你最終回到我這里來確診！我能給你提供全流程服務(wù)，且我是一只陪伴在您身邊

這樣問題也來了，經(jīng)紀人的職能要有什么變化呢？

經(jīng)紀人應(yīng)該從銷售員轉(zhuǎn)化為置業(yè)專家，你真正解決了用戶找房問題，用戶賣房問題，只要服務(wù)做得好，不愁每月沒錢拿；這里的服務(wù)應(yīng)該有一個平臺來定義并作出歸類：如買家+賣家咨詢的服務(wù)，是否得到滿足；買家看房過程中體驗怎樣；交易過戶時是不是專業(yè)。代辦是否靠譜，價格是否可談等。這里的平臺作出了把現(xiàn)實中一些背負著銷售指標的經(jīng)紀人人釋放一部分精力真正去了解他的責(zé)任田（小區(qū)、街道）、理解他的客戶、理解交易、理解人性；而營銷方案的制定有我們平臺幫你做，你真正的內(nèi)心需求是實現(xiàn)自我超越，記?。耗銜脑蕉?，你就能晉升，你就能更加接近交易！

角色交互方式

最后，在共享經(jīng)紀的號召下，如何讓經(jīng)紀人突破門店的物理邊界，突破自身的銷售話術(shù)，從而達到買賣雙方的最佳服務(wù)體驗是值得深挖的，在這么特定的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，勢必會有信息壁壘，讓經(jīng)紀人不要成為這個壁壘的利用者，而應(yīng)該走到墻外面去，去發(fā)現(xiàn)去感受去提升自我；三個和尚不一定沒水吃，想要達到Max的E（價值），能力模型M和服務(wù)效率C 才是經(jīng)紀人最應(yīng)該考慮的，把拓客模式交給平臺，把拿房方式也交給平臺，在供應(yīng)鏈上游我們幫你做好的情況下，好好考慮你這個加工廠應(yīng)該有怎樣的輸出；你的同行都在什么一個體量，你如何追趕，你如何提升自己的服務(wù)！