2017年6月21日（連續(xù)第127天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:醫(yī)院案例 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料：銷售的三步法:

一．我們要找到客戶群，逐個(gè)建立聯(lián)系。

二.建立關(guān)系和信任度，這個(gè)那過(guò)程是漫長(zhǎng)的，關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

三.建立合作，回頭客加轉(zhuǎn)介紹。

小a為什么會(huì)失敗。分析原因如下：

1：不懂單爆。不知道少就是多，平均出力，必然樣樣都有，但樣樣松。

2：不懂目標(biāo)細(xì)分：不知道多就是少，對(duì)重點(diǎn)篩選的客戶，就要進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分，對(duì)自身的換位思考，眼睛里要有活。談一次產(chǎn)品即可，剩下的要進(jìn)行友情培養(yǎng)。這需要時(shí)間去實(shí)踐，時(shí)間是單爆的最好武器。

3：心態(tài)和觀念不對(duì)。沒(méi)有把客戶的拒絕當(dāng)作邀請(qǐng)。就好比如你在路線見(jiàn)了一個(gè)女孩，把你所有的優(yōu)勢(shì)都展現(xiàn)完了，就說(shuō)去開房吧，那人家不拒絕你那要拒絕誰(shuí)。

關(guān)鍵詞：銷售三步驟

提問(wèn)：

1銷售三步驟的本質(zhì)是什么

2銷售三步驟最大問(wèn)題是什么，難度是什么，如何拆分

3銷售三步驟動(dòng)機(jī)是什么

4銷售三步驟目的是什么

5銷售三步驟原因是什么

6銷售三步驟行動(dòng)計(jì)劃是什么

7銷售三步驟行為是什么

8銷售三步驟結(jié)果是什么

9銷售三步驟預(yù)期結(jié)果是什么

10三步驟要用什么方法做

11銷售三步驟要怎么做

12銷售三步驟有什么步驟流程計(jì)劃，并形成自己的銷售模板

13銷售三步驟每一步要怎么做，如何形成前后計(jì)劃的銜接并落地執(zhí)行到位

14銷售三步驟如何進(jìn)行目標(biāo)細(xì)分?jǐn)?shù)量級(jí)提問(wèn)，將大問(wèn)題分為小問(wèn)題，先易后難的解決問(wèn)題

15銷售三步驟如何找到目標(biāo)消費(fèi)群

16銷售三步驟如何結(jié)合公司過(guò)往的銷售渠道以及客戶性質(zhì)類別進(jìn)行劃分，哪種類型的客戶是重點(diǎn)客戶，哪些是次要的，針對(duì)這些客戶之前通過(guò)什么方式方法攻下來(lái)的，之前客戶使用的設(shè)備是什么，采購(gòu)公司的是什么設(shè)備，他們?yōu)槭裁促?gòu)買，購(gòu)買的原因是什么，使用效果如何，有什么建議，是否有非明面的東西。公司的優(yōu)勢(shì)對(duì)這些合作的客戶而言有什么優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)確認(rèn)目標(biāo)消費(fèi)群

17銷售三步驟如何建立客戶關(guān)系，這就涉及到前期產(chǎn)品的闡述是否清晰明了， 客戶已經(jīng)知道你是具體能提供什么的，能給醫(yī)院帶來(lái)什么效益，是短期的效益還是未來(lái)的效益等等，讓客戶知道你是干嘛的，然后就要做計(jì)劃如何建立友誼，麥凱檔案建立人情四招如何運(yùn)用利益驅(qū)動(dòng)如何衡量，接觸的過(guò)程也是核對(duì)的過(guò)程。

18銷售三步驟如何建立合作，如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。如何用敬天愛(ài)人的哲學(xué)思想落到實(shí)處處處為客戶著想在不違背商業(yè)原則的基礎(chǔ)上，為重點(diǎn)客戶提供超出預(yù)期的增值服務(wù)，跟客戶建立真正的友誼，既有生活上的交往也有商業(yè)上的合作。

19銷售三步驟如何數(shù)量級(jí)拜訪客戶并篩選出重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)

20銷售三步驟如何抵制客戶的拒絕，并保持初心一次次再拜訪客戶

21銷售三步驟如何調(diào)整被拒絕的心態(tài)與觀念

22銷售三步驟如何做到眼里有活

23銷售三步驟如何幫助客戶打雜干活

24銷售三步驟如何在春夏秋天都給客戶帶來(lái)小驚喜

25銷售三步驟如何把每一件事做到極致

26銷售三步驟如何調(diào)整心態(tài)數(shù)量級(jí)拜訪客戶，混個(gè)臉熟并搭上話

27銷售三步驟如何堅(jiān)持苦干+巧干

28銷售三步驟如何做好逐一重點(diǎn)問(wèn)題的專題研究

29銷售三步驟如何做到逐個(gè)建立聯(lián)系，如果頭幾次建立不了聯(lián)系，如何匯報(bào)工作

30銷售三步驟如何只在客戶面前談一次產(chǎn)品，如何提煉產(chǎn)品的兩大優(yōu)勢(shì)以及發(fā)展趨勢(shì)以及使用者的受益

31銷售三步驟如何激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣

32銷售三步驟如何避免功利心，欲速則不達(dá)

33銷售三步驟如何建立友誼

34銷售三步驟如何讓客戶信任我們的人品

35銷售三步驟如何讓客戶通過(guò)我們的人品并對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任

36銷售三步驟如何講競(jìng)品的缺點(diǎn)，什么時(shí)候該講，講到什么程度，怎么講

37銷售三步驟如何把競(jìng)品的缺點(diǎn)夸張化數(shù)據(jù)化

38銷售三步驟如何跟客戶學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)

39銷售三步驟如何包裝話術(shù)，如何讓對(duì)方舒服的接受你講的話

40銷售三步驟如何對(duì)客戶身邊的小事以及其使用物件進(jìn)行觀察并能夠更新給點(diǎn)小驚喜并進(jìn)行麥凱打開話題

41銷售三步驟如何搞好使用設(shè)備的客戶的關(guān)系

42銷售三步驟如何搞好采購(gòu)部人員的關(guān)系

43銷售三步驟如何為各個(gè)關(guān)鍵人進(jìn)行檔案登記，檔案登記內(nèi)容如何規(guī)劃，如何形成自己的銷售模板

44銷售三步驟如何看待項(xiàng)目決策人之間的關(guān)系

45銷售三步驟如何用話術(shù)包裝，既有于公于私的利益，也有厭惡損失

46銷售三步驟用什么方法和實(shí)現(xiàn)途徑的選擇

47銷售三步驟如何從單爆入手提出問(wèn)題，專注只解決一個(gè)主要問(wèn)題

48銷售三步驟如何激發(fā)自身長(zhǎng)處，找出能突出長(zhǎng)處的方法

49銷售三步驟如何從自身短板入手提出問(wèn)題，找出能改變或隱藏短板的方法

50銷售三步驟如何從對(duì)手痛點(diǎn)入手提出問(wèn)題，找出其最大痛點(diǎn)來(lái)改進(jìn)自己

51銷售三步驟如何從文化包裝入手提出問(wèn)題，用故事來(lái)分析問(wèn)題的過(guò)去和未來(lái)

52銷售三步驟如何從排除法入手提出問(wèn)題，通過(guò)數(shù)量級(jí)的篩選，找出當(dāng)前最重要的問(wèn)題

53銷售三步驟如何從市場(chǎng)調(diào)研入手提出問(wèn)題，通過(guò)數(shù)量級(jí)的途徑來(lái)市調(diào)將一個(gè)問(wèn)題徹底了解透徹

54銷售三步驟如何進(jìn)行借力

如何跟同事借力了解他們開單方法方式以及做事方法

如何跟競(jìng)品借力他們的做事風(fēng)格，并形成差異化和借力他們的做事方式

銷售三步驟如何借力上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)是如何做客情的

銷售三步驟如何借力與醫(yī)院項(xiàng)目有關(guān)的人是如何做客情的

55銷售三步驟如何進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒

銷售三步驟如何根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行課程的借鑒改造

銷售三步驟如何根據(jù)實(shí)際情況跟同事借力

銷售三步驟如何根據(jù)實(shí)際情況用好百度工具或者其它線上工具

銷售三步驟如何根據(jù)實(shí)際情況跟領(lǐng)導(dǎo)老板的學(xué)習(xí)借鑒他們的操作手法

56銷售三步驟如何找出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問(wèn)題

57銷售三步驟如何跟競(jìng)品形成差異化，如何在數(shù)量級(jí)上拜訪和關(guān)心關(guān)懷下占領(lǐng)客戶的心智階梯。

58銷售三步驟如何從消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣購(gòu)買力消費(fèi)者心理和群體喜好細(xì)分

59銷售三步驟如何從服務(wù)進(jìn)行細(xì)分，管理-售前-售中-售后進(jìn)行細(xì)分

60銷售三步驟如何從增值服務(wù)進(jìn)行細(xì)分

61銷售三步驟如何從準(zhǔn)入門檻進(jìn)行細(xì)分，公司有什么扶持

62銷售三步驟如何拆分合作模式，合同如何確立，付款方式是否有得商榷

63銷售三步驟如何從信任度進(jìn)行細(xì)分

64銷售三步驟如何從利益驅(qū)動(dòng)進(jìn)行細(xì)分

65銷售三步驟如何從商業(yè)模式進(jìn)行細(xì)分

66銷售三步驟如何從目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行定位

67銷售三步驟如何從投資階段和規(guī)模進(jìn)行細(xì)分

68銷售三步驟如何從營(yíng)銷進(jìn)行細(xì)分，策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進(jìn)行市調(diào)

69銷售三步驟如何從價(jià)格進(jìn)行細(xì)分

70銷售三步驟如何從最大問(wèn)題進(jìn)行細(xì)分

71銷售三步驟如何從中找出十大問(wèn)題并逐一進(jìn)行單爆

三：學(xué)以致用：學(xué)了總要去用，越大膽越有成就感。問(wèn)題越多，那么缺失考慮的細(xì)節(jié)越小，事情做得越到位。第一次就要做到極致，這是一個(gè)人的做事基因。越使用越有熟練感，學(xué)一點(diǎn)用一點(diǎn)，不憋大招，只出小招，日積月累總有出彩的地方。目標(biāo)細(xì)分艾維做事與登門檻，步步為營(yíng)，不過(guò)總感覺(jué)自己的計(jì)劃安排得不夠周密，目標(biāo)感不夠強(qiáng)，需要在做計(jì)劃的，把目標(biāo)-動(dòng)機(jī)-行為-分計(jì)劃-結(jié)果等做一個(gè)評(píng)估才好。數(shù)量級(jí)未到數(shù)量級(jí)未到，保持淡定。

? ? 今日去面試，新組建的公司，野心是有的，但不長(zhǎng)久，屬于燒錢雷聲大雨點(diǎn)小，兩條腿走路走得不扎實(shí)。那個(gè)老總一直在套我話，想要干貨。一開始就掌握主動(dòng)權(quán)，一直麥凱對(duì)方，后面對(duì)方直接反問(wèn)，你還是說(shuō)說(shuō)你吧，不要說(shuō)我了。。。于是開始介紹自己，一說(shuō)自己是雙專業(yè)的，對(duì)方直接說(shuō)了我沒(méi)讀過(guò)大學(xué)，這說(shuō)明了什么，我該換話題了。。。然后簡(jiǎn)要的講了自己的過(guò)往的業(yè)績(jī)和一些故事，后面話題一轉(zhuǎn)直接就是談公司的業(yè)務(wù)了，然后對(duì)方就開始噼里啪啦的問(wèn)各種問(wèn)題，對(duì)方談大方向，我自己對(duì)行業(yè)公司也做了市調(diào)，我也談大方向，就是不說(shuō)具體方法，我也給不了具體方法，想探討也要有所保留，戰(zhàn)略方向的事情是大事，為啥不從自身競(jìng)品消費(fèi)者三個(gè)維度不斷更換進(jìn)行思考，并線上線下進(jìn)行市調(diào)呢？問(wèn)我一個(gè)昨天剛了解的，公司+行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)+十大品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)+產(chǎn)量；對(duì)方還說(shuō)要進(jìn)入我之前的行業(yè)，跟對(duì)方分析了一下，123講完對(duì)方無(wú)語(yǔ)了。方向不對(duì)，努力白費(fèi)。還好他們還沒(méi)干，不然就是浪費(fèi)時(shí)間。建議對(duì)方如果沒(méi)方向，可以參考一下同品類的產(chǎn)品走什么渠道，用他們比較好的渠道，我們進(jìn)行更好的打包策略包抄。拋了個(gè)引子，讓對(duì)方自己再進(jìn)行思考。老總面完，老總又喊來(lái)銷售總監(jiān)過(guò)來(lái)套話。。。臨走的時(shí)候還送我下樓，最后我跟對(duì)方說(shuō)了聲辛苦了，x總，您一直在思考突破口。。。費(fèi)心了。。。

總結(jié)：此次面試感覺(jué)最大的收獲就是今天沒(méi)吃藥。。。

四：自我鼓勵(lì)：事必回復(fù)！好樣的，熊樣的，保持固化，越努力越幸運(yùn)。每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，我們先布點(diǎn)，以后再牽線，最后再圈成一個(gè)面。加油！

五：明日目標(biāo)：

1:醫(yī)院案例 ? ?

2:抄寫概念5遍

3:人情做透固化

?