美妝品牌Glossier 5年完成D輪融資1億美元，估值12億美元；
Dollar Shave Club剃須刀廣告一夜成名，以10億美元被聯(lián)合利華收購(gòu)；
BarkBox 2017年?duì)I收過(guò)億，成為從訂閱電商中誕生的寵物品牌；
Allbirds:世界上最舒服的鞋，從硅谷沖向世界；
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這些DTC品牌是近幾年的商業(yè)傳奇，從一片紅海中嶄露頭角，行業(yè)巨頭、VC們更是對(duì)它們青睞有加，DTC品牌究竟有何魔力呢？
DTC品牌：品牌商和消費(fèi)者的雙向“斷舍離”
DTC（Direct to Consumers），就是直接面向消費(fèi)者，DTC品牌方從產(chǎn)品制造商直接向消費(fèi)者提供商品，不通過(guò)傳統(tǒng)中間商的銷售渠道。
對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)，他們選擇幾款單品，直接面向消費(fèi)者銷售，不但可以省去傳中間渠道，簡(jiǎn)化流程降低成本，更可以獲取第一手消費(fèi)數(shù)據(jù)和反饋，與消費(fèi)者直接互動(dòng)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，DTC品牌避免他們?cè)诓煌放浦g比較權(quán)衡，降低了貨物送達(dá)他們手中的成本，避開繁瑣的挑選步驟，節(jié)省時(shí)間和精力，享受更貼心的服務(wù)。
除了直接去DTC品牌網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買外，消費(fèi)者還有第三方DTC平臺(tái)可供選擇。第三方DTC平臺(tái)甚至更加“斷舍離”，消費(fèi)者甚至不用下載多個(gè)DTC品牌APP或者登陸多個(gè)網(wǎng)站，僅需在第三方DTC平臺(tái)上進(jìn)行選擇、下單，就可以完成購(gòu)買流程，享受到完整的DTC品牌服務(wù)。很少有人能抵御這種第三方平臺(tái)的“便捷”。
將小而美發(fā)揮到極致
小而美，是DTC品牌的精髓。
DTC品牌不同于傳統(tǒng)品牌的鋪貨思路，而是走“小而美”的精品SKU路線。DTC品牌往往會(huì)將產(chǎn)品精簡(jiǎn)到1-3個(gè)，主打幾個(gè)固定款，并將這幾個(gè)款打造成為“爆款”。這些“精簡(jiǎn)單品”雖然不會(huì)滿足消費(fèi)者購(gòu)物的所有需求，但是會(huì)滿足某一需求的所有層面。
DTC品牌的核心就在于優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈+精簡(jiǎn)SKU，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)擴(kuò)大營(yíng)銷將“斷舍離”后的小而美發(fā)揮到極致。
剃須刀DTC品牌Harry's 官網(wǎng)在售的，僅有兩款剃須刀套裝、刀頭和4款剃須膏，總計(jì)7款產(chǎn)品，成立第4年在線銷售額達(dá)2.691億美元。
可以說(shuō)，DTC品牌讓VC們看到了希望，它依靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和便捷的流程以及品牌營(yíng)銷，與傳統(tǒng)快消巨頭們虎口奪食，爭(zhēng)得自己的一席之地。而第三方DTC平臺(tái)，是集這些“小而美”之大成者，更是VC們關(guān)注的熱門。
口碑效應(yīng)擴(kuò)大DTC 影響力
由于DTC品牌直面消費(fèi)者的特點(diǎn)，它可以做到也擅于口碑建設(shè)。每一次直接觸達(dá)消費(fèi)者，DTC品牌可以收集用戶數(shù)據(jù)，構(gòu)建清晰的用戶畫像，根據(jù)消費(fèi)者的偏好、用戶反饋及時(shí)調(diào)整策略，提高復(fù)購(gòu)率。
年輕消費(fèi)群體的特征十分多元化，他們很少陷入高額廣告費(fèi)堆積的品牌溢價(jià)，在消費(fèi)上更注重體驗(yàn)，理性消費(fèi)，已經(jīng)不太吃傳統(tǒng)巨頭的“那一套”了，DTC這種模式剛好符合他們的胃口和思維邏輯。
DTC的運(yùn)作模式是這樣的：制定自己的“爆款SKU”，瞄準(zhǔn)自己的消費(fèi)人群進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷，并圍繞這群消費(fèi)者精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，消費(fèi)者獲得超出預(yù)期的產(chǎn)品體驗(yàn)后，DTC品牌由此取得好的口碑。口碑效應(yīng)就從滿意的消費(fèi)者們向外擴(kuò)散，為DTC品牌帶來(lái)更多的消費(fèi)人群，從而贏得規(guī)模效益。
國(guó)內(nèi)也有一些研究DTC模式的公司，葉道集團(tuán)就是借助其早年在海外深耕網(wǎng)紅營(yíng)銷鋪下的關(guān)系渠道，在其DTC平臺(tái)上利用網(wǎng)紅帶貨將口碑效應(yīng)的影響最大化。
可以說(shuō)，DTC這一模式打破了人們的固有認(rèn)知，成就的不止品牌方，還有第三方DTC平臺(tái)和VC們。
當(dāng)選擇越來(lái)越眼花繚亂，手續(xù)越來(lái)越繁瑣，“斷舍離”和“小而美”愈顯珍貴。新的商業(yè)模式在趨于固化的商業(yè)世界里一次又一次獲得成功，也難怪嗅覺敏銳的VC們對(duì)DTC一沖而上了。
