一清早出門趕火車，5個多小時后，我到站了，時間已經(jīng)是中午，我在火車站附近隨便吃了點東西，就走到車站邊上找出租車?？蛻艄倦x市區(qū)還有一個多小時的車程，出差前一天問過同事，說下了火車可以坐長途汽車，車票便宜，但開得慢，也可以叫出租車，比較快，價錢要和司機談了。

約了客戶下午2點到他們公司，做長途汽車時間有點緊張，還是叫出租車保險。我就隨便找了個正在出租車旁候客的司機問去客戶公司所在地要多少錢，他開價300百，我說太貴了，便宜點吧，要不是趕時間我就坐長途車了，30塊錢就夠了。他說那就240吧，把來回油錢扣掉他掙得也不多，我一想這個價錢雖然比火車票還貴很多，但時間更寶貴，好在外企對差旅費用只要合理都給報銷，我就上了他的車。一路顛簸，終于在1點半時到達客戶公司。

這家公司位于一個三線城市的郊區(qū)小城鎮(zhèn)上，大家可以想象一下20多年前這類城鎮(zhèn)的樣子。這是一家國企的研究院，院里分布著幾排略顯陳舊的多層辦公樓。根據(jù)客戶聯(lián)系人陳主任的指示找到了他們所在的那個樓，上樓進到辦公室，陳主任熱情地迎上來招呼，陳主任是負責技術的，因為已經(jīng)在電話里交流過好幾次，所以互相之間沒有陌生感。

稍微寒暄幾句后，他把我?guī)У搅烁舯诘臅h室請我稍候，他去叫其他人過來一起開會。我從隨身攜帶的包里拿出了當時的商場三寶-筆記本電腦、移動電話和一本皮封面上印著公司商標的筆記本。那個時候電腦還在臺式機時代，筆記本電腦和移動電話在中國還未普及，所以我們這個行業(yè)的銷售出門和客戶談生意帶著這兩樣東西也可以說明公司的實力，加上一本有公司商標的筆記本，可以記錄同客戶交流時的一些技術需求項目重點等以顯示我們的專業(yè)認真，故此謂之我們這個行業(yè)的商場三寶。

剛到兩點鐘，陳主任帶著另外三個人進了會議室，我起身同他們握手，同時陳主任在旁邊一一介紹，分別是陳主任的直接領導王院長和采購部、合同部的工作人員。然后我們就分別坐到了談判桌的兩邊，客戶一邊4位，我這邊就一個人。由于這不是個新客戶，他們對我們的產(chǎn)品比較了解，所以并沒有問太多技術問題，只是讓我介紹了一下產(chǎn)品最新版本和新功能的一些特點，這些對于剛從技術轉到銷售的我來說太熟悉了，所以半小時后，交談內(nèi)容就進入了商務階段。

陳主任開始問我是否還能降價，我說這次報價是根據(jù)以前的合同記錄為基礎給出的，折扣是相同的。旁邊的王院長回過頭看了一眼陳主任，陳主任心領神會地對我說，那我們修改一下采購的內(nèi)容，你再幫我們算一下需要多少錢吧，接著他就告訴了我要修改的配置方案。我打開筆記本電腦，調出excel報價單，按修改方案輸入?yún)?shù)，我注意到陳主任看到我這一系列動作時眼里流露出羨慕的眼光朝王院長看去。一分鐘后，我就告訴了他們新的價格。在和其他幾位參會者低聲交流了一番后，王院長發(fā)話了。小余，今年我們院里年終還有些采購預算沒用完，你們是世界著名IT公司，你們的產(chǎn)品我們用得不錯，所以想再買一些你們的軟件，但現(xiàn)在這個價格超出了預算，你是否請示一下公司領導，再降些價呢？我問大概要降到多少呢？陳主任說能否降到70多萬？我在報價單上又算了一下，發(fā)現(xiàn)如果70萬的話折扣還得多5個點，也不算大。我就對他們說，那我打個電話請示一下，然后起身走出會議室，走到走廊盡頭，開始撥打我經(jīng)理的電話。

匯報完談判情況后，經(jīng)理有些意外，問我是不是當場能簽合同，我說看樣子可以，他當即拍板同意。我在走廊里稍微呆了一會兒，深吸一口氣，走回了會議室。陳主任等我一落座就問怎么樣，眼光里透著期待，我問今天是否能簽合同？他說如果價格談攏就行。我說領導已經(jīng)批準了。只見陳主任松了口氣，對王院長說，好了，這樣就皆大歡喜了。

接下來就是我們把正式合同打印出來，因為事先已把合同文本傳真給他們審核過，所以現(xiàn)在只要把談定的產(chǎn)品內(nèi)容和價格填上去然后簽字蓋章就行了。等這些合同手續(xù)辦完，陳主任拿著蓋好章的合同交給我說，這次你辛苦你來一趟，晚上我們請你吃個飯。

稍坐了片刻，他們一行3人開著車把我送到了我住的酒店，吃飯就在酒店餐廳的包間。小城鎮(zhèn)沒有什么豪華酒店，餐廳也一般，但大家的心情都很愉快。現(xiàn)在想來，我當時的運氣有多好啊，就通了幾個電話，做了幾次報價，出差了一次見客戶一面就把合同簽回來了。

拿著合同回到公司見到經(jīng)理時，他微笑著看著我，目光中流露出我看不懂的東西。這次的銷售經(jīng)歷對我來說并沒有任何困難之處，我的信心一下子增強了，感覺自己當初的選擇挺正確的。

后來，我才明白這次是老天在鼓勵我，其實銷售之路布滿荊棘。