2017年4月，旅客們陸續(xù)登上美聯(lián)航UA3411航班，等待起飛。這時工作人員突然宣布：因為有4位工作人員要搭乘本航班，所以將有4位旅客獲得“補償金”下飛機。

每一件事情背后，都有其商業(yè)邏輯。如果旅客因此多花了5小時逗留機場，補償金，就是購買這5小時的價格?？墒?，每位旅客的時間成本并不一樣，讓“時間最不值錢”的旅客下飛機，并因此支付的最小補償金，就成了航空公司的目標(biāo)。但是，誰的時間最不值錢呢？工作人員啟動了對付“不完全信息博弈”的一個大殺器：拍賣。

工作人員從100美元開始報價，有沒有旅客愿意下飛機？沒有。200美元？300美元？你猜，時間成本不到200美元的旅客，會不會等到報價300美元才舉手呢？一般不會。因為如果貪心等到300美元，就有被別人搶先舉手的風(fēng)險。我遇到過好幾次“登機口拍賣”，大概在400美元左右，志愿者就出現(xiàn)了。

航空公司在“不完全信息博弈”中，用拍賣的手段，讓“時間最不值錢”的旅客主動站了出來，給他們支付了最小的“補償金”。

這么好的策略，那為什么美聯(lián)航最后還是把一名旅客拖下了飛機，激起眾怒呢？那是因為，美聯(lián)航在拍賣規(guī)則里設(shè)定了1350美元上限，但非常不巧，那架航班上的每個人都覺得，自己的時間比1350美元貴。事發(fā)后，美聯(lián)航把拍賣上限調(diào)整為1萬美元。1萬美元！以后就算你想被拖下飛機，估計其他旅客也不會答應(yīng)了。

拍賣，是一個非常聰明的，在“不完全信息博弈”中，非常重要的策略。那么，我怎樣才能用好拍賣策略，玩轉(zhuǎn)“不完全信息博弈”呢？今天，我給你介紹幾個常用的玩法。

第一，英國式拍賣

英國式拍賣，就是從一個底價開始，通過不斷競價，激發(fā)參與者報出越來越接近其心理價位的價格，最后價高者得的拍賣模式。

英國式拍賣，是最常見的拍賣。拍賣行的古董拍賣，慈善晚宴的善品拍賣，都是英國式拍賣。

如果你擔(dān)心成交價過低，可以設(shè)定一個“保留價”，叫價最后沒超過保留價，交易作廢。

如果你擔(dān)心報價不踴躍，可以設(shè)定一個“速勝價”，或者“一口價”，當(dāng)某競拍者選擇不逐級加價，從底價直接報到“速勝價”，就不再競拍，直接成交。

第二，荷蘭式拍賣

荷蘭式拍賣，是一種“降價拍賣”，因為荷蘭人以前用這種方法拍賣郁金香而得名。郁金香的價值隨著時間不斷遞減，賣家也因此不斷降低報價，直到買家大喊一聲“我要了！”

在現(xiàn)實生活中，荷蘭式拍賣并不多見。但如果你的機構(gòu)經(jīng)常做采購招標(biāo)，你可以試試荷蘭式拍賣和日本式拍賣的結(jié)合體。

什么叫“日本式拍賣”？就是：只有上一輪出價者，才能參與下一輪出價。

比如你想采購一批辦公用品，邀請10家供應(yīng)商參與競標(biāo)。你用荷蘭式拍賣，從10萬開始降價競拍。假如有8家同意用10萬元供貨，請另2家退場，不再參與下一輪競標(biāo)。然后，你把招標(biāo)價降為9萬。這8家中，也許就只有5家能接受了。你再降為7萬，有2家接受；降為6萬，只剩1家。最后，你用6萬的價格，和這家供應(yīng)商簽署采購合同。

第三，密封式拍賣

但如果有志在必得的競標(biāo)者，明明愿意出4萬給你供貨，卻在逐漸降價的荷蘭式拍賣中，最后用6萬元成交，你不是虧了嗎？那怎么辦呢？試試“密封式拍賣”。

請所有的競標(biāo)者，把各自的報價寫在密封的信封里分別交給你。這種密封式的荷蘭式拍賣，由最低價中標(biāo)，又叫暗標(biāo)。上海的汽車牌照，是密封式的英國式拍賣，由最高價中標(biāo)，又叫暗拍。

密封式拍賣，讓參與者完全不知道別人的出價，就只好直接叫出最接近自己心理價位的報價，以提高成交機會。

第四，維克瑞拍賣

我在商業(yè)模塊提到過“維克瑞拍賣”，又稱第二價格密封式拍賣：出價最高者競拍成功，但是只要支付第二高的報價，而不是他自己的報價。

為什么會有這么奇怪的拍賣？這是因為，密封式拍賣，會讓競拍者保守地叫出略低于自己心理價位的最高價。但如果出價最高者贏得拍賣，卻只需要支付第二高價，就會激發(fā)每個人都寫出高于自己心理價位的更高價，最后真正的成交價，會遠(yuǎn)高于預(yù)期。

谷歌，百度，阿里的競價排名廣告，用的都是維克瑞拍賣。

怎么樣，拍賣博弈真是五花八門，機關(guān)算盡吧？它的核心邏輯，就是在“不完全信息博弈”中，盡量激發(fā)博弈者們“自相殘殺”，獲得最高收益。