“草根”的營銷

程冬久

營銷是企業(yè)的牛鼻子，營銷一活，全盤皆活。可是，營銷的確很難做。

30年前，我在軍工廠上班，是造直升機的。那時候直升機好賣，但干不過來，一年才造幾架直升機。工廠甚至尚未成立專門的直升機銷售部門。

20年前，我在汽車廠上班。汽車剛開始進入家庭，競爭卻已經白熱化了。從事汽車銷售的職業(yè)經理人滿天飛，產品策劃、市場推廣、渠道建設、售后服務等等，一切都專業(yè)化了。

現(xiàn)在，我在一家新的直升機廠上班。雖然直升機研制門檻高，周期長，雖然我們的產品凸現(xiàn)差異化，但顯而易見的是，直升機市場競爭加劇了。你能想到的，別人也能想到；你在干的，別人也在干。只有第一，沒有唯一。

直升機難賣的因素當然很多，譬如低空空域開放不夠、通用機場建設滯后、飛行員數(shù)量少等等。從總體上看，直升機市場尚處于起步階段，產銷量逐年擴大，未來將持續(xù)增長。

無論什么行業(yè)，無論什么企業(yè)，都離不開市場營銷。賣普通商品與賣特殊商品的手段不一樣，賣產品與賣服務的手段也不一樣。

所以，我一向對營銷人員敬重三分。營銷人員不給力，產供銷環(huán)節(jié)轉不起來，企業(yè)就得躺平。這就決定了營銷通常是精英去做，靠他們花言巧語，施展渾身解數(shù)，講好產品故事，讓客戶愉快地把錢從口袋里掏出來。

有件事卻引發(fā)了我的思考。

去年夏天，我去縣城防疫站打新冠疫苗?，F(xiàn)場排了兩支很長的隊伍，一支是打新冠疫苗的，男女老少都有，一支是打兒童疫苗的，由奶奶、媽媽們帶著或者抱著嬰兒?？諝鈵灍?，現(xiàn)場有些亂哄哄的。給兒童打疫苗的那邊，當護士戴著口罩，一絲不茍地拿針對著嬰兒手臂扎下時，嬰兒一個個嚇得號啕大哭。就在這時，一位老大媽抓著一把彩色氣球在嬰兒面前晃動起來。這一招很靈，氣球吸引了嬰兒們的眼光，瞬間破涕為笑了。年輕的媽媽們很高興，紛紛從老大媽手上要了氣球塞到嬰兒手里。現(xiàn)場很快恢復了平靜。

等我打完疫苗，靜觀30分鐘之后出來，那位老大媽已經賣光了氣球，正推著三輪車離開。

打了三次新冠疫苗，三次都遇到那位老大媽賣氣球，其中一次是她老兩口一起來的。我很好奇，就問她，您老是哪里人？怎么想起到防疫站賣氣球了？她說，她是余干人，和老頭子沒上過班，沒有退休工資，年紀大了干不動了，就琢磨著賣氣球。至于為什么到防疫站來賣氣球，她說，哪里孩子多就到哪里，孩子出生后要打好多種疫苗，她就跑到防疫站來了，六一兒童節(jié)就到學校門口賣，周末就到三賢湖公園賣。

老大媽賣氣球，瞄準的客戶是孩子，選擇的地點是防疫站和學校。價格？10元一個，獨一份，不用討價還價。而且不用喊著兜售，全部是沉浸式體驗營銷。這智慧怕是有些營銷精英們也未必趕得上吧。

這就是我所目睹的“草根”營銷。其實也沒有什么奧秘，用心用情做而已。