2017年7月1日（連續(xù)第137天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:醫(yī)院案例 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料：

1:時刻做個銷售有心人

舉一反三，多觀察多錄音多記錄，挖掘一個行為背后的故事，或者通過現(xiàn)象找出背后的規(guī)律性行為。

比如客戶的桌上放著一瓶西洋參茶”，此話代表的含義是什么，眼睛多掃幾遍客戶桌上的寶貝，及時發(fā)現(xiàn)有用的信息?？吹揭粡埣易迦巳罢眨咙c就在孩子的身上，今后話題就奔向孩子，客戶大都驕傲無比，夸夸其談，于是交流就提速了。桌上放一本《中國國家地理》雜志，客戶有可能喜歡旅游，話題可以從旅游、驢友等方面切入，共鳴強烈；客戶的蘋果手機套很舊了，我們就默默的記下顏色和款式；客戶桌上放了一盆仙人掌，那么客戶桌上有一包檳榔或者是口香糖；客戶的桌上名片散落一桌，那客戶的性格是什么樣呢？是否準(zhǔn)備夸獎客戶個性豪放灑脫呢？客戶的桌上放著一串汽車鑰匙，咱們沒點新想法嗎？再看看客戶辦公室周圍是否有亮點呢，墻角有一副羽毛球拍。通過這些現(xiàn)象我們怎么挖掘背后的故事呢？或者如何尋找故事呢？再或者說如何尋找話題呢？再或者說如何找共同話題呢？再或者說我們眼里如何有活干也是通過這些表面的現(xiàn)象通過分析來形成我們的行為和行動的。

2找到客戶的需求，并刺激需求

市調(diào)是時時刻刻進行的，需要我們用心去體察，做到細致入微的觀察。很多客戶他們是不知道自己的需求包括內(nèi)在需求和外在需求。我們的產(chǎn)品對于客戶來說，公對公的說法對單位或者公司有什么影響；私對私而言給個人帶來什么職業(yè)發(fā)展，必須找出客戶購買你產(chǎn)品的理由，必須有明確的采購理由。

關(guān)鍵詞：時刻做個銷售有心人 發(fā)現(xiàn)有用的信息 話題的側(cè)重點

提問：

1時刻做個銷售有心人的本質(zhì)是什么

2時刻做個銷售有心人最大問題是什么，難度是什么，如何拆分

3時刻做個銷售有心人動機是什么

4時刻做個銷售有心人目的是什么

5時刻做個銷售有心人原因是什么

6時刻做個銷售有心人行動計劃是什么

7時刻做個銷售有心人的行為是什么

8時刻做個銷售有心人結(jié)果是什么

9時刻做個銷售有心人預(yù)期結(jié)果是什么

10時刻做個銷售有心人要用什么方法做

11時刻做個銷售有心人要怎么做

12時刻做個銷售有心人如何針對同一類型的客戶，如何讓客戶感受到你的付出

13時刻做個銷售有心人每一步要怎么做，如何形成前后計劃的銜接并落地執(zhí)行到位

14時刻做個銷售有心人每個專題如何分工誰來做負(fù)責(zé)人進行搜集整理用什么方法和實現(xiàn)途徑的選擇

15時刻做個銷售有心人時間節(jié)點怎么規(guī)劃好每個專題的解決

16時刻做個銷售有心人空間地點在什么地方進行有什么考究

17時刻做個銷售有心人有什么步驟流程計劃，并形成自己的銷售模板

18時刻做個銷售有心人如何進行目標(biāo)細分?jǐn)?shù)量級提問，將大問題分為小問題，先易后難的解決問題

19時刻做個銷售有心人的橫向目標(biāo)劃分是什么，如何及時發(fā)現(xiàn)新信息，如何跟之前的登記進行對比登記

20時刻做個銷售有心人如何對客戶盡心極致的信息市調(diào)：行業(yè)工作崗位崗位職責(zé)工作環(huán)境工作方向辦公特點直系親屬特點，辦公桌提供的信息，辦公環(huán)境提供的信息

21時刻做個銷售有心人對客戶方方面面的市調(diào)信息可以通過什么渠道進行搜集：同事同行親朋好友已經(jīng)合作客戶競爭對手下屬跨界合作客戶了解客戶的興趣愛好常去地方

22時刻做個銷售有心人的縱向目標(biāo)劃分是什么，如何根據(jù)客戶的特點和需求進行針對性計劃方案吃喝玩樂煙茶酒

23時刻做個銷售有心人如何對信息進行搜集整理分析歸納總結(jié)提煉關(guān)鍵詞延伸

24時刻做個銷售有心人如何從自身競品消費者三個維度，消費者提煉本質(zhì)和商家提煉本質(zhì)進行綜合撰寫

25時刻做個銷售有心人如何對自己提問題或者先市調(diào)別人是怎么做的

26時刻做個銷售有心人如何結(jié)合過去、現(xiàn)在以及未來的角度進行寫寫畫畫，把客戶的潛在需求挖掘出來，制造需求，強化客戶的購買欲

27時刻做個銷售有心人有什么銷售動作，如何形成讓對方感覺舒服

28時刻做個銷售有心人如何做到寫寫畫畫有數(shù)據(jù)、有論證，有文字，有圖片，有視頻，有音頻，如何混用

29時刻做個銷售有心人用什么方法和實現(xiàn)途徑的選擇

30時刻做個銷售有心人如何從單爆入手提出問題，專注只解決一個主要問題

31時刻做個銷售有心人如何激發(fā)自身長處，找出能突出長處的方法

32時刻做個銷售有心人如何用好三大，眼見條件反射815進行掃描并刺激客戶的說話欲望

33時刻做個銷售有心人如何從自身短板入手提出問題，找出能改變或隱藏短板的方法

34時刻做個銷售有心人如何克服自我找借口，拒絕不思考問題

35時刻做個銷售有心人如何進行問題的關(guān)鍵詞提煉和句子的關(guān)鍵詞提煉并轉(zhuǎn)換關(guān)鍵詞到熟悉領(lǐng)域

36時刻做個銷售有心人如何從對手痛點入手提出問題，找出其最大痛點來改進自己

37時刻做個銷售有心人如何跟競品形成差異化，所學(xué)內(nèi)容如何進行拓展和延伸

39時刻做個銷售有心人如何從文化包裝入手提出問題，用故事來分析問題的過去和未來

40時刻做個銷售有心人如何從講故事的角度，如何結(jié)合自身競品消費者的角度貼合客戶的需求進行文化包裝

41時刻做個銷售有心人如何從排除法入手提出問題，通過數(shù)量級的篩選，找出當(dāng)前最重要的問題

42時刻做個銷售有心人如何剔除冗雜的信息，給自己制造麻煩，給客戶呈現(xiàn)更直接可視化的結(jié)果，做個貼心管家

43時刻做個銷售有心人如何從市場調(diào)研入手提出問題，通過數(shù)量級的途徑來市調(diào)將一個問題徹底了解透徹

44時刻做個銷售有心人對于一個問題如何從國外到國內(nèi)的信息進行篩選整理歸檔，跟全世界的高手進行借鑒學(xué)習(xí)改造

45時刻做個銷售有心人如何進行借力

46時刻做個銷售有心人之前如何進行多方面的借力：同事同學(xué)朋友上級同行學(xué)友，了解其他人是怎么做的并做好寫寫畫畫登記造冊

47時刻做個銷售有心人之中如何進行多方面的借力：同事同學(xué)朋友上級同行學(xué)友，了解其他人是怎么做的并做好寫寫畫畫登記造冊

48時刻做個銷售有心人之后又如何進行多方面的借力：同事同學(xué)朋友上級同行學(xué)友，了解其他人是怎么做的并做好寫寫畫畫登記造冊

49時刻做個銷售有心人如何進行專業(yè)知識的學(xué)習(xí)借鑒與移花接木的包裝

50時刻做個銷售有心人如何先自己進行市調(diào)在網(wǎng)上進行學(xué)習(xí)借鑒改造

51時刻做個銷售有心人如何借鑒同事同學(xué)朋友上級的做法進行學(xué)習(xí)借鑒改造

52時刻做個銷售有心人如何找出競品優(yōu)勢劣勢和主要問題，通過什么話術(shù)讓客戶對你講實話，并搜集有效信息并采取相應(yīng)的改進，創(chuàng)造更加超預(yù)期需求的產(chǎn)品

53時刻做個銷售有心人如何挖掘競爭對手存在的問題，并進行分析整理出更合適的方案

54時刻做個銷售有心人如何從消費者的購買習(xí)慣購買力消費者心理和群體喜好細分

55時刻做個銷售有心人如何多了解消費者的購買力群體劃分，性別年齡體質(zhì)行業(yè)職業(yè)

56時刻做個銷售有心人如何多了解消費者的心理變化以及整個群體的喜好

57時刻做個銷售有心人如何了解消費者所需物品的的消費頻率

時刻做個銷售有心人如何給懶客戶制造明確的采購理由：4好2損

58時刻做個銷售有心人如何從服務(wù)進行細分，管理-售前-售中-售后進行細分

59時刻做個銷售有心人如何了解競爭對手的管理體系，包括售前售中售后都是怎么做，如何建立反饋機制的

60時刻做個銷售有心人如何從增值服務(wù)進行細分

61時刻做個銷售有心人如何了解競爭對手對消費者的增值服務(wù)都是怎么做的，做得效果如何，反饋如何，如何進行再次改進的

62時刻做個銷售有心人如何從準(zhǔn)入門檻進行細分

63時刻做個銷售有心人如何控制欲望，給客戶一個降低消費者的門檻效應(yīng)，根據(jù)實際情況再做門檻的調(diào)整

64時刻做個銷售有心人如何從信任進行細分

65時刻做個銷售有心人跟客戶的關(guān)系進階到什么階段了，為什么處于這個階段不能再深入了解了？

66時刻做個銷售有心人如何從精神和物質(zhì)兩方面滿足客戶的需求，逐步獲取信任度

67時刻做個銷售有心人如何從利益驅(qū)動進行細分

68時刻做個銷售有心人能否從客戶關(guān)心的利益驅(qū)動公式進行分階段再度衡量

69時刻做個銷售有心人如何為客戶撰寫未來預(yù)期，于公于私的利益點在哪些，成本與利潤回報比例，如何給客戶幾個明確的于公于私的購買理由

70時刻做個銷售有心人如何從商業(yè)模式進行細分

71時刻做個銷售有心人如何從目標(biāo)消費群進行定位

72時刻做個銷售有心人如何從目標(biāo)市場以及消費群的定位出發(fā)，搜集一批同類目標(biāo)客戶的操作方式

73時刻做個銷售有心人如何從投資階段和規(guī)模進行細分

74時刻做個銷售有心人如何從競品的投資階段和規(guī)模進行市調(diào)

75時刻做個銷售有心人如何從競品的銷售策略進行市調(diào)

76時刻做個銷售有心人如何從營銷進行細分，策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進行市調(diào)

77時刻做個銷售有心人如何從競爭對手的廣告分類進行市調(diào)，以廣告話題切入

78時刻做個銷售有心人如何從競爭對手的促銷分類進行市調(diào)，以促銷話題切入

79時刻做個銷售有心人如何從競爭對手的媒介推廣進行市調(diào)，以媒介話題切入

80時刻做個銷售有心人如何從競品的口碑進行市調(diào)，以口碑話題切入

81時刻做個銷售有心人如何從競品的轉(zhuǎn)介紹率進行市調(diào)，以轉(zhuǎn)介紹率切入

82時刻做個銷售有心人如何從價格進行細分

83時刻做個銷售有心人如何市調(diào)其他客戶的價格體系進行匯總：地點時間人物服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)收費標(biāo)準(zhǔn)額外收費等等

84時刻做個銷售有心人如何從最大問題進行細分

85時刻做個銷售有心人的每一句的話術(shù)應(yīng)該怎么說

86時刻做個銷售有心人的話術(shù)如何按照123陳述

87時刻做個銷售有心人的話術(shù)講好對公對私的好處，四大好處該怎么說，如何給明確的采購理由，對個人又有什么好處

88時刻做個銷售有心人對競爭對手進行搜集整理歸納

89時刻做個銷售有心人的話術(shù)如何陳述解決方案

90時刻做個銷售有心人對競爭對手的特色如何進行話術(shù)微縮化夸張化闡述，又能突出自身項目的優(yōu)質(zhì)化

91時刻做個銷售有心人如何時時跟競爭對手互換信息，如何把握度

92時刻做個銷售有心人如何時時關(guān)注市場一切動態(tài)，并及時跟客戶進行互動，傳播正能量

93時刻做個銷售有心人如何時時關(guān)注競爭對手的銷售動作，并時時掌握主動權(quán)

94時刻做個銷售有心人如何時時關(guān)注客戶的一切動向，并采取相應(yīng)的行動

95時刻做個銷售有心人如何維護好重要客戶也兼顧自己的其他客戶

96時刻做個銷售有心人如何整理完畢后做個簡要的于公于私的說明書給客戶明確的采購理由

97時刻做個銷售有心人贈送給客戶時如何贈送：打印版本+電子版

98時刻做個銷售有心人的模板如何拿來攻克其他客戶

99時刻做個銷售有心人如何時時關(guān)注市場的動態(tài)變化并規(guī)劃好專題進行撰稿

100時刻做個銷售有心人如何從中找出十大問題并逐一進行破解

102時刻做個銷售有心人如何通過客戶的日?，F(xiàn)象察覺背后的故事或者動機采取相應(yīng)的動作，掌握主動權(quán)或者及時止損

103時刻做個銷售有心人如何細致入微的觀察對方的神情肢體語言動作語氣等來評判客戶情緒的變化

104時刻做個銷售有心人面對對方辦公環(huán)境以及興趣愛好如何進行及時的物品補給

105時刻做個銷售有心人如何把人品=人品結(jié)合起來講

106時刻做個銷售有心人如何通過客戶周邊的現(xiàn)象適度的夸獎客戶，該怎么夸

三：學(xué)以致用：學(xué)了總要去用，越大膽越有成就感。問題越多，那么缺失考慮的細節(jié)越小，事情做得越到位。第一次就要做到極致，這是一個人的做事基因。越使用越有熟練感，學(xué)一點用一點，不憋大招，只出小招，日積月累總有出彩的地方。目標(biāo)細分艾維做事與登門檻，步步為營，不過總感覺自己的計劃安排得不夠周密，目標(biāo)感不夠強，需要做計劃，把目標(biāo)-動機-行為-分計劃-結(jié)果等做一個評估才好。數(shù)量級未到數(shù)量級未到，保持淡定。 心之所向，我必達之。

? ?今日時間的價值沒有真正的做到最大效率化，睡了個午覺拖了半個小時才起床，看文章的時候也沒有真正的做到寫寫畫畫的動作，是否看文章就必須強迫自己進行寫寫畫畫提煉文章的關(guān)鍵詞，無論文章的類型，先把寫寫畫畫的習(xí)慣磨煉起來。答案是肯定的，不動筆或者不做記錄，那還不如不看，所謂學(xué)習(xí)訓(xùn)練=學(xué)+習(xí)+訓(xùn)+練+實踐+復(fù)盤。加油，心定則安。

四：自我鼓勵：事必回復(fù)！好樣的，熊樣的，天天向上，必有回響。只有主動出擊，方能知道自己是怎么爭取機會的。時刻掌握主動權(quán)，保持固化，越努力越幸運。每天進步一點點，我們先布點，以后再牽線，最后再圈成一個面。加油！

五：明日目標(biāo)：

1:醫(yī)院案例 ? ?

2:抄寫概念5遍

3:人情做透固化