‘原油暴跌，瀝青跳水，業(yè)內(nèi)嘩然。

大部分瀝青用戶聽到價格大跌，又基于自己長期要用，難免會有鎖價的思考。

降低成本，滿足需求，都是有益且有必要的，同時又要充分考慮到客戶及供應(yīng)商的資金、時間成本、儲存能力。

畢竟一個利益閉環(huán)中，只有每個環(huán)節(jié)都要能正常履約、能合理獲利才良性運轉(zhuǎn)、真正長久，為此我們特意開會討論，希望尋找共贏之策。? ?

鎖價有兩個途徑，現(xiàn)貨和期貨，分別分析。

補(bǔ)充一個行業(yè)背景。輕質(zhì)油領(lǐng)域，一些有資金和消化能力的油老板用合同對汽柴油鎖價，只付全款無需提貨，在頻繁的價格波動中賺差價穩(wěn)定獲利。

但瀝青行業(yè)完全不同，基于原油波動、提煉成本和儲存能力等因素，煉廠常規(guī)下是不能鎖價和代為儲存的，對生產(chǎn)源頭來說必須是付款、提貨，除非供應(yīng)商自己作為中間水庫，用自己的資金和儲罐來作為煉廠和用戶的緩沖帶。

回到鎖價話題。

一、現(xiàn)貨鎖價，就是按當(dāng)前價格全額購買并運回來。這種方式要求有足夠儲罐，資金全到位，也有使用自己或經(jīng)銷商罐容兩種方式。

1、用自己的儲罐鎖價。大部分?jǐn)嚢枵竟奕菰?00噸之內(nèi)，多一點的就是300-500噸或1000噸兩級，我們就算按1000噸計算，摒棄最低價進(jìn)最高價出不切實際的幻想，平均差價500元一噸，也就是50萬的差價，但要付出資金和備罐。

資金上，按當(dāng)前價格從地?zé)挼饺坝推骄桨秲r2300-2500算，1000噸的全額貨款230-250萬，能拿出的很多。如果歷時一年攀升到理想價位，年化收益率約20%，一般回報；半年能上去，年化40%，挺好。

那多久能產(chǎn)生500以上的差價？我只知道與原油巨頭博弈、新冠趨勢、國家政策、需求進(jìn)度、資金豐盈等等有關(guān)，貌似以上任何一條我都木有話語權(quán)，所以就算胡說八道也無法預(yù)測，看官各自判斷。

個人認(rèn)為現(xiàn)在可以看到的是一季度需求停滯，煉廠及社會庫存高企；分析二季度南方梅雨北方未動，需求低迷；還能猜一猜三季度如果疫情趨緩項目啟動需求會起來；四季度臨近“十三五”收官加經(jīng)濟(jì)拉動，需求旺盛是大概率事件。

所以綜合供需和時間看，一二季度充其量就是心電圖，很難有大的“驚喜”起伏，而且價格繼續(xù)下行的可能性比較大，200-300也是可能的。和股市低位盤整一個道理，是在局勢不明、需要承擔(dān)價格下調(diào)、時間增加等不確定性時急切下手，還是密切關(guān)注、等走勢較為清晰、在價格和需求及資源兼顧平衡中尋找時機(jī)？

何時鎖價、按什么價格鎖，需要斷和賭。畢竟誰也無法為任何人做決策，更不能為任何事拍胸脯。鎖價是雙刃劍，合同是約束力，每個人都要對自己的承諾和盈虧負(fù)責(zé)。

以上還是基于自有儲罐1000噸和全額付款計算的，所以插播一個比較明確好玩的事，當(dāng)前煉廠和經(jīng)銷商賺不賺錢不知道，但做儲罐的絕對忙得不亦樂乎。

所以如果不具備這個條件的用戶需要更換方案，比如借助供應(yīng)商的資金或儲庫來鎖價，當(dāng)然也會有相應(yīng)成本。

2、通過與經(jīng)銷商合作，借助其儲罐鎖價，也有全資和付保證金兩種方式。

（1）如果是全額貨款，也就只需要租用儲罐。成本是鎖價時的到岸價+相應(yīng)時長的租罐成本，簡單明了。對客戶來說如果已有簽約項目，需求確定，又有充裕資金，認(rèn)為價差能覆蓋且高于租罐成本，既保證了供應(yīng)又把握了資金成本，可以選用。

（2）如果不能用全款，就得借用經(jīng)銷商的資金和罐容。這就需要經(jīng)銷商付出資源，承擔(dān)風(fēng)險，而且還要有實力及誠信保證供應(yīng)。當(dāng)然，也不是純雷鋒，經(jīng)銷商想得到的是鎖定用量，提高市場占有率。

比如用戶使用杠桿，支付30-40%的保證金，就意味著經(jīng)銷商要補(bǔ)充另外70-60%的資金，使用自己的儲罐，買回來代為儲存，也就產(chǎn)生了資金及儲存成本。所以對于為合同負(fù)責(zé)、真正要保證現(xiàn)貨供應(yīng)的經(jīng)銷商來說，愿意鎖定的成本提高了，價格也會高于同期現(xiàn)貨到岸價。

事實上引入杠桿，經(jīng)銷商的風(fēng)險就大了。他們必須要為未來3-6個月的履約做出資金與儲存的準(zhǔn)備，沒有收益，何來動力，要馬跑，總得有草吧。

而且未來經(jīng)銷商可能要放棄一些利益。

比如因為資金或罐容原因，沒有全部預(yù)先把鎖價部分存入自己的罐子，到八九月施工旺季，需求增加，價格從鎖價時的2300-2500漲到了2800，來了一艘3000噸的船，如果鎖價用戶要2500噸，那必須優(yōu)先供應(yīng)，最多只有500噸能按2800銷售。

如果鎖價客戶要3000噸，沒鎖價的客戶哪怕帶上真金白銀，哪怕提高價格，經(jīng)銷商也只能望錢興嘆，因為承諾在前，必須履約。

還有一種可能性，就是未來使用時低于用戶鎖定價格。

理論上說鎖價是愿賭服輸，既然簽約，漲跌雙方都要嚴(yán)格執(zhí)行，哪怕經(jīng)銷商低于市場價供貨，或者用戶高于市場價買入。

但對于用戶來說，首先鎖價的出發(fā)點是降低成本，賺取差價，鎖在高位就是有違初心的操作，心里肯定不痛快。

而經(jīng)銷商投入資金和罐容滿足客戶需求，也希望客戶獲利，自己獲客。如果客戶毀約，雖然可以扣除保證金彌補(bǔ)損失，但影響感情甚至后續(xù)的合作，也是不愿意看到的。

所以對于經(jīng)銷商來講，雖然大家都在躍躍欲試想鎖價，雖然付定金簽數(shù)量看起來挺誘人，但頭腦不能一味發(fā)熱，因為說過的話要兌現(xiàn)，做過的事要負(fù)責(zé)。

換位思考，支付60-70%的資金，提供自己的儲罐，價格下跌時面臨違約風(fēng)險和投鼠忌器的不便追究責(zé)任，價格上漲時眼看利潤在用戶那里，要經(jīng)銷商這么做，一要盡可能降低違約風(fēng)險，可以少賺至少不怎么賠，二要有所收獲，比如用戶的理解與忠誠，將來的量，三要有自己的核心競爭力，比如廠家保價的談判權(quán)。

所以一方面經(jīng)銷商要掂量自己的資金、儲力，確定有多大金剛鉆再攬多大瓷器活，不能打誑語；另外要關(guān)注動態(tài)，提供信息，協(xié)助用戶做出相對正確的選擇，和找出合適的時機(jī)；也要做出鎖定眼前數(shù)量放棄長遠(yuǎn)利潤的決策；還要用戶能理解進(jìn)而達(dá)成共識。

這也是公路物資公司一直在思考與著力尋找解決方案的核心原因。

二、期貨鎖價，通過期現(xiàn)貨的套期保值降低風(fēng)險。

比如當(dāng)前期貨的六月合約價是1800，買入一定數(shù)量，到了六月如果現(xiàn)貨價格下跌到1500，雖然期貨上虧300，但現(xiàn)貨降了300的成本，假設(shè)數(shù)量相當(dāng)，就此對沖。

如果到六月價格上2200，可以是期貨上賺400，現(xiàn)貨也貴400買入，不賺不賠。也可以要求按1800的合約價交割，就能以低于當(dāng)期市場價400元的成本獲得產(chǎn)品。

本來套期保值是一個優(yōu)秀的對沖方法，但我們發(fā)現(xiàn)一個難解的問題——瀝青品牌。

期貨作為一種具備較強(qiáng)投機(jī)性的金融產(chǎn)品，買賣遠(yuǎn)比修路重要，所以期貨市場上大量的都是相對“三桶油”成本低一些的產(chǎn)品。

單純只是買進(jìn)賣出合約，哪種產(chǎn)品都無所謂。但對用戶來說，期貨只是降低風(fēng)險的手段，實業(yè)才是根本，交割不能指定品牌，如果質(zhì)量不穩(wěn)定，影響使用，必將得不償失。

雖說期貨市場也保證是A級產(chǎn)品，指標(biāo)達(dá)標(biāo)，我們從業(yè)人員知道，不同的原油其成分不同，瀝青質(zhì)含量不同，用在路上需要重新做配合比實驗，是有區(qū)別的。真正很專業(yè)、每次都能做實驗并做相應(yīng)調(diào)整的用戶不多。

而且瀝青攤鋪是一個涉及到碎石質(zhì)量、攪拌技術(shù)、施工工藝、底層處理、天氣溫度等等多方面的系統(tǒng)工程，出現(xiàn)問題一來不好界定責(zé)任，二對企業(yè)和道路都是損傷。這也是不可逾越的難題。

另外期貨市場看到的價格是完完全全的“裸價”，要從合約數(shù)字到自己可用于路面的產(chǎn)品，期貨公司100-200的手續(xù)費，江滬、廣東或山東的交割地200左右的碼頭船運，湘陰到攪拌站100-200的汽車運費，還有經(jīng)銷商至少100的利潤，哪怕合約價降至令人瞠目的1600，加上五六百，也得兩千一二到岸才是真實到手價。

分析及建議。

根據(jù)最近一次高達(dá)500元的跌幅和庫存數(shù)量及煉廠心理的分析，我們推測目前的價格只能算是底部盤整，底在何處還難講。二季度煉廠減產(chǎn)、庫存巨高、需求低迷，萬一還有兩三百的下行也不得而知。

而且產(chǎn)油巨頭稱兄道弟的可能性不大，波及全球長至跨年的新冠籠罩，包括全球放緩，需求低迷，4月1日OPEC成員國不受限制產(chǎn)油，就算未來向好，也需要時間恢復(fù)，所以二季度盤整和本年度內(nèi)從最低到最高區(qū)間500左右都是大概率事件。

比如現(xiàn)在不含運費約2000的出庫價（根據(jù)距離遠(yuǎn)近到岸價2300-2500），如果下降兩三百到1600、1700，三四季度再漲回2100、2200，這樣平緩的走勢會不會降低興奮值？而且除了對著股市大盤扔飛鏢的猩猩，誰又能保證一定能踩準(zhǔn)最高最低呢？這個價差能不能保證資金回報、滿足用戶的心理預(yù)期呢？

當(dāng)然，買2元的彩票也有中一億的可能，比如3.30美俄通話，同意近期磋商，反正翻云覆雨都是他們，如果原油大佬握手言和、減產(chǎn)保價，如果新冠一夜之間灰飛煙滅，如果各國拉動經(jīng)濟(jì)民眾報復(fù)消費，比礦泉水還便宜的瀝青年內(nèi)暴漲上千，那鎖價才有了快感。

自身資金儲罐有限，想用杠桿鎖定最大回報，那就要承擔(dān)高收益下的高風(fēng)險；還要有同樣冒險精神又信守承諾的伙伴一起下注；也會要支付相應(yīng)的成本，分走一部分高風(fēng)險下的高收益。

有一個視而不見但又總是循環(huán)往復(fù)的現(xiàn)象，就是大部分人都看到并積極想做的事情，基本不會是太大的好事。

我頭發(fā)長見識短，樸素的認(rèn)為大家都一擁而上時至少要洗個冷水臉，真正梳理一下自己的用量、資金、儲罐和訴求，精細(xì)化管理后才會有相對正確的決策。

哪怕有人拿著優(yōu)厚的政策任君挑選，哪怕有人胸脯拍得啪啪響，都要把目光從當(dāng)下的眼熱心跳挪開一下，看看遠(yuǎn)處前方，算算客觀成本，想想人性心理，究究交付品質(zhì)。

回到瀝青鎖價這個話題。

既然認(rèn)為二季度還會底部盤整，那就至少在二季度內(nèi)先平復(fù)一下躍躍欲試的心，只瞅準(zhǔn)時機(jī)，不急于下手，當(dāng)前生產(chǎn)任務(wù)采取隨行就市的現(xiàn)價現(xiàn)款方式。因為這個時間段就是變化也大不到哪兒去，與其冒賭錯的風(fēng)險，還不如接受小幅漲跌；

既然三四季度需求才起來，可以以解決剛需保證供應(yīng)為出發(fā)點鎖定三四季度的用量部分。除非有大資金大罐容大量囤貨坐等時間以年為單位、單價以千為單位的漲幅，再考慮差價和資金回報才有意義；

還有，一定要鎖，就要深思熟慮，嚴(yán)格守約，確定好入局價格，然后圍爐煮茶，笑看風(fēng)云。