花了兩周的時間，終于看完這本神作了。我看完后，長長地嘆了一口氣，摸著這338頁厚的書，不禁感嘆道：“這真是一個最好的時代，也是一個最壞的時代，隨隨便便就能吃肉喝酒的醫(yī)藥紅利時期早已過去，現(xiàn)在都是為了討生活而艱難賣著各種情與金，還有笑?！钡拇_，一句釘在各大醫(yī)院診室門口的“醫(yī)藥代表一概不準(zhǔn)進入”的指示牌，不知道寒了多少曾有著夢想的醫(yī)藥代表的心，也讓多少醫(yī)藥人感受不了應(yīng)有的尊重而卻步，而轉(zhuǎn)行。

吃得咸魚抵得渴，盡管醫(yī)藥行業(yè)的政策紅利不如從前，可還是有金子產(chǎn)生的地方。這本書就是教你，如何用最有用的手段獲得最有價值的回報，看完全書后，我真的獲益匪淺！

讀書心得復(fù)盤模型：信、感、啟、動。

信=信息，盡量原汁原味地還原3個記得的信息

感=感受，用表情或者情緒詞表達你學(xué)習(xí)中的感受

啟=啟發(fā)，這次學(xué)習(xí)給你帶來什么啟發(fā)，可否提煉成規(guī)律性語言

動=行動，學(xué)以致用，我將有什么行動？

《這個藥代有點野》整本書看下來，我還能清晰記得的3個信息點是：

1、頂級藥代都是做客情的高手。曾經(jīng)聽過一句話，做銷售，做事先做人，人的情做好了，事自然也辦妥了。那么， 到底客情都包括了什么？

第一種客情是利益之情。交換（金錢&好處）方式和價值方式

第二種客情是熟悉之情。頻率方式——高頻次拜訪，刷臉交流；參與方式——一起參與某件事？

第三種客情是欣賞之情。彼此方式——有優(yōu)點，值得欣賞；認同方式——利用平臺宣貫品牌，產(chǎn)品，讓對方認可

第四種客情是經(jīng)歷之情。陪同方式——會議、活動、家庭活動、讓客戶參與自己朋友圈；傳奇方式——某些特殊的經(jīng)歷去建立特殊的客情

第五種客情是依賴之情。事務(wù)方式——客戶信任你，愿意給事務(wù)機會讓你跑腿，或者客戶有專門的事情會找這個藥代；依賴方式——思想上彼此依賴，像朋友陪伴一樣，開心與不開心都可以找客戶分享。

感受：從“頂級藥代都是做客情的高手”這一點中，我感受到做代表的不容易。杜月笙曾經(jīng)說過，做人要吃好三種面，臉面，體面和里面。善于做客情的代表，就是要守住里面，豁出去了臉面，才能活得體面。相比之下，我缺乏了平衡臉面和體面這一技術(shù)活。

啟發(fā)：參照書中，對比公司領(lǐng)導(dǎo)在中一深耕業(yè)務(wù)和人脈關(guān)系的狀況來看，我覺得她對于大客戶的管理有以下幾點做得好的：

1.自己重點深耕能夠有決策權(quán)和話語權(quán)的大客戶，憑借自有的人脈關(guān)系幫助客戶處理小至買藥買水果等瑣碎事，大到開會贊助費等花錢大事，幫助客戶要資源。與客戶相處非常有一套。

2.消息靈通。廠家-商業(yè)-醫(yī)院三者之間也會有很多信息不對稱的事情，她能夠充分判斷現(xiàn)有情況，左賣人情，右做事情，一舉多得。

3.行事迅速，但求占得先機。她做事會了解前因后果，轉(zhuǎn)數(shù)很快，想好解決辦法后就馬上行動，趁對手未反應(yīng)過來，就立馬占得先機。

4.日常多小吃多喝拉人情，關(guān)鍵人脈資源找床位學(xué)位，各種資源都用上。

行動：

1、非常熟悉的客戶：多做經(jīng)歷之情和依賴之情

2、一般熟悉的客戶：利用公司平臺建立欣賞之情，過渡經(jīng)歷之情

3、熟悉客戶：刷臉，利益之情

記錄于2020年6月1日