從近兩年數(shù)據(jù)來看，豪宅市場主要集中在北、上、深三個城市，2014年、2015年北上深成交的套數(shù)占比為64%和74%，而杭州、廣州等城市占比并不大。總體來看，豪宅市場規(guī)模分層明顯。
第一，北京、上海、深圳占據(jù)豪宅市場半壁江山。2014年、2015年北京、上海、深圳三城市總計銷售千萬豪宅6524套和12785套。而2015年作為“豪宅元年”，三個城市豪宅銷售占比也由2014年的64%上升到2015年74%，上漲10個百分點。其中2015年北上深1000萬元豪宅成交金額也達到了2453.45億元，整個成交金額占到全國豪宅市場80%。
第二，廣州、杭州、蘇州、廈門為豪宅市場第二梯隊。除去北上深，杭州、廈門、蘇州、廣州也是豪宅相對較多的城市，四個城市2014年、2015年豪宅銷售套數(shù)占比為20%和14%?？偝山唤痤~占到全國豪宅市場10%。
第三，長沙、武漢、南昌等城市豪宅市場規(guī)模有限。這些城市豪宅銷售和上兩個梯隊差別較大，豪宅成交較為零散。但其中佛山相對突出，2015年豪宅銷售金額達到27.34億元，排在豪宅銷售金額前十。
第四，仍有個別城市至今沒有千萬豪宅成交，一方面是城市經(jīng)濟發(fā)展制約，另一方面，房價過低也是導致這些城市出現(xiàn)“零豪宅”的原因，例如哈爾濱、石家莊等。
那么怎么銷售豪宅了？需要哪些技巧了？
1、客戶“私宴”是較為有效的圈層推廣方式。
豪宅項目銷售期間，每月給予可以每個銷售員1次客戶私人宴請的名額，費用由項目承擔。截止清盤，通過客戶私宴的成交，總計有4套。
私宴最主要的對象，是購買意向極強，以及已經(jīng)購買并入住的業(yè)主。這些群體往往私密性的社交需求較多，通過私宴的方式，一方面能夠使客戶的虛榮性消費需求得到滿足，對購買意向極強的客戶，可能促進其購買。另一方面，對于已經(jīng)入住業(yè)主的私宴，更為重要，通過辦理他們的私宴，往往可以帶來新的客戶，甚至成交。大都會項目就有這樣的案例。
2、總體看來，先賣適中戶型，再賣小戶型，最后賣“樓王”，是最為合理的銷售順序。
豪宅項目最怡早銷售簽約的是底商，實際上，在同期，即有不少客戶垂詢項目中戶型較小總價較低的房源。如是策略主要是考慮到如果開盤初期銷售面積較小的戶型，在價格上會有損失。豪宅項目均采用低開逐步走高的價格策略。小戶型房源總價較低，如果在項目操盤中期投入銷售，可以有較高的單價漲幅，從而售出更高的總價。而在此基礎(chǔ)上，更有益于樓王的高價成交。
3、發(fā)揮區(qū)域性二手房門店在渠道方面的作用。
通過處在CBD核心區(qū)域銀泰中心等附近的門店，大都會總計成交6套。
這些門店不隸屬于某些連鎖二手房公司，但其專司在特定區(qū)域內(nèi)的客戶，對于客戶買賣房源的信息掌握十分及時準確。尤其是對于賣掉房產(chǎn)欲行置換的客戶需求，對于本項目，是具有極高價值的信息，因為其手中，在當前時段，恰有可以用于購買本項目的足夠資金。
4、“異地互賣”是一種可以嘗試的高效推廣渠道。
北京是全國財富階層最為集中的城市，因此，外地豪宅項目通過異地互推，可以獲得比在當?shù)囟嗟枚嗟挠行?、對位的客戶，而在當?shù)?，這些項目無法獲得較多的有能力購買自身項目的客戶群，因此，外地豪宅項目有利益沖動和訴求與北京的豪宅項目“異地互推”。
同時，通過“異地互推”，北京的豪宅項目又可以“掐尖兒”——北京的頂級豪宅向來是由全國的財富階層購買，也正因如此，從異地互推互賣中，北京的豪宅項目也可以受益。
5、老板注入資源強于老板帶來客戶。
豪宅項目由于其特殊性，往往有很多老板介紹意向客戶的情況。但實際上，老板帶來的客戶成交可能性較低。
出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因，主要是由于老板推薦的客戶大都屬于對房地產(chǎn)有一定專業(yè)理解的人士，而豪宅在相當大的程度上，具有一定的沖動性購買特性，因此，這類客戶很難成交。不過，這類客戶可以起到推廣項目口碑的間接作用。
因此，老板注入資源更為有效。如大都會項目操盤期間，北京公司主要負責人的私人社交活動，多次在大都會舉辦，包括《中國合伙人》電影的拍攝取景，慶功宴也都在大都會舉辦，這些資源性的活動，都間接為大都會項目提供了客戶和成交。
6、不要捧著金飯碗要飯。
豪宅項目的銷售總是苦于選擇什么樣的有效渠道，讓目標客戶準確知道自己。其實，最簡單也最直接有效的方式，就是自己的樓體。
來電來訪的情況證明了這個樓體廣告的告知效率。在亮燈之前，項目日均來電2通，來訪1組，樓體亮燈之后，項目日均來電3通，來訪4組。在來電來訪的總量中，分別有40%和30%明確表示，獲知項目的渠道為直接看到樓體，或者路過時看到。
7、在開盤初期應有計劃的預留整層房源。
由于豪宅項目總價高，去化相對較慢，因此，很多項目在開盤初期往往是有客買，就有房賣，造成操盤中期房源分布相對散亂。而往往是在此時，大客戶出現(xiàn)的幾率相對增大，會有整層購買的需求。如果在初期不預留整層房源，屆時往往會導致沒有整層可賣。大都會的整層購買客戶，大約是在開盤之后的10個月~14個月開始出現(xiàn)。
8、不搞指定房源的特價優(yōu)惠，而是在尾盤清盤階段一次性所有房源給出價格優(yōu)惠。
豪宅項目在整個操盤的過程中，沒有采用針對特定房源給出價格優(yōu)惠刺激購買的方法，而是在項目銷售接近尾聲的進入清盤階段時，對所有房源統(tǒng)一給予相同價格優(yōu)惠，如是價格優(yōu)惠措施對短期刺激成交效率很高。
針對特定房源給出價格優(yōu)惠的辦法，在豪宅客戶群體中，會帶來“等”和“挑”的心態(tài)，也就是說，他會考慮給出優(yōu)惠的特定房源存在的相應缺陷，比如朝向、戶型等，如是心理之下，往往不會起到刺激購買決策的作用。相反，在清盤階段統(tǒng)一給予優(yōu)惠，則使之價格產(chǎn)品沒有比較，反而能高效促進購買決策。
