大家都知道，就上海的房產(chǎn)標(biāo)的動(dòng)輒1000萬朝上，找到筍盤能省個(gè)100萬左右，所以這么多人熱衷于挖筍，但筍也是可遇不可求的。有效的筍盤房產(chǎn)談判會(huì)讓你再省掉10萬-20萬，只要了解這些套路流程，多多進(jìn)行實(shí)踐，卻是每個(gè)人都可以掌握的。
選籌后談判的步驟和技巧
以實(shí)際舉例，內(nèi)中環(huán)一套房子中介的掛牌價(jià)為1300萬，中介急哄哄地給你電話告知，此房源低于同戶型價(jià)位和小區(qū)掛盤價(jià)，此時(shí)別急，按步驟來拿下。
你需要心里知道的是，既然中介對外掛盤價(jià)1300萬，那么在房源維護(hù)人那里的價(jià)格應(yīng)該是1200萬左右。
此時(shí)談判拆成5個(gè)步驟
第一步，了解房源及房東背景，心中有數(shù)
房子信息包括：
?·房子的來龍去脈
?·產(chǎn)調(diào)信息
?·小區(qū)歷史及環(huán)境
?·同小區(qū)掛牌價(jià)與成交價(jià)
?·小區(qū)未來前景與大家對此小區(qū)的看法
?·競品樓盤及競品房型的成交價(jià)
?·房屋評估價(jià)
房東的信息
?·房東的資產(chǎn)情況
?·房東背景
?·房東賣房動(dòng)機(jī)
?·房東房產(chǎn)情況
第二步，中介探底價(jià)
這一步一定是專業(yè)人士來做的，也就是要找你的中介。中介中菜鳥和老手差距很大，你要有幾個(gè)御用中介，靠譜可信任的人，讓他來冒充假客戶去談判，試探房東的底價(jià)。
通常中介是很懶的群體，鏈家對房源的維護(hù)非常的重視，他們有專人來運(yùn)營房東，粘住房東，待在房東家里陪吃陪喝陪玩，也就是房子的維護(hù)人，跟房東有著親近的關(guān)系，他得知的是房東的心理價(jià)。
通常這個(gè)時(shí)候你得知的價(jià)格，是維護(hù)人長期維護(hù)的價(jià)格。因?yàn)橘u房知道客戶會(huì)砍價(jià)，肯定會(huì)留底。除非他已收到明確的買房意向才肯放價(jià)出來。
讓中介假冒客戶，顯示出有強(qiáng)烈的買房意向。如果對方給的條件足夠好，可以適當(dāng)讓一下付款方式 。
這輪你得到的價(jià)格會(huì)比維護(hù)人價(jià)格好一些，試出房東對待有誠意客戶的底價(jià)。
第三步，約房東出來談，虛擬談探討底價(jià)
這一步可以約房東出來談了。談判就是一個(gè)博弈的過程，這個(gè)過程少不了要4個(gè)小時(shí)的打底準(zhǔn)備。你要知道剩下的是一年年薪的錢。
時(shí)間選擇：晚上8-12點(diǎn)，越晚越好。越晚談房東越容易不耐煩，也顯示出你的誠意，談下來的概率比較大。
環(huán)境準(zhǔn)備：空調(diào)開的熱一點(diǎn)，穿的少一點(diǎn)。中介的小環(huán)境，越悶熱，越不利于房東保持冷靜。
吃少一點(diǎn)，保持飽滿的精神狀態(tài)。最好當(dāng)天其他事情不要做，上班的請個(gè)假，好好休息備戰(zhàn)一下。晚一點(diǎn)去，保持長期奮戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，比如搞4個(gè)小時(shí)搞到半夜12點(diǎn)甚至天亮。至少值個(gè)工薪年薪。
初見房東，首先要建立信任，攀關(guān)系拉資源，東扯西扯使勁扯，blabla 興趣愛好，工作上的重心，有什么資源。其實(shí)房東是很樂意聊的，因?yàn)樗麜?huì)想要了解買家是否買的起。。隨便聊就是不要聊房子本身。
另外值得注意的一點(diǎn)，確認(rèn)房東和產(chǎn)調(diào)是一個(gè)人。一般小中介要注意些，大中介買房子，房東是中介維護(hù)的，會(huì)比較放心。
你要先讓房東不耐煩，首先提出談房子。
這時(shí)你要充分顯示出你的購房實(shí)力，跟房東講下你購房的時(shí)間安排，首付款來源。最好還有別的房子，工作不錯(cuò)，收入不錯(cuò)等，秀下你的能力。
如果你遇到的房東是有談判經(jīng)驗(yàn)的，你說“價(jià)格能不能便宜30萬”，房東“你付全款就可以”，那么比較難搞，先磨一下你的耐心。凡是出價(jià)一定要列出原因，有理有據(jù)。
拉鋸戰(zhàn)開始... ...
房東：“1300萬，樓上就是掛的1300萬。”
買家：“1300萬賣不掉。1200萬?！?/p>
房東：“1300萬賣不掉，1250萬總能賣”
買家：“我實(shí)在沒有首付balabala ...
我首付能力有限，跟家里親戚會(huì)借一部分..."
提前想好5-10個(gè)理由，每個(gè)理由2-3分鐘跟房東耗一部分時(shí)間。
健談的房東一般都會(huì)被扯偏題的，直到談到你的心理價(jià)位，那你說跟你心理價(jià)位差30-50萬。
第四步，與房東分離
這個(gè)時(shí)候已經(jīng)氣氛很尷尬了，已到1170萬價(jià)格雙方僵持不下，一定要給房東找臺階下。通常這一階段的談判會(huì)再讓一點(diǎn)，但不會(huì)多，也就幾萬塊。
尋求中介幫助，將你和房東分開，分開談判。你和中介在一起，房東和房源維護(hù)人在一起。你要知道中介吃這碗飯，本身有很多種方法來打壓價(jià)格，公司也會(huì)有這方面的培訓(xùn)。通常有經(jīng)驗(yàn)的中介會(huì)根據(jù)第三步，順?biāo)浦圻M(jìn)行第四步。
這時(shí)你們在不同房間，維護(hù)人和中介會(huì)通過微信來溝通。可以打幾個(gè)電話詐一下。
道具要準(zhǔn)備起來，一捆捆紅磚現(xiàn)金拿出來震撼一下，顯示你的實(shí)力和誠心。大半夜房東談了4個(gè)小時(shí)，看到一摞現(xiàn)金在眼前晃，心理一定會(huì)產(chǎn)生變化。再不濟(jì)也要準(zhǔn)備一兩塊磚頭裝裝樣子，道具弄弄好。這個(gè)時(shí)候如果房東怒了，確實(shí)受不了了，說明價(jià)基本到位了，就不要拘泥于這些小技巧，留住房東下定簽單。順便榨取一些小小的利益，保留家具什么的。其他交易條件放在最后談，房東也比較容易妥協(xié)。一些敏感的條款，讓中介在最后關(guān)頭，如果能加在正常條款最好，不行的話進(jìn)補(bǔ)充協(xié)議。比如配合唯一，配合做低。
第五步，制造狀況，用假房源翹邊。
這個(gè)時(shí)間最好讓別人來制造一些狀況，讓別人打電話過來告訴你有其他的房源談好了，假裝打幾個(gè)電話。最好讓房東看見，看不見也得聽見，這時(shí)他的心態(tài)還會(huì)再發(fā)生一些變化，順便就再談一些條件。
一般技巧練好，能談下來房價(jià)的1-3%，值得好好學(xué)習(xí)和鞏固的。
不能中途餓了叫外賣吃東西，這樣房東就沒有那么強(qiáng)的意志力談了。
ps，練練好拍磚的氣勢，有助于成交。
? ? ? ? 大標(biāo)的安排好資金流程，越拖久對買房越有好處，不是老手藥單千萬不要碰。
