下文均為經(jīng)營(yíng)方面的改進(jìn)方案梳理，相關(guān)的經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)人力方面后續(xù)再深究
從經(jīng)營(yíng)體系的環(huán)節(jié)上來(lái)看，留學(xué)項(xiàng)目有如下的一系列環(huán)節(jié)：
市場(chǎng)分析——接觸客戶——找到客戶——跟進(jìn)服務(wù)（經(jīng)營(yíng)服務(wù)循環(huán)）——登門——精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)——老客戶開發(fā)
從工作人員來(lái)看，留學(xué)項(xiàng)目有如下的幾層工作人言
新成員：學(xué)習(xí)不到三個(gè)月的大三以及以后的大二成員
初級(jí)經(jīng)營(yíng)人員：能獨(dú)立完成接觸客戶、找到客戶以及初步的跟進(jìn)服務(wù)
中級(jí)經(jīng)營(yíng)人員：能獨(dú)立完成經(jīng)營(yíng)全流程
高級(jí)經(jīng)營(yíng)人員：能夠在經(jīng)營(yíng)全流程的各個(gè)環(huán)節(jié)指導(dǎo)人、帶人，且不僅僅是簡(jiǎn)單的演示與經(jīng)驗(yàn)分析，具備思路講解、對(duì)應(yīng)性分析等能力。
留學(xué)項(xiàng)目在銷售的產(chǎn)品服務(wù)是什么？
1、直接收費(fèi)的產(chǎn)品：
從客戶角度來(lái)看：行業(yè)平臺(tái)服務(wù)之下的選機(jī)構(gòu)選顧問服務(wù)
從留學(xué)機(jī)構(gòu)角度來(lái)看：為留學(xué)機(jī)構(gòu)提供客戶來(lái)源，成為留學(xué)機(jī)構(gòu)的客戶渠道
2、目前還沒有收費(fèi)的產(chǎn)品服務(wù)
規(guī)劃相關(guān)的系列留學(xué)自有服務(wù)
職業(yè)規(guī)劃（選行業(yè)、選單位、選崗位）
留學(xué)規(guī)劃（選國(guó)家、選專業(yè)、選學(xué)校）
條件準(zhǔn)備規(guī)劃（GPA、語(yǔ)言、實(shí)習(xí)背景等）
留學(xué)申請(qǐng)規(guī)劃
3、可能需要經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)介紹，但是不需要經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)實(shí)際研究、提供的服務(wù)
青創(chuàng)服務(wù)
青創(chuàng)子平臺(tái)服務(wù)
留學(xué)子平臺(tái)服務(wù)
市場(chǎng)分析環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)是怎樣的？
對(duì)應(yīng)我們正在銷售的產(chǎn)品服務(wù)，我們的客戶包括：所有考慮出國(guó)，并未簽約中介機(jī)構(gòu)的本科大學(xué)生。
在杭州市有各類市場(chǎng)區(qū)域，相對(duì)大的分類往往是按照本科高校來(lái)分類，在大的高校本科分類之下，還有按照各個(gè)專業(yè)、社團(tuán)進(jìn)行分類的細(xì)化市場(chǎng)區(qū)域。
在各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域中，會(huì)出現(xiàn)總客戶人數(shù)，真實(shí)客戶人數(shù)，客戶的經(jīng)營(yíng)特征（認(rèn)知情況，好惡情況等）、客戶的服務(wù)特征（需要怎樣的服務(wù)等）、簽約周期簽約階段，對(duì)手情況（常見對(duì)手、對(duì)手常見優(yōu)勢(shì)等），我們?cè)谠搮^(qū)域內(nèi)的資源（高評(píng)價(jià)老客戶、大神、成員等）
市場(chǎng)分析把這些情況理清之后，對(duì)于該區(qū)域內(nèi)團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃安排有非常重大的影響，對(duì)于精兵強(qiáng)將優(yōu)先攻關(guān)哪些區(qū)域、服務(wù)團(tuán)隊(duì)優(yōu)先服務(wù)哪些區(qū)域等均有較大影響。對(duì)于品牌形象樹立、后續(xù)經(jīng)營(yíng)方案也有細(xì)化部分的影響，大量的信任感建立、案例故事、話術(shù)對(duì)應(yīng)都與市場(chǎng)情況相關(guān)。
市場(chǎng)分析環(huán)節(jié)到底存在哪些需要改進(jìn)的部分？
1、市場(chǎng)分析到底有什么用的，重要性梳理培訓(xùn)內(nèi)容 ?重要性：三星
市場(chǎng)分析到底有什么用的梳理培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)能夠認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)分析的重要性，增強(qiáng)做市場(chǎng)分析的積極主動(dòng)性。
2、市場(chǎng)分析到底如何做，方法論 重要性：四星
我們?cè)谥牢覀兿氆@得什么數(shù)據(jù)之后，這些數(shù)據(jù)到底如何獲得，有哪些方式方法，對(duì)應(yīng)需要哪些話術(shù)材料，有怎樣的能力要求？如何去偽存真，獲得真實(shí)數(shù)據(jù)？
接觸&找到客戶環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)是怎樣的？
接觸&找到客戶環(huán)節(jié)的本質(zhì)是，通過各種渠道，把我們的產(chǎn)品的初步印象投射到我們客戶群體中去，并且獲得能夠跟我們的客戶取得直接聯(lián)系的聯(lián)系方式。
我們想在客戶心目中投射出我們項(xiàng)目的初步印象，其實(shí)就是品牌形象的初步樹立過程，讓客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品包括自有服務(wù)、行業(yè)平臺(tái)服務(wù)、青創(chuàng)相關(guān)服務(wù)，能夠做出基本都知道，針對(duì)他們當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，對(duì)于某一兩個(gè)產(chǎn)品服務(wù)做大量的解讀解釋，能夠初步白明白。讓客戶對(duì)于某一兩個(gè)產(chǎn)品服務(wù)做到信任應(yīng)該不是接觸找到環(huán)節(jié)必須做到的工作。
接觸&找到客戶的形式主要包括：
已有客戶介紹（一圈人脈）
推薦人（原二三圈人脈）
老客戶推薦
青創(chuàng)前端/語(yǔ)言前端服務(wù)型客戶轉(zhuǎn)化
活動(dòng) 以及 往往是活動(dòng)附屬的各類常規(guī)宣傳渠道
線上主動(dòng)找到
品牌散播之后被動(dòng)找到客戶
掃名單等陌拜方式
接觸&找到客戶環(huán)節(jié)遇到的核心問題？
1、接觸&找到客戶環(huán)節(jié)與跟進(jìn)服務(wù)環(huán)節(jié)過度融合，如何能夠清晰明確地拆分開來(lái) 重要性：五星級(jí)
過去在我們的運(yùn)作過程中，接觸、找到過程是非常緊密地融合的，區(qū)分做的并不好。甚至對(duì)于很多經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)而言，找到客戶與跟進(jìn)服務(wù)環(huán)節(jié)也是融合在一起的。很多經(jīng)營(yíng)人員往往通過高質(zhì)量的【規(guī)劃類】服務(wù)先開場(chǎng)，做了大量服務(wù)之后建立起了服務(wù)性質(zhì)的品牌形象之后，再開始切入經(jīng)營(yíng)。這樣經(jīng)營(yíng)難度、特別是品牌形象梳理的難度會(huì)迅速下降。
這種客戶經(jīng)營(yíng)的模式成為了挺多成員的習(xí)慣，導(dǎo)致了以下問題：
過度重視服務(wù)，無(wú)論是能力一般的同事或者是大三大四成員，都把服務(wù)學(xué)習(xí)作為了跟進(jìn)客戶的關(guān)鍵要點(diǎn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)研究不夠；
開始就是強(qiáng)服務(wù)的模式對(duì)于新成員甚至是常規(guī)同事要求過高，導(dǎo)致無(wú)法做到非常好的管理配合，往往客戶的負(fù)責(zé)人一直是服務(wù)+經(jīng)營(yíng)高手，下面的成員很難學(xué)會(huì)這種能力，而且在沒有學(xué)會(huì)非常強(qiáng)的服務(wù)能力之前，無(wú)法去做客戶的前期跟進(jìn)；
品牌形象定位問題，這種規(guī)劃服務(wù)實(shí)際提供的模式，本身就不適合大三和大四的在讀成員去提供，客戶首先會(huì)遇到不相信你能做這個(gè)事情的問題，即使是同事，也應(yīng)該是在一個(gè)合理的品牌形象定位下才能這樣提供；
解決方案：
對(duì)于接觸、找到、跟進(jìn)服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)中，所需要介紹的品牌形象內(nèi)容，所需要做的服務(wù)內(nèi)容，所需要獲取的信息進(jìn)行明確梳理規(guī)范，不允許進(jìn)行過度的融合，或者至少也是在梳理清晰的情況之下，高級(jí)經(jīng)營(yíng)人員知道拆清楚之后是怎么樣的，再做部分融合。
管理流程上，在找到客戶上增加更加強(qiáng)有力的客戶分析、服務(wù)方案制定、經(jīng)營(yíng)方案制定、重分配客戶體系。
在跟進(jìn)服務(wù)階段，形成經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)的模式【詳見后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)】，將高級(jí)服務(wù)提供、高級(jí)經(jīng)營(yíng)問題解決，與日常服務(wù)維系、常規(guī)品牌形象梳理明確區(qū)分開。
接觸找到客戶過程中，工作人員很多服務(wù)本身就是不會(huì)的，這個(gè)地方能夠給出非常清晰的品牌形象上的預(yù)先鋪墊。
2、前期品牌形象復(fù)雜 重要性：五星級(jí)
過去的品牌形象融合了青創(chuàng)、青創(chuàng)平臺(tái)、留學(xué)子平臺(tái)、行業(yè)平臺(tái)、規(guī)劃服務(wù)、信息服務(wù)等一系列，而前三個(gè)服務(wù)又是相對(duì)講不清楚的，這種情況下很容易導(dǎo)致想講的內(nèi)容太多，反而導(dǎo)致客戶對(duì)我們的品牌形象認(rèn)識(shí)完全模糊搞不清楚。
而實(shí)際情況確實(shí)是，80%的客戶對(duì)于我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、服務(wù)體系層次是不清晰不了解的，甚至很多客戶是因?yàn)槲覀兺扑]的顧問好而簽約。
解決方案：
在品牌形象樹立上，對(duì)于基礎(chǔ)性的客戶而言，死抓規(guī)劃類自有服務(wù)，與行業(yè)平臺(tái)服務(wù)。僅對(duì)這兩個(gè)產(chǎn)品服務(wù)進(jìn)行詳細(xì)介紹，過程中將產(chǎn)品服務(wù)理念，核心思路，甚至常見的故事、案例理清。并通過經(jīng)營(yíng)材料、培訓(xùn)等方式進(jìn)行貫徹落實(shí)。并通過模擬對(duì)練等方式進(jìn)行考核。
對(duì)于高端客戶而言，青創(chuàng)相關(guān)服務(wù)由專門工作人員進(jìn)行介紹與經(jīng)營(yíng)。
3、前期服務(wù)歸屬不清 重要性：五星級(jí)
我們?nèi)ジ蛻糁苯咏佑|的成員往往是未畢業(yè)的大三大四學(xué)生以及剛畢業(yè)的學(xué)生，在服務(wù)復(fù)雜的情況下，很容易導(dǎo)致客戶對(duì)于“到底你說(shuō)的這個(gè)服務(wù)是誰(shuí)搞出來(lái)的，誰(shuí)提供的”非常不清晰，不清晰的情況底下與第二個(gè)問題一起，導(dǎo)致客戶對(duì)我們的不理解、不認(rèn)可。
將各類服務(wù)是誰(shuí)打造的？誰(shuí)提供的？為什么是“我”在給你介紹？這一系列問題進(jìn)行重歸類，將核心思路，甚至常見的故事、案例理清。
推薦人推薦（二三圈人脈）與老客戶推薦中遇到的核心問題？重要性：五星級(jí)
目前我們的推薦人推薦，處于一種廣撒網(wǎng)，但是收獲非常少的狀態(tài)。我們主要采取的方式是聯(lián)系很多很多中間人，靠中間人純粹以面子上抹不開，不好意思的情況下，給我們做幾個(gè)客戶推薦。到底推薦人給我們推薦客戶有什么好處，到底要給推薦人把品牌形象樹立到什么程度，這里其實(shí)是非常不清晰的。過去我們?cè)谶@個(gè)方面更多是希望青創(chuàng)理清之后再做動(dòng)作。
老客戶也是同理。而老客戶存在的更大問題是，除了某幾位老客戶因?yàn)楦覀冴P(guān)系好，或者因?yàn)樵诤灱s前與我們產(chǎn)生了非常強(qiáng)的服務(wù)關(guān)系，給我們推薦客戶之外，其他老客戶并不會(huì)給我們推薦客戶。過去這個(gè)方面我們依然是希望青創(chuàng)與服務(wù)部解決問題。
解決方案：
1、在青創(chuàng)、服務(wù)部提供實(shí)質(zhì)性支撐之前，對(duì)于推薦客戶給我們的推薦人、老客戶，理清并給出給出明確的政策支持，包括但不僅限于推薦獎(jiǎng)金、推薦之后的產(chǎn)品優(yōu)惠、企業(yè)類活動(dòng)參與權(quán)、圣誕PAR類活動(dòng)參與權(quán)等。
同時(shí)理清把客戶推薦給我們，和推薦給其他留學(xué)機(jī)構(gòu)，和推薦給我們的合作方的異同。主要是對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)的區(qū)別和差異。
2、對(duì)于老客戶、推薦人進(jìn)行分類，對(duì)于意見領(lǐng)袖等核心的推薦人，由經(jīng)營(yíng)高手直接解決，對(duì)于青創(chuàng)等進(jìn)行介紹經(jīng)營(yíng)。對(duì)于常規(guī)的推薦人，純以解決方案一即可。
青創(chuàng)前端/語(yǔ)言前端服務(wù)型客戶轉(zhuǎn)化 渠道分析
經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不做實(shí)際工作，關(guān)注了解即可
活動(dòng) 以及 往往是活動(dòng)附屬的各類常規(guī)宣傳渠道
由活動(dòng)運(yùn)作部門進(jìn)行梳理研究，后續(xù)梳理研究
線上主動(dòng)找到中遇到的核心問題？重要性：三星級(jí)
經(jīng)過分析調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)，通過線上的留學(xué)相關(guān)論壇、各高校的線上平臺(tái)等方式，我們其實(shí)是能夠非常輕松地找到大量客戶，量級(jí)至少在一年150以上，但是過去這個(gè)方面一直沒有人進(jìn)行研究和操作。解決方案中，至少寒假開始設(shè)立專門的項(xiàng)目組進(jìn)行這方面的研究探索。
跟進(jìn)服務(wù)（經(jīng)營(yíng)服務(wù)循環(huán)階段）環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)是怎樣的？
這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)本質(zhì)來(lái)說(shuō)要分成兩條主線：
1、不斷通過各類服務(wù)，以及穿插在各類服務(wù)中的服務(wù)經(jīng)營(yíng)，不斷強(qiáng)化我們的品牌形象，不斷建立客戶對(duì)我們的信任感，讓客戶對(duì)于我們的產(chǎn)品服務(wù)充分做到知道明白信任。
這條主線一般是在跟進(jìn)服務(wù)階段的前半段。
2、實(shí)際通過規(guī)劃服務(wù)解決是否要找中介，是否現(xiàn)在就要開始找中介要早簽等問題。并開始從介紹行業(yè)平臺(tái)服務(wù)，到開始提供行業(yè)平臺(tái)服務(wù)，為客戶真正開始選擇顧問，并進(jìn)行顧問的鋪墊工作。
這條主線一般是在跟進(jìn)服務(wù)階段的后半段。
跟進(jìn)服務(wù)環(huán)節(jié)中遇到的主要問題是什么呢？
1、服務(wù)歸屬、提供關(guān)系不清晰 重要性：五星級(jí)
在跟進(jìn)服務(wù)過程中會(huì)遇到客戶存在各類問題需要我們解決，問題的層次、類別非?；祀s。同時(shí)，我們處于經(jīng)營(yíng)目的需要去主動(dòng)給客戶提供活動(dòng)、一對(duì)一咨詢等各種形式的服務(wù)。
在這個(gè)過程中，會(huì)出現(xiàn)以下幾類情況的服務(wù)：
對(duì)于實(shí)際提供的服務(wù)，服務(wù)提供者是我，但是這個(gè)服務(wù)非常高級(jí)，研發(fā)者和培訓(xùn)者其實(shí)是別人。通常，留學(xué)規(guī)劃，留學(xué)常規(guī)信息應(yīng)該歸屬與這個(gè)類別。
對(duì)于實(shí)際提供的服務(wù)，服務(wù)提供者根本不是我，我只是介紹這個(gè)服務(wù)，更別談研發(fā)者了。通常，行業(yè)平臺(tái)服務(wù)，青創(chuàng)的各類活動(dòng)應(yīng)該歸屬于這個(gè)類別。
對(duì)于實(shí)際提供的服務(wù)，服務(wù)提供者是我，服務(wù)研發(fā)培訓(xùn)也是我們團(tuán)隊(duì)在做。通常，校區(qū)本地化的一些服務(wù)屬于這個(gè)類別。
對(duì)于未來(lái)提供的服務(wù)，服務(wù)提供者根本不是我，我只是在介紹這個(gè)服務(wù)。通常，青創(chuàng)相關(guān)的服務(wù)往往屬于這個(gè)類別。
在找到客戶階段，這些服務(wù)歸屬關(guān)系還處于大的結(jié)構(gòu)層面。而在真正進(jìn)入跟進(jìn)服務(wù)階段之后，這些規(guī)劃關(guān)系就要真正去跟跟進(jìn)人員的各類溝通內(nèi)容直接緊密相關(guān)，這種情況下往往出現(xiàn)以下問題。
不該自己的提供的服務(wù)搞來(lái)搞去：諸如留學(xué)的高級(jí)信息服務(wù)（應(yīng)該歸屬于行業(yè)平臺(tái)），語(yǔ)言相關(guān)服務(wù)（語(yǔ)言服務(wù)部），這些半吊子服務(wù)的提供，無(wú)疑會(huì)降低客戶的信任基礎(chǔ)。
自己提供，不該歸屬于自己的服務(wù)非得歸屬于自己：諸如留學(xué)規(guī)劃服務(wù)，歸屬于自己之后，客戶，特別是服務(wù)第一反應(yīng)是覺得剛畢業(yè)的一個(gè)學(xué)長(zhǎng)給的規(guī)劃不一定靠譜。
很多服務(wù)自己提供不了，客戶因此非常質(zhì)疑我們：諸如留學(xué)的相關(guān)高級(jí)信息服務(wù)，我們本來(lái)不提供就很正常，這個(gè)要講清楚。
解決方案：
歸屬關(guān)系徹底理清
對(duì)應(yīng)跟進(jìn)服務(wù)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，研究清楚在各種場(chǎng)合之下，可能提供的服務(wù)，以及這些服務(wù)提供前前后后的經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)。
2、跟進(jìn)服務(wù)內(nèi)容缺失? 重要性：三星級(jí)
各類客戶跟進(jìn)過程中，到底有哪些場(chǎng)合，有哪些經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，有哪些服務(wù)內(nèi)容可以提供。
哪些是公司級(jí)別統(tǒng)一提供的，哪些是對(duì)應(yīng)各國(guó)家各專業(yè)客戶不同的，哪些是對(duì)應(yīng)各個(gè)高?？蛻舨煌?。
如何制定各類客戶的服務(wù)跟進(jìn)方案，大致的聯(lián)系頻率是怎樣的。
在客戶的服務(wù)跟進(jìn)方案之下，如何以服務(wù)作為基礎(chǔ)，將品牌形象樹立與客戶階段推進(jìn)完整做好？
這里難度應(yīng)該不高，過去沒有單獨(dú)拿出來(lái)作為一個(gè)模塊研究，導(dǎo)致各個(gè)分公司在單獨(dú)研究，導(dǎo)致了現(xiàn)在存在的較大的不統(tǒng)一問題，以及現(xiàn)在校區(qū)的服務(wù)跟進(jìn)計(jì)劃非常依賴于個(gè)人的問題。
3、跟進(jìn)服務(wù)過程 服務(wù)難度分層缺失?重要性：四星級(jí)
現(xiàn)在往往遇到的問題是，在客戶轉(zhuǎn)接到上級(jí)手里之后，全部工作都需要上級(jí)來(lái)完成。
在第二個(gè)問題的解決方案之下，對(duì)服務(wù)進(jìn)行分級(jí)，對(duì)于大部分相對(duì)比較簡(jiǎn)單的客戶而言，我們希望形成的是一個(gè)初級(jí)經(jīng)營(yíng)人員以較高頻次聯(lián)系，進(jìn)行品牌形象樹立與很多服務(wù)的介紹+簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)，中高級(jí)經(jīng)營(yíng)人員在初級(jí)經(jīng)營(yíng)人員做好鋪墊的情況之下，以較低頻率出現(xiàn)，但是每次都提供高級(jí)服務(wù)或者是對(duì)于客戶階段進(jìn)行很強(qiáng)的推進(jìn)，這樣的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)。
4、跟進(jìn)服務(wù)過程中 客戶分類混亂 重要性：五星級(jí)
現(xiàn)在形成的跟進(jìn)結(jié)構(gòu)是，整個(gè)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在跟進(jìn)的頻率和推進(jìn)程度上并沒有對(duì)于客戶進(jìn)行明確的區(qū)分。無(wú)論是非常重要的意見領(lǐng)袖，還是非常常規(guī)的客戶，都是主要由找到客戶的負(fù)責(zé)人以及直屬上級(jí)進(jìn)行跟進(jìn)，都是會(huì)非常著急的推進(jìn)，希望能夠比較快速地進(jìn)行簽約工作。
而我們?cè)谌ツ旰俸徒裉焓罴偈崂淼目蛻舴治?、客戶管理的體系，過于偏向于完整全面的體系，這個(gè)體系在當(dāng)下的人員情況下并不完全適用。
解決方案：
至少分離出一批不能去快速?gòu)?qiáng)推的高質(zhì)量客戶，不允許進(jìn)行過度的客戶推進(jìn)工作。
至少分離出一批對(duì)整個(gè)項(xiàng)目比較重要的客戶，進(jìn)行客戶重分配，由高級(jí)經(jīng)營(yíng)人員進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù)。
5、經(jīng)營(yíng)階段推進(jìn)的方案不清 重要性：三星級(jí)
在進(jìn)行客戶經(jīng)營(yíng)階段推進(jìn)的過程中，主要是要解決客戶是否要找中介、客戶是否要在近期（1-2個(gè)月內(nèi)）找中介這兩個(gè)問題。
諸如客戶是否要出國(guó)留學(xué)（基本不直接解決），是否通過我們找中介（下一個(gè)階段解決）并不是這個(gè)階段要解決的核心重點(diǎn)問題。
對(duì)于不同院校、不同專業(yè)、不同國(guó)別等各類特征不同的客戶，典型的經(jīng)營(yíng)階段推薦方案（包含跟進(jìn)服務(wù)方案）的完整思路、邏輯，包括達(dá)到什么狀態(tài)之后可以推進(jìn)、推進(jìn)的核心思路、推進(jìn)的案例故事、推進(jìn)的節(jié)奏把握等，需要給出一套相對(duì)完整的示例性模板。
行業(yè)平臺(tái)/登門前中后環(huán)節(jié)的結(jié)構(gòu)是怎樣的？
對(duì)于登門接待的理解，更像是一個(gè)客戶從我們廣泛共性的留學(xué)客戶（可以銷售包括留學(xué)、語(yǔ)言、作品集、科研學(xué)術(shù)等產(chǎn)品），到我們留學(xué)行業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品的精準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)化過程。是我們希望客戶采購(gòu)我們的留學(xué)行業(yè)平臺(tái)產(chǎn)品所引發(fā)的一個(gè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)過程。
這個(gè)環(huán)節(jié)又分為以下幾個(gè)細(xì)分環(huán)節(jié)：
第一環(huán)節(jié)：這個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)與前期的品牌形象梳理的各個(gè)環(huán)節(jié)均有較大的關(guān)系，是在前期已經(jīng)介紹過行業(yè)平臺(tái)服務(wù)之后，客戶階段推進(jìn)到了真正需要行業(yè)平臺(tái)服務(wù)的階段，我們要實(shí)際去給客戶提供行業(yè)平臺(tái)服務(wù)。
這個(gè)環(huán)節(jié)中，會(huì)包括行業(yè)情況介紹、機(jī)構(gòu)顧問篩選服務(wù)由來(lái)，機(jī)構(gòu)顧問篩選服務(wù)對(duì)應(yīng)客戶的詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)介紹，對(duì)應(yīng)客戶的顧問機(jī)構(gòu)的介紹，已有成果等細(xì)化內(nèi)容。
登門的前置條件是什么
第二環(huán)節(jié)：陪同客戶登門，登門前的最終鋪墊（第一環(huán)節(jié)收尾），登門現(xiàn)場(chǎng)顧問老師與我們配合表演，登門結(jié)束之后現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)過程。
第三環(huán)節(jié)：在登門結(jié)束之后的對(duì)應(yīng)過程中如果遇到客戶對(duì)于機(jī)構(gòu)顧問不滿意的情況，有一定可能性出現(xiàn)，在給客戶較好的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)解讀之后，重新進(jìn)行第一第二環(huán)節(jié)循環(huán)的過程?？蛻舻情T，也就是我們推薦我們的產(chǎn)品徹底結(jié)束之后，客戶會(huì)出現(xiàn)最后的一系列問題，包括對(duì)手問題、父母干涉、品牌形象、價(jià)格等。這些問題的發(fā)現(xiàn)、解決，就開啟了我們最后一個(gè)階段精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)階段。
登門前中后環(huán)節(jié)中遇到的主要問題是什么呢？
1、信息不充分，信息交流平臺(tái)障礙?重要性：三星級(jí)
登門前中后過程中，如果要做的非常優(yōu)秀的話，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非常復(fù)雜的信息搜集整合過程，包括以下幾類信息都應(yīng)該充分完整：
龐大的我們合作方的機(jī)構(gòu)顧問詳細(xì)信息
客戶所在市場(chǎng)區(qū)域以及客戶已有的各類對(duì)手信息
而在現(xiàn)有的情況下，大家一線工作人員對(duì)于各類信息的了解梳理非常有限，很多信息傳遞也是通過口述進(jìn)行的。正是因?yàn)樾畔⒉怀浞侄l(fā)了后續(xù)的一系列問題，所以把這個(gè)問題放在第一位。
這些信息的整理整合，資料話術(shù)制作，以及與管理流程對(duì)應(yīng)，是一個(gè)難度不高，但是工作量最大的工作。
2、經(jīng)營(yíng)思路設(shè)計(jì)、對(duì)應(yīng)性方案設(shè)計(jì)能力不足 重要性：五星級(jí)
特別是幾個(gè)非常關(guān)鍵的要點(diǎn)：
機(jī)構(gòu)顧問篩選的思路，要綜合考量打擊可能出現(xiàn)的對(duì)手、適合我們推薦的顧問、萬(wàn)一我們推薦的顧問不給力之后能夠再換、符合客戶的國(guó)家專業(yè)等多個(gè)因素。所以機(jī)構(gòu)顧問篩選的思路肯定是要對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)過。
到底顧問選擇誰(shuí)，對(duì)于顧問老師介紹的思路，行業(yè)情況介紹的思路，現(xiàn)場(chǎng)跟顧問老師配合的思路等環(huán)節(jié)，同樣需要對(duì)應(yīng)各方情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。
而過去因?yàn)樾畔⒉蛔?、?jīng)營(yíng)人員經(jīng)營(yíng)水平不足、管理配合流程不清晰等原因，這個(gè)部分比較放任自流，往往變成一套自己非常熟悉的固定的話術(shù)在反復(fù)使用，并不符合大多數(shù)客戶的需求。
3、登門前中后的流程 重要性：三星級(jí)
這個(gè)方面相對(duì)比較綜合，包括但不僅限于登門之前對(duì)于很多說(shuō)法的統(tǒng)一，顧問數(shù)據(jù)庫(kù)等，登門現(xiàn)場(chǎng)的帶的資料，穿的衣服，和顧問配合的說(shuō)法，登門完之后的一些調(diào)研說(shuō)法，等等。
詳細(xì)思路之前其實(shí)已經(jīng)進(jìn)行過多次分析研究，需要專人整理梳理，在考慮過管理流程配合關(guān)系的情況之下，做出一份比較符合當(dāng)下階段特征的《登門指導(dǎo)手冊(cè)》。
精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)的主要結(jié)構(gòu)是怎么樣的？
精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)過程中，遇到的核心問題包括父母干涉、品牌形象問題、合作方不給力、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格不滿意、早晚簽、我們的服務(wù)方案不滿意等幾類問題。
這些問題的單獨(dú)解決思路我們之前已經(jīng)做過一系列研究，大致比較清晰，但是過去的經(jīng)營(yíng)思路的往下對(duì)應(yīng)還比較有限，同時(shí)更重要的是之前的思路中很大一部分是依賴服務(wù)解決問題的。
而經(jīng)過我們梳理，品牌形象問題和父母干涉問題是精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)階段問題的本質(zhì)來(lái)源。
對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)問題：在品牌形象正確的情況下，真正我們作為第三方在實(shí)際對(duì)比對(duì)手和我們加上我們的合作方，這種情況下搞不定客戶本身很少見，大頭是品牌形象有問題，服務(wù)介紹沒做好。如果有一小部分客戶真正卡這個(gè)問題，單獨(dú)研究即可。
合作方不給力的問題：在登門環(huán)節(jié)梳理過程中，以及行業(yè)研究部門研究過程中本身應(yīng)該解決這個(gè)問題，這個(gè)問題在正確的結(jié)構(gòu)下出現(xiàn)在精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)階段，單獨(dú)研究即可。
價(jià)格不滿意：在品牌形象正確的情況下，客戶愿意跟我們說(shuō)實(shí)話，事先我們登門前咨詢過類似問題，本身不可能出現(xiàn)價(jià)格不滿意的經(jīng)營(yíng)問題。最多就是我們幫助客戶進(jìn)行協(xié)商價(jià)格，然后簽約。
我們的服務(wù)方案不滿意：在品牌形象正確的情況下，我們的服務(wù)方案到目前為止還是免費(fèi)的，只要不出現(xiàn)歸位混亂等問題，客戶不應(yīng)該對(duì)于一個(gè)免費(fèi)的服務(wù)不滿意。
早晚簽問題：本身對(duì)應(yīng)絕大多數(shù)國(guó)家專業(yè)而言，早簽肯定比晚簽有優(yōu)勢(shì)，在我們篩選之后，確定要推進(jìn)早簽的客戶，如果品牌形象沒有問題，客戶相信信任我們說(shuō)的內(nèi)容，那無(wú)非就變成了如何去給客戶早晚簽的差別講清楚，然后讓客戶自己選擇?？蛻粼谄放菩蜗笳_的情況下，依然選擇晚簽，那本倆就沒必要解決這個(gè)問題，這種客戶也應(yīng)該在登門之前被識(shí)別出來(lái)。
所以在這樣的思路之下，品牌形象問題，以及如何在父母心目中樹立品牌形象，這就變成了精準(zhǔn)對(duì)應(yīng)階段的本質(zhì)問題。重要性：五星級(jí)
