博恩·崔西: 問出客戶的真正需求 美國成功學(xué)家、營銷培訓(xùn)大師博恩·崔西表示, 只有通過有效的問話才能了解客戶的真正需求, 問得越多, 銷售人員了解的就越多, 從而更好...
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有效提問才能把握客戶真正的需求 -
從客戶角度考慮和解答關(guān)鍵問題典型的客戶異議及解決方案 客戶關(guān)心的是錢、利益、損失等, 而不是銷售人員的處境、銷售人員的理由或是銷售人員對發(fā)生的事情有何感想。 案例一: “新買的車就有毛病” 客戶...
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通過建立客戶檔案做好售后服務(wù)建立客戶檔案是售后服務(wù)的一部分。銷售人員要將購買自己產(chǎn)品的客戶進(jìn)行整理和歸類, 建立一個(gè)客戶資料庫。通過建立客戶檔案, 銷售人員可以全面了解客戶的需求, 有針對性地向客戶介紹...
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用出色的服務(wù)贏得回頭客能否留住老客戶取決于售后服務(wù)的好壞。 優(yōu)秀的銷售人員之所以優(yōu)秀, 主要是因?yàn)樗麄兌昧糇±峡蛻? 讓老客戶不斷重復(fù)購買, 并通過老客戶去影響身邊的人,從而形成一個(gè)固定...
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啟發(fā)式銷售，提升客單價(jià)達(dá)成協(xié)議后, 要爭取更多的訂單 運(yùn)用啟發(fā)式銷售時(shí), 銷售人員要站在客戶的角度, 想客戶之所想。 在和客戶達(dá)成銷售協(xié)議以后, 銷售人員還應(yīng)針對具體情況去爭取更多...
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如何準(zhǔn)確判斷客戶的購買力？準(zhǔn)確判斷客戶的購買力 購買力是客戶消費(fèi)的基礎(chǔ)。銷售人員必須明白“MAN 法則”, 即M(Money) ———金錢, 也就是購買力; A (Authority)———購...
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產(chǎn)品銷售三部曲產(chǎn)品銷售三部曲 根據(jù)現(xiàn)代銷售觀念, 結(jié)合銷售的實(shí)際過程, 一些成功的銷售人員提出了非常有趣又非常重要的“產(chǎn)品銷售三部曲”: 第一是銷售自己, 第二是銷售產(chǎn)品的功能, ...
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激發(fā)客戶的購買欲望是成功銷售的關(guān)鍵所在激發(fā)客戶的購買欲望 一些銷售人員認(rèn)為, 客戶既然說了“不需要”, 就沒有必要再去勸說了。實(shí)際上, 這種想法是錯(cuò)誤的。許多人都有這樣的經(jīng)歷, 原本不打算買的東西, 卻在...
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客戶購買的感情動(dòng)機(jī)客戶購買的感情動(dòng)機(jī) 感情動(dòng)機(jī)是由人的感情需要而引發(fā)的購買欲望。 感情動(dòng)機(jī)可以分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)。 1． 情緒動(dòng)機(jī) 情緒動(dòng)機(jī)大都是由人們的好奇、好勝心理引起的, ...
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熱誠是偉大銷售人員必備的品質(zhì)自始至終保持你的熱誠 熱誠是銷售人員必備的特質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員和偉大的銷售人員之間的差別, 其實(shí)就在于熱誠二字。 美國思想家愛默生曾說: “缺少熱誠,人就無法...
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中年客戶購買心理分析中年客戶購買心理分析 一般來說, 中年客戶的購買心理有以下幾種。 1． 有理智, 不沖動(dòng) 中年客戶的情緒往往趨于平穩(wěn), 他們總是用理智來支配自己的購買行為。在...
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老年人客戶購買心理分析老年客戶購買心理分析 老年客戶常常成為企業(yè)最忠誠的客戶。銷售人員必須注重分析老年客戶的心理特征。 一般來說, 老年客戶的購買心理有以下幾種。 1． 精打細(xì)算 ...
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客戶購買需求的五個(gè)層次客戶購買需求的五個(gè)層次 客戶的購買需求包括生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。 我們都知道, 客戶購買決策的有效性會(huì)隨著客戶的特點(diǎn)及其消費(fèi)心...
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銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品專家銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品專家 了解自己所銷售產(chǎn)品的各種知識是每一位銷售人員都必須做到的。要知道, 產(chǎn)品的技術(shù)含量越高, 了解產(chǎn)品知識的重要性就越大。 怎樣才能成...
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促進(jìn)快速成交的六種技巧促進(jìn)快速成交的六種技巧 當(dāng)捕捉到客戶的購買信號時(shí), 銷售人員必須抓住機(jī)會(huì), 給予適當(dāng)提示, 從而堅(jiān)定客戶的購買決心。 怎樣促使客戶盡快成交是所有銷售人員最關(guān)心...
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把握產(chǎn)品展示三原則，更好贏得客戶產(chǎn)品展示的三個(gè)原則 遵循產(chǎn)品展示的三個(gè)原則, 銷售人員可以贏得客戶, 順利地賣出產(chǎn)品。 產(chǎn)品展示有以下幾個(gè)原則。 1． 了解客戶的關(guān)注點(diǎn) 許多銷售人員經(jīng)常陷入...
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銷售過程中產(chǎn)品展示七個(gè)要點(diǎn)做好產(chǎn)品展示的七個(gè)要點(diǎn) 展示產(chǎn)品時(shí)的聲音及情景給客戶帶來的享受甚至要比產(chǎn)品本身更具有吸引力,這就是產(chǎn)品展示的魅力所在。 美國銷售專家韋勒有一句銷售名言, “...
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在客戶不了解產(chǎn)品價(jià)值前不隨意報(bào)價(jià)！喬·吉拉德的報(bào)價(jià)技巧 銷售人員要在充分展示產(chǎn)品的價(jià)值后再報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)是銷售過程中最令人頭痛的問題,銷售人員既擔(dān)心價(jià)格太高客戶接受不了,又害怕價(jià)格太低使利潤減...
