在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人屈服，有人以聲隋并茂、慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是客戶需求。

而客戶需求需要你不斷的反復(fù)試探客戶，才能了解他們真正的需求。只有知道了顧客需求才能將掌控權(quán)掌握在自己的手中，促成成交。但在銷售談判中，很多銷售員無法做到試探成交這一步，因?yàn)椴恢獜暮稳胧?，甚至害怕遭到客戶拒絕，將試探成交推到下次見面的時(shí)候再試探，錯(cuò)過最佳時(shí)機(jī)。一名合格的顧問式銷售員，就應(yīng)該在一次談判中完成試探成交。

想要在第一次銷售談判中就完成試探成交，必定需要熟練的運(yùn)用談判技巧，而掌握提問的要領(lǐng)是談判成功的前提。當(dāng)你能對(duì)客戶提出有效的提問，你才不會(huì)被客戶牽著鼻子走。

在談判的每一個(gè)階段，提問都推動(dòng)著銷售對(duì)話的進(jìn)程。

比如在開場(chǎng)階段，通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的呢？”等等；

在確認(rèn)需求階段，可利用診斷性提問建立信任，確立具體細(xì)節(jié)，如“您比較關(guān)注哪一方面的風(fēng)險(xiǎn)？”，可利用聚焦性提問確認(rèn)，如“在某某方面，您最擔(dān)心的是什么呢？”；

在闡述觀點(diǎn)階段，提問的作用在于確認(rèn)反饋和增強(qiáng)說服力。確認(rèn)的提問如：“您覺得怎么樣呢？”，增強(qiáng)說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述；

掌握談判技巧，完成試探成交，這就是有的銷售人員能讓客戶掏錢，有的卻不行的原因。

試探成交存在于銷售的每一步當(dāng)中，銷售人員應(yīng)該時(shí)刻在做試探成交。想學(xué)習(xí)更多關(guān)于試探成交的知識(shí)點(diǎn)，今晚相約天雁直播陶安妮老師直播間一起學(xué)習(xí)吧！

課程主題：掌握談判技巧構(gòu)建試探成交

直播時(shí)間：2017年8月10日20:00

直播平臺(tái)：天雁商學(xué)院公眾號(hào)——天雁直播間