在較長的生意過程中，提問是發(fā)現客戶的隱含需求，并將其轉變?yōu)槊鞔_需求。

SPIN提問模式的四種類型：背景問題，難點問題，暗示問題，需求效益問題。

背景問題：有關搜集客戶現狀的事實、信息及背景數據。

????????背景問題是各種問題中最基本的一種，使用時要特別小心。成功的銷售人員會提很少的背景問題，但他們每問一個都會有偏重，有目的。

?難點問題：每一個問題都是針對難點、困難、不滿來問，而且每一個都是在引誘客戶說出隱含需求。

???????相對于背景問題，難點問題與成功銷售的聯系更緊密。在小訂單銷售中更是如此；然而在大訂單銷售中難點問題與銷售成功的聯系關不是很大。

暗示問題：許多有經驗的銷售人員在面對大訂單銷售中的客戶時，都能充分而又靈活地運用背景問題與難點問題，不幸的是，大多數銷售人員的提問也就止于此了。

? 暗示問題的中心目的，能抓住潛在客戶認為是很小的問題放大，再放大，直到大得足以讓法碩客戶付諸行動進行購買。

暗示問題在那些有發(fā)必要增加客戶頭腦中已有問題的嚴重程度的大訂單銷售中可以大顯身手。

暗示問題的負面作用會讓人感覺不舒服并且暗示問題還有潛在的危險。

需求效益問題：首先使用暗示問題提出并擴大問題，以便 讓客戶感覺問題更嚴重，然后轉而用第二種類型的提問說明明所提方案的價值或意義。第二種類型的問題表明了對策的積極因素，并且防止客戶有不舒服的感覺。這種以對對策為核心內容的問題為需求效益問題。

SPIN提問順序

最初，他們提問背景問題去獲得一系列背景資料，但他們并不過多的提問背景問題，因為這樣會令買方厭倦和憤怒。

接下來，他們會快速轉入難點問題，以求發(fā)現問題、困難和不滿。通過提問難點問題，發(fā)現客戶的隱含需求。

在小訂單銷售中，這時提供解決問題的方案可能是很合適的，但在成功的大訂單銷售中，賣方會乘勝追擊，開始提問暗示問題，使得隱含需求更大，更急切。

?一旦買方認同問題已經嚴重到必須要采取合理的行動時，成功銷售人員就會提問需求效益問題，以便鼓勵買方注重解決方案并且描繪解決方案可以帶來的利益。

這個順序可以調整。

制定談判策略及規(guī)劃所提問的問題：

在開始會談前，寫下三個客戶會有的你的產品或服務可以解決的潛在問題；然后，更具體的一步是針對你找出的每一個潛在問題寫也它可以包括的難點問題，這樣，在會談的過程中你才可以按部就班、有的放矢地問出有效的問題。

怎樣策劃暗示問題

1、寫下一個客戶很有可能在的難題。

2、 然后問你自己，這個難題有可能引出什么相關的困難或困境，寫下來，把這些困難看作是難題的暗示，特別注意那些有可能比原來問題更嚴重的暗示。

3、 找出所有的困難后，寫下每一個困難的暗示問題。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 。。。。。。。。。。。。摘自《大訂單銷售》

在大訂單銷售中，我們需要通過提問來發(fā)現客戶的隱含需求并且通過提問將其轉化為明確需求，SPIN提問模式有四種問題：背景問題；難點問題；暗示問題，需求效益問題。通常的使用順序是首先通過提很少的有側重的背景問題去獲得基本的客戶資料，然后運用難點問題去發(fā)現客戶對現狀的不滿，問題和困難，發(fā)現客戶的隱含需求，然后運用暗示問題將客戶的，題不斷的擴大和，使得客戶的隱含需求不斷擴大更加的急切。一旦客戶意識到問題大到必須采取行動時，最后運用需求效益問題，讓客戶注重解決方案并描繪方案可以帶來的利益（打一巴掌再給一顆糖策略）

在大訂單銷售中在會談前一定要策劃至少三個難點問題和三個暗示問題。