? ? 簽單之后才是人脈構(gòu)建的開(kāi)始。在以往的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有相當(dāng)一部分企業(yè)只重視吸引新的顧客，而忽視保持現(xiàn)有的客戶(hù)，使企業(yè)將管理重心置于售前和售中，造成售后服務(wù)中存在的諸多問(wèn)題得不到及時(shí)有效的解決，從而使現(xiàn)有的顧客大量流失。
? ? 然而企業(yè)為保持銷(xiāo)售額，則必須不斷地補(bǔ)充新顧客如此不斷循環(huán)，這就是著名的漏斗原理。企業(yè)可以在一周之內(nèi)失去100個(gè)客戶(hù)，而同時(shí)又得到另100個(gè)客戶(hù)。從表面看來(lái)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)沒(méi)有受到任何影響，而實(shí)際上為爭(zhēng)取這些新客戶(hù)所花的宣傳促銷(xiāo)等成本，顯然要比保持老客戶(hù)昂貴得多。
? ? 從企業(yè)投資回報(bào)程度的角度考慮，是非常不經(jīng)濟(jì)的。因此以漏斗原理作為制定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的指導(dǎo)思想，只適應(yīng)于傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念以及產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念為主導(dǎo)的時(shí)代。
? ? 如今在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來(lái)越高，同時(shí)由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，產(chǎn)品本身的生命周期也是越來(lái)越短。很多企業(yè)推出的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段也大同小異，消費(fèi)者已經(jīng)變得相當(dāng)理智，所以對(duì)顧客進(jìn)行維護(hù)和售后服務(wù)是非常必要的。
? ? 下面我們具體分析一下，如何維護(hù)客戶(hù)，不一定要和客戶(hù)簽什么合約，你要把重心放在如何讓你周?chē)娜藚⑴c到你的銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，從如何來(lái)幫助你這個(gè)問(wèn)題上來(lái)進(jìn)行考慮。
? ? 喬吉拉德有一句名言，我相信推銷(xiāo)活動(dòng)真正的開(kāi)始是在成交之后，而不是之前。推銷(xiāo)是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，成交既是本次推銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始。推銷(xiāo)員在成交之后繼續(xù)關(guān)心客戶(hù)，會(huì)贏得老顧客，又能吸引新顧客，這樣能讓生意越做越大，客戶(hù)越來(lái)越多，成交之后仍要繼續(xù)推銷(xiāo)，這種觀念是喬吉拉德把成交看作是推銷(xiāo)的開(kāi)始。
? ? 喬吉拉德在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。他每月要給1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡，1月份祝賀新年，2月份紀(jì)念華盛頓誕辰，3月份祝賀圣波特里克日，凡是在橋那里買(mǎi)汽車(chē)的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了橋，正因?yàn)闃驔](méi)有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬吉拉德，不一定要和顧客簽什么合約，你要把重心放在如何讓周?chē)娜藚⑴c到你的銷(xiāo)售活動(dòng)中來(lái)，從如何來(lái)幫助你這個(gè)問(wèn)題上進(jìn)行考慮，不能獲得他人幫助和支持的業(yè)務(wù)員身上有一個(gè)共同點(diǎn)，他們考慮的都只是自己的利益，他就在有麻煩事的時(shí)候才給我打電話，賣(mài)給我之前不知道來(lái)了多少次，一旦買(mǎi)了就好像不認(rèn)識(shí)我似的。
? ? 很多買(mǎi)車(chē)人都有這樣的經(jīng)歷。業(yè)務(wù)員在賣(mài)給我之前，經(jīng)常上門(mén)介紹他們的車(chē)如何好，可是滿(mǎn)了以后就再也不來(lái)了。驗(yàn)車(chē)的日子臨近的時(shí)候，他們又來(lái)了，他是來(lái)問(wèn)我打算買(mǎi)什么新車(chē)的，不過(guò)那個(gè)時(shí)候你往往早已換成別的公司的車(chē)子了。
? ? 該出手時(shí)就出手，善于運(yùn)用累積的人脈資源，俗話說(shuō)一個(gè)好漢三個(gè)幫，善于運(yùn)用和累積人脈資源，該出手時(shí)就出手，這些可以用在刀刃上的人脈資源，可以使你的生意如魚(yú)得水。
? ? 很多人都說(shuō)自己沒(méi)有成功的機(jī)會(huì)和條件，可是我們身邊的人他們和我們有很多條件完全一樣，而他們?yōu)槭裁磿?huì)成功呢？細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不過(guò)是善加利用身邊的關(guān)系網(wǎng)吧了，只要能善加利用，我們每個(gè)人都能成就自己的夢(mèng)想，該出手就出手時(shí)，善于運(yùn)用累積的人脈資源，你或許在生活中只擅長(zhǎng)某一方面，可是你身邊的朋友你成功需要的一些條件也許在他們身上都已具備，我們?yōu)楹尾蝗槲矣媚兀?/p>
? ? 人無(wú)完人，我們要想把所有的東西學(xué)會(huì)是不可能的，不過(guò)只要我們能善加利用我們的人脈，我們一樣可以具備所有的知識(shí)。善加利用其實(shí)也就是說(shuō)用你的組織能力或者你的情感去維護(hù)好你的人脈，你的人脈的特長(zhǎng)，也就是你自己的特長(zhǎng)，所以擴(kuò)大自己的圈子，也就是擴(kuò)大你自己所擁有的成功條件。其實(shí)成功的條件不是我們等來(lái)的，而是我們自己創(chuàng)造的。
? ? 那么從現(xiàn)在一起來(lái)開(kāi)拓你的人脈，善待你的人脈，利用你的人脈，新東方能夠取得今天的成就，其成功的原因可謂仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。
? ? 說(shuō)俞敏洪有超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力也罷，新東方精神的巨大作用也罷，但是有一點(diǎn)是肯定的，新東方的飛速發(fā)展離不開(kāi)徐小平、王強(qiáng)、包凡一、杜子華、何慶書(shū)、胡敏等這些老同學(xué)和朋友的加盟，這也是為什么俞敏洪要漂洋過(guò)海，跑遍大半個(gè)北美，一定要全力邀請(qǐng)昔日的同窗好友回國(guó)共同創(chuàng)業(yè)的原因。在這些人加盟之后，新東方的發(fā)展與加盟前相比有不可同日而語(yǔ)。
? ? 新東方迅速凝聚了一批從海外歸來(lái)的精英，這些昔日的同窗好友，由于都有一個(gè)成就事業(yè)的夢(mèng)想，由于彼此都了解和信任，沒(méi)有任何條件的來(lái)到新東方，開(kāi)始了新東方迅速發(fā)展矛盾發(fā)展的第二個(gè)黃金時(shí)期，他們的加入又是新東方開(kāi)辟出了出國(guó)咨詢(xún)、口語(yǔ)培訓(xùn)、大學(xué)英語(yǔ)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。
? ? 這樣新東方從單純的出國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)拓展到多品種的教育服務(wù)，創(chuàng)業(yè)不是引無(wú)源之水，在無(wú)本之木，每一個(gè)創(chuàng)業(yè)都必然有其平一的條件，也就是其擁有的資源，一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)如何，看一看其建立和拓展的能力就可以知道。
? ? 讓人脈網(wǎng)主動(dòng)為你服務(wù)。
