作為一名保險營銷員，當見客戶成為你的“家常便飯”，就是你能成功的關(guān)鍵。

當任何人去拜訪陌生人時，內(nèi)心總有或多或少的一些疑慮和擔心。特別是當你想從對方的腰包里把錢掏出來，內(nèi)心總會有一種忐忑感，也因為這種想法會讓你感覺到“見客戶”是一件比較具有挑戰(zhàn)的任務。久而久之，有些保險營銷員就希望躲在后邊，以至于不想在客戶那里出現(xiàn)。

這種現(xiàn)象其實恰恰就是違反了我們作為保險營銷員的一個大忌。因為營銷的殺手锏，正是見客戶。如果你只想躺在家里的床上，天天喝著咖啡和茶，認為這樣數(shù)字就會掉下來，往你頭上砸，那么很快你這個職位就會被取消，因為公司也知道，公司的資源是可以直接換來數(shù)字的，那何必要養(yǎng)一個營銷員呢？

所以每個保險營銷員要明確一個心態(tài)：要想辦法去幫助公司解決問題和困難，而不是寄希望躺在公司的這張大床上拿數(shù)字、拿錢、拿所有的一切。

1、先克服見客戶的心里障礙

我2006年剛進友邦保險公司時，最初就被公司安排參加了一個多月的培訓。最初上午集中培訓，解決產(chǎn)品知識等問題，訓練話術(shù)和角色扮演等等，那么下午的重頭戲就是自己安排如何約見客戶和開始談觀念等等的工作安排?；叵肫饋恚瑒傞_始真的走的那一段路～非常的不簡單。

從約客戶，到見客戶第一面，如何握手、遞名片？如何在客戶現(xiàn)場坐適合的位子？如何開始彼此的對話？在溝通的過程中，面對客戶不同的挑戰(zhàn)，應該給予什么樣的回應？

一開始的學習非常非常艱難，因為從全球連鎖餐廳的一位管理人員華麗轉(zhuǎn)身變成一位營銷員。一旦想到要去見客戶了，頭皮就會發(fā)麻：一個從來沒有做過單對單獨立去銷售的人，不知道別人的喜怒哀樂就要去見他，而且我的目標是要從他嘴里掏出很多有用的信息，然后通過一次一次地去見他，最終希望他能買單，所以這個壓力是可想而知的。

那時候大部分時間都是在腦海中練習模擬見客戶，連發(fā)夢都在約見客戶或談客戶中。友邦中山邀請了很多10年以上資歷的老營銷員，讓他們來分享他們種種經(jīng)歷與成長，強化我們?nèi)菀灼扑榈男撵`，之后就是讓我們?nèi)ヒ娍蛻簟€必須自己去邀約。

在前期我碰到的客戶各種各樣的客戶：有一些是很客氣的客戶，有一些是很難搞的客戶，有些是完全麻木不仁，有些沒有任何反應的客戶，有些是謙謙君子，有些卻是地痞流氓（不敢觸碰）。在這樣的經(jīng)歷之下，我們慢慢地體會到，其實見客戶是有一些方法的，無論如何見客戶，第一個是要能夠克服自己心里的各種障礙。

2、銷售需要勤見客戶

現(xiàn)在公司開始規(guī)定主管必須陪同新營銷員見客戶至少三次，讓新營銷員就像帶著救生圈一樣的開始成長，這是我們公司的培訓制度的完善。

而當年我們身上是沒有救生圈的，需要自己去約客戶，然后要決定自己什么時候去見，擔心的話叫上另外一位營銷員來壯膽，而我常帶著自己的私人助理一起去見客戶，覺得多一個人，危險和困難會少些（自我意識的強化）。

我們每天的銷售任務都是自己來主宰，約見哪一位客戶？時間需要多長？多久約訪一次？路途多遠？成本多少？心里都有一個賬本，實際上對于時間的所有安排都會有一個賬本。對我們來說值錢的就是時間和個人品牌啦！

目前，自己是一位資深營銷員和資深管理人員，相反我要給團隊的伙伴安排時間，這也是影響別人的第一難點。

記得每一次當我拿起電話，打給一個陌生客戶的時候，心里總是有一些緊張。但是我知道，見客戶是銷售的殺手锏，必須要見，只有見了才有機會往下走。所以就硬著頭皮開始了。

后來發(fā)現(xiàn)，其實客戶并不是我們假想中的那么可怕。有很多客戶，特別是當聽到你是來自于哪個赫赫有名的公司時，無論過去有沒有購買我們公司產(chǎn)品的客戶，都會客客氣氣地接受你的請求，并安排相應的溝通時間。

一開始我進入行業(yè)時，就很順利地約見了好多小學、中學和大學的同學，還有就是丈夫的一些朋友。而且發(fā)現(xiàn)確實就像課堂學習過程中遇到的場景一樣，有些客戶很客氣；有些卻很冷淡，他也不說你好，也不說你不好；有些客戶是很激烈的，上來就批評你，說保險產(chǎn)品有什么問題，那個服務有什么不到位；還有一些客戶，對你噓寒問暖，猶如長輩。，

后來見多了就知道，最難搞的客戶是沒有反應的客戶，你說什么，都是對你微笑，都點點頭，但不給你任何的反饋，這樣的客戶是最難搞了。而恰恰上來就劈頭蓋臉愿意罵你的客戶，只要你后面的功課做得足夠扎實，會成為你很好的客戶，很好的朋友。

慢慢地我體會到，客戶需要勤見。見不見他是我的態(tài)度問題，而最后我能不能收他這張單，是我的能力問題。我不能因為自己的態(tài)度問題，就拒絕去見他，這樣從一開始我就輸了。而且你會發(fā)現(xiàn)其實通過電話溝通，永遠達不到那種面對面溝通方式的效果。電話打著打著，可能事情說完了，掛電話就結(jié)束了。面對面的話，可能講完了一件事，停頓了兩三分鐘，正好他可能去洗個手、上個廁所、喝杯水，回來以后你們正好又有其它的話題可以聊。而且，面對面時，通過客戶不自覺表達出來的肢體語言，你會更加精準地把我客戶的想法，這個是電話溝通時最致命的弱點。

后來越來越發(fā)現(xiàn)，我逐漸能把時間安排得非常緊湊。從早晨一直到晚上，見不同的人，有時可能是公司競賽（提升營銷員工作意愿的），有些客戶甚至知道短期是不可能促成的，都會去拜訪、寒暄一下。一天對我來講，3個到5個的客戶拜訪量，變成了家常便飯，感覺就像每天必過的那門課。

比如我約了一個重要的客戶在鎮(zhèn)區(qū)的。我就會查查周圍還有沒有其他一些我的客戶，然后我會輪著給他們打電話說：我就在附近，來看你一下。有些客戶可能說，中午要一起吃個飯嗎？我說，好。我一般都不拒絕客戶請我吃他們的工作午餐。后來我就喜歡上了這個工作。那些促成很難幾乎還沒影子的客戶，都會交流得非常的順暢，時間一長就都把我當成朋友一樣的溝通，反而不會有任何壓力。我都不覺得我是去讓他們從兜里掏錢的，就是想去見見他。他是我的客戶，所以我有義務去照顧他，有義務去跟他打招呼，有義務讓他知道我這個人一直生存在他周圍，無論他需要還是不需要我的時候，我都會隨時待命。

而恰恰就是這種態(tài)度和做法，當我的客戶有一些麻煩需要得到幫著的時候，第一時間想到的都是我。如果這時是我的業(yè)務可以幫他解決麻煩的時候，最后90%以上這些項目就都是我的了。一切全看你在客戶那邊出現(xiàn)的次數(shù)，是不是有足夠的時間去拜訪你的客戶？有沒有讓你的客戶覺得其實你這個人是可以被托付和可以被信任的？

3、約見客戶是營銷員的本分

最近給一些營銷員做工作指導，我發(fā)現(xiàn)很多營銷員幾乎都是躲著不愿意見客戶，或者認為打個電話就是聯(lián)系過客戶了或者微信一下就了事，當然線上工作按照現(xiàn)在的趨勢不可擋，可是見客戶才顯得有溫度的。有些銷售甚至平均一天都見不了一個客戶。

作為一個銷售，你不見客戶的時候，在干嘛呢？是不是在找朋友喝喝茶？是不是有的甚至在打撲克、打麻將？白天工作時間，堂而皇之你可能會說，這是工作需求，我跟人打交道，但你想想多少人是你的固定搭子，特別是那些打麻將的銷售。作為一個銷售，你是在跟時間賽跑。你同樣投入了一分一秒在銷售這個行當里面，就應該更多的換回這一分一秒付出所產(chǎn)生的回報。作為一個銷售，如果覺得你是想躲的，不愿意去見客戶的，趁早離開這個行當，離開這個職業(yè)，可以選擇一份其它的職業(yè)去做做。因為只要是做銷售的，見客戶就是你的本分，見客戶就是你的家常便飯，見客戶才是你能夠成功的關(guān)鍵。

總結(jié)一句：銷售能力是世界上最強的能力。