這是一次企業(yè)轉(zhuǎn)型的改革，可以從管理角度和員工角度出發(fā)來說說

京東物流在做自上而下的改革

1.這不是一個草莽的轉(zhuǎn)型——從物流團隊的小范圍試水開始

運作這個轉(zhuǎn)型并非一兩天的事，京東高層肯定是做過換人的動作（無論這個人來自于內(nèi)部還是外部，他肯定是經(jīng)歷過向市場拿單的業(yè)務(wù)的），同時高層會派一支轉(zhuǎn)型測試的小分隊，在一部分的城市進而先做測試和落地，在這測試?yán)锩嫠麜鯓幼觯?/p>

找一個有能力靠譜的人帶隊，這人是做過物流市場從0到1的業(yè)務(wù)的，有實戰(zhàn)經(jīng)驗。

招有相關(guān)能力的人，組成一支10個人左右的分隊，在測試的城市開始試水新業(yè)務(wù)，無論去拜訪客戶，還是在派件時的推銷，甚至通過送優(yōu)惠券給客戶低價試用京東物流，他們都試過。

與客戶里面的用戶者、和拍版人交流，提煉他們腦中的概念和想法，看看京東物流怎樣改，這些客戶會接受并會與他們合作。

挑選目標(biāo)客戶來做，并且拿著每天的數(shù)據(jù)做匯總和分析，在物流中的每一個環(huán)節(jié)都在重新審視，一方面審視是否對客戶產(chǎn)出價值，不產(chǎn)生價值的砍掉，另一方面就是控制好成本和效率，最后就是怎樣做能和客戶無縫對接。

調(diào)研入駐京東平臺賣貨的商戶，從他們開始下手談物流業(yè)務(wù)，讓他們把全國的分銷業(yè)務(wù)試著交給京東來做，而這些周期又是非常長的，像大項目來運作，短期內(nèi)沒這么快出效果，但有一些小的應(yīng)該會開始嘗試合作了，在合作中也發(fā)現(xiàn)了問題，及時地改善，慢慢地把京東物流打磨成一個市場化的服務(wù)——它能在激烈的市場里找到客戶，并愿意為之合作。

測試完后，開始梳理業(yè)務(wù)流程、管理流程、優(yōu)化流程和需要資源的支持，測試中遇到的問題歸總并提出合理解決方案，并匯總測試時留下來的數(shù)據(jù)，反饋給公司的高層，讓京東高層做開會討論，并最終做決策——物流向市場化運營轉(zhuǎn)型。

2.找適合的人才進來主導(dǎo)改革，重新定新的業(yè)務(wù)流程，改物流人員的績效。

高層拍板要做推向全國市場的決定，那么就要有落地的執(zhí)行計劃，預(yù)算管理、人才招聘與調(diào)崗、銷售業(yè)績?nèi)蝿?wù)預(yù)測等也開始做起來，人員調(diào)崗和招適合開拓市場的人顯得特別重要，畢竟是人去做執(zhí)行的，同時修改現(xiàn)在的業(yè)務(wù)流程，把物流服務(wù)針對目標(biāo)客戶而做調(diào)整，對相關(guān)的團隊成員進行培訓(xùn)、實踐上崗，讓他們熟悉新的工作流程和工作內(nèi)容，早點適應(yīng)，同時改變京東配送人員的績效考核，對其進行新技能的培訓(xùn)，讓其朝公司所福利的方向走，剩下的就是靠基層管理員和中層管理者的跟進和優(yōu)化了。

按照的物流單而計算工資提成，并不是想扣員工的工資，而是讓員工知道公司現(xiàn)在鼓勵大家去攬件，與客戶簽約成長期的客戶，為公司帶來新的件才能使公司有收入，越多證明往好的方向發(fā)展，那么公司也愿意給你這部分薪水，讓你的收入與原來的持平甚至高于原來的，公司也在適應(yīng)市場，而員工總不能一成不變來拖公司后腿吧？市場從來都是適者生存。

3.憑心而論，京東物流在市場里給大家的印象如何？

在京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、蘇寧等電商平臺當(dāng)中，只有京東物流是自建的，他為的是滿足客戶對物流服務(wù)的速度和品質(zhì)的要求，這也是為什么京東要花大錢去自建物流的原因，在以前的搶占市場份額時，京東物流立下了汗馬功勞：在京東上午下的訂單，快的下午就到了，還送到家門口，改變了快遞的“頑疾”——慢且不說，還會遇到因包裹在途中受到了損壞的。而京東物流給了客戶一個好印象，使得客戶經(jīng)常上京東買東西，同時想到快，就會第一想到是京東。

市場是變化的，現(xiàn)在人們也會上京東買東西，但對物流速度的感知和要求，沒有以前那么強烈，甚至大家都認(rèn)為快就是常規(guī)操作啊，而自建物流的投資和運營成本是非常大的，京東在用其它業(yè)務(wù)掙的錢和融資來的錢，來補貼京東物流，這就不得不思考一個方向：京東物流既然在那么多用戶中的形象好，為啥不考慮獨立出來市場化經(jīng)營呢？這也有可能成為京東集團利潤的新增長點。

京東物流的優(yōu)勢在哪里？或者說是在消費者心中的認(rèn)知是怎樣的？

速度快，準(zhǔn)時必達(dá)。

服務(wù)質(zhì)量好。

成本能接受

現(xiàn)在新增那么多的跑腿業(yè)務(wù)，還一單30-40元，京東要是進軍同城快遞業(yè)務(wù)，利用現(xiàn)在建立起來的京東物流網(wǎng)點，應(yīng)該搶占過來問題不大。

擺在京東面前也不是只有機會而沒有難題：其它競爭對手建立起來的護城河怎么破？

無論是四通一達(dá)，還是龍頭客戶順豐，他們的網(wǎng)點都非常多了，網(wǎng)點里面的人做這業(yè)務(wù)都已經(jīng)輕舟路熟了，并且有著很好的客戶群基礎(chǔ)，京東物流想進來，并不是因為靠服務(wù)好就行了，還得有自己的渠道、合適的價格和不錯的客情維護關(guān)系，有必要者則要開賬期，還有的因為是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，導(dǎo)致有些客戶覺得不錯，有些客戶覺得不怎樣適合他——他一直用的就是與其它快遞高度定制化合作的物流業(yè)務(wù)，非常規(guī)的物流。

其它人走過的彎路和面臨的困難，京東也會經(jīng)歷和面臨，所做的努力一分不少，還得努力往前趕，才有可能從競爭對手中咬下訂單，與此同時，京東物流也會面臨競爭對手降價競爭的局面，以及新業(yè)務(wù)通過補貼先拉客戶上船，這些都讓京東短期內(nèi)沒這么快實現(xiàn)盈利的，可只有迎難而上的份了。

4.京東物流內(nèi)部信與公關(guān)，實質(zhì)也是打廣告的一種——你知道京東物流市場化了。

無論對京東物流是正面報道還是寫不好的報道，你會發(fā)現(xiàn)自媒體和媒體寫著京東物流市場化，配送員的收入靠收件了，這個公關(guān)跟打廣告的性質(zhì)一樣，做的就是品牌經(jīng)營，那么多觀眾知道了，肯定會特意咨詢京東物流的業(yè)務(wù)，或者親身體驗一把，與此同時京東市場部再去寫字樓、工廠區(qū)打打廣告，借此機會燒一把，京東物流的業(yè)務(wù)應(yīng)該能上來一把，這也是一種企業(yè)營銷策略。

而廣告無論打得再好，只是品牌經(jīng)營，他更需要地位人員在一線做成交，拿訂單，這才是真正的落地。

從員工角度看：崗位要求180度大轉(zhuǎn)變，不適應(yīng)變化不行嗎？

1.員工也要轉(zhuǎn)型

站在以前，京東的快遞員只要準(zhǔn)時送件就好了，現(xiàn)在不一樣了，不僅要送件，還要收件，而收件是一個工作結(jié)果，在收件前面則要做得更多——派件，摸清客戶公司的發(fā)件量和主要負(fù)責(zé)人，與他進行溝通，了解客戶公司的業(yè)務(wù)狀態(tài)，并向其展現(xiàn)京東物流業(yè)務(wù)的價值點和實力，同時看看對方的信任度、對價格的敏感度和商務(wù)談判等。這些是僅派件的員工沒有做過的?，F(xiàn)在來個180度的大變化，他們怎么辦？

卡在前面的問題就是：他們面對轉(zhuǎn)變時會怎樣？

心態(tài)：瞻前顧后的，因為自己沒做過，擔(dān)心做不好，同時對不確定性表示擔(dān)憂：收入下滑，家人和自己怎么辦？自己內(nèi)心的意愿度不高，并不是不想去做，而是需要一些前人做出一點好結(jié)果和收入，讓他們看到這事可行的，同時有人通過傳幫帶的形式帶他們上路，使他們越來越自信。

業(yè)務(wù)能力：他們不僅要了解京東物流運作的模式，更要對潛在客戶的業(yè)務(wù)有了解，通過溝通也好，拜訪業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也好，知道他們對質(zhì)量、效率、價格、服務(wù)等的要求，從而評估客戶與京東物流的契合度有多高，如果太低的則放棄，畢竟客戶也是分類的；若契合度高的，則重點跟進，見到關(guān)鍵的決策人或老板談合作，當(dāng)然如果你能搞定客戶內(nèi)部的人，讓他們幫你引見，簽成合作意向的成功會更大。但一定要明白京東物流提供的價值點是客戶所看重的，而不是光靠降價就把客戶拿下，不問問真的合適公司嗎？

以終為始：簽訂合作只是第一步，更多的是在后續(xù)的服務(wù)能力上跟上，包括收件服務(wù)的質(zhì)量、速度，以及準(zhǔn)時取件，及時錄入系統(tǒng)使客戶可以追蹤訂單，跟客戶放賬期、對賬和開發(fā)票等等，每個環(huán)節(jié)都要跟進，包括在下大雨天等惡劣天氣時的準(zhǔn)時收件和保護快件不損失，影響了京東快遞的形象，只要你形象不錯，口碑建立起來，客戶會幫你傳播，幫你介紹客戶的，慢慢的也就上了軌道，收入自然能上去。

當(dāng)然公司會對員工進行培訓(xùn)，找人帶，這些都是引子，能否做好還是要看快遞員的個人，有些人很努力也很上道，有些人就抱著差不多就行了，面對今天的京東，末位淘汰是少不了的，畢竟在市場的前期，你收件多的，收入自然上去，公司前期是要市場業(yè)績，排在末位的員工自然會被調(diào)崗或直接優(yōu)化掉。再從外面招新人進來，招從其它競爭對手有做過物流收件經(jīng)驗的更好，他們能更快地上崗和去拿結(jié)果，跟公司的戰(zhàn)略方向一致。

又有人說廣州一京東物流員月入8萬是公交稿，實質(zhì)上，在企業(yè)的市場開荒前期，是可實現(xiàn)的，因為“開荒”的難度相對大，用高獎金激勵也是常用的手段，同時重金之下，必有勇夫，你不要排除那些本身就有能力的人，加上努力和一點點運氣，自然能有這收入，等口碑和品牌打出去了，自然會調(diào)整基線，慢慢地收入就會下降到平均水平，這也是企業(yè)管理的一種手段。

這次的京東物流從企業(yè)經(jīng)營的角度上看，是正常業(yè)務(wù)優(yōu)化罷了，人們?yōu)槭裁磿@呼，一方面是因為它是京東，另一方面就是人喜歡確定性的——以前只要做到固定的工作內(nèi)容，就能拿到工資，久而久之被這個崗位的職責(zé)把自己的能力限制住了：公司要什么的能力，我就發(fā)展什么樣的能力，某天工作職責(zé)全改成面目全非了，這些被崗位職責(zé)限住的員工不會做或做不好，成了溫水中的青蛙，人的內(nèi)心就會有驚恐并畏懼變化，加上底薪的考核變了（以市場結(jié)果為導(dǎo)向），沒法保持原來的收入，又上有小，下有老，競爭對手又難纏，怎么辦？

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與其畏懼，不如豁出去，擁抱變化，順勢而為，跟著企業(yè)的方向走，你只有相信能成，熟悉業(yè)務(wù)并努力去做了，拿著結(jié)果來證明自己的能力和價值，公司自然不會虧待你，而京東物流在這么飽和的市場中絕地求生，到底能做成怎樣，讓我們拭目以待吧。