2017.9.18日 星期一? 天氣晴

9月18日清晨音頻

各位同學，大家早上好，今天是我們100天精華內容領讀營的第35個學習日。

今天為大家?guī)淼男±碚?，叫做“說服性溝通”

在我們的日常生活中，存在大量需要我們說服別人的情境，在短短一天中，我們可能就有意無意地進行了好幾次說服性溝通：工作時說服上級同意自己的提議、用餐時說服其他人選擇自己喜歡的餐廳、下班后說服伴侶同意陪自己出去散步等等。

說服如此普遍，但它并不簡單，在過程中你可能遇到各種困難。比如同一種說服的方式，在不同的情境中就未必有效，可能在工作場合，你可以使用說理的方法、配合大量證據，來說服同事認可你的觀點；但是回到家中，你發(fā)現你的父母可能并不喜歡聽你說理，而更強調你的“說話態(tài)度不好”。

那么，我們如何更有效地讓別人接受自己的觀點呢？在說服的場景中，有哪些因素會影響到我們說服他人的效果？如果我是個過分容易被說服的人，我要怎么抵制被說服？在今天，我們就來聊一聊“說服”。

說服別人是一個系列的步驟

心理學家Zimbardo和Leippe（1991）認為，說服是你對別人產生影響的一種形式，它的目的是改變對方的信念或行為。廣義的說服包含社會性影響，比如商家通過社交媒體來說服你、促使你更多地信任和購買他們的產品。但在今天的分享中，我們談論的是狹義的“說服”，即發(fā)生在個體之間的說服性溝通。

談到說服，許多人的印象可能只是兩人之間發(fā)生的幾句對話；而實際上，說服是個復雜的過程，它包含了6個步驟（Zimbardo & Leippe, 1991）——如果你需要說服對方，你需要讓對方：

? 接收到信息；

? 注意到你要傳遞的信息；

? 至少對你給予的信息有一些理解；

? 接受你的結論；

? 保持新的態(tài)度（即使你不再說服對方，對方也會和你站在一邊）；

? 用新的信念來指導自己的行為。

在這個過程中，如果一個步驟遇到了阻礙，就可能無法實現說服。像在第1步時，如果對方沒能注意到你想傳達的信息，那么接下來的對話可能就無法繼續(xù)。比如你想搬出去獨自居住，你和父母列舉了很多好處，離單位近，租房價格便宜，生活方式互不干擾等，但你父母只注意到最后一條信息，認為你嫌棄他們的生活方式，于是堅決反對你的提議。

而根據我們說服的情境和目的的不同，我們可能需要第6步、可能不需要。有時我們只想讓對方認可我們的觀點，比如說服對方同意“讓女性工作對男性也有好處”；而有時你會希望對方改變自己的行為，比如勸你的伴侶戒煙。

那么，在說服他人的過程中，會有哪些因素影響到說服的效果呢？

受眾、你、和你傳達出的信息

都有可能影響到說服

Zimbardo和Leippe（1999）列舉了幾個會影響到溝通的因素，他們指出在溝通的過程中，你的說服對象（受眾）、你說服時傳達的信息，和你本人，都有可能影響說服的結果。

1. 與受眾有關的因素：

人們更喜歡堅持自己原本的立場

人們有“選擇性注意傾向”，會更傾向于會注意到支持自己原本觀點的信息。比如，如果你的父母愛喝酒，他們會更多地注意到證明喝酒無害的信息，而忽略你告訴他們的種種喝酒不利于身體的證據。這是因為人們希望避免了解到和他們原本信念不一致的信息后，會產生“認知失調”：

——你的父母原本覺得他們生活的方式很健康，而在聽到你告訴他們“喝酒并不健康”后，他們得做出選擇：要么得承認自己的習慣不好（是自己錯了），要么否定你（是你錯了），不然這種原本的認知和新信息不一致的感覺，會讓他們很不舒服。所以為了避免產生這種不適，人會下意識地忽略和自己認知相反的信息。

另一個因素是受眾本身在這個議題上的經驗。如果受眾基于討論的事情本身有大量經驗，Ta就更不容易變化自己的立場（我們經常會聽見“你說的很有道理，但是我生活中看到的不是這樣的，我想是你經歷的還不多，比如……”）。這是因為，如果受眾富有經驗，在對新信息進行思考時，會喚起自己大量的相關記憶與信息，而它們往往都是支持受眾原有立場的。

不過，如果你可以強調你消息的“新穎性”（“我說的是2016年的最新研究”），可以在一定程度上削弱經驗給受眾帶來的影響。人們對“新”的事物和信息有本能的好奇，因為不論在過去還是現代，得不到新信息可能會讓你錯失機會、忽略危險，乃至產生致命的后果。因此，當你指出你的信息比較新穎時，受眾更有可能會質疑自己的經驗、仔細考慮你提供的信息。

2. 與說服者有關的因素：

你是否是個權威人士

人們普遍認為如果你是專家，那么人們會更容易被說服。但現實情況更復雜，如果你是權威人士，那么在傳達信息的當時，會讓人比較信服；而如果你不夠權威，則可能會發(fā)生“睡眠者效應（sleeper effect）”：即便在一段時間（比如幾天、幾個月后）人們會變得認可你的觀點，進行說服的當下，受眾也不會接受你的觀點。

而他們能在一段時間后接受，是因為，人們遺忘信息來源的速度，要比遺忘信息內容來得更快。一段時間過去后，他們只會記得“我曾經聽說過……”，而忘記“說這話的人對這件事也未必了解”。此時人們更能夠平靜地思考自己是否接受這段信息的內容。

3. 與傳遞的信息有關的因素：

“它和我有關嗎？其他人也同意嗎？”

人們會更愿意花時間精力去思考和自己有關的信息，也更有可能做到試圖理解。因為Ta在這個議題/事上所采取的立場和行為，可能會對自己切身利益造成影響。因此，如果你在傳遞信息的過程中，越是讓受眾意識到你在談論的事情和Ta有關，你越有可能讓受眾接受。比如，當你勸人買醫(yī)療保險時，如果你能指出對方以后罹患疾病的可能性，對方會更仔細地考慮，萬一要是有天自己發(fā)病，是不是確實需要醫(yī)保。

另一方面，人們在接受說服的過程中，除了對方的說服之外，是否看到其他證實或證否的證據，會對他們是否接受說服有很大影響——特別是對于那些主觀的、沒有標準答案的論述來說。比如，當你在選擇畢業(yè)后是要工作、還是要繼續(xù)深造時，有些人勸你選工作、有些人勸你去留學，但在做出選擇之前，你不會真正知道哪一種選擇對你而言會更好。但如果這時有個除了說服者以外的人也說：“我也覺得選留學會更好?！蹦惚徽f服的概率會增大。

反過來，怎樣做一個不會被輕易說服的人？

如果你能識別出他人在對你使用說服技巧，會有利于你思考對策，心理學家Jeremy Dean博士也列舉了一些可以用于抵制說服的技巧：

1. 思考對方的動機

當你發(fā)現對方迫切地希望說服你時，你可以多思考一下：在你被對方說服之后，對方會獲得哪些和Ta自己相關的好處。當我們能認識到對方有利可圖時，我們會更加警惕，對說服的抵制也會增強。

2. 強調自己的反對

如果你越是強調自己的立場，你就會更加堅定自己的立場。這是因為，如果一個人在某個立場上堅持得越久，Ta為了改變立場而付出的代價就會越大，因此人們往往傾向于和從前保持一致。所以，當你感到對方在試圖說服你時，你要堅定地說“不”，并不斷地重復自己的立場。

同時，你也可以為自己尋找同盟，來幫助你更好地堅持自己的立場。比如，你可以在腦海中設想會有哪些人贊同你的選擇等等。

3. 在對方說話時不斷提出質疑

在對方陳述證據時，你可以不斷對Ta的話語提出質疑，像是質疑信息來源、提出生活中的反例、或是單純地表示你不喜歡Ta說的話。這樣能擾亂對方思考和談話的節(jié)奏，同時也給你自己留出更多時間，讓你得以思考如何能更好地反駁對方。

補充：幾個讓你更能說服他人的小技巧

1. 站在受眾的右耳邊進行說服

Marzoli 和 Tommasi (2009)做過一個實驗，讓一名女性去舞廳中隨機向176人（有男有女）討要香煙。他們發(fā)現，當該名女士站在人的右邊提出請求時，她說服別人借煙的成功率是她站在左邊提出請求時的2倍。

這項研究也證實了先前的發(fā)現：當語言信息從右耳傳入時，人們更能注意到這則信息，并對信息進行分析。這可能是因為，人們更多使用左腦處理語言信息，而左腦支配的是人的右耳，所以人們會對右耳傳來的語言信息更加敏感。

告訴對方“你有選擇接受或者不接受的自由”

研究發(fā)現，當你需要對方為你做一件事時（比如讓對方捐錢、幫你干活），如果你在提出請求之后，再加上一句“但是你可以選擇做或者不做”，會有多出1倍的人答應你的請求。

這是因為，人們不喜歡被剝奪選擇權。如果你對他們提出請求，他們會覺得你只給他們留下一個選項——幫你做事。而為了對抗這種被強迫的感覺，他們會變得更加“心胸狹窄”；相反，如果你主動指出對方有更多的選擇，會減少對方被你要求而產生的不悅，也會更平和地考慮你的提議。

3. 在談論一件對方不喜歡的議題時，加快語速

研究發(fā)現，當你在說服他人去認可一個他們本身不喜歡的觀點時（比如，讓一部分父母接受“女孩子不早點結婚也不錯”)，適當加快你的語速會讓對方更容易接受你的觀點。這可能是因為，較快的語速會逼迫對方迅速做出判斷，而沒有時間去思考應該如何反駁。

4. 對談論一件對方很熟悉的事情時，要動之以情

當受眾對你談論的議題比較熟悉時，你要更多地在說服過程中加入情緒性的表達，讓對方從情感層面理解和支持你。因此，如果你不愿意下班后開車接伴侶回家，適當的做法并不是理性地幫伴侶分析：“坐地鐵回家會更快”、“繞遠路實在浪費時間”；而是疲憊地表示，你今天真的太累了，希望早點回家休息。

相反，當你知道受眾對你傳遞的信息并不熟悉時（比如，你給上級介紹一種新的概念），要多從理性分析的角度去說服對方，因為你需要幫助對方更好地理解和分析你提供的信息。

5. 提供一個反方觀點，并駁倒它

許多人在說服的過程中，傾向于只舉支持自己觀點的例子，因為他們害怕如果談到了反方的觀點，會讓受眾更加注意到自己說法里的漏洞。但是，在論證自己的信息的正確性時，如果你能舉一個反對自己的例子，然后駁倒它，會更容易說服你的受眾。因為當你舉出反例時，人們往往懶的自己再去想出更多反例；同時，當你證明反方的觀點站不住腳時，你也自然提升了自己觀點的可信度。

6. 說對方的話

你需要了解你的受眾，了解他們熟悉的領域、他們的說話習慣等等。當你試圖說服Ta時，你需要多使用對方經常使用的語言、舉對方熟悉的例子，這樣能讓你更容易說服受眾。因為一方面，使用對方常用的語言可以拉近你們的關系、增加受眾對你的好感，而人們會更容易被自己喜歡的人說服。

另一方面，在解釋你的想法時，如果能使用對方熟悉的領域里的信息，能更好地幫助對方理解你想傳達的意思。舉個例子，如果你用計算機術語，來向法律人士解釋一個問題，法律人士很有可能無法理解你使用該術語的意圖，并且很難與你產生共鳴。

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9月18日讀書心得：

兩種小說：西方式VS東方式

西方式：人物塑造+情節(jié)設計，工工整整（對話，細節(jié)，心理，矛盾沖突）

東方式：脫胎于《史記》，流露于《世說新語》《聊齋志異》的筆記體小說，記敘一個事，事里面有人，過程中不拘泥于具體的外在形式，甚至乍看看不出明確的要旨（如《聊齋志異》中的《促織》）但回味無窮。平鋪直敘，正敘老老實實講故事。

所以初讀汪曾祺，你會陌生又熟悉。

少時才華橫溢，大器晚成的汪曾祺。

1948——1980

32年，兩部交相輝映的作品

32年前因《雞鴨名家》聞名，初露中西結合的趨勢，被耽擱了32年后，終于磨礪（重寫）出了《異秉》。

《異秉》

路線：王二如何發(fā)達——藥鋪如何運營——陳相公追逐異秉

異秉：意思是之與眾不同，異于常人之處，通常能帶來富貴好運。

概括：作者以簡潔恬靜的筆調描繪了蘇中小鎮(zhèn)高郵的風土人情，世事云煙。

刻畫出王二等勤儉謙恭的凡俗人物矜持瑣碎以至于自虐般的生活狀態(tài)。

沈從文曾經責怪他的讀者，“你們能欣賞我故事的清新，照例那作品背后蘊藏的熱情卻忽略了；你們能欣賞我文字的樸實，照例那作品背后隱伏的悲痛也忽略了”。汪曾祺應該是這些讀者中的一個例外，《沈從文的寂寞——淺談他的散文》這樣概括乃師小說：“他的小說就混合這美麗與悲涼”——這大概也算是汪曾祺的夫子自道。

汪曾祺擅長短篇小說，語言洗練，平淡，強調內斂的深厚，表面上似乎不夠豐腴閎肆，但實是他的好處所在，中國文學特有的浮脹豪邁，與他無關。他特別傾心于喧囂的時代主題之外古老鄉(xiāng)鎮(zhèn)普通人辛勞而認真的日常生活的平靜的況味，發(fā)掘歲月所積的風物人情的恒久魔力，既貪戀于濃釅厚重的生活趣味和人性的驕傲，又感嘆無法逃避的生命的悲涼。

創(chuàng)作介紹：1948年初成，80年代改寫。

（1）與當時的“新時期文學”安全不搭邊；隱藏和省略時代背景與細節(jié)，回歸文學自身

（2）人的小卑微、小聰明、小志氣、小情趣、小齷齪；直率地寫出，滿有寬容和憐憫。那些卑微都是那么的實在，親切

整體鑒賞：

結構上：

《異秉》依次寫“王二”家如何與別家不同，王二的鹵貨攤子的陳設及其生意發(fā)展的過程，“源昌煙店”如何逐漸蕭條，“保全堂”及其“管事”、“刀上”、“同事”、“相公”之間的森嚴等級，王二“發(fā)達”之后如何舍得聽說書和過年賭博——這種平行敘述并沒有明顯的中心線索（王二似乎是中心似乎又不是），但我們讀時并不覺得瑣碎，反而覺得好像一直有個看不見的中心在約束著。最后，似乎在無意之中隨便牽出一個閑人“張漢”，分頭敘述的各色人等都聚集在他面前聽他講有關“異秉”的事，這在結構上就算圓滿了，而先前那個若隱若現的中心線索也終于露出水面，分散的敘述在更加深邃的心理層面聚攏起來成為一個有機的整體：原來，那些平常看似懶散而無所用心的人們，或者雖然認真地生活但并無高遠關懷的人們，內心深處卻都有一種對自己無法理解的命運的順從和敬畏。因為根本無法理解，被他們重新降低為可以在茅房里暗暗操作的發(fā)跡的訣竅！

筆法上：

對于生命的這種摻和著頹敗的認真，混合著滑稽的莊嚴，調和了美麗的悲涼，汪曾祺并無一點輕視與嘲弄。相反，他的一絲不茍的筆墨，本身就顯示出對這一群小人物的理解、同情甚至敬畏和禮贊。

王國維《人間詞話》說“一切景語皆情語”，這是針對詩詞而發(fā)，《異秉》是小說，風景描寫幾乎沒有（陳相公上房收藥一節(jié)或許是個例外），但作者以細致精到的“白描”沛然展現了中國底層普通人諸般的生活細節(jié)，從這種“白描”中我們不難看出作者全力以赴的熱情。這樣的白描不也就是“情語”嗎？

寫有滋有味認真經營一家人生活的王二的汪曾祺不是和王二一樣認真，一樣有滋有味嗎？

《雞鴨名家》——32年前的初露端倪

《雞鴨名家》是汪曾祺早期創(chuàng)作的一篇小說。主要寫了余老五和陸長庚兩個風俗人物，表現了作者對大千世界萬物的欣賞，以及對普通人的關心與尊重之情。

小說彌漫著濃濃的水鄉(xiāng)情韻，將人性至純至善用火氣全消、輕盈靈動的文筆展現出來，其中也包含著大愛與悲憫的情懷。

余老五是孵小雞的坑房師傅，每年坑房把大缸糊上泥草，加溫烘孵雞蛋，“下炕”是鄉(xiāng)間盛事，三牲五事，大香大燭，燃放鞭炮，磕頭拜敬祖師菩薩。他是這一行的“狀元”，腦袋象復雜多方的“表”，把火候掌握得精細準確，不以形求，全以神通。他能把出小雞的“神圣的一刻”掌握得精確至極，孵出的小雞絨毛出得十足，誰見誰愛，利市數倍。因而他成了地方上的一寶，可以一把紫沙茶壺，一把酒壺，悠閑度日。

陸鴨心竅靈巧，是這一帶放鴨的第一把手，他自己簡直就是一只老鴨?！拔摇备赣H的傭戶趕鴨去賣，失散在白蓮湖中，以10元代價請他來，只見他發(fā)出各種聲音，即把鴨子從四面八方的葦叢中呼喚到岸邊，還在342只鴨子中發(fā)現一只外來的老鴨，絲毫不差地說出它的年歲和斤兩。但他運氣不佳，自己的鴨群死于瘟病，連這次得到的幾元報酬，也一夜輸光了。

遺憾之處：

我們雖然不能看到1948年的《異秉》原稿，卻可以通過將改寫之后的《異秉》與1947年完成的題材類似的短篇《雞鴨名家》略做比較，來推測他的“改寫”主要在哪些方面特別用力?！峨u鴨名家》寫“我”看到闊別十年的父親和兩個路過的老人打招呼（大概是作者抗戰(zhàn)勝利后返回故里的真實寫照罷），很自然地在父親的幫助下搜尋童年的記憶，想起兩個“雞鴨名家”——鄉(xiāng)下兩個“炕雞”、“養(yǎng)鴨”的高手——他們的波瀾不驚的人生，出神入化的技藝。用的完全是“倒敘法”，而以“剛才那兩個老人是誰？”這樣的句式一段一段串聯起來，結構章法上具有明顯的因為學習外國現代文學未能神而明之地化用所造成的新文藝腔。這種新文藝腔雖然在結構上勉強統(tǒng)一了作品，卻并沒有給作品帶來意義上的完整性。

改寫之后的《異秉》克服了這一點，不僅洗凈了新文藝腔在結構上的勉強，更把散亂的生活現象統(tǒng)一在卑微的小人物同樣卑微的深藏不露的中國式的模糊信仰層面——統(tǒng)一于汪曾祺小說的彌漫性的精神背景。

汪曾祺的母性文學

1.內容：對生活的真正熱愛——人性的悲憫情懷——汪曾祺熱愛生命，并不因為這生命符合某個抽象的理想圖式，而是因為這是藏垢納污、瑕瑜互見、不可分拆的生命本身。

2.形式：我來給你講故事——筆記小說體的獨苗——意義上的結構取代形式上的結構

讀后感：今天是訓練營的第35天，今日小理論是：說服性溝通,在我們的日常生活中，存在大量需要我們說服別人的情境，在短短一天中，我們可能就有意無意地進行了好幾次說服性溝通：工作時說服上級同意自己的提議、用餐時說服其他人選擇自己喜歡的餐廳、下班后說服伴侶同意陪自己出去散步等等。