《銷售就是搞定人》這本書中將銷售分為6個段位：

①100%簽訂合同的基礎(chǔ)是你能控制全局，所以你要懂得什么是控制全局。

②控制全局的基礎(chǔ)是你要明白全局是什么和我們銷售相關(guān)的全局指的是什么。

③知道什么是全局的前提，是你必須知道什么是局部，什么是推薦人、相關(guān)影響人、決策人和拍板人。

④知道局部的前提是溝通好局部的這些人。（溝通不好的話，你就看不懂客戶情況，因為局部的人會放一些煙幕彈，把形勢搞復(fù)雜）

⑤與人有效溝通的前提是：你要善于鑒定人；你要敏感；你要能拉近和客戶的距離。

⑥要想具備這樣的能力，你必須：多跑客戶；善于總結(jié)。

所以，提高自己的段位不難，你就從第6點開始，一點一點上升。等你明白什么是控制的時候，你就感到生意是簡單的了！

對于新入職銀行客戶經(jīng)理就是從第六點開始升級打怪——多跑客戶。

跑客戶往往有兩種情況：

1、畏難情緒嚴(yán)重，大學(xué)生剛步入社會還不知道如何與客戶打交道，領(lǐng)導(dǎo)趕鴨子上架只能硬著頭皮去，見了客戶遞了名片就大眼瞪小眼無話可說。

2、見過世面，具備溝通技能的客戶經(jīng)理上門跟客戶溝通聊天沒有問題，但覺得對業(yè)務(wù)產(chǎn)品不熟悉不敢聊業(yè)務(wù)，怕被看出來是初出茅廬，擔(dān)心說錯話。

針對第一種情況解決辦事就是多練，清街掃樓，將自我介紹、產(chǎn)品介紹等話術(shù)提前準(zhǔn)備好，避免緊張不知道開口情況出現(xiàn)，每天走訪堅持1個月臉皮就變厚了，話術(shù)也滾瓜爛熟。

第二種情況首先要靠勤學(xué)苦練，了解自家產(chǎn)品。這個可以通過閱讀產(chǎn)品手冊短時間提高，對于銀行業(yè)務(wù)需要靠時間積累。但要指出第二類人其實步入一個誤區(qū)，走訪客戶并不是只為了推銷產(chǎn)品，要想做業(yè)務(wù)必須先做人，通過與客戶聊他感興趣的話題可以找到共同語言，甚至引為知己又業(yè)務(wù)自然而然會想到你，并把你想要了解的信息隱藏在聊天中，很容易就能掌握情況。

如何能夠把想要了解的信息通過聊天聊出來呢?走訪前明確目標(biāo)！

今天我的客戶經(jīng)理去拜訪某公司，回來后工作日志上寫見了財務(wù)人員某某。我問他：你和客戶聊了月末資金使用計劃嗎？他回答，沒有，只是到財務(wù)人員那里去蓋章什么什么的...

以上客戶經(jīng)理犯了一個很大的錯誤，僅僅看到了是手中那點小事情，辦完即走。走訪前沒有明確目標(biāo)，根本就沒有想到客戶季末資金使用的事情，如果走訪前確定要了解情況，在聊天中自然而然就會提到此類問題，很容易就掌握情況，而現(xiàn)在到頭來客戶經(jīng)理還需要去第二次專程了解客戶資金計劃，費時費力。