銷(xiāo)售人員每天要接待各種類型的客戶。有的爽快下單，有的要考慮三五天，有的只看不買(mǎi)，甚至有的還需要銷(xiāo)售人員哄著，費(fèi)盡口舌才愿意了解一下產(chǎn)品...
面對(duì)不同類型的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員關(guān)鍵要做好產(chǎn)品介紹和使用不同的接待方法，才可以成功開(kāi)單。因此，今天我們就來(lái)學(xué)習(xí)一下如何做好產(chǎn)品介紹和接待顧客！
FAB法則
FAB法則，即屬性，作用，益處的法則。FAB對(duì)應(yīng)的是三個(gè)英文單詞:Feature、Advantage和Benefits。按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。
1、屬性（Features）
你的產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。比如，講臺(tái)是木頭做的，木頭做的就是產(chǎn)品所包含的某項(xiàng)客觀現(xiàn)實(shí)、屬性。
2、作用（Advantages）
指產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的用處，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能做什么。
3、益處（Benefits）
就是給客戶帶來(lái)的利益。比如，講臺(tái)是木頭做的，那么木頭做的給客戶帶來(lái)的益處就是非常輕便。
綜上，當(dāng)我們需要進(jìn)行產(chǎn)品描述時(shí)，以下流程可以幫助你整理思路：
1、明確產(chǎn)品受眾；
2、提取產(chǎn)品屬性；對(duì)比競(jìng)品，找出優(yōu)勢(shì)；
3、站在用戶角度思考，找出為用戶帶來(lái)的利益；
4、內(nèi)容整合。
如何接待不同類型的顧客
1、好爭(zhēng)辯者
不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議，力圖找到差錯(cuò)，較謹(jǐn)慎，決定緩慢。
技巧：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識(shí)，交談中多用肯定的語(yǔ)氣。
2、果斷的顧客
懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對(duì)其他的見(jiàn)解不感興趣，愿意售貨員的語(yǔ)言簡(jiǎn)潔一些。
技巧：爭(zhēng)取做成買(mǎi)賣(mài)，不要爭(zhēng)論，自然的銷(xiāo)售，機(jī)智老練的插入一些見(jiàn)解。
3、有疑慮的顧客
對(duì)銷(xiāo)售員的話心存疑慮，不愿受人支配，要經(jīng)過(guò)謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。
技巧：用制造工藝，品牌，商標(biāo)，售后服務(wù)等作為說(shuō)明，讓顧客觸摸，查看商品。
4、猶豫不定者
不自在，敏感。在非平常的價(jià)格下購(gòu)買(mǎi)商品，對(duì)自己的判斷沒(méi)有把握。
技巧：對(duì)顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。
5、優(yōu)柔寡斷者
自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭(zhēng)比較激烈，要售貨員幫助作出決定，要求售貨員當(dāng)參謀，要求做出的決定是對(duì)的。
技巧：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長(zhǎng)處和價(jià)值。
6、四周環(huán)顧者
主要了解最新的信息。不要售貨員說(shuō)廢話，可能大量購(gòu)買(mǎi)。
技巧：注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象，有禮貌地，熱情的突出商品的服務(wù)。
7、沉默的顧客
不愿交談，只愿思考。對(duì)信息好像不感興趣，但是確實(shí)是在注意聽(tīng)有關(guān)信息，好像滿不在乎。
技巧：詢問(wèn)直截了當(dāng)，注視“購(gòu)買(mǎi)”跡象。
8、考慮比較周到的顧客
需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀，對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。
技巧：通過(guò)少數(shù)一致看法，引出自己的見(jiàn)解，與這些客戶接近。
顧客購(gòu)買(mǎi)商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)
1、求美心理—城市年輕女性為主
在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，注重品位與個(gè)性，強(qiáng)調(diào)款式，流行時(shí)尚，“以漂亮為中心”，不會(huì)過(guò)多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等。但是其從眾心理較重，容易接受別人的勸說(shuō)。
2、求新心理—青少年
更加注重流行款式和樣式，逐新潮，對(duì)價(jià)格是否合理，質(zhì)量是否過(guò)硬不太考慮，“核心”是時(shí)髦和奇特。
3、求廉心理—低收入者
選購(gòu)商品時(shí)，特別注重價(jià)格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。
4、癖好心理—老年人
“相信過(guò)去，留戀過(guò)去”，根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛(ài)好來(lái)確定購(gòu)買(mǎi)原則，有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn)，說(shuō)服他們改變習(xí)慣較難。
