西柚成交分享思考
成交是銷(xiāo)售中永遠(yuǎn)無(wú)法繞開(kāi)的話(huà)題，很高興能聽(tīng)到有老師分享它。因?yàn)榭偛豢杀苊獾臅?huì)用到它。
目前沒(méi)有做成交沒(méi)有特殊感悟。老師分享特別棒，課程內(nèi)容共看了三遍。
關(guān)于課程如何實(shí)踐
最容易犯的毛病是產(chǎn)品報(bào)價(jià)。習(xí)慣性的先報(bào)價(jià)格是我的弱勢(shì)。打算把它詳細(xì)用在成交中。盡量把細(xì)節(jié)做完美。
西柚成交分享感悟
價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)。是西柚老師一直強(qiáng)調(diào)的事情。
她說(shuō)：“成交不是結(jié)束而是開(kāi)始”。每一個(gè)買(mǎi)我們產(chǎn)品的人都要好好服務(wù)。
她說(shuō)：“一個(gè)關(guān)系從陌生到熟悉到親密，是逐步進(jìn)行的，最開(kāi)始的階段也就是破冰。破冰也會(huì)有幾個(gè)階段?！?br>
也只有從可獲得的信息找話(huà)題，才能拉近對(duì)方和自己的關(guān)系。時(shí)時(shí)刻刻的動(dòng)態(tài)，以及推薦人和共同的熟悉人，都可以為我們破冰，沒(méi)有任何事情比“將來(lái)的銷(xiāo)售”更重要。
如果你賣(mài)出了一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)之后，不再和老客戶(hù)繼續(xù)往來(lái)，那就是失敗的。想在任何行業(yè)成功，最重要的就是要好好服務(wù)客戶(hù)，讓他再回來(lái)和你做生意。
而唯一可以讓他們回來(lái)的前提就是：“提高自己的說(shuō)服力。”
只有讓自己冷靜觀(guān)察條理清晰，注意到對(duì)方強(qiáng)調(diào)的東西，從強(qiáng)調(diào)的東西去尋找蛛絲馬跡，才能有效思考實(shí)施假定成交。
以下記錄了課程內(nèi)容，只有保留有用的學(xué)習(xí)資料才能使自己進(jìn)步。
西柚成交分享復(fù)盤(pán)原文
微銷(xiāo)售中，成交至關(guān)重要，做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道文案、裂變、發(fā)圈、海報(bào)、引流、活動(dòng)策劃、鏈接人脈......最后都要落到【成交】這個(gè)點(diǎn)上。
第一個(gè)板塊：成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始
沒(méi)有任何事情比“將來(lái)的銷(xiāo)售”更重要
如果你賣(mài)出了一個(gè)產(chǎn)品/服務(wù)之后，不再和老客戶(hù)繼續(xù)往來(lái)，那就是失敗的。想在任何行業(yè)成功，最重要的就是要好好服務(wù)客戶(hù)，讓他再回來(lái)和你做生意。
在自己引流粉絲，到培養(yǎng)、增強(qiáng)信任、得到認(rèn)可、匹配需求、客戶(hù)下單。這樣完整的一個(gè)成交流程多么不容易啊。你可以大概的算出投資多少才能得到一個(gè)新客戶(hù)。
開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)的花費(fèi)要比留住老客戶(hù)多上好幾倍，所以我們需要和老客戶(hù)建立良好的關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)的目的就是為了使顧客獲得滿(mǎn)足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)我們的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群
所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品體系的時(shí)候，要有自己的進(jìn)階產(chǎn)品、VIP產(chǎn)品等后端產(chǎn)品。不同級(jí)別的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)不同的客戶(hù)群體。
對(duì)應(yīng)不同的客戶(hù)群體。要給VIP用戶(hù)不一樣的待遇，花費(fèi)的時(shí)間、服務(wù)也是有差別的
這是我想具體分享的第一點(diǎn)，也是最重要的一個(gè)點(diǎn)。
第二個(gè)板塊：如何破冰聊天，讓客戶(hù)喜歡你
一個(gè)關(guān)系從陌生到熟悉到親密，是逐步進(jìn)行的，最開(kāi)始的階段也就是破冰。破冰也會(huì)有幾個(gè)階段
1、冷讀者+熱捧者
一開(kāi)始的聊天就是以寒暄引入話(huà)題的，說(shuō)一些討喜的話(huà)，讓雙方都愉快，這是一個(gè)話(huà)題繼續(xù)的基本前提，就像吃洋蔥要?jiǎng)冮_(kāi)洋蔥的第一層皮，才能繼續(xù)進(jìn)行下去。
冷讀者、熱捧者是什么意思呢？
冷讀者
就是展現(xiàn)你的冷靜，讓開(kāi)場(chǎng)白不那么唐突，這是一道開(kāi)胃菜，輕功即可，開(kāi)胃品是為引出主餐。
熱捧者
就是依據(jù)你剛剛觀(guān)察到的東西，來(lái)展示你十足的善意，表達(dá)善意有多種方式，之后都會(huì)介紹到，其主要目的就是為了讓對(duì)方愉悅，給對(duì)方留下良好的印象。
2.破冰環(huán)節(jié)聊什么？怎么切入？
第一種，從可獲得的信息找話(huà)題
比如從他的朋友圈、自我介紹、社群里的表現(xiàn)、別人的介紹等，像我的話(huà)，對(duì)于新加的好友，我都會(huì)先詢(xún)問(wèn)對(duì)方的自我介紹，根據(jù)他的自我介紹來(lái)展開(kāi)聊天。
其實(shí)，在我們周?chē)?，道具很多，線(xiàn)索很多，只要你認(rèn)真去發(fā)現(xiàn)。
第二種，從那時(shí)那刻的狀態(tài)找話(huà)題
一個(gè)人當(dāng)時(shí)的心情、表情，以及做一件事情時(shí)的狀態(tài)是認(rèn)真，還是疲憊，你只要稍加注意，就可以觀(guān)察出來(lái)，并能用這個(gè)來(lái)作為話(huà)題切入點(diǎn)。
“很開(kāi)心可以在讀書(shū)打卡群里認(rèn)識(shí)你呀，你剛剛說(shuō)你喜歡看的那本書(shū)，可以介紹一下嗎~”
“哈嘍，你剛剛朋友圈說(shuō)你現(xiàn)在在云南，我也打算之后去玩，你去了哪些景點(diǎn)呢？”
這樣一挖掘，是不是有了很多的話(huà)題了
每個(gè)人都喜歡被別人關(guān)注和在乎，當(dāng)然如果你也給別人這種感受，別人也會(huì)來(lái)靠近你的~
第三種，從推薦人中找話(huà)題
一個(gè)人不僅喜歡被你關(guān)注和肯定，他也喜歡被別人關(guān)注和肯定，他知道別人也在認(rèn)可他，他會(huì)很開(kāi)心的。
例子：“哈嘍，終于加到你了，我們的吳總還在我們?nèi)豪镎f(shuō)過(guò)你的案例呢~”
“剛剛?cè)豪飜x在夸你，忍不住想要加你，好榮幸啊?！?/p>
“xx和我說(shuō)過(guò)你好幾次了，和你見(jiàn)面了之后，發(fā)現(xiàn)你比想象中更可愛(ài)?！?br>
其實(shí)和一個(gè)人聊天很簡(jiǎn)單，要從你獲得的信息里去挖掘，再把掌握的信息機(jī)智地整合一下，你就可以是一個(gè)很會(huì)聊天的人
我們每個(gè)人在表達(dá)的時(shí)候，都是非?？释玫交貞?yīng)的，要是對(duì)方認(rèn)同我們的觀(guān)點(diǎn)，我們會(huì)有一種找到同類(lèi)至親的感覺(jué)。
試想一下，你是愿意把錢(qián)給你的同類(lèi)還是一個(gè)單純想要賺你錢(qián)的人？
總結(jié)一下破冰的技巧就是：走心、真誠(chéng)、利他、友好。
我想，大家肯定不僅僅是想會(huì)破冰吧，其實(shí)大家還想知道怎么成交，讓自己說(shuō)的話(huà)更有說(shuō)服力。
沒(méi)關(guān)系，這個(gè)問(wèn)題西柚也會(huì)幫你解決。
在銷(xiāo)售中，說(shuō)服力是一個(gè)非常關(guān)鍵的部分，我們每天不是在說(shuō)服別人，就是在被說(shuō)服，這也是銷(xiāo)售的必備技能之一，今天我就來(lái)和大家說(shuō)說(shuō)如何擴(kuò)大我們的說(shuō)服力。
一、條理性，邏輯清晰
在我們的高效表達(dá)中，邏輯性是最重要的一環(huán)，我看過(guò)很多伙伴的成交記錄，很多都是邏輯有些混亂的，你沒(méi)有理解客戶(hù)想表達(dá)的意思，客戶(hù)也理解不了你的意思，這成交還有機(jī)會(huì)？
當(dāng)然，這是我說(shuō)的一些比較極端的案例，大部分人都或多或少有這些問(wèn)題的存在。那，我們要怎么提高自己的邏輯表達(dá)力呢？
1、冷靜觀(guān)察
很多時(shí)候有客戶(hù)找到我們，我們是很開(kāi)心的，會(huì)忍不住說(shuō)了很多，而忽略了客戶(hù)的訴求，這個(gè)時(shí)候我們要靜下來(lái)來(lái)反復(fù)揣摩客戶(hù)的心思和表達(dá)。
他有一直強(qiáng)調(diào)什么？
他這樣說(shuō)的原因是處于什么心理？
他是否有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)條件？
他有擔(dān)心著什么問(wèn)題？他如果不買(mǎi)的原因可能有哪些？......
對(duì)于以上這些問(wèn)題都是我們要仔細(xì)觀(guān)察和思考的，為了之后我們更具有針對(duì)力和說(shuō)服力的銷(xiāo)售做鋪墊。只有你足夠了解對(duì)方，你才能更好的完成自己的銷(xiāo)售展示。
2、有效思考
什么是有效思考呢？
你要有效的根據(jù)客戶(hù)提供的信息，來(lái)抓取其中的關(guān)鍵點(diǎn)，分析他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)欲望、目前痛點(diǎn)、反對(duì)意見(jiàn)、真實(shí)需求等，通過(guò)這些思考能夠快速幫你指明銷(xiāo)售的方向和側(cè)重點(diǎn)，接下來(lái)這些我們都會(huì)具體講解。
二、假定成交
大家都知道寫(xiě)文案有一種技巧，“讓用戶(hù)有獲得感”，讓用戶(hù)看見(jiàn)文案的那一刻起，眼前就浮現(xiàn)自己已經(jīng)在感受、已經(jīng)擁有的情景，這樣是不是會(huì)更有購(gòu)買(mǎi)欲望？
現(xiàn)在要給大家分享的是：假定成交
在沒(méi)有成交之前你就假定已經(jīng)成交了
假定成交顧名思義，就是假設(shè)用戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，你做的每件事，都要假定你的客將要購(gòu)買(mǎi)的你的產(chǎn)品，
在整個(gè)溝通的過(guò)程中，你一遍遍地假定你會(huì)成交，客戶(hù)也會(huì)開(kāi)始假定他將要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
你把一個(gè)信號(hào)傳播到用戶(hù)的潛意識(shí)里，驅(qū)使他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，因?yàn)橛脩?hù)的潛意識(shí)正挑選出“購(gòu)買(mǎi)，去買(mǎi)”的信息。
——舉例——
1，賣(mài)水果的小伙伴可以這樣說(shuō)
“你家的黃桃怎么賣(mài)？”
“35元5斤噢~我們家這黃桃是比較脆一點(diǎn)的，果汁很豐富，夏天外面那么熱回家后吃一個(gè)冰鎮(zhèn)的黃桃會(huì)非常爽?！?/p>
“可以看看圖片嗎？”
（附上產(chǎn)品圖）“你看啊正好是手掌心的大小，當(dāng)你想有點(diǎn)餓的時(shí)候，吃一個(gè)剛剛好，而且黃桃很新鮮，放冰箱一周都沒(méi)事~”
你看這樣介紹產(chǎn)品，用戶(hù)已經(jīng)在想象外面的炎熱，回家能夠吃一個(gè)冰冰的果汁豐富的黃桃，
還正好就是掌心大小，很有想象畫(huà)面，一旦用戶(hù)開(kāi)始想象擁有的場(chǎng)景，那么下單的幾率是非常高的。
所以，介紹產(chǎn)品時(shí)一定要把用戶(hù)的使用場(chǎng)景描述出來(lái)，讓用戶(hù)提前感受這個(gè)產(chǎn)品所帶來(lái)的好處。當(dāng)然，如果客戶(hù)有異議，我會(huì)在針對(duì)他不愿購(gòu)買(mǎi)的理由直接處理，當(dāng)我覺(jué)得他對(duì)我的答復(fù)很滿(mǎn)意后，我會(huì)再度假定成交，同時(shí)企圖完成它。
三、塑造產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
堅(jiān)持一個(gè)原則：價(jià)值不到，價(jià)格絕對(duì)不報(bào)
這是報(bào)價(jià)的技巧
想象一下，當(dāng)你擁有這個(gè)產(chǎn)品以后，你會(huì)看到什么？你會(huì)聽(tīng)到什么？你會(huì)感受到什么？這種感覺(jué)好不好？這種感覺(jué)要不要？你覺(jué)得這種感覺(jué)值多少錢(qián)？
記住，無(wú)價(jià)塑造的核心關(guān)鍵就是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的感受，人們?cè)敢鉃楦杏X(jué)買(mǎi)單，要不斷地問(wèn)客戶(hù)看到、聽(tīng)到、感覺(jué)到什么，不斷讓客戶(hù)把他內(nèi)心想要的美好畫(huà)面表達(dá)出來(lái)。
此時(shí)的產(chǎn)品價(jià)值才是讓客戶(hù)更加超值的、無(wú)價(jià)的。
——舉例——
“我的美容產(chǎn)品對(duì)皮膚很好”VS“這個(gè)產(chǎn)品的成分可以讓你的更通透、光滑”
“我的培訓(xùn)課程對(duì)你孩子學(xué)習(xí)有極大幫助”VS“我的英語(yǔ)培訓(xùn)能夠在一個(gè)月內(nèi)情動(dòng)幫助你將成績(jī)提升10分?！?br>
總結(jié)：價(jià)值塑造必須能夠讓客戶(hù)清晰地感知價(jià)值
----價(jià)值和價(jià)格---
在這里想再給大家強(qiáng)調(diào)一下【價(jià)值和價(jià)格】
有人說(shuō)不需要這個(gè)產(chǎn)品，那我問(wèn)你，送給你要嗎？你會(huì)說(shuō)要的，說(shuō)明還是錢(qián)的問(wèn)題；
你說(shuō)你沒(méi)有2萬(wàn)元，如果你最親的人心臟病突發(fā)，你還會(huì)沒(méi)有2萬(wàn)元？所以不是你沒(méi)錢(qián)，而是你覺(jué)得改變不改變無(wú)所謂；
有人說(shuō)沒(méi)有時(shí)間，那還是騙人的，如果我白送你2000萬(wàn)，但錢(qián)在美國(guó)，讓你去拿，你還覺(jué)得遠(yuǎn)，沒(méi)有時(shí)間嗎？
所以，記住，客戶(hù)一切的反對(duì)意見(jiàn)都是兩個(gè)字：價(jià)值
他不會(huì)絕對(duì)貴，不會(huì)覺(jué)得遠(yuǎn)，不會(huì)覺(jué)得沒(méi)有時(shí)間，不會(huì)覺(jué)得自己不需要。
當(dāng)客戶(hù)來(lái)問(wèn)你產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，如果你沒(méi)有把產(chǎn)品塑造到無(wú)價(jià)，打死也不能報(bào)價(jià)格。
記住：價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)。
西柚:
記?。簝r(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)。
西柚:
記住：價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)。
