? ? ? ? 程咬金是唐朝開國(guó)元?jiǎng)?，凌煙閣二十四功臣之一，李世民的得力干將。據(jù)說(shuō)，程咬金年輕時(shí)很笨，龍俊達(dá)教他板斧的武藝套路，怎么也學(xué)不會(huì)一招半式。結(jié)果一天晚上，咬金夢(mèng)到一仙人教他斧法，一學(xué)就會(huì)，夢(mèng)也醒了，好像還記得套路。他就拎起大斧，拴個(gè)條凳在胯下當(dāng)馬，照夢(mèng)中的套路練習(xí)。正練得有味，龍俊達(dá)被吵醒了，出來(lái)看見，就贊了一聲"好”。這下壞了，嚇得他只記得最前面的三招。這三招很猛，一般人接不住，但只要遇到能接下這三招的武將，咬金就只有轉(zhuǎn)身逃跑了。
第三招據(jù)說(shuō)是砍下對(duì)方的馬頭.…
程咬金就是靠這三板斧行走江湖，為大唐攻城略地，最終成為了開唐二十四功臣之一！
? ? ? ? 你初入江湖，滿懷沖天壯志，準(zhǔn)備在人生職場(chǎng)上大干一番，為了快速出成績(jī)，你選擇了最有挑戰(zhàn)性的銷售工作。
? ? ? ? TO B端客戶的銷售一般有兩個(gè)常用手段：一是讓客戶主動(dòng)來(lái)找你，一是你主動(dòng)找你想要找的客戶。
? ? ? ? 不管哪種方式，你基本無(wú)法避免需要和你的客戶洽談，而找客戶洽談優(yōu)先需要的方式就是通過(guò)電話銷售。當(dāng)你確定了目標(biāo)市場(chǎng)，鎖定了目標(biāo)客戶時(shí)，除了給他打電話去認(rèn)識(shí)他，似乎沒(méi)有更好的選擇。
? ? ? ? 陌生電話銷售是一對(duì)一銷售的必然選擇和途徑，電話銷售是銷售人員的基本功。
? ? ? ? ? 然而，很多銷售新人在這方面卻不得要領(lǐng)。
? ? ? ? ? 當(dāng)你拿起電話時(shí)，面對(duì)你鎖定的目標(biāo)客戶，你在電話那頭顯得語(yǔ)無(wú)倫次，答非所問(wèn)，最終被人不耐煩的掛掉了電話。
? ? ? ? 你安慰自己說(shuō)，銷售從拒絕開始！
? ? ? ? 然而，真的是這樣嗎?
? ? ? ? 其實(shí)，拒絕你的是你的技巧，你缺乏的是陌生客戶電話銷售的三板斧！
? ? ? ? 陌生電話銷售的第一板斧是“找對(duì)人”。找對(duì)人，是進(jìn)行陌生客戶電話銷售的第一關(guān)，你一定要找到與這個(gè)事情相關(guān)的人后再說(shuō)你的好。只有找到對(duì)的人，他和你的產(chǎn)品相關(guān)，才是銷售的開始。他可能是使用者，可能是決策者，可能是管理者，可能是建議者。但是你網(wǎng)上搜索的第一個(gè)電話打過(guò)去基本都不是你要找的人，她們可能是前臺(tái)、招聘人員，更多的是銷售人員。
? ? ? ? 如果你是一名物流行業(yè)里的銷售，你打通電話的第一句話就可以直接問(wèn)：您好！請(qǐng)問(wèn)咱們這邊是哪一位在負(fù)責(zé)物流業(yè)務(wù)？? ? ? ? ? ? ? ? ? 開門見山，干脆利索。至于介紹你是誰(shuí)？別人問(wèn)了你再說(shuō)，不問(wèn)她如果心情好直接告訴了你想要找的人，又何必多言？
? ? ? ? ? 不過(guò)大多數(shù)人還是要問(wèn)你一句，你是誰(shuí)？干嘛的？這個(gè)時(shí)候?qū)W會(huì)用一句話打動(dòng)對(duì)方，讓對(duì)方有興趣去給你轉(zhuǎn)接。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? “我是思銳物流的小馬，我們公司在運(yùn)行著武漢和天津的卡班運(yùn)輸業(yè)務(wù)，最快可以做到24小時(shí)門到門，行業(yè)第一名，請(qǐng)問(wèn)您這邊哪一位負(fù)責(zé)運(yùn)輸業(yè)務(wù)？”? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 對(duì)于一個(gè)前臺(tái)，一般情況下，她也就是問(wèn)一下而已，你無(wú)需說(shuō)太多，得到你想要的就行了。
? ? ? ? 陌生電話銷售的第二板斧是“說(shuō)對(duì)話”。前臺(tái)把你轉(zhuǎn)接到了她認(rèn)為的你要找的負(fù)責(zé)人，那么你電話里對(duì)他說(shuō)的第一句話是什么？
? ? ? ? ? 別先急著說(shuō)！? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 你應(yīng)該問(wèn)：李經(jīng)理，咱們公司物流供應(yīng)商是您在負(fù)責(zé)嗎？要確認(rèn)對(duì)方確實(shí)是你要找的人，找對(duì)人后再說(shuō)話。否則，你說(shuō)了一大通，人家說(shuō)，對(duì)不起，我不負(fù)責(zé)這方面。你是不是要吐血。
? ? ? ? 確認(rèn)你找對(duì)人后，就要說(shuō)對(duì)話。準(zhǔn)備好要說(shuō)的話，是你說(shuō)對(duì)話的保證。這里也需要你準(zhǔn)備“三小斧頭”——準(zhǔn)備三句話：一句話要說(shuō)清楚你的產(chǎn)品，一句話要說(shuō)清楚它的有優(yōu)點(diǎn)，一句話為你的產(chǎn)品背書?？傊?，說(shuō)對(duì)話的目的是打動(dòng)對(duì)方，激起對(duì)方的興趣，讓人家認(rèn)為你有利用價(jià)值。
? ? ? ? 然后，直接問(wèn)對(duì)方，您有這方面的需求嗎？
? ? ? ? “李經(jīng)理，您好，我們思銳物流在運(yùn)行到天津、武漢的兩條卡班，最快可以做到24小時(shí)門到門，是豐田汽車的指定運(yùn)輸商，請(qǐng)問(wèn)您有到武漢天津方向的貨物嗎？”? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 說(shuō)對(duì)話的目的，其實(shí)是問(wèn)需求，尋找到有需求的客戶，才是銷售的開始！
? ? ? ? 第三板斧是“求約見”。程咬金的最后一招是砍下敵人的馬頭，求約見就是“砍下對(duì)方的馬頭”。我們對(duì)客戶當(dāng)然不是你死我活的較量，而是你利我惠的魚水關(guān)系，你需要的是到對(duì)方地盤“拜碼頭”。陌生電話只有通過(guò)上門拜訪才有可能轉(zhuǎn)化為意向客戶。就像你鎖定了一個(gè)要追的姑娘，想和她談戀愛(ài)，你必須得去約她。前兩板斧，實(shí)際上很干脆，并不需要你做很多的說(shuō)服工作。只要對(duì)方有需求，你在電話里要做的工作就是，立即掉頭約見客戶。如果你做的是B to B的業(yè)務(wù)，不要奢望能通過(guò)一個(gè)電話就可以贏得客戶信任達(dá)到成交，那是B to C才有的事。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 所以，客戶不管說(shuō)什么，你盡量不要陷入在電話中過(guò)多糾纏和解釋的局面。你要直奔主題，“李經(jīng)理，您看明天上午您有空嗎，我去和您見一面怎么樣？”“李經(jīng)理，思銳城際快線在業(yè)內(nèi)確實(shí)是第一名，一定會(huì)給你帶來(lái)意想不到的價(jià)值，您看明天方便嗎？咱們見個(gè)面怎么樣？”
? ? ? ? 客戶問(wèn)，你這產(chǎn)品什么價(jià)格？客戶問(wèn)，你這每天發(fā)幾班車？客戶問(wèn)，你為貨物買保險(xiǎn)了嗎？客戶說(shuō)，我目前有穩(wěn)定的供應(yīng)商；客戶說(shuō)，好的我了解了，以后需要會(huì)聯(lián)系你。你都必須盡快繞回到這句話上，“李經(jīng)理，您看明天上午您有空嗎，我去和您見一面怎么樣？”
? ? ? ? 請(qǐng)記住，沒(méi)見過(guò)面的客戶，他永遠(yuǎn)不可能成為你的客戶。至少，toB端的客戶是這樣，合同客戶更是這樣。
? ? ? ? “找對(duì)人”、“說(shuō)對(duì)話”、“求約見”，是陌生客戶電話銷售的“三板斧”。既然是“斧頭”，就要力大勢(shì)猛，干脆利落，招招見血，不糾纏、不廢話、不跑題。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 這是一個(gè)正確的陌生電話銷售流程，也是打陌生電話的正確姿勢(shì)。有了這三板斧，你才有可能敲開你想敲開的門，而只有敲開正確的門，你才有可能推動(dòng)你的銷售。
? ? ? ? ? 陌生客戶電話銷售的“三板斧”，是你攻克客戶、行走江湖的基本功，怎能不練好？
