今天閱讀《品牌22律》，僅閱讀前幾章就受益匪淺，《定位》這本書相信很多伙伴都讀過，而《品牌22律》的作者是定位理論創(chuàng)始人，與杰克·特勞特合著《定位》等享譽世界的營銷經(jīng)典。關(guān)鍵是這本書相當精華，全書只有200多頁，可謂字字磯珠，看似簡單的“定律”蘊含了大師多年的實戰(zhàn)心得。但是書籍對于B端品牌推廣來說也并非完全適合，這里挑選我認為最有感觸的兩點分享一下。

一、初創(chuàng)公司最好的品牌戰(zhàn)略：說明它是第一個

今天的品牌是誕生出來的，不是被制造出來的。而且，對于B端來說，媒體PR的作用要比廣告PR更加精準、觸達率和轉(zhuǎn)化率更高。戴爾、SAP、甲骨文、思科、微軟這些著名企業(yè)都是通過媒體PR建立起來的。

那么如何吸引、促成媒體的報道呢？那就是說明它是第一個，就是努力成為新品類中的第一品牌。新聞媒體總會談及什么是最新，什么是第一，什么是熱點，不會談及什么是更好的。當你的品牌能產(chǎn)生新聞時，它就有制造新聞宣傳的機會。新品類比新產(chǎn)品更加能吸引媒體的報道，每天上線的產(chǎn)品那么多，但真正將自己定義為新品類的產(chǎn)品少之又少。

英特爾：第一個微處理器；施樂：第一臺普通紙復(fù)印機；太陽微系統(tǒng)：第一個unix操作系統(tǒng)工作站；肯德基：第一家雞肉快餐連鎖。所有這些品牌（還有其他很多的品牌）在一個新商品類別里都是第一個，而且在品牌的建立過程中，伴隨大量的新聞宣傳。

你只有依靠成為第一品牌并且建立一個品類，才能成為品類的代名詞。因此，如果你不是這個品類的第一，你能做些什么呢？通常，你可以通過聚焦來創(chuàng)造一個新品類。

例如順豐雖然不是第一家快遞公司，但是它在消費者心中占據(jù)了“快速”這個詞，創(chuàng)造了“快速”這個新品類，推出今日達、次日達，生鮮快運等符合消費者快速獲取郵寄物的需求。

二、為產(chǎn)品選定一個詞匯

如果你想建立一個品牌，你必須把打造品牌的所有努力都集中于在潛在顧客的心智中占據(jù)一個詞匯，這個詞是其他品牌不曾擁有的。

沃爾沃在汽車購買者心智中占據(jù)了“安全”這個詞。而且，在過去的10多年中，沃爾沃已經(jīng)變成了在美國銷量第一的歐洲豪華轎車。

一旦一個品牌擁有了一個詞匯，其競爭者要從該品牌奪走這一詞語幾乎是不可能的。你能夠生產(chǎn)一輛比沃爾沃更為安全的轎車嗎？有可能。很多汽車品牌都已經(jīng)宣布它們做到了，包括薩博（Saab）和奔馳。但其他品牌能在消費者心智中占據(jù)“安全”這個詞嗎？不太可能。

但是為了進入消費者心智，你必須做出犧牲。你必須把品牌的要素減少到某個單一的概念或特性，而這個概念或特性是同品類中其他品牌所沒有的。這一點，寶潔做的非常成功，從海飛絲去屑、到飄柔的柔順，不同的產(chǎn)品都占據(jù)了一個核心詞匯。

這一點在B端同樣適用，例如聯(lián)想到IBM就想到服務(wù)、聯(lián)想到企業(yè)微信就想到連接。因此，在設(shè)計產(chǎn)品、腦暴名稱的時候，要取舍，在各種想要開發(fā)的功能、想要表達的屬性中，哪個功能和屬性是核心的，提供了哪一種優(yōu)于其他產(chǎn)品的確定性。

不過遺憾的是，文中有一些觀點需要辯證來看，對C端產(chǎn)品可以通用的品牌套路在C端不一定合適。針對高質(zhì)量，如何在消費者心中占據(jù)高質(zhì)量的心智呢？書中給出的觀點，包含收縮產(chǎn)品（例如聚焦在去屑、而不是一堆護發(fā)功能）、提高價格（LV等）。但是這兩個策略對于理性和注重成本的B端產(chǎn)品來說是不實用的，因為B端產(chǎn)品接入成本高，它往往希望你提供的產(chǎn)品全面，這就是俗稱的解決方案；另外對于價格，采購者是要競標比價的。B端產(chǎn)品可參考的材料確實不足，只能廣泛閱讀，各取所長了。