通過5W2H確保問題被全面覆蓋
主題中涉及的關(guān)鍵詞必須都被提問到。比如某房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)經(jīng)理準(zhǔn)備做一場(chǎng)別墅的推介會(huì)，通過疑問回答做分解搭建金字塔結(jié)構(gòu)，主題定為“XXX別墅是你投資得最佳選擇”，然后基于這個(gè)主題設(shè)想了很多問題，包括為什么買別墅？為什么到你這里買？別墅具體位置在哪兒？周邊設(shè)施怎么樣？環(huán)境怎么樣？等等，但少了一個(gè)特別核心的問題，就是針對(duì)“投資”這―關(guān)鍵詞＇而這個(gè)關(guān)鍵詞有可也是客戶最關(guān)心的一個(gè)問題，能否說服對(duì)方的結(jié)果可想而知。因此，在自上而下回答做分解的時(shí)候，要關(guān)注到所有核心的關(guān)鍵詞，看這關(guān)鍵詞有沒有被解釋全。
為了確保問題不被遺漏，這里介紹一個(gè)設(shè)想問題時(shí)候的小技巧——5W2H原則。
What：是什么？做什么？目的是什么？
Why：為什么？為什么這樣做？，理由是什么？原因是什么？
Who：誰來做？誰來負(fù)責(zé)？由誰來承擔(dān)？誰來完成？
When：什么時(shí)候開始做？什么時(shí)候完成？最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？
Where：何處？在哪兒做？從哪兒入手做？
How：如何做？怎么去做？從哪兒入手做？
How much：做多少？完成量是多少？合格率是多少？費(fèi)用是多少？
這些問題并不一定每次都被問到，但通過5W2H的分析，可以確保讓你換位思考時(shí)能夠做到更加全面具體不會(huì)遺漏問題。
