人們往往將人腦與電腦相比較，電腦有由硬件和軟件部分組成，后設(shè)程序如同電腦內(nèi)的操作系統(tǒng)一樣。后設(shè)程序最早源自NLP(神經(jīng)語言程式學(xué))，在學(xué)習(xí)埃里克森教練的藝術(shù)與科學(xué)三模塊再次接觸到后設(shè)程序。人們的行為習(xí)慣（表現(xiàn)）受其內(nèi)在的后設(shè)程序支配，個(gè)人理解后設(shè)程序是心智模式的組成部分。每個(gè)人的行為習(xí)慣受其內(nèi)在的思維模式和心智模式影響?？梢员扔鳛樗季S框架，在任何給定的環(huán)境中，你的后設(shè)程序?qū)Q定你的視角,思維方式和對(duì)情境的反應(yīng)，從而決定你的行為和反應(yīng)。后設(shè)程序是刪除過濾器。

了解自己和他人的性格很重要。先利用了解后設(shè)程序可以更好地了解自己的性格，以及對(duì)你的工作業(yè)績(jī)很重要的人的性格。你一且掌握了這個(gè)技巧，就可以有意識(shí)地從別人那里獲取信息，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候使用相關(guān)的關(guān)鍵詞。

后設(shè)程序應(yīng)用在哪些場(chǎng)景？

1,教練對(duì)話：與教練對(duì)話中,了解客戶的后設(shè)程序，與其匹配，有助于創(chuàng)造親和。洞察客戶的后設(shè)程序一方面與之匹配，另一方面也可以挑戰(zhàn)客戶，拉伸拓展客戶的認(rèn)知，讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的思維模式和心智，思維盲點(diǎn)及限制性信念。

2,有效溝通：知己知彼，了解溝通雙方的后設(shè)程序差異，有利于更有效溝通。

3,銷售推廣：了解客戶的后設(shè)程序，會(huì)讓你了解如何更好地接近客戶。

4,指導(dǎo)和管理：選擇最好的方法來激勵(lì)客戶和員工，并與之交流。此外，在適當(dāng)情況下，你可以通知你的同事或指導(dǎo)客戶學(xué)習(xí)一些和全部的后設(shè)程序知識(shí)。

5,招聘面試：能夠理解和影響應(yīng)聘者或面試官。使用后設(shè)程序來描述職業(yè)或職位，以決定你理想的形象和可接受的職位選擇，然后在招聘廣告中使用適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)性語言。同時(shí)，在面試過程中引出關(guān)鍵的后設(shè)程序。

6,沖突和誤會(huì)：不同的人在特定的后設(shè)程序中存在分歧，這是很常見的。你可以使用后設(shè)程序至少可以了解對(duì)方，在理想情況下，可以用一種有效的方法去處理內(nèi)在的差異。

7,廣告和營銷：在升級(jí)或更新現(xiàn)有產(chǎn)品時(shí)，使用“改進(jìn)”（“求同為主”）而不是“全新”（“求異型”）?因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都屬于“求同為主”的性格模式

8,演講培訓(xùn)：正如在幾個(gè)過濾機(jī)制中提到的，聯(lián)合使用某些特定的關(guān)鍵詞，以確保你影響到所有的聽眾。

主要后設(shè)程序有哪十種？

1．內(nèi)驅(qū)力：價(jià)值觀

概述：這通常被認(rèn)為是后設(shè)程序過濾機(jī)制之一，對(duì)于我們將要涉及的下一個(gè)過濾機(jī)制來說，是非常重要的。

“你想干什么？對(duì)你來說工作最重要的是什么？”，“什么情境對(duì)你很重要？”“還有別的嗎？”

關(guān)健詞：使用同事用過的話語，因?yàn)閮r(jià)值觀是重要的激勵(lì)因素，他們會(huì)積期待去實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值觀。

2．動(dòng)機(jī)定向：朝向-逃離

概述：你如何保持積極性？你是否專注于一個(gè)對(duì)象或目標(biāo)，或者一個(gè)需要避免的情況或事物？

過濾機(jī)制：“朝向”和“逃離（趨利避害）

朝向結(jié)果的人希望擁有、實(shí)現(xiàn)或得到他們想要的東西。他們往往善于優(yōu)先設(shè)定和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。他們可能不會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，因?yàn)樗麄兲珜Ｗ⒂谧约旱哪繕?biāo)，聚焦在你想要的是什么？（加大快樂，錦上添花）

?逃離結(jié)果的人往往走向另一個(gè)極端，做些事情來避免某些事件、情況或事物。他們往往擅長(zhǎng)并有動(dòng)力去發(fā)現(xiàn)和預(yù)防問題。他們可能不善于按優(yōu)先順序處理事情或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)，因?yàn)?，如果事情不順，或者他們不喜歡，他們就會(huì)走神。他們關(guān)注的是“不想要的是什么？”（減小痛苦，雪中送炭）

他們?cè)诠ぷ髦械慕Y(jié)果可能與努力程度是不一致的，因?yàn)樗麄円坏[脫了麻煩，也就失去了動(dòng)力。

?其他類型包括：“朝向?yàn)橹鳌薄案髡家话搿薄疤与x為主”，代表同事在后設(shè)程序中的位置。

提問

“為什么說，在這種情況下價(jià)值觀對(duì)你很重要？”

“為什么說，重復(fù)以前答案中的關(guān)鍵點(diǎn)對(duì)你很重要？

關(guān)鍵詞：

朝向：你將獲得、實(shí)現(xiàn)、贏得、掙到的東西，指標(biāo)，預(yù)定日期，目標(biāo)。

逃離：提及要避免的情況或要解決的問題：限期，消除，排除，減少問題、責(zé)任。

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以兩者并用，這取決于該同事的后設(shè)程序特征。

3．工作模式：選擇型-程序型

概述：你是如何處理日常工作的？你是否努力爭(zhēng)取新的其他方式來做這件事，或者你愿意遵循既定的程序嗎？

“你為什么選擇現(xiàn)在的工作？”

過濾機(jī)制：“選擇型”和“程序型”

選擇型”同事喜歡爭(zhēng)取新的或其他的方法來完成工作。他們反對(duì)遵循既定的程序，寧愿篡改甚至違反規(guī)則。他們也許能夠?yàn)樗藙?chuàng)建程序，但他們自己會(huì)反對(duì)遵循這些程序。他們相信總有更好的方法去做某事。他們更喜歡創(chuàng)造性或多樣化的工作。

“程序型”同事喜歡遵循經(jīng)過反復(fù)檢驗(yàn)的方法，并相信有一個(gè)“正確”的做事方法。他們會(huì)很樂意做重復(fù)的任務(wù)，一般不喜歡被人打擾。

其他類型還包括：“選擇為主”“程序?yàn)橹鳌被颉案髡家话搿薄?/p>

關(guān)鍵詞

選擇型：為你篡改或打破規(guī)則，機(jī)會(huì)，選擇擴(kuò)展選項(xiàng),不可限量,替代可能性。

程序型：正確或得到證實(shí)的方式，久經(jīng)考驗(yàn)的真理，義務(wù)；還包括一些序數(shù)詞：第一、第二、然后、最后。

4,參考框架:內(nèi)部參考-外部參考

陳述：你如何從外部來源、他人建議或者你的內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)和信念中尋找動(dòng)機(jī)。

過濾機(jī)制：“內(nèi)部”（有時(shí)稱為內(nèi)部參考）或“外部”（有時(shí)稱為“外部參考）

“內(nèi)部參考型”同事制定自己的標(biāo)準(zhǔn)，提供他們自己的動(dòng)機(jī)，決定他們自己的工作質(zhì)量，將會(huì)只從那些他們認(rèn)為值得聽從的人那里獲取建議。

“外部參考型”同事需要?jiǎng)e人的意見和方向，目的是獲得激勵(lì)，并知道別人的做法.

?其他類型還包括：“內(nèi)部為主”（他們與他人一致、只是為了證實(shí)自己的結(jié)論或觀點(diǎn)），“各占一半”“外部為主”（在接受別人的意見和結(jié)論之前，他們會(huì)檢查自己的思想與感情）。

提問：“你怎么知道你在工作中干得不錯(cuò)？

解釋：“內(nèi)部參考型”同事將會(huì)“知道”，或者暗示（口頭和非口頭）他們已經(jīng)做了決定?！巴獠繀⒖夹汀蓖聦?huì)與別人（比如他們的老板或顧客）交談，告訴對(duì)方或者向?qū)Ψ秸故窘Y(jié)果。內(nèi)部參考與外部參考相結(jié)合，將會(huì)表明同事在后設(shè)程序圖諧中的位置。

關(guān)鍵詞

“內(nèi)部參考型”：只有你能決定；你知道這是你的選擇，你是怎么想的？

你可能需要考慮，有一個(gè)建議讓你思考：這取決于你自己。

“外部參考型”：別人會(huì)說，反饋意見會(huì)表明，你會(huì)得到認(rèn)可；別人會(huì)注意信息來源會(huì)顯示。

5,活動(dòng)水平：主動(dòng)-被動(dòng)

概述：在采取行動(dòng)之主動(dòng)采取行動(dòng)還是等別人來啟動(dòng)

過濾機(jī)制：“主動(dòng)型”和“被動(dòng)型”。

?“主動(dòng)型”同事往往會(huì)表現(xiàn)為很少猶豫或思考，不做分析，妄下結(jié)論，可能出現(xiàn)“用推土機(jī)過人群”一般的現(xiàn)象。

（深思熟慮）“被動(dòng)型”同事傾向于停下來了解情況、分析和思考，等待他人開始行動(dòng)，在極端情況下，他們是“消極的”，可能會(huì)陷入“分析迷局”。

?其他類型包括：“主動(dòng)為主”“各占一半”或“被動(dòng)為主”。

提問：“當(dāng)你遇到某個(gè)情況時(shí)，你通常是在權(quán)衡之后迅速行動(dòng)，還是對(duì)所有后果進(jìn)行全面研究之后才行動(dòng)？”通常沒有必要問此問題一一只聽其他問題的回答即可。

主要用詞：

“主動(dòng)型”：干某事：投人：現(xiàn)在：完成：不要等待：加油

“被動(dòng)型”：分析，認(rèn)為：反映：了解：評(píng)估考慮：等待，可以，可能。

6．變化：求同-求異

陳述你對(duì)變化有何反應(yīng)，你需要多少次改變？你改變的動(dòng)力來自于“求同”意識(shí)還是“求異”意識(shí)？

過濾機(jī)制：“求同型”和“求異型

求同型”同事喜歡事物保持原樣，不喜歡改變。在工作環(huán)境中，他們可能每10年接受一次重大變革，通常每15－25年才會(huì)尋求一次改變。他們也會(huì)注意到以前或其他情況的相似之處。

“求異型”同事尋求激進(jìn)和頻繁的變化。喜歡標(biāo)新立異，如果沒有變化，他們每隔一兩年就會(huì)焦躁不安。他們會(huì)注意到以前或其他情況的不同。一些“求異型”同事也可能會(huì)“不匹配”，換句話說，他們不同意你說過的話，喜歡跟你對(duì)著干，其他類型還包括：“求同為主”（每隔7－15年尋求一次重大改變），“各占一半”（每隔5－7年尋求一次重大改變）和“求異為主”（每隔3-5年尋求一次重大改變）

提問：“你們今年的工作和去年的工作有什么關(guān)系？”如果他們?cè)谌ツ臧l(fā)生了很大的變化，你可以問：“這個(gè)工作或職位和你上一份工作或角色有什么解釋：“求同型”同事會(huì)注意到事情和以前一樣。“求同為主的同事會(huì)注意到事情與以前相似或稍有改變。“求異型的同事會(huì)注意到事情的變化過程?！扒螽愋汀蓖驴赡苌踔敛焕斫馓釂栔械摹瓣P(guān)系”這個(gè)詞，他們會(huì)描述一個(gè)徹底變化、改造或革新的過程。

關(guān)鍵詞

?“求同型”：和以前一樣，就像你一直做的一樣，相同，不變。

?“求同為主”：更多更好：更少大同小異，除了進(jìn)化進(jìn)步。

?“各占一半”：前兩個(gè)類別會(huì)聯(lián)合發(fā)揮作用。

?“求異為主”：新的,不尋常的,不同的,大量的變化

”求異型”：大變革，全新，新轉(zhuǎn)換,變換,獨(dú)特，無法認(rèn)完全，不完全改變，你可能不會(huì)相信（因?yàn)椴黄ヅ洌?/p>

7,注意力指向：自我-他人

概述：你會(huì)展示和回應(yīng)非言語行為嗎？你意識(shí)到了別人，并把自己的注意力集中在別人身上了嗎？

過濾機(jī)制：“自我型”和“他人型”。

?“自我型”同事活在自己的內(nèi)心世界里。他們沒有表現(xiàn)出許多情感，他們只注重交流的內(nèi)容，而不是任何非語言因素。他們知道溝通的基礎(chǔ)是自已的內(nèi)心。更關(guān)心自己的感覺，他們常忽略掉很多信號(hào)，如不舒服或與他人背離了的信號(hào)等，他們照顧好自己，假設(shè)其他人會(huì)照顧到他們的需求。

“他人型”同事更活潑，以語言和非語言來回應(yīng)他人。他們天生就會(huì)關(guān)心他人，仿佛他們外在的直覺，持續(xù)捕捉著不舒服的信號(hào)或背離期望結(jié)果的信號(hào)。

關(guān)鍵詞

沒有特定的語言：對(duì)于“自我型”的同事，保持溝通的重點(diǎn)在內(nèi)容上，對(duì)于“他人型”同事，確保建立和保持融洽的關(guān)系，并進(jìn)行非言語交流。

8．應(yīng)對(duì)壓力：思考型-感覺型-選擇型

概述：你對(duì)工作中正常壓力有什么反應(yīng)？

過濾機(jī)制：“思考型”、“感覺型”和“選擇型”

“思考型”同事（15％）對(duì)于工作中的正常壓力沒有情緒反應(yīng)。他們不會(huì)恐慌，可能很難設(shè)身處地為同事或客戶著想

?“感覺型”同事（15％）有情緒反應(yīng)，還容易激動(dòng)：他們自然不適合有壓力的工作

“選擇型”同事（70％）最初有情緒反應(yīng)，但是，只要他們?cè)敢?，他們根快就能回歸到更加平衡的狀態(tài)。作為管理者，他們也能感同身受，也會(huì)隨著形勢(shì)的需要而脫離情境。

提問：“告訴我一個(gè)在工作中給你帶來麻煩（困難、挑戰(zhàn)或問題）的情況。

“感覺型”同事會(huì)表現(xiàn)出情緒的跡象，并保持在那種情緒狀態(tài)。使用感官敏銳度，你會(huì)注意到呼吸、膚色、身體姿勢(shì)和語調(diào)的變化，他們的眼睛會(huì)向下看。

“思考型”同事不會(huì)顯示情緒的跡象。

“選擇型”同事起初會(huì)顯示情緒跡象，然后在呈現(xiàn)情緒和掩蓋情緒（他們的眼睛會(huì)向上看一段時(shí)間）之間來回變化。

關(guān)鍵詞

?“思考型”：清晰的思維,邏輯,理性,鐵一般的事實(shí),統(tǒng)計(jì),數(shù)字,證據(jù)。

?“感覺型”：讓他們感受到一種積極的情緒（比如興奮、期待），然后使用”激烈”“興奮”,“驚奇”“美妙”和“奇妙”等詞語。

9.工作偏好：偏物型-偏人型-系統(tǒng)型

概述:在組織工作時(shí)，你是更關(guān)注思想和感情，還是創(chuàng)意、系統(tǒng)和工具?

過濾機(jī)制:“偏人型”“偏物型”和“系統(tǒng)型”。

“偏人型”同事更喜歡與人共事。

“偏物型”同事更喜歡使用創(chuàng)意、工具、機(jī)器和任務(wù)。

·“系統(tǒng)型”同事更喜歡使用系統(tǒng)，或者說，遇到人和物的時(shí)候，他們對(duì)系統(tǒng)如何工作感興趣。

·大多數(shù)人都是“偏物型”“系統(tǒng)型”或“偏人與物與系統(tǒng)”的結(jié)合體。

提問:“告訴我一個(gè)讓你快樂的工作環(huán)境(或者他們以前提到過的類似的價(jià)值觀)。你喜歡這個(gè)環(huán)境的哪些方面?”

解釋:

“偏人型”同事將會(huì)提到人物和人名，一般來說，人是最重要的方面。

“偏物型”同事將會(huì)提到任務(wù)、目標(biāo)、結(jié)果等事物;這可能意味著人是過程中的“對(duì)象”。

“系統(tǒng)型”同事將會(huì)提到過程和人物的不同部分之間的相互關(guān)系。

關(guān)鍵詞:

“偏人型”:使用人名和他們的感受;提及參與這種情況的人們。

“偏物型”:提及機(jī)器、工具、任務(wù)、過程等。

·“系統(tǒng)型”:提及更廣泛的系統(tǒng)如何工作，或者人們和事物如何整合在一起。

10.主要興趣：事情-人-活動(dòng)-信息-地點(diǎn)

概述:這與你對(duì)某一事件或情況的主要興趣有關(guān)

過濾機(jī)制:“人物”“地方”“事物”“活動(dòng)”“時(shí)間”或“信息”。這表明同事最感興趣的是工作環(huán)境，這對(duì)工作分配和招聘都很重要。

提問:“告訴我你最喜歡的餐館。你喜歡那個(gè)餐館的哪一方面?

解釋(括號(hào)中的問題與下文中的關(guān)鍵詞有關(guān)):

·“人物”(也就是“誰”):提到他們和誰在一起或者餐館的員工。

·“地方”(也就是“在哪里”):描述地理或位置。

“事物”(也就是“如何”或“是否”):提到食物的類型或者與餐館特別相關(guān)的主題。

“活動(dòng)”(也就是“什么”):提到正在發(fā)生的事情(如忙碌的侍者、音樂家)。

·“時(shí)間”(也就是“什么時(shí)候”):提到他們什么時(shí)候去那里。

·“信息”(也就是“為什么”):可能會(huì)問你為什么想知道，或者告訴你很多關(guān)于餐館的信息。

關(guān)鍵詞

通過回答上面括號(hào)中的問題來滿足你的偏好。以一個(gè)項(xiàng)目為例，比如“信息”，告訴同事這個(gè)項(xiàng)目為什么會(huì)繼續(xù)進(jìn)行，以及相關(guān)的信息，例如項(xiàng)目的歷史、成本和使用的系統(tǒng)。又如“人物”，告訴同事誰將參與該項(xiàng)目。

你可以一邊交談，一邊檢測(cè)，熟練的人可以在10-15分鐘洞察他人的后設(shè)程序。對(duì)每一個(gè)后設(shè)程序都可以提出一個(gè)問題，以便引出這個(gè)人的偏好，提問之后，仔細(xì)聆聽這個(gè)答案，可以先猜測(cè)再檢測(cè)，檢測(cè)你的猜測(cè)是否準(zhǔn)確的方法之一，使用與猜測(cè)相關(guān)的語言和問句，然后觀察對(duì)方的反應(yīng)。

后設(shè)程序沒有固定的好壞之分，作用也不是始終不變，取決于具體情境，沒有對(duì)或錯(cuò)的模式，只有不同和推論，一種模式可能為一個(gè)任務(wù)中的不良結(jié)果負(fù)責(zé)，但是同樣的模式可能在另一情境取得卓越的成果。關(guān)鍵能了解自己的性格，識(shí)別別人的性格，尊重他人的特性，懂得變通。