面對(duì)陌生客戶，怎么進(jìn)行溝通與成交？
這是很多創(chuàng)業(yè)者，很多微商人非常關(guān)心的問題。
經(jīng)常有學(xué)員和客戶咨詢，有沒有一套可以復(fù)制的流程，可以用在溝通上？
有時(shí)候心情好就容易成交，心情不好就成交不了，怎么辦呢？
有時(shí)候會(huì)被客戶帶著走，客戶問的我，都不知道怎么回答了，怎么辦呢？
那么，歐巴老師，就給大家講講，面對(duì)陌生客戶溝通的6步曲。
這6個(gè)步驟呢，也都是千錘百煉出來的干貨知識(shí)，經(jīng)過了很多次優(yōu)化和驗(yàn)證。
但作為初級(jí)版本，歐巴老師盡量講的：讓你能一聽就明白！
第一步：試探性發(fā)問。
當(dāng)然，針對(duì)不同的產(chǎn)品，你要設(shè)計(jì)出不同的發(fā)問話術(shù)，但原理都是一樣...
為什么第一步要“發(fā)問”呢？
很多營(yíng)銷人、微商人，剛開始就做錯(cuò)了。
一上來就介紹自己的產(chǎn)品，說自己產(chǎn)品多么多么厲害，多么多么的神奇！
然后客戶就跑了！
你要知道：這個(gè)時(shí)候，你還沒了解客戶的需求，這個(gè)時(shí)候講多了，反而起反作用。
#歐巴老師，舉例：#
就好像，有個(gè)小白兔去釣魚，每天都特別勤奮，起早貪黑去釣魚！
結(jié)果，釣了 1周1 條魚也沒有釣到。
但小白兔對(duì)自己說，不能放棄，堅(jiān)持就是勝利！
于是，它第8天再去釣魚，這個(gè)時(shí)候突然有條魚跳出來，扇了小白兔一個(gè)耳光。魚對(duì)小白兔說：
你有沒有搞錯(cuò)??？天天用胡蘿卜來釣魚！
所以說，了解客戶的需求，是第一步！（要對(duì)癥下藥。）
試探性發(fā)問的目的就是了解客戶的需求，然后對(duì)癥下藥！
還記得生病去醫(yī)院?jiǎn)幔?/p>
醫(yī)生有一上來，就跟你推銷這個(gè)藥那個(gè)藥嗎？肯定不是這樣的，對(duì)嗎？
醫(yī)生一上來，就問你：
是什么情況??？哪里疼？有多久呢？等等...
通過問題，全面了解你需求后，再針對(duì)你的需求，給你“解藥！”。
因?yàn)椋悄愕男枰?，并且只有他能幫你，然后讓你去付錢，不成交都難...
所以，試探性發(fā)問這里就是第一步。
所以，你要記得：
根據(jù)你的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)出你的試探性發(fā)問的話術(shù)。
歐巴老師，嘗試給你一個(gè)簡(jiǎn)單的模板參考，大家自行延伸...
1、請(qǐng)問你是哪個(gè)城市的？
2、是哪個(gè)朋友介紹你，找到我的？
3、你之前有沒有購買過，這類產(chǎn)品呢？效果怎么樣呢？
4、你對(duì)xx，最關(guān)心的是什么呢？
5、你想要的xx，是什么樣子的？
#提示：#
這些問題你還不能一下子都問客戶，
不然，客戶會(huì)有厭煩情緒，有被審問的感覺。
你需要在跟對(duì)方聊天的過程中，慢慢的將這些問題問出來。
第二步：了解需求。
當(dāng)你試探性發(fā)問之后，你自然要了解對(duì)方的需求。
你要知道，商業(yè)的本質(zhì)就是滿足客戶的需求！
了解需求的方式有很多種，
在你跟對(duì)方溝通與認(rèn)識(shí)的過程中，你可以：
1、繼續(xù)提問，來了解需求；
2、看對(duì)方的朋友圈，了解對(duì)方的個(gè)性與需求；
3、百度搜索對(duì)方的產(chǎn)品，或者看對(duì)方有什么資料可以讓你知道更多。
所以，通過歐巴老師的舉例，大家要明白：
你做的不應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品解說員！
而是應(yīng)該把自己變成一個(gè)：“問題收集者”和“問題解決者”。
所以，要變成一個(gè)問題的收集者和問題的解決者
其實(shí)非常的簡(jiǎn)單，大家只需要做到4個(gè)字，就是：持續(xù)發(fā)問！
通過持續(xù)的發(fā)問，要讓客戶自己說出：
自己需要什么。而不是你來告訴他，他需要什么！
之后，通過發(fā)問將問題都收集了，你就要變?yōu)橐粋€(gè)問題的解決者
那么，這里，就要立刻進(jìn)入第三步。
第三步：滿足需求。
了解了對(duì)方的需求之后，接下來就是滿足需求。
也就是說：你接下來所有講的話，都要圍繞對(duì)方的需求來做，才能順利成交。
舉例：
有個(gè)售樓小姐，A客戶過來。
售樓小姐：先生你好，過來看房嗎？
(她沒有問，過來“買”房嗎，而是用“看”這個(gè)字，就問的很好。
要是她說過來買房嗎？客戶 會(huì)說，哦，就是看一看。
這樣一開始就得到了客戶的【否定回答】，不利于后續(xù)成交）
A :是啊，看一看。
售樓小姐：先生請(qǐng)問你貴姓？
A :姓王
售樓小姐：王先生看過很多房子了吧？
(A心中，額這小姐怎么知道我看過很多房子呢？有意思）
A :是啊
售樓小姐：我們這里也不一定有你想要的房子哦。
(A心中震掠，這個(gè)小姐怎么說這個(gè)，很有意思！引起好奇...）
A :哦
售樓小姐：王先生，你看不如這樣。
您告訴我您買房子的主要需求，我在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)干了 5年了。
您把需求告訴我，如果我們這里有您要的房子，我就帶您去看一看。
如果沒有，我就推薦你去其他合適的樓盤，其他的樓盤我也都很熟悉！
這樣也節(jié)約你的時(shí)間，你看好嗎？
(A心里瞬間覺得不一樣，這售樓小姐太厲害了，很了解我的心理?。?/p>
A :恩，可以。
我主要是想買海景房，就是能夠看到海景的。
售樓小姐：哦，這樣啊。我查一下，您稍等！
額，我們這里確實(shí)有一套海景房，位置還不錯(cuò)。您要不要上去看看？
A :好，去看看吧~
于是就這樣上去了。
上去之后，這個(gè)先生說：你這個(gè)廁所太小了！
售樓小姐：恩，這個(gè)房子的廁所是小了點(diǎn)。
不過您看，這個(gè)廁所窗子一打開就可以看到海景哦。
上廁所的時(shí)候，還可以聞到海風(fēng)呢。
（不反對(duì)客戶意見，順應(yīng)客戶需求）
A :好，我再看看。
你這個(gè)廚房柜子有點(diǎn)高。
售樓小姐：先生說的對(duì)，這樣設(shè)計(jì)是為了顯得更加簡(jiǎn)單大氣。
而且，廚房右邊這個(gè)玻璃門望出去，也能看到海景哦。
如果打開這個(gè)玻璃門，您在炒菜的時(shí)候還能看到海邊的夕陽呢，那片沙灘特別美 ，您看是不是？
（不反對(duì)客戶意見，順應(yīng)客戶需求）
于是，接下來無論這個(gè)客戶說任何問題！
這個(gè)售樓小姐，都會(huì)抓出客戶的核心需求：海景房！
最后就順利成交了 A客戶。這是真實(shí)的例子！
所以，歐巴老師想通過這個(gè)告訴你，滿足需求的重要性！
第四步：消除疑慮。
當(dāng)你滿足了客戶的需求后！
如果你產(chǎn)品能滿足對(duì)方的需求，接下來在成交之前你就是要消除對(duì)方的疑慮。
在購買與付款之前，對(duì)方肯定有疑慮的。
比如：
關(guān)于產(chǎn)品的售后。
關(guān)于產(chǎn)品的保險(xiǎn)。
關(guān)于購買之后的流程。
關(guān)于之后的維修和保養(yǎng)/等等。
那么，客戶問你時(shí)，你就按照專業(yè)的話術(shù)解答即可！
而且，越是營(yíng)銷的高手，越會(huì)主動(dòng)幫客戶說出這些疑慮。
比如，我萬人學(xué)府的院長(zhǎng)們，被歐巴老師培訓(xùn)后
很多都具備了主動(dòng)說出客戶疑慮的能力，更加快速的和對(duì)方建立信任！
同時(shí)，要注意：
有些微商或創(chuàng)業(yè)者不主動(dòng)說出客戶的疑慮，其實(shí)不太好！
客戶會(huì)覺得你只想賺錢，不為客戶考慮。
但如果你真誠的說出一些即將發(fā)生的問題，反而會(huì)讓客戶覺得：
你很真誠，你真正在為我考慮。
這樣帶來的結(jié)果就是：信任！
—旦客戶信任你，成交就已經(jīng)開始了。
而且，后續(xù)會(huì)帶來更多成交和轉(zhuǎn)介紹！
#特別注意#
所以你要記住：
在消除疑慮，在溝通的過程中
你的目標(biāo)就是讓對(duì)方信任你！而不是讓對(duì)方掏錢！
這就是?{手與菜鳥的區(qū)別！
菜鳥就是想著法子，我怎么讓客戶掏錢呢？
結(jié)果，客戶反而把口袋捂得更緊！
高手，想的是：我怎么讓客戶信任我呢？
要真誠，要為客戶著想，要跟客戶站在同一條戰(zhàn)線上等等...
于是贏得了客戶的信任，客戶主動(dòng)掏錢出來！
用個(gè)比喻來說，就好像風(fēng)與太陽！
風(fēng)和太陽，誰更能讓行人把外套脫掉呢？
風(fēng)就不斷的吹，反而行人把衣服裹得更緊！
太陽就是發(fā)出自己的光芒，行人覺得熱了，自己脫了衣服！
這也是硬幣的2面。
比如，很多微商，很多年輕人，老是想著賺錢！
但他沒有思考，怎么樣才能吸引錢來呢？
硬幣的2面，1面是錢，1面是能力！
比如，你在一個(gè)公司工作，怎么樣才能有更高的收入？
就是你不斷鍛煉你的能力，你的能力越來越強(qiáng)，能為公司做出的貢獻(xiàn)越來越大！ 那么你自然就會(huì)有更多的收入！
所以，焦點(diǎn)不一樣，結(jié)果完全不一樣！
所以，在消除疑慮的這個(gè)階段，你要主動(dòng)講出一些不好的地方。
讓對(duì)方一下覺得：
你不是光講你的產(chǎn)品有多好，你也講了產(chǎn)品的不足。
說明你是真誠的！值得信任！
舉例，你是賣文胸的，你跟客戶說了很多你產(chǎn)品好的地方。
在成交之前，當(dāng)客戶有疑慮，你也可以說：
這個(gè)文胸記得要手洗哦，機(jī)洗的話會(huì)傷害到衣服...
還有這個(gè)產(chǎn)品一旦購買沒有退款的，但如果質(zhì)量問題，可以換貨！
如果是成交代理，你也可以說：
雖然，你看到我們團(tuán)隊(duì)很多人月入10萬、20萬等。
買了車子房子，但我要提前告訴你。
做微商不是那么容易哦，得好好堅(jiān)持才能有未來。
如果要做這份事業(yè)，你不能三天打魚、兩天曬網(wǎng)哦！
一定要持之以恒的發(fā)朋友圏、微信群營(yíng)銷等等....才會(huì)有成績(jī)的。
你做微商，有可能身邊有些“井底之蛙”，會(huì)說你是干傳銷！
但你要抵得住流言蜚語，類似這些，你一說出來！
對(duì)方立馬就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任！人性就是如此！
因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，你的身份不再是賣產(chǎn)品給他的銷售員！
而是：你是他的朋友，在為他著想。自然會(huì)贏得信任！
第五步：無風(fēng)險(xiǎn)成交。
前面四步走完。接下來這步自然是成交！
歐巴老師，在萬人學(xué)府《微商奇跡.總裁班》也有分享過。
尤其關(guān)于成交！之前的秘籍當(dāng)中，歐巴老師也將到了成交，你要反復(fù)看，反復(fù)領(lǐng)悟，自然就知道怎么做成交了。具體的，這里我就不重復(fù)了！
總之，成交是最關(guān)鍵的一步！
因?yàn)?，你所有的營(yíng)銷，都是為了這一步！
干萬不要功虧一簣，成交是有方法的！方法對(duì)了，努力自然會(huì)有效果。
第六步：成交，只是開始！
#特別提醒：#
1、客戶成交后不是服務(wù)的結(jié)束，怡恰是服務(wù)的開始！
很多人不注意這件事，成交后就不管對(duì)方了，這樣就會(huì)前功盡棄...
記?。撼山恢螅蛻舾枰愕膸椭?！
如果你能做到位，就能嬴得深入的信任。
這個(gè)深入的信任，就會(huì)帶來轉(zhuǎn)介紹！帶來追銷?。ò芽蛻糇兂闪朔劢z...）
2、成交之后還有很多可以做的。服務(wù)、追銷、合作等等...
好了，通過《“陌生客戶成交”指南》，相信大家對(duì)陌生客戶成交的整個(gè)流程已經(jīng)非常清晰了，那么后續(xù)的秘籍，會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化你成交、以及更多移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的能力，我們下本秘籍再見！~
（萬人學(xué)府，與你一同遠(yuǎn)赴未來...）
