姓名:李歡洋? 學(xué)號(hào):16010110003

轉(zhuǎn)載自http://mp.weixin.qq.com/s/7juMh_sfbiNHPggDTbWpCA，有刪減。

【嵌牛導(dǎo)讀】:“如今，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，不僅取決于自身實(shí)力，更取決于生態(tài)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力”，這句很普通的話，今天看起來(lái)特別有意義。商業(yè)伙伴咨詢機(jī)構(gòu)很多年前就開(kāi)始倡導(dǎo)生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)。近些年，“生態(tài)”已經(jīng)成為IT市場(chǎng)上的熱門詞匯。

【嵌牛鼻子】:IT，企業(yè)，生態(tài)時(shí)代。

【嵌牛提問(wèn)】:你了解IT市場(chǎng)的生態(tài)時(shí)代嗎？

【嵌牛正文】:

在“渠道”和“生態(tài)系統(tǒng)”之間，還有一個(gè)詞叫做“合作伙伴”。現(xiàn)在，幾乎所有的廠商已經(jīng)把“渠道大會(huì)”改名為“合作伙伴大會(huì)”了，甚至今年有個(gè)別廠商改名為“生態(tài)大會(huì)”，這反映出大家對(duì)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值的認(rèn)同。

轉(zhuǎn)型的三大內(nèi)外部驅(qū)動(dòng)因素

在我看來(lái)，從渠道時(shí)代到生態(tài)時(shí)代的轉(zhuǎn)型，也是從傳統(tǒng)供應(yīng)鏈到IT生態(tài)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變。

傳統(tǒng)的IT供應(yīng)鏈，是從廠商到用戶的線性鏈條，中間還有分銷商和系統(tǒng)集成商等環(huán)節(jié)。產(chǎn)品自上而下流動(dòng)，存在明顯的上下級(jí)關(guān)系。而在IT生態(tài)系統(tǒng)中，各類不同的企業(yè)（包括產(chǎn)品提供商、技術(shù)提供商、增值分銷商、培訓(xùn)服務(wù)提供商、云服務(wù)提供商、零部件提供商、解決方案提供商、集成商、獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商、咨詢服務(wù)提供商、經(jīng)銷商等）之間是平等合作的網(wǎng)狀關(guān)系，通過(guò)相互合作共同創(chuàng)造“客戶價(jià)值”。

驅(qū)動(dòng)這一轉(zhuǎn)變的是三大力量：客戶業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的拉力、新技術(shù)新應(yīng)用的推力，以及企業(yè)自身的成長(zhǎng)壓力。

其中，企業(yè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的應(yīng)用模式和采購(gòu)模式的轉(zhuǎn)變，是最重要的驅(qū)動(dòng)因素。

伴隨著“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”或“互聯(lián)網(wǎng)+”，IT正在從企業(yè)的支撐工具，變成業(yè)務(wù)創(chuàng)新的動(dòng)力，因此，很多的IT需求不再是來(lái)自IT部門，而是來(lái)自業(yè)務(wù)部門；需要的也不再是產(chǎn)品，而是應(yīng)用和解決方案；方案商為客戶交付的不再是項(xiàng)目，而是服務(wù)。

與此同時(shí)，以云計(jì)算為核心，大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)應(yīng)用、社交媒體等新技術(shù)新應(yīng)用的興起，也帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)生了各自不同的生態(tài)圖譜。在這方面，商業(yè)伙伴咨詢機(jī)構(gòu)也進(jìn)行了很多的研究，為不少新興企業(yè)或傳統(tǒng)企業(yè)新興業(yè)務(wù)，提供了咨詢調(diào)研服務(wù)。

IT生態(tài)四大特點(diǎn)：融合、跨界、開(kāi)放、賦能

與以前的渠道時(shí)代相比，生態(tài)時(shí)代具有以下幾個(gè)新特點(diǎn)：

首先是融合。這里的融合包括客戶與合作伙伴的融合，廠商與方案商的融合，以及新興云方案商與傳統(tǒng)行業(yè)方案商的融合。比如，過(guò)去客戶是產(chǎn)品的使用者，合作伙伴則是銷售者。如今，很多客戶開(kāi)始利用廠商的產(chǎn)品來(lái)服務(wù)其他客戶，變身為廠商的合作伙伴；而有些合作伙伴采購(gòu)產(chǎn)品不是為了銷售，而是自己來(lái)用，并以此為客戶交付服務(wù)。

在跨界方面的表現(xiàn)則有：方案商親身參與傳統(tǒng)行業(yè)業(yè)務(wù)，傳統(tǒng)非IT服務(wù)商受到廠商青睞，方案商并購(gòu)廠商等。一些傳統(tǒng)行業(yè)通過(guò)采用IT技術(shù)獲得了新的發(fā)展機(jī)會(huì)，方案商則借此親身參與到這些傳統(tǒng)行業(yè)中，成為以IT為核心的業(yè)務(wù)多元化。同時(shí)，在以應(yīng)用為核心的時(shí)代，方案商不再是產(chǎn)品供應(yīng)鏈的一部分，產(chǎn)品反倒成為解決方案的一部分。由此，部分方案商開(kāi)始收購(gòu)產(chǎn)品廠商。

開(kāi)放的意思是，IT生態(tài)當(dāng)中的任何企業(yè)都不能一家通吃，而要與其他企業(yè)進(jìn)行開(kāi)放合作。這使得IT市場(chǎng)中出現(xiàn)了全新的專業(yè)化分工模式，技術(shù)授權(quán)與合作開(kāi)始盛行，而方案商之間的相互合作也變得非常必要。

廠商過(guò)去多把渠道支持資金用于返點(diǎn)，現(xiàn)在則多用于合作伙伴能力建設(shè)。對(duì)于方案商來(lái)說(shuō)，技術(shù)能力與運(yùn)營(yíng)能力都需要提升，當(dāng)然對(duì)客戶業(yè)務(wù)的了解仍是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

廠商和方案商的應(yīng)對(duì)建議

在IT生態(tài)時(shí)代，廠商和方案商需要做哪些方面的調(diào)整，以應(yīng)對(duì)這種變化呢？

對(duì)于廠商而言，首先，要建立統(tǒng)一的合作伙伴管理團(tuán)隊(duì)，不再按戰(zhàn)略合作伙伴和渠道合作伙伴來(lái)做部分區(qū)分，因?yàn)槲覀円鎸?duì)的合作伙伴類型很多。

其次，要注意為不同的業(yè)務(wù)（如傳統(tǒng)產(chǎn)品、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)）來(lái)選擇不同類型的合作伙伴。

再次，不建議把合作伙伴管理與商業(yè)市場(chǎng)（SMB）銷售團(tuán)隊(duì)，放在同一個(gè)部門進(jìn)行管理。

最后，必須要簡(jiǎn)化合作伙伴政策，尤其是激勵(lì)政策和價(jià)格體系，減少特單審批量。簡(jiǎn)化的目的是，讓廠商以及合作伙伴，把更多的精力放在業(yè)務(wù)上，而不是放在捉摸政策上。

對(duì)于方案商而言，首先要注意加強(qiáng)合作，包括加強(qiáng)與同行之間的合作，并且尋找有實(shí)力的合作廠商。

其次，要積極尋找創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式，包括可以嘗試將業(yè)務(wù)觸角伸向個(gè)人消費(fèi)者。

最后，要加強(qiáng)自身的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時(shí)堅(jiān)持走產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)化、平臺(tái)化的發(fā)展道路。