正文之前，先給大家做一個(gè)測(cè)試。
如果某雜志一年的訂購價(jià)如下，你會(huì)選擇購買哪一種？
A. 80元 紙質(zhì)版
B. 125元 電子版
C. 125元 紙質(zhì)版+電子版
會(huì)不會(huì)有很多人，會(huì)選擇C選項(xiàng)呢？
好吧，我也會(huì)選C，因?yàn)镃選項(xiàng)感覺花了同樣的錢，白送了電子版一樣呢。嘿嘿感覺占到了商家的便宜呢。
那么，假如，變換一個(gè)選擇呢？我們把B選項(xiàng)拿掉呢？變成：
A. 80元 紙質(zhì)版
C. 125元 紙質(zhì)版+電子版
現(xiàn)在，你的選擇，會(huì)不會(huì)發(fā)生變化呢？
即使你仍然選C，是不是也沒有之前選的那么痛快呢？
在選擇時(shí)心理上是不是也會(huì)發(fā)生一點(diǎn)微妙的變化呢？比如，你可能會(huì)想，我平常看電子版嗎？有紙質(zhì)版的話，其實(shí)電子版也沒多大用處吧？紙質(zhì)版看起來是不是更劃算的？……對(duì)嗎？
嗯！反正我會(huì)選擇A。因?yàn)榭措娮影鎮(zhèn)劬Π?！好吧，其?shí)是感覺沒有占到便宜，感覺紙質(zhì)版更便宜，也足夠啦。
上面的測(cè)試，源自MIT商學(xué)院的Dan Ariely教授，他給他的100個(gè)學(xué)生做過了上面的實(shí)驗(yàn)。結(jié)果是：
第一種情況下，16%的學(xué)生選擇A，84%選C，沒有人選B。
第二種情況下，去掉了B選項(xiàng)，68%的學(xué)生選擇A，32%選C。
此刻感覺到自己的選擇被操控，被誘導(dǎo)了嗎？
如何商家不刻意給你個(gè)B選項(xiàng)，你還會(huì)選C嗎？
第一種情況下，選C的朋友，是你自己想選的C，還是是被誘導(dǎo)著選了C呢？
商家做電子版的雜志做一次就好啦，成本是恒定的，可是多給一個(gè)客戶賣一份，只要輕輕發(fā)送一下，就多賺45元哦！用B選項(xiàng)誘導(dǎo)，選C的我們，哪里是我們占了商家便宜，明明是商家賺到了嘛！！
可能有很多人，此刻要叫起來了，套路，套路，都是商家滿滿的套路?。。?！哼！
此刻，我也感到了一萬點(diǎn)的傷害！我也是多次的被商家這樣套路套路的。
好在今天，我給大家說了這個(gè)策略，我們可以把它用到生活、生意的方方面面哦。
以做股權(quán)激勵(lì)為例。
做股權(quán)激勵(lì)的，都知道，激勵(lì)方案不是老板在辦公室里拍著頭想出來的，也不是專業(yè)團(tuán)隊(duì)拿個(gè)模板就套用出來。激勵(lì)的目的是留出人心，共同雙贏。因此，在激勵(lì)方案正式頒布前，其實(shí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)跟重要的被激勵(lì)對(duì)象進(jìn)行過溝通，基本可以確定了他們的預(yù)期和可能購買的股份數(shù)量等。
當(dāng)然這就可能會(huì)出現(xiàn)，有些重要的被激勵(lì)對(duì)象，在前期溝通階段，會(huì)對(duì)激勵(lì)方案提出意見或者質(zhì)疑。企業(yè)家如何才能更好的讓自己心中的激勵(lì)方案，被認(rèn)可，被選擇呢？
我們就可以運(yùn)用上面的策略嘍！
在做激勵(lì)方案時(shí)，做出不同3個(gè)方案，在前期溝通的時(shí)候，讓他們自己選嘍！
給他們一個(gè)絕對(duì)不會(huì)選的B方案，一來襯托了C方案（老總想讓他們選的）人性化和經(jīng)濟(jì)性，二來，員工自己選擇的方案，更有參與感、被尊重感，也更樂意接受和執(zhí)行，不會(huì)發(fā)生日后不滿，想撕你的可能。
怎么樣？很有趣的策略吧？
不僅可以用于股權(quán)激勵(lì)，教育孩子、解決去哪里度假、銷售商品等等，你能想到的，需要選擇的場景，都用可能用到哦？
最重要的知道了這些，能夠提高自我認(rèn)知！
就比如說我，每當(dāng)我現(xiàn)在再遇到這樣的套路時(shí)，總是會(huì)瀟灑的微微一笑，輕聲的說一聲，套路！然后，繼續(xù)愉快的選C，因?yàn)槲疫€是想占便宜啊！哈哈，美好的人性，沒救了！
徐寧 寫書訓(xùn)練營第29篇作品
2017年3月28日
