相信大家都見過這一幕，平時(shí)買東西要討價(jià)還價(jià)，總會(huì)問一句，這個(gè)最低多少錢？賣家呢，也不甘示弱，你看你能給多少錢？這一來一回誰也不給一個(gè)具體價(jià)位，好像誰先報(bào)價(jià)誰就虧了一樣。談判時(shí)候也是這樣，都等著對方報(bào)價(jià)然后再砍。在《細(xì)節(jié)》這本書里說這樣是不對的，正確的做法是先下手為強(qiáng)，誰先報(bào)價(jià)誰占優(yōu)勢，這是為什么呢？心理學(xué)家做過一系列實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明，不管是賣家還是買家，誰先開價(jià)結(jié)果對誰更有利。
先報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)有三點(diǎn)好處：
1、先報(bào)價(jià)，在后續(xù)的談判中你會(huì)給對方造成一種漸入佳境價(jià)格落差。比如，兩個(gè)交易二手車，賣方的心里預(yù)期成交價(jià)為三萬左右，結(jié)果呢他先報(bào)價(jià)四萬，那么買方當(dāng)然會(huì)砍價(jià)，可是在砍價(jià)過程中買方每砍掉五千，就會(huì)產(chǎn)生多賺五千的感覺，于是整個(gè)談判的過程更容易推進(jìn)。反之，買方如果先報(bào)價(jià)兩萬，那么賣方試圖每一次加價(jià)的時(shí)候，都會(huì)讓買方感到一種相對損失感，即便賣家只加五千，但買家心里總是覺得比一開始多花了五千，于是談判起來難度自然增加。最后如果三萬成交，不過從四萬砍到三萬和從兩萬加價(jià)到三萬這對買家心里而言感受絕對不一樣的。
2、先出價(jià)的一方往往會(huì)在對方心中出現(xiàn)一種叫“錨定效應(yīng)”，意思就是當(dāng)人們做判斷時(shí)，容易受到第一印象支配，思想被固定了，對方在怎么砍價(jià)，基本都會(huì)圍著先出價(jià)一方價(jià)格轉(zhuǎn)。這個(gè)以后會(huì)專門出一篇文章細(xì)說。
3、在談判時(shí)，你先報(bào)價(jià)那對方想要砍你的價(jià)，他就必須想理由、給承諾、陪好話。還拿上面的二手車?yán)?，那個(gè)買車方要討價(jià)還價(jià)，他就需要說，這個(gè)價(jià)格好像有點(diǎn)高，給我便宜點(diǎn)吧，你看我也挺真誠的想買，你這車讓你保養(yǎng)的也不錯(cuò)，一看你就是行家等等。所以，與其讓人家先開加，然后你再去找理由陪好話，還不如自己先開價(jià)，讓別人去想理由說好話，來砍你的價(jià)。
當(dāng)然今天說的先出價(jià)不是讓你漫天要價(jià)或者趁機(jī)敲詐，只是讓你了解如何利用先出價(jià)的機(jī)會(huì)在談判中創(chuàng)造一個(gè)最好的局勢。不管你是要在對方心中制造一種價(jià)格落差，還是要在市場上定一個(gè)錨點(diǎn)又或者是在討價(jià)還價(jià)過程中從對方的嘴里套取額外的承諾與人情，這些都是我們在談判的過程中點(diǎn)點(diǎn)滴滴逐一積累起來，改變局勢的小關(guān)鍵。
我是苗軒鳴
我是東北寒夜里四季如春的坐家。哈哈…
