一轉(zhuǎn)眼，在數(shù)據(jù)觀（一家做數(shù)據(jù)分析SaaS產(chǎn)品的公司）做了3年的市場運營，從1到5再歸于1，SEO、付費廣告、新媒體、知乎、聯(lián)合推廣、客服（非正式）……親力親為地做了一個遍，有做的不錯的，有不盡人意的，如今將之前的走過的路、陷進(jìn)的坑、燒過的腦細(xì)胞都梳理了一番，是為后事之師。
那些必須做好的工作準(zhǔn)備，否則，后面會一團(tuán)糟：
1、確定產(chǎn)品的價值點：
前期可以這么定下來：老板創(chuàng)業(yè)的初衷+一些市場調(diào)研（產(chǎn)品積累一些客戶后，可以進(jìn)行調(diào)整，依據(jù)：客戶反饋+公（老）司（板）思路變化+一些市場調(diào)研）
這個價值點，最好在售賣的前期不要變，因為要把大家的理解能力考慮在內(nèi)，變得太快，目標(biāo)客戶可能會在很長一段時間里認(rèn)不出你來……
2、大致畫一個客戶范圍：
主攻大中客戶的話，那么就多借鑒一下傳統(tǒng)軟件的銷售模式，把你的研發(fā)團(tuán)隊搞好，因為會遇到很多定制化需求。
主攻小客戶的話，那么就把你的易用性做好，最好多做些模板式的應(yīng)用，少管些定制化需求（當(dāng)然你的研發(fā)團(tuán)隊人手充足且技術(shù)強(qiáng)大的話，可以無視這一條）。
避開那些天花板比較低的市場。簡單粗暴的說，天花板比較低=企業(yè)賺不到什么錢，這里提供一個相對粗暴的判斷方式：看一下該行業(yè)中大企業(yè)的招聘薪酬范圍，和其它行業(yè)同類崗位的薪酬范圍做下對比。
3、建立一個“客戶成功”（或者其它什么名稱吧）團(tuán)隊還是很有必要的
配置：至少要包括1個銷售——是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人，控場，連接客戶與該團(tuán)隊；1個咨詢師——進(jìn)一步解讀客戶需求，匹配產(chǎn)品能力，提供解決方案；1個技術(shù)支持——評估客戶需求與團(tuán)隊自身研發(fā)能力的匹配程度，搞定客戶較為深入的技術(shù)層面的需求與實現(xiàn)。
主要職能：用盡可能少的“額外”技術(shù)/產(chǎn)品資源搞定大客戶，追求單個項目投入產(chǎn)出比最大化，或者是項目的可持續(xù)拓展。
關(guān)于市場推廣
4、最值得做的事：SEO。這件事最好在公司剛開始做推廣的時候就做好，因為SEO見效一般情況下至少要3個月之后。
5、在注冊完成率低于40%之前，做SEM將是件很奢侈的事情（備注：這里注冊完成率指的是到達(dá)注冊頁的用戶量/最終完成注冊的用戶量）。如果低于這個數(shù)值，那么需要仔細(xì)研究轉(zhuǎn)化路徑，順序建議為：注冊方式→網(wǎng)站內(nèi)容表述→推廣表述與網(wǎng)站表述匹配度→推廣渠道與推廣內(nèi)容匹配度。
6、你的產(chǎn)品如果不是那么容易被理解，多做些文章四處傳播。做文章的時候，多注意逼格會很有好處。這里逼格主要指“專家級”的內(nèi)容和表述?；蛘呤且娊馊肽救?，或者是案例直擊痛點，或者是理論來自大眾認(rèn)可的權(quán)威方，總之，想辦法用“專業(yè)”去給目標(biāo)用戶洗腦，而不是“說教式”洗腦。
7、新媒體要不要做？如果你沒有多少市場預(yù)算（比如低于30萬/年），那么一定要做，而且是重點投入的領(lǐng)域，這也將是未來你在“免費”和其他人合作的重要資源。
8、一個行業(yè)一個行業(yè)的推廣，往往會比廣撒網(wǎng)的效果好，因為企業(yè)更愿意為“專業(yè)”付費。
9、大部分你能從網(wǎng)上搜索到的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品推廣方式對于企業(yè)級SaaS而言極有可能都是失效的。
10、一些傳統(tǒng)軟件的推廣方式，可能更值得參考，因為愿意付錢給我們的客戶好多都沒那么fashion。
關(guān)于價格
11、你的付費版和免費版要有非常明顯的、可感知的區(qū)分，不要讓付費給你的客戶覺得“差別不大”，否則讓習(xí)慣了因各類產(chǎn)品激烈廝殺而經(jīng)常能吃到“免費午餐”的客戶們怎么舍得花錢。
12、除了產(chǎn)品，提前把你所能提供的服務(wù)也列出來并定好價，因為有時候推服務(wù)會比推產(chǎn)品更快見效，尤其是中國的市場。
13、定價是門很深的學(xué)問，建議好好看看《營銷管理》。
關(guān)于用戶日常維護(hù)
14、整理一個問題集，并配好答案，做成自動回復(fù)，初次咨詢的客戶會問到的問題并不多，大約收集2-3個月的數(shù)據(jù)，基本上就能制作出這個問題集了，推廣做的比較好的產(chǎn)品，可能1個月左右就能建立好。
15、配備（培養(yǎng)）一個對產(chǎn)品使用很熟悉的人擔(dān)當(dāng)客服的角色，因為一旦用戶用起來，問題是五花八門的，客服的反應(yīng)速度，很多時候會決定用戶對產(chǎn)品的評價。
16、不要嘲笑郵件，在維護(hù)客戶的時候，只要策略是正確的，它的性價比還是不錯的。
17、客戶必定是要分層級的，你的分級標(biāo)準(zhǔn)必須和分級的目標(biāo)保持一致，比如為了產(chǎn)品優(yōu)化，那么就需要按使用情況來進(jìn)行分級，如果是為了做單，那么客戶實力、客戶需求與產(chǎn)品能力的匹配程度就是分級標(biāo)準(zhǔn)。一種目標(biāo)對應(yīng)一種分級標(biāo)準(zhǔn)，別混在一起，否則你的投入-產(chǎn)出比可能會比較感人。
18、線下與客戶溝通的時候，用視頻的效果會好于其他形式，尤其是真實公司的真實人，不管是前期去賣產(chǎn)品，還是后期做服務(wù)。
19、像一個專家一樣去和客戶談，比請客吃飯，有時更管用，尤其是面對廣大的中小型民營企業(yè)。
關(guān)于數(shù)據(jù)
20、確保你的網(wǎng)站、產(chǎn)品的數(shù)據(jù)采集全面、準(zhǔn)確，粒度至少要到天，能到秒就再好不過了。也許你現(xiàn)在拍腦門就能做很多正確的事情，但是可能不久你就需要通過仔細(xì)研究數(shù)據(jù)來理解你的市場和客戶了，別到了那時，你卻發(fā)現(xiàn)手中無米。
21、將推廣數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)起來看，然后再討論ROI，這時可能會發(fā)現(xiàn)世界真的不怎么美好。
22、通過去了解客戶的業(yè)務(wù)場景，然后結(jié)合使用數(shù)據(jù)去找到客戶使用產(chǎn)品的一般頻率，有些企業(yè)級應(yīng)用，看日活的意義真心不大。
總結(jié)
現(xiàn)在我國的企業(yè)級SaaS其實還處于發(fā)軔之始，一方面是大多數(shù)產(chǎn)品是“借鑒”國外的產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品的設(shè)計邏輯上并不是那么的本土；另一方面則是國內(nèi)的很多企業(yè)對于SaaS的付費方式、服務(wù)方式還不是很適應(yīng)。這就導(dǎo)致了豐滿的理想和骨感的現(xiàn)實之間的強(qiáng)烈落差。正如佛教到了中國被充分漢化之后才迅速普及開來，我國的SaaS服務(wù)商除了要關(guān)注國外先進(jìn)技術(shù)之外，還需要投入大精力去研究中國企業(yè)的特色和需求。
當(dāng)技術(shù)的門檻隨著各類技術(shù)的開源而不斷降低的時候，接下來要考量的則是SaaS服務(wù)商們對中國國情的把握、對人性的把握。
