作者微信：leoyang2012

《流感下的北京中年》火遍全網后，已經馬上有公眾號跳出來教你如何買保險了。

類似的攻略一直都有不少，以前也覺得挺好，經過一段時間研究和分析，慢慢地發(fā)現了里面一些門道。

這些公眾號或是自媒體，都掛了什么保障專家、理財規(guī)劃師的頭銜，不光告訴你怎么買保險，連產品都幫你選好了。他們自稱站在客觀公正的角度幫你挑選最適合的產品。在這種光環(huán)的指引下，很多有確切的保障需求的朋友們把他們的話當成圣經，上了他們的路。

這些公眾號、自媒體、“保障專家”們，永遠也不會告訴你，而且會引導你刻意去回避除了產品以外的信息。他們?yōu)槭裁匆@樣做呢？

因為這些人，絕大多數都有一個相同的身份：保險經紀人。

在中國，如果要購買保險，渠道大概是這樣幾個渠道：經紀人，代理人，銀行，互聯網。

經紀人和代理人：

經紀人服務于經紀公司，經紀公司代理多家保險公司的產品；

代理人只服務于一家保險公司，只代理這一家保險公司的產品。

經紀人是京東商城，代理人就是品牌專賣。

需要注意的是，經紀人喜歡自詡

①代理多家品牌，

②能“站在客觀公正的立場上幫助客戶挑選最適合客戶的產品”。

可是實際上，經紀人

①只能代理一些發(fā)展比較一般的小公司的產品。

代理人忠誠度高，代理人制度具備很強的繁殖性，所有的壽險公司都想發(fā)展代理人團隊。但如果公司品牌或運營能力一般，如果沒有這個實力做不起來代理人團隊，只能先依賴于經紀人渠道了。所以你在經紀人那里一般看不到他們推薦平安、太平洋、人壽、友邦，大多是一些你不怎么熟的小品牌。

②經紀人沒有向你收咨詢費。尤其國內我所看到的經紀公司，其經紀人招募門檻也并不高，并不具備收取高額咨詢費的水平。既然無法通過收取咨詢費獲利，那么經紀人的收入哪里來？還是銷售產品的傭金。所以很難保證他們推薦的所謂最適合你的產品是不是給他們傭金最高的那些。

就像藥店的銷售代表一樣。藥店的銷售代表也是代理多家品牌，你猜她推薦給你的藥，是不是站在客觀公正的立場上，幫助你挑選的最適合你病情的藥？？？

經紀人和經紀公司在網上有幾種典型的化身。

比如有的有自己的公眾號，化身“保險專家”“理財規(guī)劃師”等等，黑遍大公司，聲稱只有自己是最專業(yè)客觀。

還有的化身為所謂的保險知識評測網站，幫你分析評測幾款保險產品，最后結論無非是平安、友邦、太平洋，都不如它推薦的償付能力不高于150%的公司的產品“優(yōu)惠”“劃算”。

那代理人制度又是怎么一回事呢?

代理人制度是1992年友邦保險重返上海后，由時任友邦上?？偨浝硇煺龔V引入大陸的。代理人制度在東南亞國家和地區(qū)非常成功。徐正廣是臺灣人，原就職于臺灣南山人壽。南山人壽也就是當時友邦和AIG的臺灣子公司（2011年被AIG出售）。

代理人制度的意思就是說，營銷員與保險公司的合同不是雇傭合同，沒有勞動關系；而是代理關系。營銷員代理了保險公司的產品，沒有底薪，自建團隊，自負盈虧。代理人制度最大的優(yōu)點就是極強的繁殖性。所以代理人制度很快被各大保險公司所模仿，他們很快幫助建立起龐大的代理人團隊。時至今日，可以說我們對保險的印象，絕大多數來自于對代理人的印象。

大家都知道代理人數量龐大，流動性大，質量參差不齊。尤其國內保險公司，對代理人幾乎沒有篩選；很多代理人缺乏專業(yè)培訓。不專業(yè)的保險代理人潛在的危害很大。比如有個朋友，找了一個親戚買教育金，親戚沒把這款教育金最有亮點的萬能賬戶給他附加上，造成這個朋友不得不退保，損失了好幾萬的保費。

所以，對于代理人渠道，找到專業(yè)的高素質代理人很重要。

銀保渠道：

銀保渠道，即銀行保險渠道。保險公司與銀行合作，保險公司獲取保費收入，銀行拓寬業(yè)務的多元性并獲取傭金。

常見的銀保銷售有兩種：一種是你坐在家里，接到一個電話，說每月扣幾百塊，然后你就擁有了多少萬的保障；只要你說了同意，錢就開始扣了。回頭寄給你保單。過程可謂輕松愉快。

一種是你去銀行辦業(yè)務，當面給你推薦，或是你自己去問詢。

缺點就是保險利益很難有人能給你講清楚。優(yōu)點就是投保容易，方便快捷。

互聯網保險：

網絡保險易于接觸，但需要注意的是絕大多數網絡保險都有“停售不可續(xù)保條款”。簡單的說，買了這款保險，只能保你最多一年，然后如果中間發(fā)生了重大理賠，你以后就再也買不了保險了。而且網上（如知乎）有很多網友發(fā)生理賠時遭遇無視的經歷。須特別注意。

選公司

上面提到提到公司，為什么選公司那么重要呢？

有的保險銷售人員尤其是經紀人，比較喜歡強調保險產品的“性價比”，認為他們推薦的產品更“劃算”。其實是一個比較荒謬的邏輯。

同一個地區(qū)所有保險公司共用一張生命表（生命表記錄一個國家或地區(qū)的死亡率和生存率等數據，是人壽保險合同費率厘定的重要依據），用的是同一套精算方法和體系，同樣都是以盈利為主要目的。費率不是應該一樣才對嗎？

有兩個問題：

1、一個公司實現了規(guī)模量產，一個公司是手工作坊生產，在同樣原材料的情況下請問哪個公司的產品單位成本更高？

2、一個壽險公司如果長期低盈利甚至虧本經營，你猜他理賠時能爽快嗎？

這幾點綜合起來考慮一下，或許你的想法就會跟之前不太一樣。

保險合同不是實物，不像買肉可以當場過秤（肉也怕被注水呢）；保險合同是一份契約，一個承諾。這個承諾是否能兌現，能多大程度兌現，取決于承諾人的履約能力，人品，口碑。

所以如果有個人，給你許下了天花亂墜的承諾，但是你跟他不熟，或是你知道他人品一般；另外一個人，你知道這個人人品不錯，口碑很好，但他的承諾太樸實，不夠讓你心動。那你是選擇跟哪個人訂立契約呢？

這個過程就是選擇公司和品牌的過程。 也回應了前面這個問題：保險根本不存在劃算不劃算的問題。你買的2000塊錢保50萬的產品，最終可能只能賠到30萬；而我買的2000塊的保30萬的產品，最終可能也是賠到30萬。問題是我的賠的比你的還要快的多，幫你爭取了寶貴的時間。

而談到履約能力，對于保險公司有一個很重要的數據叫“償付能力”。比如有個公司的償付能力是200%，意思就是如果這家公司的客戶全部出險，這家公司的資金準備足夠支撐它賠償所有的客戶2次。

壽險公司償付能力不得低于150%,如果低于150%，保監(jiān)會勒令它增資，并停止審批新產品、停止新開分支機構，會引發(fā)保險公司擠兌（即大面積退保）。擠兌又不能倒閉。你說它在理賠上要不要控制一下？

保監(jiān)會每個季度會公布各大保險公司最新的償付能力數據。下圖是保監(jiān)會公布的壽險公司2017年第4季度最新償付能力數據。需要注意的是，償付能力也要結合成立時間來看。剛剛成立的公司，因為資金的運用來不充分，所以償付能力看上去會特別高。

選產品

從產品來看，人身險公司的產品，所有公司的產品形態(tài)大同小異，只是有很多劃分的維度。

從保障的對象上來看，可以分為保人的和保錢的；

其中保人的保險，主要保障的風險無非是意外和疾病。但產品設計的思路卻不會把意外和疾病截然分開。而是按保障風險的大小程度來劃分。

保人保錢

保大事（重疾險）教育金和養(yǎng)老金（年金險）

保可大可小的事（醫(yī)療及住院險）財富傳承和分配（增額壽險）

保小事（小意外險）

交通意外險

高端全球醫(yī)療險

需要說明的是，這里面所有的產品都有其各自的功能與意義，所有的險種都搭配起來使用才是最全面的保障。不存在哪個險種是不劃算的或是多余的。這些東西內容太多，一次很難解釋完全。而你在網上能看到的所謂買保險攻略，都會略有涉及，在本文不再贅述。如有需要，再詳聊。