去年冬天參加母嬰展會(huì)，在一家早教機(jī)構(gòu)登記，預(yù)約了早教體驗(yàn)課。
幾個(gè)星期后，這家早教機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn)給我打開電話，問(wèn)我什么時(shí)候有時(shí)間，去參加體驗(yàn)課。
當(dāng)時(shí)正值11月霧霾高發(fā)季節(jié)，我無(wú)法確定參加時(shí)間，于是跟她說(shuō)，周末如果沒(méi)有霧霾，會(huì)過(guò)去，如果有霧霾，就不出門了。
早教顧問(wèn)說(shuō)：“那寶媽你可以自己過(guò)來(lái)呀！”
我驚訝到了，問(wèn)她：“我不帶孩子，怎么上體驗(yàn)課呢？”
她很自然地說(shuō)：“你先過(guò)來(lái)，我給你講一下我們課程的收費(fèi)，你看合適就把班給報(bào)了?！?/p>
老天爺，一個(gè)早教班少則一萬(wàn)，多則三四萬(wàn)，您說(shuō)得可真輕松。先不說(shuō)我只是個(gè)吃土級(jí)別的底層人民，就算我腰纏萬(wàn)貫，我也不會(huì)不帶孩子體驗(yàn)就大手一揮，報(bào)了你的課程吧？
我有點(diǎn)不耐煩了，說(shuō)：“現(xiàn)在時(shí)間定不下來(lái)，我自己就不過(guò)去了，啥時(shí)有時(shí)間又沒(méi)有霧霾，我就帶孩子過(guò)去?！?/p>
電話那邊，能感覺(jué)到她的煩躁，語(yǔ)氣中都充滿了急躁的氣息：“我們下個(gè)月就調(diào)價(jià)格了，寶媽你如果不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，下次報(bào)班就要多花四五千塊錢?！?/p>
呵呵，說(shuō)的我好像就真的馬上要報(bào)似的！
至此，她已經(jīng)成功地博得了我的厭惡，卻仍在契而不舍地按照她的思路往下說(shuō)。我把電話放在一邊，等她說(shuō)差不多了，接起來(lái)說(shuō)：“我在忙，不好意思?！?/p>
這個(gè)課程顧問(wèn)，后來(lái)又打過(guò)好多次電話，開始我還接，后來(lái)就干脆直接掛掉了，微信上也把她拉了黑。
她這種咄咄逼人的架勢(shì)，只能把顧客嚇跑，相信拉黑她的不止我一個(gè)。
幾個(gè)月過(guò)去了。
今天下午，我又接到一個(gè)電話。在毫無(wú)防備的狀態(tài)下，對(duì)方問(wèn)我，是否在考慮給寶寶報(bào)體驗(yàn)課。
忽然想到在4月份的母嬰展會(huì)上，我好像也填過(guò)一個(gè)試聽(tīng)課表格，但因?yàn)闀r(shí)間一直排不開，就沒(méi)有去。于是我說(shuō)：“是的，在考慮?！?/p>
“那您什么時(shí)候有時(shí)間，過(guò)來(lái)上一下體驗(yàn)課吧?！?/p>
“你們地點(diǎn)在哪里？”
“財(cái)富中心?！?/p>
“可以，這周末有課么？”
“有課，中午12點(diǎn)和下午3點(diǎn)。”
“那12點(diǎn)的吧，有時(shí)間就過(guò)去。”
“那您10點(diǎn)過(guò)來(lái)?！?/p>
“不是12點(diǎn)開始上課么？為什么要10點(diǎn)過(guò)去？”
“您不得先了解一下課程體系、收費(fèi)情況什么的嗎，我先給您介紹介紹，中心設(shè)置啊、老師配備啊、收費(fèi)啊?！彼栽卩┼┎恍荨?/p>
拜托，我只是約一個(gè)體驗(yàn)課??！我是不是要比較一下，是不是要權(quán)衡一下？您未免操之過(guò)急吧？
“我沒(méi)那么多時(shí)間，我只能中午找時(shí)間去上個(gè)體驗(yàn)課，我要先看看孩子的反應(yīng)，再?zèng)Q定是否給他報(bào)班?！蔽腋f(shuō)。
“那您都不了解課程體系呢，怎么能體驗(yàn)好呢？”
說(shuō)到這里，我有些生氣了。什么叫體驗(yàn)課？顧客不是傻子，買盒巧克力還有個(gè)試吃呢，別說(shuō)幾萬(wàn)塊錢的課程了。你上來(lái)就催人了解課程、了解收費(fèi)情況，誰(shuí)有那么多時(shí)間陪你玩?。〕燥柫藫蔚膯?？急功近利地想快速吸引客戶，殊不知這種太過(guò)露骨的方式只能讓客戶敬而遠(yuǎn)之。
我強(qiáng)忍住怒火，對(duì)仍在喋喋不休的她說(shuō)：“我在忙，不好意思，先掛了?！?/p>
掛下電話，我在想，是不是還是去年那個(gè)人呢？果然，十幾分鐘后，收到一條短信，大意就是，你趕緊來(lái)報(bào)班吧。落款，果然是那個(gè)人。
這個(gè)人，再次成功地將一個(gè)潛在客戶弄丟了，我都不會(huì)再考慮去這個(gè)中心，因?yàn)椴恍枰w驗(yàn)，她們咄咄逼人的架勢(shì)就足以讓我后退。
不知那個(gè)女生學(xué)沒(méi)學(xué)過(guò)營(yíng)銷，即使沒(méi)學(xué)過(guò)，她也應(yīng)該清楚，在客戶有意向購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)，卻因不了解而拿不定主意時(shí)，這時(shí)需要做的是給客戶了解的機(jī)會(huì)，而不是功利性地催促客戶趕緊交錢。
這就好比你看一件衣服，但不知穿上好不好看，決定試試時(shí)，營(yíng)業(yè)員跑來(lái)說(shuō)：“你趕緊交錢吧！再不交錢就漲價(jià)了！”在沒(méi)有確定穿上合不合適時(shí)，你覺(jué)得，即使?jié)q到天價(jià)，顧客會(huì)在乎么？顯然不會(huì)。
體驗(yàn)課的意義在哪里？搜集潛在顧客信息，盡可能將顧客約上門。只要上門，就有50%的希望能夠簽單。
很可惜，這個(gè)道理，課程顧問(wèn)似乎還沒(méi)弄清楚。她一再做的，是一次次消磨顧客的耐心，直至顧客憤而離去。真可謂團(tuán)隊(duì)中豬一樣的隊(duì)友。
腦門上寫著大大的“我要錢”的人，未必有錢，任何太過(guò)急功近利的人，都往往得不到自己想要的結(jié)果。
這個(gè)世界上，誰(shuí)都不傻。
急著簽單，不如好好想想，你能為客戶做點(diǎn)什么。
越著急，越得不到。
這句話，送給那個(gè)課程顧問(wèn)。想簽單沒(méi)錯(cuò)，但太急于簽單，就未免吃相太難看了。
