在房地產(chǎn)市場大力發(fā)展的黃金期間，裝修行業(yè)也迎來了發(fā)展的春天。30年來，特別是2010年之前，裝修是一個(gè)有價(jià)有市的高效益行業(yè)。這個(gè)階段裝修基本都是采用散工或者游擊隊(duì)的方式，就是業(yè)主自己找相應(yīng)的工種進(jìn)行施工，或者找小包工頭裝修，極不規(guī)范，業(yè)主的權(quán)益也難以得到保障。這個(gè)時(shí)期因?yàn)檠b修需求大，裝修公司數(shù)量少，所以裝修公司的業(yè)務(wù)量較為飽和，加上網(wǎng)絡(luò)和媒體不夠發(fā)達(dá)，信息不透明，材料的渠道被壟斷，價(jià)格也不透明，裝修公司始終處于主導(dǎo)地位，可以獲取高額的利潤。因此“包工頭”成了“有錢”的代名詞。

從2010年開始，裝修行業(yè)加速發(fā)展，涌現(xiàn)了金螳螂、廣田股份、洪濤股份、亞廈股份、東易日盛裝飾集團(tuán)、元洲裝飾集團(tuán)、龍發(fā)裝飾集團(tuán)、業(yè)之峰裝飾集團(tuán)、闊達(dá)裝飾公司、輕舟裝飾公司等上市公司，中小裝修公司的數(shù)量更是呈現(xiàn)幾何形的增長。

現(xiàn)階段裝修公司的類型主要有：

[if !supportLists]一、[endif]設(shè)計(jì)公司：設(shè)計(jì)公司在發(fā)達(dá)國家如英、法、美、日，和發(fā)達(dá)城市如北、上、廣、深、港、臺地區(qū)比較成熟。設(shè)計(jì)公司一般由多名設(shè)計(jì)師合伙人組成，以一種或幾種類型或風(fēng)格的空間設(shè)計(jì)為主打，為客戶提供純粹的設(shè)計(jì)服務(wù)，交付設(shè)計(jì)圖紙，后期配合施工方落地。

[if !supportLists]二、[endif]施工公司：以裝飾施工為主，一般由專業(yè)的施工項(xiàng)目經(jīng)理組成，配合設(shè)計(jì)公司做方案施工落地，或直接根據(jù)甲方提供的圖紙進(jìn)行施工，同設(shè)計(jì)公司一樣，施工公司的專業(yè)度要求也比較高，目前市面上的施工公司基本以家裝精工和公裝施工為主。

[if !supportLists]三、[endif]維修公司：以家居維修、維保為主營業(yè)務(wù)的公司。從事家具、五金衛(wèi)浴、家電等的安裝和維修，屬于較小眾的公司，亦屬于裝修公司的范疇。

[if !supportLists]四、[endif]一體化公司：裝修設(shè)計(jì)施工一體化公司是市場上數(shù)量最多的公司類型，主打性價(jià)比，客戶對象多為中低端客戶，一般工薪階層比較多。擁有業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)和施工團(tuán)隊(duì)，大部分公司為了獲取更多的利潤做全包，少數(shù)的做全案（將家具家電納入承包范圍）。

當(dāng)前中小裝修公司面臨的現(xiàn)狀：

2015年開始，裝修市場的競爭開始變得白熱化；從2017年開始，市場不斷暴雷，不斷有裝修公司跑路和破產(chǎn)，特別是2018年和2019年，旭日裝飾、一號家居網(wǎng)、優(yōu)居客、蘋果系家裝企業(yè)倒閉潮，讓行業(yè)的發(fā)展蒙上了一層陰影；2019年，裝修公司瘋狂擴(kuò)張不再；2020年新冠疫情全球肆虐，經(jīng)濟(jì)發(fā)展受到巨大影響。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型促進(jìn)實(shí)體發(fā)展，政府三番五次提出“房住不炒”，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入產(chǎn)能淘汰階段，毛坯房慢慢變成精裝房，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)速度放緩。地產(chǎn)行業(yè)在政策和經(jīng)濟(jì)的夾擊下首當(dāng)其沖，中小裝修公司更是舉步維艱。

因?yàn)榧ち业氖袌龈偁帉?dǎo)致價(jià)格透明，利潤空間小，最終為了降低成本必然會直接或間接影響到產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)，導(dǎo)致口碑和名譽(yù)度難以積累?？蛻魧I銷的反感和麻木讓中小裝修公司的營收面臨巨大挑戰(zhàn)。

裝修行業(yè)門檻較低，這也導(dǎo)致了專業(yè)度的缺失，很多裝修公司老板都是業(yè)務(wù)或者設(shè)計(jì)出生，甚至是建材或者其他不相關(guān)的行業(yè)轉(zhuǎn)行進(jìn)入裝修市場。經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)和能力的缺乏，行業(yè)專業(yè)水平參差不齊，達(dá)不到相應(yīng)的發(fā)展甚至生存的要求。

裝修公司的業(yè)務(wù)渠道有三種：

1、地推，招聘業(yè)務(wù)員在小區(qū)里以掃樓或者駐點(diǎn)的方式尋找客戶，亦或者與物業(yè)/樓管合作，由一方提供有裝修需求業(yè)主信息，成交前或者成交后給予一定業(yè)務(wù)費(fèi)/好處費(fèi)。

地推是一種傳統(tǒng)的營銷方式，相對而言比較有效，業(yè)務(wù)員在樓盤中可以直接了解到樓盤和業(yè)主的情況，接觸到的相對而言是較為精準(zhǔn)的客戶，線下見面方式又可以增強(qiáng)信任感，方便與客戶建立鏈接。

地推對于業(yè)務(wù)員的要求比較高，首先必要要吃苦耐勞，特別是在炎炎夏日和雨雪天，現(xiàn)在的年輕人難以忍受，地推業(yè)務(wù)員中的女性比例也非常小。

地推存在的另一個(gè)問題是開盤裝修高峰時(shí)段，物業(yè)對進(jìn)出人員的管控比較嚴(yán)格，一方面為了體現(xiàn)物業(yè)管理水平，一方面大量業(yè)務(wù)員在交房期間在樓盤里活動多少會對業(yè)主造成一些影響。

另外現(xiàn)在廣告?zhèn)髅焦緦潜P小區(qū)的滲透比較深，往往提前和物業(yè)達(dá)成合作關(guān)系。再以攤位出租、廣告位出租和電梯位出租的方式與裝修公司和家居建材類公司合作，放任業(yè)務(wù)員在小區(qū)活動會影響既得利益者。

2、電話營銷，電話營銷是一個(gè)高效的營銷手段，往往開盤前兩三個(gè)月。裝修公司便會從物業(yè)或廣告?zhèn)髅焦镜惹阔@取業(yè)主名單，招聘電銷人員或兼職人員進(jìn)行電話銷售。

電話營銷簡單直接成本低，也是一個(gè)比較高效的營銷方式。但是隨著個(gè)人信息保護(hù)力度的不斷加強(qiáng)，政府對販賣個(gè)人信息和購買個(gè)人信息進(jìn)行營銷的行為查處力度也越來越大，電話號碼越來越難購得，成本越來越高，客戶由于頻繁受到電銷人員的騷擾，被投訴和舉報(bào)的法律風(fēng)險(xiǎn)也越來越大，所以慢慢會被淘汰掉。

3、派單平臺，從2014年左右開始，互聯(lián)網(wǎng)上開始出現(xiàn)一種裝修平臺，以"貨比三家"為核心，吸引消費(fèi)者注冊，然后把客戶信息轉(zhuǎn)售給裝修公司，讓裝修公司之間進(jìn)行PK，取價(jià)優(yōu)質(zhì)美者。裝修公司與派單平臺進(jìn)行合作，一般需一次性繳納幾萬元的服務(wù)費(fèi)，后期派單后還要承擔(dān)巨大的競爭壓力，而且經(jīng)過比價(jià)后，價(jià)格往往比較低，有的公司為了簽單維持現(xiàn)金流，甚至虧本情況下也會接單，這會直接導(dǎo)致后期因?yàn)槔麧櫜蛔銍?yán)重影響質(zhì)量和工期。近兩年甚至有一批以互聯(lián)網(wǎng)裝修為名義的裝修公司以低價(jià)簽單騙取客戶預(yù)付款，最后跑路的事，給裝修公司聲譽(yù)造成極大的負(fù)面影響。

4、關(guān)系單，關(guān)系單就是所謂的親戚朋友的單子或者他們介紹的單子。中國是一個(gè)人情社會，靠個(gè)人的社交能力在外界接單的人不在少數(shù)。這種類型的業(yè)務(wù)一般成交率非常高，可達(dá)到80%以上，而且價(jià)格比較好，因?yàn)橛辛艘粚有湃侮P(guān)系，所以省去了很多商業(yè)談判的口舌和討價(jià)還價(jià)。但是關(guān)系單相對而言不是很穩(wěn)定，對個(gè)人的依賴度太高，難以復(fù)制。關(guān)系單的另一個(gè)好處是對于口碑和品牌積累有很大的好處，省去了廣告推廣和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用，細(xì)水長流，沒有爆發(fā)式的增長，但是只要堅(jiān)持用心做事，用心待人，幾年十幾年下來，可以形成很好的口碑效應(yīng)，適合小公司/工作室去實(shí)施。

5、廣告宣傳推廣，包括傳統(tǒng)的墻面廣告、電梯廣告、停車場廣告、路邊廣告、出租車和公交車/地鐵廣告、移動電視廣告和廣播電臺廣告，新興的新媒體營銷，包括搜索引擎廣告、抖音推廣、火山小視頻推廣、微信和公眾號推廣、今日頭條推廣。

前者多是通過多頻次的廣告投放香潛在客戶傳遞公司信息，或吸引準(zhǔn)客戶咨詢，通過長期投放的話不一定會直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，但是會在客戶的心智上形成一種“似曾相識”的感覺，有助于業(yè)務(wù)的開展。如果公司現(xiàn)金流和預(yù)算較為充實(shí)，又有持續(xù)建立品牌效應(yīng)或者準(zhǔn)備集中某一段時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的話，可以適當(dāng)做一些傳統(tǒng)廣告進(jìn)行宣傳推廣。

新媒體營銷是近幾年在互聯(lián)網(wǎng)及其媒介上興起的一種有針對性的宣傳推廣方式，通過注冊賬號或通過第三方發(fā)布信息，包括文字、圖片、音頻、視頻的方式，對外進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)和形象展示，吸引潛在客戶和準(zhǔn)客戶關(guān)注，產(chǎn)生興趣或者價(jià)值認(rèn)同，進(jìn)而主動咨詢最后產(chǎn)生成交。新媒體營銷的優(yōu)勢是便于展示自己的特色，比如設(shè)計(jì)新穎或施工精湛，匹配的客戶一開始就產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同，容易產(chǎn)生粉絲效應(yīng)，這種客戶往往都是“主動上門”，屬于優(yōu)質(zhì)客戶。此外新媒體營銷屬于一個(gè)積淀型營銷，有指數(shù)爆發(fā)性增長的可能，是當(dāng)代中小設(shè)計(jì)公司/工作室打造個(gè)體品牌的不二選擇，也是大公司提升品牌影響力，多維滲透的法寶，總之新媒體營銷是當(dāng)下兵家必爭之地！

6、招投標(biāo)，國家規(guī)定政府機(jī)關(guān)企事業(yè)單位工程項(xiàng)目需要通過公開招投標(biāo)方式進(jìn)行，防止利益輸送和腐敗，當(dāng)一家公司取得建筑裝飾工程施工/設(shè)計(jì)資質(zhì)后，便可以根據(jù)自身資質(zhì)進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的招投標(biāo)，中標(biāo)后便可與發(fā)包方簽訂合同進(jìn)行設(shè)計(jì)或施工。想做招投標(biāo)首先要對招投標(biāo)的規(guī)則、程序、文件材料進(jìn)行深入了解，公司專業(yè)技術(shù)人員要齊備，有一定的資金實(shí)力，因?yàn)檎型稑?biāo)項(xiàng)目相對而言更大，涉及的東西可能會更復(fù)雜，驗(yàn)收和打款都有嚴(yán)格的程序和要求。其次維持資質(zhì)一年需要一筆不菲的費(fèi)用，如果沒有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道，資質(zhì)成本是一筆巨大的開支。

很多中小裝修公司的老板都是業(yè)務(wù)/設(shè)計(jì)或項(xiàng)目經(jīng)理身份出身，由于裝修公司投入成本小，只需一間辦公室，幾臺電腦，一塊招牌便可開張，再加上裝飾工程本身項(xiàng)目金額大，少則幾萬多則十幾萬甚至幾十萬，如果公司規(guī)模小一個(gè)單產(chǎn)生的現(xiàn)金流就足以支撐公司幾個(gè)月的運(yùn)行，所以裝修公司很容易開，也有很多人隨隨便便就成立了一家裝修公司去運(yùn)營。

騎虎容易下虎難，一旦公司運(yùn)營起來，就面臨著業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、施工三大專業(yè)度很高的問題，往往這時(shí)候會存在人才不足的問題，這時(shí)候?qū)I(yè)的工作如果交給不專業(yè)的人去做比如實(shí)習(xí)的設(shè)計(jì)師或施工員，就很容易產(chǎn)生問題。

很多時(shí)候老板被逼上崗一人承擔(dān)業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、施工三大職能，最后弄得焦頭爛額，事情還做不好，工期一拖或出現(xiàn)一些質(zhì)量問題，項(xiàng)目就很容易產(chǎn)生虧損，最后導(dǎo)致公司經(jīng)營出現(xiàn)困難，甚至累計(jì)個(gè)人和家庭。

中小公司一定都是以市場為導(dǎo)向的，即業(yè)務(wù)要走在最前面，如古代行軍打仗一般，先鋒打前陣勝了，就會戰(zhàn)略主動，先鋒打敗了，就容易陷入戰(zhàn)略收縮和被動。所以中小裝修公司一定要以業(yè)務(wù)為第一要?jiǎng)?wù)，先建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍，建立持續(xù)穩(wěn)定的業(yè)務(wù)渠道，這是公司生存發(fā)展的底線和基本保障，不建議在沒有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來源的前提下進(jìn)行任何戰(zhàn)略擴(kuò)張。設(shè)計(jì)/施工憑借優(yōu)秀的品質(zhì)和口碑，本身是一張業(yè)務(wù)名片，但是不配合優(yōu)秀的市場營銷和推廣職能，不能持續(xù)保證增長以維持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定和適當(dāng)新鮮血液的注入，僅依靠個(gè)人能力和個(gè)人品牌，必定會出現(xiàn)瓶頸和倒退。

設(shè)計(jì)和施工是公司賴以生存和發(fā)展的產(chǎn)品和服務(wù)，其重要性不言而喻，在業(yè)務(wù)端建立和良性運(yùn)轉(zhuǎn)后，第一要?jiǎng)?wù)便是建立專業(yè)的設(shè)計(jì)施工隊(duì)伍，特別是設(shè)計(jì)隊(duì)伍。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會推動公司不斷向上，良性發(fā)展。

所以在業(yè)務(wù)問題解決后，公司的重點(diǎn)應(yīng)該轉(zhuǎn)到怎樣消化好現(xiàn)有的項(xiàng)目。設(shè)計(jì)師要盡早介入，與客戶建立信任感，盡量多的與客戶進(jìn)行溝通，確定各方面的細(xì)節(jié)，保證后期的方案和圖紙的高精準(zhǔn)度。一定要注意：業(yè)務(wù)和管理層不要越苞代俎，為了成單替代設(shè)計(jì)師去談方案，這會大大降低設(shè)計(jì)師的存在感，而且后期容易產(chǎn)生系列的問題，得不償失。

無論簡單裝修還是復(fù)雜裝修，都需要保證圖紙的完備和精確，保證預(yù)算項(xiàng)目和工程量的精確，這對于后期控制成本，把握工期和質(zhì)量會有很大的幫助，而且可以規(guī)避掉一系列不必要的問題，一定要引起重視。

施工是裝修項(xiàng)目落地最重要的一環(huán)，一個(gè)好的施工員/項(xiàng)目經(jīng)理不僅能完美呈現(xiàn)效果，還能發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)設(shè)計(jì)中的不足，由此可見施工的重要性了。設(shè)計(jì)可以把空間規(guī)劃的美觀又合理，但是好不好用，持不持久很大程度上決定于施工的質(zhì)量。施工管理人員要和設(shè)計(jì)師、工人、業(yè)主方、材料商打交道，不僅要能看懂圖紙理解設(shè)計(jì)師的意圖，還要熟悉材料工藝做法，安排材料和工期，統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)各方之間的關(guān)系，保證工程按時(shí)按質(zhì)完成，承擔(dān)著一個(gè)中樞的作用。

中小裝修公司的生存發(fā)展對策：

縮小規(guī)模，先求生存。很多公司沒幾個(gè)人，卻租了幾百平方的辦公室，一個(gè)月沒幾個(gè)客戶過來，白白的要付幾萬塊錢的租金，租金一年就要十幾二十萬。場地一大，白干一年，對于人員和業(yè)務(wù)量不大的公司，建議先把場地規(guī)?？s減下去，幾十平方到一百平方一般來講足矣。除了縮減場地規(guī)模，不惟5A或高大上的寫字樓至上，精簡人員規(guī)模和結(jié)構(gòu)也是必要的措施，財(cái)務(wù)可以外包盡量外包，沒必要一年多花幾萬塊錢，人事、行政、前臺能集為一體盡量集為一體，多開點(diǎn)公司勝于一堆人在那里喝茶嘮嗑。設(shè)計(jì)師視情況承擔(dān)一些預(yù)算等工作，助理能少請的就少請，能共用的就共用。公司股東和高管適當(dāng)“下放”，承擔(dān)業(yè)務(wù)拓展和工地管理等工作。

梳理商業(yè)模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，確定細(xì)分方向，培育核心競爭力。目前市場上的裝修公司有三種，一種是設(shè)計(jì)公司，一種是施工公司，還有一種設(shè)計(jì)施工一體化公司。純設(shè)計(jì)公司和純施工公司對專業(yè)要求更高，品牌和積淀的影響力更大，設(shè)計(jì)施工一體化公司性價(jià)比更高，服務(wù)的更多是中低端客戶，難以形成品牌影響力。按照服務(wù)的對象來看，有工裝性公司，家裝型公司，工裝里面又分為餐飲、娛樂、酒店、醫(yī)美、商超，家裝型分為套房和別墅，按照性質(zhì)分為硬裝和軟裝。

組織和關(guān)系重構(gòu)，

合并和兼并。建議經(jīng)營產(chǎn)生困難的中小裝飾企業(yè)進(jìn)行合并或兼并，降低個(gè)體的場地和人工成本，優(yōu)勢互補(bǔ)，互通有無，通過合作產(chǎn)生一加一大于二的效果。