（0）
兩個(gè)重要的內(nèi)容：
1、識(shí)別客戶(hù)（產(chǎn)品，客戶(hù)管理）
2、成交
（1.0）
關(guān)于“成交”話(huà)題
搞定客戶(hù)的幾個(gè)點(diǎn)
三類(lèi)客戶(hù)分法：
1、接受型
2、不滿(mǎn)型
3、權(quán)利型
搞定客戶(hù)
核心：建立良好關(guān)系
本質(zhì)：提供解決方案（先了解需求）
宗旨：共贏
搞定客戶(hù)三個(gè)步驟：
1、建立良好關(guān)系
2、需求挖掘
3、提供方案&影響決策
（1.1）關(guān)于建立良好關(guān)系
第一印象
傾聽(tīng)與發(fā)問(wèn)
巧妙溝通（先跟后帶）（3F，引導(dǎo)，how處理異議）
專(zhuān)業(yè)自信（產(chǎn)品非常熟練，且深刻理解背后的含義及意義）
品牌（自我包裝）
真誠(chéng)
誠(chéng)信
充分信任（這個(gè)是目的，是結(jié)果，如何做到是上面的內(nèi)容）
消除戒備
（1.2）需求挖掘
客戶(hù)關(guān)注的是自己的利益
明確需求，與隱性需求；理性需求，感性需求
關(guān)鍵問(wèn)題是什么
感性需求激發(fā)，理性需求激發(fā)
深層次需求挖掘（心理需求；不同人不同的特點(diǎn)—需求層次及在一點(diǎn)完全不同）
潛在需求
人性利用
（1.3）提供方案&影響決策
動(dòng)機(jī)是啥，滿(mǎn)足客戶(hù)心理訴求（功能利益，心理利益，價(jià)值觀(guān)）
客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，及how影響
針對(duì)性方案
打壓，挑or能否辦（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）——輕打壓、重打壓，抬高自己
期望管理（打壓）
情感營(yíng)銷(xiāo)
識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；假設(shè)、多視角、時(shí)間線(xiàn)法、優(yōu)惠成交法
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20190611
