現(xiàn)在基本一個城市都是兩三家同品牌店面，我們銷售顧問經(jīng)常遇到客戶在各個店比價的情況，到了店里直接談價，然后說我在另外一個店看過，你看這個價格你們怎么給吧，每每遇到這樣的情景，我們就不知道怎么處理了，甚至會緊張，更會糾結，我到底要不要給底價，往往在糾結中錯失機會。

首先在學習如何處理這類問題之前，我們先要知道，在面對這種問題的時候，銷售顧問經(jīng)常會犯哪些錯誤，一般銷售顧問會犯以下四個錯誤，一個是過于相信客戶，導致快速露出破綻，有時候，我們銷售顧問聽到客戶在同城另外一個店拿到了某個價格，瞬間就選擇相信，根本就不考慮這個價格的真假，直接找到銷售經(jīng)理，要求銷售經(jīng)理降價銷售，這時候經(jīng)理也很為難，不給價格，會傷了銷售顧問的積極性，給價格吧，還無從判定真假，一下就把價格體系弄亂了。

第二個錯誤是，當銷售顧問覺得沒有好的應對方法的時候，選擇生硬回絕客戶，告訴客戶，他家便宜，你去他家買吧，我們店做不到這個價，這種做法雖然看起來很強勢，但是同樣價格，消費者肯定不會回到你們店購買，因為他覺得沒有受到尊重

第三個錯誤就是過于急切的想成交，導致什么都答應，這個和第一個錯誤還不一樣，這個是沒有請示經(jīng)理就把價格，各種優(yōu)惠都答應下來了，結果回頭再去找經(jīng)理，這么做相當于綁架了經(jīng)理，導致經(jīng)理很難辦。

第四個錯誤是過于詆毀同城商家，說對方如何如何不好，其實這個辦法是傷人一千，自損八百，因為在你詆毀對方的時候，其實也是在詆毀品牌，這會讓消費者不在相信你們兩家店，也更不相信這個品牌，從而選擇別的品牌，這種辦法無異于自廢武功，非常不劃算。

那到底同城同品牌比價應該怎么處理呢？

對于這個問題，首先我們有一個大的原則，這個原則就是先判定客戶級別，再判斷價格真假，因為有時候客戶到店就問價，并不代表客戶的級別很高，也并不能代表客戶立即就購買，很有可能是客戶探價格的一種手法而已，所以在客戶級別不清楚的時候，胡亂應對，都會出問題的。

只有清楚了客戶的級別，然后才對價格進行判斷，依據(jù)客戶的級別給出一個相對合理的價格，或者給到客戶一個合理的解釋，這樣才能做到價格應對合理

判定客戶的購買級別，有三個方法，第一個是詢問細節(jié)法，無論客戶進店對價格多么急切，都要穩(wěn)住客戶，問問客戶購買的一些細節(jié)，如果客戶連細節(jié)都回答不上來，那么這個客戶肯定還沒想好要不要買這個車，也不會立即買這個車，請注意的是，這三個方法都需要大家綜合使用，不要單獨使用

話術可以這么說：張哥，您先別著急問價格，我想問問您，這款車您既然看好了，您想選什么顏色的？另外你是全款還是貸款，看好的是哪個尊享型，還是哪個型號，這些您要和我說呀，不然我怎么給您算價格呢？

第二個方法是要求客戶承諾，客戶想要底價沒問題，客戶想更便宜也沒問題，你想給我承諾再說，如果我不能確定你要不要買，我就沒法給你最合適的價格，這個技巧一般都是要求客戶交定金，也可以交身份證，但身份證明的效力要弱很多，還有一種方法是提前簽訂合同法，這個方法也可以使用，具體話術是這樣的：

張哥，您說的價格，確實沒賣過，我也不知道能賣不能賣，但是您要是真想買，我可以幫您請示下領導，但是我也不能兩手空空去找領導，您至少交給訂金，我拿著訂金找領導，這事也好談啊，不然領導憑什么相信我說的話?。∧f對不對

張哥，您說的價格，確實沒賣過，我也不知道能賣不能賣，但是您要是真想買，我可以幫您請示下領導，但是咱們一直都是這樣的，如果申請價格，需要和客戶草簽一個合同，證明客戶真心想買，我拿著合同去找領導，如果領導同意，那么就按照合同來，如果不同意，那我當您面撕了合同，你看行不

最后一個方法 誤導法其實不是為了判定客戶級別，而是為了判定客戶所說的到底是真假，你可以采用誤導客戶的形式來判別客戶說的到底是不是真的，話術如下

張哥，咱們同城有好幾家店呢，您在哪看的？是不是和平路那家店?。ㄆ鋵嵲诨次髀罚?/p>

張哥，咱們同城店我都認識，您說的那個店的銷售經(jīng)理是不是個女的（其實是男的）

判斷好客戶的真實購買意圖和級別以后，就可以判斷價格了，判斷價格也有三個方法，一個是根據(jù)價差幅度，如果同城另外一家店給出的價格價差幅度和你們這邊很小，比如比你們多便宜了五百，或者一千，那么客戶說的這個價格有可能是真的，另外也可以多讓客戶描述下價格的細節(jié)，因為一般除了價格，也會贈送一些禮品，比如大禮包之類的，同城商家送什么東西，你們都有類似的情報，所以通過這種細節(jié)，你也能大概清楚客戶這個價格是不是虛假的

另外也可以讓客戶現(xiàn)場微信，電話判定，這種方法是最管用的，但有時候客戶不愿意這么做，客戶一直推脫不做，那么有可能就是假的，客戶直接就同意，那么價格的真實性就比較大

通過對客戶級別的判定和價格真假的判定，你就能清晰的了解，這個客戶你到底應該怎么處理比較合適，不同級別的客戶處理的方法肯定是不一樣的

如果你判定客戶說的是真實的，那么對方給到的價格確實比你們便宜，而且這個價格你還做不到，你可以有四個方法應對

第一個是談疑慮，疑慮是告訴客戶，這個價格確實很低，但是低的離譜，產(chǎn)品可能未必靠譜

話術是：張哥，這個價格確實很便宜，我們做不到，但是我想提醒您，我們和對方都是同級別店面，甚至我們還比對方的店面級別高，我們都做不到的價格，對方怎么可能做到？一般我們家給出這種價格的，都是事故車，或者處理車，我不知道對方是不是和我們一樣，您要多了解了解

第二個：談差異：談差異指除了價格因素以外，我們店有哪些地方比對方店面更好的地方，一般都是談售后，談服務

張哥，這個價格確實很便宜，但我覺得您購買一臺車，不僅僅考慮著三百五百的優(yōu)惠政策，您更多的還有考慮以后的用車成本，我們對于在本店購車的用戶，在售后維修上，工時都是打8折的，對方店面可沒有這個待遇，你想象以后您每次保養(yǎng)能省下多少錢？這些成本您都要考慮呀

第三個是談感情，告訴客戶，購車不僅僅購買的是一款車，以后用車，保養(yǎng)，都要有專人指導是最好的，要從感情的角度說服客戶，價格不是主要的，感情才是關鍵，具體話術

張哥，價格只是一方面，誰都想花最少的錢辦最大的事，但買車只是一個開始，以后還要用車，對方給到這個價格，您都沒買，過來找我，肯定是認可我這個人，出于對我個人的信任，這個價格雖然我做不到，但是您在我這買車，以后我肯定在服務上讓您滿意，無論是以后您來保養(yǎng)，還是有什么問題，您找到我，我肯定二話不說第一時間給您處理

第四個是談權威? 有些時候客戶對于銷售顧問說的話總是不相信，更相信權威，同樣的話術在銷售經(jīng)理嘴里說出來，客戶相信的幾率更大，人們更愿意相信權威，所有有些時候把銷售經(jīng)理請出來幫你談判是非常有必要

張哥，您說的這個價格，確實我們做不到，您要不信，我把領導找來，您和他聊聊，他負責這個品牌十多年了，價格體系他最清楚，他給您解答解答

對于價格是假的，這種處理方法就很簡單了，第一是咬定價格，不放松，同時理解客戶想省錢的心里，，從感情和服務入手，多灌輸本店和同城其他店面的差異，重新幫助客戶做需求分析，了解客戶的真實需求，匹配合適的產(chǎn)品，

請大家記住一點，通過技巧判定出客戶給出的價格是假的時候，千萬不要反駁客戶，說客戶給的價格是不真實的，這等于打客戶的臉，即使你知道客戶說的是假的，你也要在假的基礎上做溝通，而不是直接指出客戶的說法有問題