“盡管現(xiàn)在市面上越來越多涌現(xiàn)出各種各樣的凈水器，但家庭用水的痛點根本沒有得到解決。這些凈水器廠商不夠真正理解用戶的需求！”多年一直泡在互聯(lián)網(wǎng)的謝軍在“水”這個命題上看到了新的機會點，帶著他的新玩法，他準備殺入這塊市場。
與一般做凈水設備的商家不同，謝軍走的是另一條路——凈水龍頭。針對目前市面上諸多問題如：凈水機痛點多，大多價格偏高，利潤卻被渠道拿走一大塊；安裝極其復雜，更換濾芯更是一大麻煩，須專業(yè)維護人員上門；凈水器出水后流經(jīng)管道的二次污染也很嚴重。
他準備直接切入離用戶最近的凈水龍頭，以小、快和干凈充分滿足用戶的日常需求，再配合他的互聯(lián)網(wǎng)打法，搶灘這塊肥地。
互聯(lián)網(wǎng)老兵再出山，殺入傳統(tǒng)路子
謝軍是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，早先做過手機彩票、好網(wǎng)址、V女郎、愛游戲等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，曾有過從傳媒媒體轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)歷，也曾經(jīng)歷過運營商向互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型；也嘗試過傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型；而在為中國移動的很多知名移動互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)產(chǎn)品做運營和咨詢等工作過程中，讓他逐漸意識到，傳統(tǒng)行業(yè)里商機無限。
“網(wǎng)站、APP盈利模式無外乎廣告、游戲、電商，已經(jīng)沒有太多創(chuàng)新點了，純互聯(lián)網(wǎng)的紅利正在逐漸耗盡，要創(chuàng)業(yè)，必須結合傳統(tǒng)行業(yè)，這才是未來新的增長點”。早在2013年，他就已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)行業(yè)去尋找機會。
在他看來，兩個方向值得發(fā)掘，一個是農(nóng)業(yè)，在他多年的走訪中發(fā)現(xiàn)，中國的農(nóng)產(chǎn)品資源配置極不合理。很多地域性原汁原味的農(nóng)產(chǎn)品根本沒有得到關注，更別提銷路。而這片領域，結合互聯(lián)網(wǎng)的信息對稱和現(xiàn)代物流的遠程快送，完全可以開發(fā)出一整套模式，繞過中間的層層供應鏈，對優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品進行資源再分配。不過，對于農(nóng)業(yè)，他一直沒有找到好的切入口，而這個領域近兩年也開始有了入局者，并迅速成長，他的動作慢了。
第二個方向，是有關人們的日常健康。在他看來，水和空氣都是很好的創(chuàng)業(yè)點。一方面，人們對生活環(huán)境的要求越來越高，另一方面，水和空氣卻是所有人都避免不了的硬傷?？諝鉄o所不在，即使家里買了凈化器，出了門還是避免不了呼吸到受污染的空氣。而水，人們喝水用水的主要來源集中在家里，家里用水問題解決了，水污染的問題基本也解決了。意識到水是更好的創(chuàng)業(yè)機會時，他開始尋找“水”的機會。
凈水的概念興起很多年了。據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示:2013年至2014年，水處理行業(yè)銷售額分別為72億、121億，年復合增長率達42.5%。據(jù)預測，2015年凈水設備零售額將達241億元，同比增長51%；未來5年的年均復合增長率將達到45%；到2020年我國的凈水設備的規(guī)模將突破億元大關，達到1280億元。從數(shù)據(jù)可以看出，凈水市場從2013年開始爆發(fā)，2014年持續(xù)增長，2015年更是大幅走高，整個市場增長將至少持續(xù)至2020年。
除此，兩個數(shù)據(jù)值得關注。在整個市場份額持續(xù)增長的大潮下，飲水機、凈水桶的份額卻在大幅下滑，據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）預測，未來飲水機的份額將只占所有凈水市場的10%，說明中國水問題正在從“飲”時代向“凈”時代過渡。
另一組值得關注的數(shù)據(jù)：目前，北京、上海、廣州三大城市的凈水機普及率為15%，但仍遠低于歐、美、日、韓等地70%以上的普及率。由此可見，北上廣等城市仍有增長潛力，而這個潛力將從一線向二、三、四線城市擴散。
“雖然凈水市場已經(jīng)有太多入局者，小米在今年也殺進來了，但這個市場仍然機會龐大，關鍵是做什么，怎么做?！睆膬羲厔莸臄?shù)據(jù)中，謝軍解讀出兩點，第一，要做凈水產(chǎn)品，而不是桶裝凈水，第二，病毒式快速填補一線城市剩余的55%的需求，并迅速復制到二三線城市。
“市場上凈水器種類不少，為什么一線城市的普及率才15%，明明對凈水有著強烈需求，卻遲遲沒有購買，這里面肯定有問題，有痛點在里面?！被谶@個思考，謝軍開始考察整個凈水機市場。
痛點催生的凈水“最后一公里”
他發(fā)現(xiàn)，目前市面上的凈水機良莠不齊，兩極分化非常嚴重。從濾芯來看，3000元以上的凈水機才算得上安全，但是這個價錢一般家庭不會考慮；而3000以下的凈水機，濾芯和內(nèi)部材料往往得不到保證，消費者需要自己進行識別。從外觀上，凈水機體積龐大，安裝復雜，而定期更換更是需要專業(yè)維護人員上門。最為重要的是，過濾后的水并非直接提供給用戶，而是重新回到自來水管道再流出，這樣一來，原來凈化的水已經(jīng)被再次污染了。
“能不能直接把凈水器安裝到水龍頭上呢，做得小巧易用？”謝軍開始思考換一種方式做凈水。
凈水龍頭也絕非是他首創(chuàng)。市面上的凈水龍頭價格從幾十元到幾百元不等，相較凈水機這個相對成熟的產(chǎn)品來說，質(zhì)量更加良莠不齊，一般采用pp棉、活性炭、陶瓷或超濾膜中的某一種作為過濾方式，很少將這幾種方式集合起來進行多級過濾，而且濾芯一旦耗盡，整個水龍頭都要取下來全部更換。
“凈水龍頭應該是比凈水器更方便快捷的方式，可現(xiàn)在市面上產(chǎn)品卻并不多，說明有用戶的痛點還是沒擊透，再一個，這塊市場還沒打開，這是機會！這一次，輪到我用互聯(lián)網(wǎng)來改造整個凈水龍頭行業(yè)了”。而這一次創(chuàng)業(yè)，謝軍不是單槍匹馬，他的背后還有海爾。海爾也希望借互聯(lián)網(wǎng)的玩法來改變甚至顛覆它自己原有的凈水。
海爾公司此前的凈水團隊推出了一款“水盒子”，主要用來檢測凈水器的濾芯使用情況。要檢測濾芯，自然家里有一臺凈水器，而且是非智能凈水器。水盒子的體積并不小，安裝復雜，需要插電，每個盒子售價幾百元，并不便宜。一方面功能略顯雞肋，另一方面售價相對比較高，所以銷量一直起不來，打開率更是在20%以下。這個業(yè)績讓海爾團隊著急起來，正好這個時候，他們了解到謝軍正在做的事情，結合他多年的創(chuàng)業(yè)及大公司背景，便極力邀請他入局海爾，一起“玩”水。
生態(tài)四步曲，把水玩起來
謝軍這個“玩”的基本思路有點類似小米模式，打造高性價比爆款凈水龍頭，把用戶最痛的需求統(tǒng)統(tǒng)解決掉，迅速擴大用戶量，這是第一步。他在每個凈水龍頭里面都安裝了水質(zhì)檢測模塊，通過分析全國居民飲用水的水質(zhì)情況，為進一步衍生相關產(chǎn)品，提供專業(yè)水質(zhì)咨詢服務做準備，這是第二步。水質(zhì)監(jiān)測是他整個戰(zhàn)略中至關重要的環(huán)節(jié)。第三步，讓用戶玩起來，深度參與到“水”與“健康”整個命題。第四步，砍掉中間渠道，用粉絲社區(qū)來把整個營銷網(wǎng)絡串起來。每一步，互聯(lián)網(wǎng)思維都起著操盤手的作用。
如果用倒推法來解讀，整個模式會比較清晰。
最后一步，社區(qū)粉絲營銷。謝軍從一開始就沒有想過傳統(tǒng)的銷售渠道，在他看來，那是一種費時費力效率極低的方式，中間商的差價全可以砍掉，相關費用放在忠誠度極高的粉絲身上，讓他們可以更好地自發(fā)地去開展所在小區(qū)的凈水活動。
“感受到了，用好了，才會自發(fā)傳播，這是良性循環(huán)?！边@是謝軍的營銷思路，“當人們感受到更優(yōu)質(zhì)的一種生活方式時，自然而然會產(chǎn)生改變。”
粉絲從哪里來？只要高度參與，高度認同，才能出現(xiàn)粉絲這個群體。如何提升參與感和認同感，這就是需要做到讓用戶玩起來，也就是謝軍整個思路的第三步。
傳統(tǒng)的凈水器，主要功能還是集中在凈水上。即使是智能凈水器，往往也只是連接一下手機app，顯示一下濾芯的使用情況等，用戶基本沒有互動。而這個互動在他看來至關重要。好的互動能讓用戶積極參與到有關水的討論中，從而建立對水的持續(xù)關注。
如何把互動良性地串起來？謝軍再次搬出互聯(lián)網(wǎng)運營法則——一看就懂。
傳統(tǒng)的監(jiān)測數(shù)據(jù)，一堆看不懂的專有名詞和單位，用戶不看這個，TDS值也很枯燥，你就只需要告訴他水好還是不好，好的話水質(zhì)打多少分，不好就彈出警告。必須一目了然?！?/p>
分數(shù)是他想到的最直觀的水質(zhì)衡量標準，用戶一看就明白。此外，用戶可以通過app查看自家水質(zhì)狀況，也能查看其它地域的水質(zhì)狀況。在如何調(diào)動用戶的參與感上，場景類比在他看來至關重要。比如，“我”家的水質(zhì)狀態(tài)和長白山的水一樣，或者和黃河壺口的水質(zhì)一樣，整個水質(zhì)缺一些什么元素，最好多吃一些什么水果可以彌補水中元素的缺失等。整個信息表現(xiàn)通過配圖，配好玩的文字，用戶感興趣了，就能進一步將自家的水信息分享給朋友，慢慢的，水的玩法就傳播出去了。同樣，黏度有了，用戶將持續(xù)檢測自家的水質(zhì)狀況，一旦惡化，可以及時采取行動。
“目前很多人對于水的關注遠遠不夠，其實水是占據(jù)身體70%的部分，一旦水出了問題，身體便會慢慢沉積，經(jīng)年累月便會形成嚴重的病癥。正因為現(xiàn)在關注度不夠，所以，趁早切入水的互動才有機會價值。更多的互動會進一步開發(fā)出來?！敝x軍告訴i黑馬記者。
謝軍無意間還透露出以后可能做基于健康食品的電商這一想法。基于全國性用戶的水質(zhì)監(jiān)測，水質(zhì)的熱點圖能出來，好水質(zhì)地域的健康農(nóng)產(chǎn)品可能因此得到熱賣，而用戶在app上看著水質(zhì)地圖就可以下單。這個水質(zhì)地圖完全來自于大量用戶自身的實時監(jiān)測，按照他的說話，“數(shù)據(jù)上天然具有信賴度”。
除了在水質(zhì)層面玩起來，謝軍還準備加入場景模式。由于凈水龍頭小巧易安裝，不僅廚房，衛(wèi)生間也在他的考慮范圍內(nèi)。水龍頭屆時會根據(jù)需要配備美容模式，煮飯模式，泡茶模式等，不同模式有更加細分的過濾方式。
無論是app互動，還是場景模式，所有這些想象，離不開數(shù)據(jù)監(jiān)測，而這正是他的第二步。
到了海爾，謝軍快速組建起團隊，其中一名是大數(shù)據(jù)分析師。數(shù)據(jù)的布局在一開始就納入他的計劃中。
水質(zhì)監(jiān)測不是件容易事。目前，中國規(guī)定了水質(zhì)檢測包括108項指標，除了ph值、酸堿度、余氯等，別的指標只有專業(yè)機構采用大型儀器才可以完成。這顯然不符合凈水龍頭的使用場景。謝軍承認，目前主要還是集中在總溶解固體TDS的測定上，其他暫時實現(xiàn)不了，不過下一步可能會采用全球目前還發(fā)研發(fā)的激光譜進行濁度的測定。
“未來在水質(zhì)檢測上，要能掃描到水中有多少細菌，多少重金屬等，除了數(shù)據(jù)的精準監(jiān)測，無論對用戶，還是水提供方，都將是一場新的洗禮?！痹跀?shù)據(jù)的下一個階段，謝軍提到水質(zhì)的追蹤。在他建立起相關配套凈水設施后，用戶可以清楚看到水到底從哪里來，流經(jīng)哪里。不過由于這個涉及到他未來將做的2B模式的凈水設備，相關的信息并沒有透露太多。
無論是未來的社區(qū)營銷模式，還是用戶互動，還是數(shù)據(jù)監(jiān)測，所有只建立在一個基礎上，那就是產(chǎn)品夠不夠硬，而這也是整個生態(tài)搭建中的重中之重，是第一步。檢驗產(chǎn)品最好的方式就是看人群的覆蓋速度。能不能拿出過硬的產(chǎn)品，這才是現(xiàn)階段謝軍最重大的考驗。
在采訪中，除了最大的用戶痛點——小巧便捷外，謝軍反復強調(diào)了水龍頭的食品級濾芯，保障出水不被二次污染。此外，用戶可以根據(jù)自家水質(zhì)進行濾芯的DIY自由配置，對應不同的價格，平均價格只有傳統(tǒng)凈水機的六分之一。濾芯用完時，可以拿出來更換，水龍頭不用扔棄，避免浪費。安裝方面，老人和小孩都可以完成。
前期主打的爆款模式，價格是他考慮的重點?！澳壳罢麄€社會的安全水意識還沒起來，價格是很敏感的因素。我要做的凈水龍頭就是要砍掉一些不必要的價值，只專注于便捷的日常凈水上。大多數(shù)用戶需要的就是這樣的產(chǎn)品，而目前別的商家沒太注意到這個機會，同時，配合性價比這張牌，這個產(chǎn)品能打得響！”
對于謝軍主打的這款產(chǎn)品，在專業(yè)凈水方面，并不輸于傳統(tǒng)高端大型家用凈水設備。目前，最高端的凈水設備濾芯一般分為pp棉、活性炭、陶瓷、超濾膜、RO反滲透膜，納濾膜等。其中RO反滲透膜需要電力，而且水流慢，廢水多，但凈水更徹底，而海爾智水這款產(chǎn)品是一款可DIY、模塊化產(chǎn)品，可以通過不同組合方式把多種不同濾芯組合起來。
“一般家庭不需要用到傳統(tǒng)專業(yè)的凈水方式，凈水龍頭可以自由DIY，超濾膜的加入已經(jīng)能滿足大多數(shù)家庭的用水?，F(xiàn)在拼的其實是準專業(yè)級的凈水，和最為便捷的凈水方式、便捷小巧，不額外增加用戶負擔，這是一定不能丟的?！?/p>
這位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者自己最新投身的產(chǎn)品取名“海爾智水”，目前硬件已經(jīng)開模，正式投入生產(chǎn)，眾籌也已于10月27日開啟。
不過，一般來說，水的性質(zhì)相對穩(wěn)定，那么互聯(lián)網(wǎng)玩法適不適用于水的整個生態(tài)構建？他所說的美容模式、泡茶模式、煮飯模式到底是不是噱頭，有沒有實際可操作性。水不同于一般用品，政府在管理中仍起主要作用，互聯(lián)網(wǎng)所帶來的信息透明是否能真正實現(xiàn)，并為整個行業(yè)帶來巨大變化，甚至顛覆？這些都是投身“水”事業(yè)想要做出改變的創(chuàng)業(yè)者需要再細細考量的問題。無論是互聯(lián)網(wǎng)玩法，還是傳統(tǒng)玩法，真正為用戶帶來價值，解決了實實在在的痛點才稱得上好產(chǎn)品。
