關于作者
本書作者是艾·里斯和杰克·特勞特，他們也是《定位》一書的作者。艾·里斯是定位理論的創(chuàng)始人之一，入選美國《廣告時代》評出的“全球十大頂尖商業(yè)大師”。營銷大師杰克·特勞特是定位理論和營銷戰(zhàn)理論的奠基人和先驅。兩人長期合作，取得了顯著的成果，著作包括《定位》《營銷革命》《商戰(zhàn)》《人生定位》《22條商規(guī)》等。
關于本書
《營銷革命》這本書，顧名思義講的就是營銷領域的重大變革和創(chuàng)新，與同類書籍相比，它以豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗為基礎，提出許多新穎的極具沖擊力的觀點，結合豐富的營銷案例進行說明，在很多方面顛覆了大眾以往僵化的觀念，刷新了傳統(tǒng)的固有認知。
核心內容
本書的核心內容是：戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術，我們應該自下而上地進行營銷，即先確定實用有效的戰(zhàn)術，再將戰(zhàn)術轉化提升為戰(zhàn)略。如果既定的戰(zhàn)術和戰(zhàn)略遠達不到預期，就要及時終止，調整部署，轉換使用新的戰(zhàn)術，再發(fā)展為戰(zhàn)略，在其他項目中獲得成功。
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一、戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術
作者提出“戰(zhàn)術是一個具有競爭性的心智切入點”，可以這樣理解：戰(zhàn)術必須在整個市場環(huán)境中具有競爭力，不可以隨意被復制和取代，同時還要可以快速在顧客的心智中搶占優(yōu)勢位置，進而促進營銷規(guī)劃有效運作。作者關于“戰(zhàn)略”的定義是：戰(zhàn)略是一致性的營銷方向。也就是說，戰(zhàn)略的所有營銷活動比如定價、分銷、廣告等，一致以選定的戰(zhàn)術為核心而展開，且一經(jīng)確立，就不再改變了。
關于戰(zhàn)術和戰(zhàn)略的關系，作者持這樣的觀點：戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略應該建立在有效關鍵戰(zhàn)術的基礎之上；我們應該進行“自下而上”的營銷，也就是說先找到實用有效的戰(zhàn)術，再將其發(fā)展提升為戰(zhàn)略。
作者在書中提出“戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略”，戰(zhàn)術作為競爭性的心智切入點，可以在顧客心智中搶占有利位置。為什么說“戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術”呢？戰(zhàn)略的目的是調動所有資源來實現(xiàn)戰(zhàn)術優(yōu)勢，防止競爭對手復制和跟進。
戰(zhàn)術決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術，兩者缺一不可，緊密聯(lián)系，共同構成了成功營銷的關鍵。戰(zhàn)術讓業(yè)務區(qū)別于競爭對手，戰(zhàn)略則賦予戰(zhàn)術以翅膀，讓業(yè)務發(fā)展蒸蒸日上。
二、通過多種方式尋找實用有效的關鍵戰(zhàn)術
關于如何尋找實用有效的關鍵戰(zhàn)術，《營銷革命》中提出了三個要點：第一，深入到前線，找到競爭性的心智切入點；第二，運用業(yè)務聚焦的關鍵方法，發(fā)展有效的戰(zhàn)術；第三，要找到最好的戰(zhàn)術，就得擊中對手在顧客心智中的弱點。
先來說說第一點，深入前線，找到競爭性的心智切入點。深入前線最好是親自去，接觸現(xiàn)實，獲取足夠的第一手信息。營銷的前線在潛在顧客的心智里，去探究他們是如何思考的，在潛在顧客的心智中尋找一個特別的視角，以制造差異化，區(qū)別于競爭對手。
接下來說說第二點，運用業(yè)務聚焦的方法進入顧客的心智，發(fā)展有效的戰(zhàn)術。企業(yè)傾向于進行品牌延伸，但從長期來看，品牌延伸的結果往往會適得其反。品牌延伸的對立面是聚焦。聚焦可以促使我們將主要精力與資源匯聚到一處，專攻某一關鍵點，從而獲得絕對性的優(yōu)勢。
第三點是要尋找最好的戰(zhàn)術，就要擊中競爭對手在顧客心智中的弱點。以競爭為導向的戰(zhàn)術能有效擊中對手的弱點，對手無法復制，或復制起來困難重重，這樣就有時間去搶占顧客的心智。簡單的競爭性概念更容易讓消費者理解，這就需要找到競爭對手在顧客心智中的薄弱點，以簡單易懂的概念迅速搶占顧客心智，成為顧客心智中的第一。
三、將戰(zhàn)術轉化提升為戰(zhàn)略
如何基于戰(zhàn)術構建戰(zhàn)略？關于這個問題，書中提到了兩個要點：第一是將戰(zhàn)術轉化為戰(zhàn)略就要進行多方面變革；第二是將所有的資源都投入進來，自下而上地構建戰(zhàn)略，并通過快速行動獲得領先優(yōu)勢。
先來說說第一點，通過改革來把戰(zhàn)術轉化為戰(zhàn)略。要接受心智中的既定事實，對企業(yè)內部進行相應調整和改革，以符合市場需求。戰(zhàn)術轉化為戰(zhàn)略的過程中，最常見的做法是改變產(chǎn)品和服務。除了改變產(chǎn)品和服務，改變價格也是可行的，在形成心理價位前就設定合理的價格。另外，改變名字也是不錯的方法，一些過時的或不符合顧客心智的名字就亟須改變。
接下來我們來說說第二點，投入所有的資源來構建戰(zhàn)略。要投入全部資源于競爭對手的薄弱點，自下而上地構建戰(zhàn)略。除了投入資源，還要以快速的行動奪取具有壓倒性優(yōu)勢的市場份額，占據(jù)顧客心智中第一這個好位置，獲得領導地位。一旦成為行業(yè)第一，保持下去就容易了很多。
四、戰(zhàn)略不奏效時如何調整？
有時候，因為各種原因營銷沒有成效，要學會及時終止行動，減少損失。接下來就要調整部署，轉換新的戰(zhàn)術，再把它發(fā)展為戰(zhàn)略，在下一個項目中獲得成功。書中作者提到成功戰(zhàn)術轉換的四種形式：
第一種形式是轉移目標群體，不僅可以跨性別轉移，還可以跨越不同年齡層轉移。萬寶路香煙本來是女士香煙，但沒有成功，后來轉移焦點，以男士為目標群體，啟用荷爾蒙滿滿的西部牛仔形象，成為世界頂級香煙品牌。
第二種形式是轉移產(chǎn)品。書中列舉了紐約電臺之戰(zhàn)的例子，有一個電臺早期因推出面向成年人的音樂風格而成名，但隨后聽眾被吸引到其他電臺，后來這個電臺發(fā)現(xiàn)當時紐約還沒有鄉(xiāng)村音樂電臺，就從輕柔搖滾樂轉向鄉(xiāng)村音樂，快速實現(xiàn)了又一次輝煌。
第三種形式是轉移焦點。很多時候我們要懂得收縮戰(zhàn)線，有選擇性地舍棄，以完成焦點轉移，從通才變?yōu)閷＜?。小家具零售商愛戀家具原來銷售全系列家具，當面臨大折扣店競爭時，將焦點轉移到自己的優(yōu)勢方面，即交貨期短的椅子和軟墊家具產(chǎn)品上，并換了新名字，一開業(yè)就大受歡迎，銷售也異常火爆。
第四種形式是轉移渠道。有時在傳統(tǒng)渠道之外，開辟新的渠道會收到意想不到的效果。作者提到了一家襪褲品牌，本來在百貨商店中銷售，后來開辟了新的分銷渠道，在便利店里銷售，并依據(jù)新的銷售渠道重新起名，還改變了運送和儲存的方式，獲得了巨大的成功。
金句
1.戰(zhàn)術讓業(yè)務區(qū)別于競爭對手，形成差異化的競爭優(yōu)勢。而戰(zhàn)略的一致性決定了所有的營銷活動都圍繞戰(zhàn)術來進行。
2.營銷的前線不在實體終端，而是在潛在顧客的心智里，把自己放在潛在顧客的位置上，去探究他們是如何思考的，多問幾個為什么。
3.以競爭為導向的戰(zhàn)術是那些可以切入競爭的戰(zhàn)術，這種戰(zhàn)術能有效擊中對手的弱點，對手無法復制，或復制起來困難重重，這樣我們就有時間去搶占顧客的心智。
4.很多時候我們要懂得收縮戰(zhàn)線，有選擇性地舍棄，以完成焦點轉移，從通才變?yōu)閷＜摇?/p>
