? ? ? 今天預(yù)科班的課提到了“商業(yè)模式”，講到：通過9個(gè)基本構(gòu)造描述并定義商業(yè)模式，這9個(gè)構(gòu)造塊覆蓋了商業(yè)的4個(gè)主要方面：客戶、產(chǎn)品/服務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施、財(cái)務(wù)能力。?
? ? ? 這在以前的教科書中沒有看過類似的理論，搜索了一下，發(fā)現(xiàn)9個(gè)構(gòu)造塊的概念來源于《商業(yè)模式新生代》一書。書沒有看完，但覺得書籍的描述與排版特別有趣，像一頁頁的ppt在面前不停地展示，可讀性很強(qiáng)，為了更好地理解課程中的內(nèi)容，將其中關(guān)于9個(gè)構(gòu)造塊的闡述作為筆記摘錄如下

商業(yè)模式畫布:一種用來描述商業(yè)模式、可視化商業(yè)模式、評(píng)估商業(yè)模式以及改變商業(yè)模式的通用語言。
商業(yè)模式定義：商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價(jià)值、傳遞價(jià)值和獲取價(jià)值的基本原理。

客戶細(xì)分（CS customer segments）

客戶細(xì)分構(gòu)造塊用來描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織

客戶構(gòu)成了任何商業(yè)模式的核心。沒有（可獲益的）客戶，就沒有企業(yè)可以長久存活。為了更好地滿足客戶，企業(yè)可能把客戶分成不同的細(xì)分區(qū)域，每個(gè)細(xì)分區(qū)域中的客戶具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性。商業(yè)模式可以定義一個(gè)或多個(gè)或大或小的客戶細(xì)分群體。企業(yè)必須做出合理決議，到底該服務(wù)哪些客戶細(xì)分群體，該忽略哪些客戶細(xì)分群體。一旦做出決議，就可以憑借對(duì)特定客戶群體需求的深刻理解，仔細(xì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的商業(yè)模式。

客戶群體現(xiàn)為獨(dú)立的客戶細(xì)分群體，如果：
需要和提供明顯不同的提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）來滿足客戶群體的需求
客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸
客戶群體需要不同類型的關(guān)系
客戶群體的盈利能力（收益性）有本質(zhì)區(qū)別
客戶群體愿意為提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）的不同方面付費(fèi)

我們正在為誰創(chuàng)造價(jià)值？誰是我們最重要的客戶？客戶細(xì)分群體存在不同的類型：

大眾市場(chǎng)：聚焦于大眾市場(chǎng)的商業(yè)模式在不同客戶細(xì)分之間沒有多大區(qū)別。價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系全都聚焦于一個(gè)大范圍的客戶群組。在這個(gè)群組中，客戶具有大致相同的需求和問題，這類商業(yè)模式經(jīng)常能在消費(fèi)類電子行業(yè)中找到。

利基市場(chǎng)：以利基市場(chǎng)為目標(biāo)的商業(yè)模式迎合特定的客戶細(xì)分群體。價(jià)值主張、渠道通路和客戶關(guān)系都針對(duì)某一利基市場(chǎng)的特定需求定制。這樣的商業(yè)模式常?？梢栽诠?yīng)商——采購商的關(guān)系中找到。例如，很多汽車零部件廠商嚴(yán)重依賴來自主要汽車生產(chǎn)工廠的采購。

區(qū)隔化市場(chǎng)：有些商業(yè)模式在略有不同的客戶需求及困擾的市場(chǎng)細(xì)分群體間會(huì)有所區(qū)別。例如，瑞士信貸的銀行零售業(yè)務(wù)，在擁有超過10萬美元資產(chǎn)的大客戶群體與擁有超過50萬美元資產(chǎn)的更為富有的群體之間的市場(chǎng)區(qū)隔就有所不同。這些客戶細(xì)分有很多相似之處，但又有不同的需求和困擾。這樣的客戶細(xì)分群體影響了瑞士信貸商業(yè)模式的其他構(gòu)造塊，諸如價(jià)值主張、渠道通路、客戶關(guān)系和收入來源。

多元化市場(chǎng)：具有多元化客戶商業(yè)模式的企業(yè)可以服務(wù)于兩個(gè)具有不同需求和困擾的客戶細(xì)分群體。例如，2006年亞馬遜決定通過銷售云計(jì)算服務(wù)而使其零售業(yè)務(wù)多樣化，即在線存儲(chǔ)空間業(yè)務(wù)與按需服務(wù)器使用業(yè)務(wù)，因此亞馬遜開始以完全不同的價(jià)值主張迎合完全不同的客戶細(xì)分群體——網(wǎng)站公司。這個(gè)策略（可以實(shí)施）的根本原因是亞馬遜強(qiáng)大的IT基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營的多樣化，其基礎(chǔ)設(shè)施能被零售業(yè)務(wù)運(yùn)營和新的云計(jì)算服務(wù)所共享。

多邊平臺(tái)或多邊市場(chǎng)：有些企業(yè)服務(wù)于兩個(gè)或更多的相互依存的客戶細(xì)分群體。例如。信用卡公司需要大范圍的信用卡持有者，同時(shí)也需要大范圍可以受理那些信用卡的商家。同樣，企業(yè)提供的免費(fèi)報(bào)紙需要大范圍的讀者以便吸引廣告。另一方面，它還需要廣告商為其產(chǎn)品及分銷提供資金。這需要雙邊細(xì)分群體才能讓這個(gè)商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

價(jià)值主張（value propositions）

價(jià)值主張構(gòu)造塊用來描繪為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)

價(jià)值主張是客戶轉(zhuǎn)向一個(gè)公司而非另一個(gè)公司的原因，它解決了客戶困擾或者滿足了客戶需求。每個(gè)價(jià)值主張都包含可選系列產(chǎn)品或服務(wù)，以迎合特定客戶細(xì)分群體的需求。在這個(gè)意義上，價(jià)值主張是公司提供給客戶的受益集合或受益系列。

有些價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的，并表現(xiàn)為一個(gè)全新的或破壞性的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)），而另一些可能與現(xiàn)存市場(chǎng)提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）類似，只是增加了功能和特性。

我們?cè)撓蚩蛻魝鬟f什么樣的價(jià)值？
我們正在幫助我們的客戶解決哪一類難題？
我們正在滿足哪些客戶需求？
我們正在提供給客戶細(xì)分群體哪些系列的產(chǎn)品和服務(wù)？

價(jià)值主張通過迎合細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值可以是定量的（如價(jià)格、服務(wù)速度）或定性的（如設(shè)計(jì)、客戶體驗(yàn)）

新穎：有些價(jià)值主張滿足客戶從未感受和體驗(yàn)過的全新需求，因?yàn)橐郧皬膩頉]有類似的產(chǎn)品或服務(wù)。這通常但不總是與技術(shù)有關(guān)，舉例來說，移動(dòng)電話圍繞移動(dòng)通信開創(chuàng)了一個(gè)全新的行業(yè)。

性能：改善產(chǎn)品和服務(wù)性能是一個(gè)傳統(tǒng)意義上創(chuàng)造價(jià)值的普遍方法。個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)有依賴于這個(gè)因素的傳統(tǒng)，向市場(chǎng)推出更強(qiáng)勁的機(jī)型，但性能的改善似乎也有它的局限。例如，近幾年更快速的PC、更大的磁盤存儲(chǔ)空間和更好地圖形顯示都未能在用戶需求方面促成對(duì)應(yīng)的增長。

定制化：定制產(chǎn)品和服務(wù)以滿足個(gè)別客戶或客戶細(xì)分群體的特定需求來創(chuàng)造價(jià)值。近幾年來，大規(guī)模定制和客戶參與制作的概念顯得尤為重要。這個(gè)方法允許定制化產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)還可以利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。

把事情做好：可以通過幫客戶把某些事情做好而簡單地創(chuàng)造價(jià)值。

設(shè)計(jì):設(shè)計(jì)是一個(gè)重要但又很難衡量的要素。產(chǎn)品可以因?yàn)閮?yōu)秀的設(shè)計(jì)脫穎而出，在時(shí)尚和消費(fèi)電子產(chǎn)品工業(yè)，設(shè)計(jì)師價(jià)值主張中一個(gè)特別重要的部分。

品牌/身份地位:客戶可以通過使用和顯示某一特定品牌而發(fā)現(xiàn)價(jià)值。例如，佩戴一塊勞力士手表象征著財(cái)富。此外，滑板者可能穿戴最新的“underground”品牌來顯示他們很“潮”。

價(jià)格：以更低的價(jià)格提供同質(zhì)化的價(jià)值是滿足價(jià)格敏感客戶細(xì)分群體的通常做法，但是低價(jià)價(jià)值主張對(duì)于商業(yè)模式的奇遇部分有更重要的含義。Eg西南航空。（想到國內(nèi)的小米）

成本削減：幫助客戶削減成本是創(chuàng)造價(jià)值的重要方法。

風(fēng)險(xiǎn)抑制：當(dāng)客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，幫助客戶抑制風(fēng)險(xiǎn)也可以創(chuàng)造客戶價(jià)值。對(duì)于二手汽車買家來說，為期一年的服務(wù)擔(dān)保規(guī)避了在購買后發(fā)生故障和修理的風(fēng)險(xiǎn)。

可達(dá)性：把產(chǎn)品和服務(wù)提供給以前接觸不到的客戶是另一個(gè)創(chuàng)造價(jià)值的方法。這既可能是商業(yè)模式創(chuàng)新的結(jié)果，也可能是新技術(shù)的結(jié)果，或者兼而有之。例如奈特捷航空公司以普及私人飛機(jī)擁有權(quán)概念而著稱。通過應(yīng)用創(chuàng)新的商業(yè)模式，奈特捷航空提供私人及企業(yè)擁有私人飛機(jī)的權(quán)限，在此之前這項(xiàng)服務(wù)對(duì)于絕大部分客戶來說都很難支付得起。同樣，共同基金是通過提升可達(dá)性來創(chuàng)造價(jià)值的另一個(gè)例子。這種創(chuàng)新的金融產(chǎn)品使那些小康微富的人建立多元化的投資組合成為可能。

便利性/可用性：使事情更方便或易于使用可以創(chuàng)造可觀的價(jià)值。蘋果公司的ipod和itunes為用戶提供了在搜索、購買、下載和收聽數(shù)字音樂方面前所未有的便捷體驗(yàn)?，F(xiàn)在，蘋果已經(jīng)主導(dǎo)了市場(chǎng)。

渠道溝通（channels）

渠道通路構(gòu)造塊用來描繪公司是如何溝通、接觸其客戶細(xì)分而傳遞其價(jià)值主張

溝通、分銷和銷售這些渠道構(gòu)成了公司相對(duì)客戶的接口界面。渠道通路是客戶接觸點(diǎn)，它在客戶體驗(yàn)中扮演著重要角色。

渠道通路包含以下功能：
提升公司產(chǎn)品和服務(wù)在客戶中的認(rèn)知
幫助客戶評(píng)估公司價(jià)值主張
協(xié)助客戶購買特定產(chǎn)品和服務(wù)
向客戶傳遞價(jià)值主張
提供售后客戶支持

通過哪些渠道可以接觸我們的客戶細(xì)分群體？
我們現(xiàn)在如何接觸他們？我們的渠道如何整合？
哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？
如何把我們的渠道與客戶的例行程序進(jìn)行整合？

渠道具有5個(gè)不同的階段，每個(gè)渠道都能經(jīng)歷部分或全部階段。我們可以區(qū)分直銷渠道與非直銷渠道，也可以區(qū)分自有渠道和合作伙伴渠道。

在把價(jià)值主張推向市場(chǎng)期間，發(fā)現(xiàn)如何接觸客戶的正確渠道組合是至關(guān)重要的。

企業(yè)組織可以選擇通過其自有渠道、合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶。自有渠道可以是直銷的，例如內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)或網(wǎng)站。渠道也可以是間接的，例如團(tuán)體組織擁有或運(yùn)營的零售商店渠道。合作伙伴渠道是間接的，同時(shí)在很大范圍上可供選擇，例如分銷批發(fā)、零售或者合作伙伴的網(wǎng)站。

雖然合作伙伴渠道導(dǎo)致更低的利潤，但允許企業(yè)憑借合作伙伴的強(qiáng)項(xiàng)，擴(kuò)展企業(yè)接觸客戶的范圍和收益。自有渠道和部分直銷渠道有更高的利潤，但是其建立和運(yùn)營成本都很高。渠道管理的訣竅是在不同類型渠道之間找到適當(dāng)?shù)仄胶?，并整合它們來?chuàng)造令人滿意的客戶體驗(yàn)，同時(shí)使收入最大化。

渠道類型：合作伙伴渠道/自有渠道非直銷渠道/直接渠道

渠道階段：1認(rèn)知：我們?nèi)绾卧诳蛻糁刑嵘井a(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知？

2評(píng)估：我們?nèi)绾螏椭蛻粼u(píng)估公司價(jià)值主張？

3購買：我們?nèi)绾螀f(xié)助客戶購買特定的產(chǎn)品和服務(wù)

4傳遞：我們?nèi)绾伟褍r(jià)值主張傳遞給客戶？

5售后：我們?nèi)绾翁峁┦酆笾С郑?/p>

客戶關(guān)系（customer relationships）

客戶關(guān)系構(gòu)造塊用來描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型

企業(yè)應(yīng)該弄清楚希望和每個(gè)客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型?？蛻絷P(guān)系范圍可以從個(gè)人到自動(dòng)化，客戶關(guān)系可以被以下幾個(gè)動(dòng)機(jī)所驅(qū)動(dòng)：客戶獲取/客戶維系/提升銷售額（追加銷售）

例如，早期移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的客戶關(guān)系由積極的客戶獲取策略所驅(qū)動(dòng)，包括免費(fèi)移動(dòng)電話。當(dāng)市場(chǎng)飽和后，運(yùn)營商轉(zhuǎn)而聚焦客戶保留以及提升單客戶的平均收入。

商業(yè)模式所要求的客戶關(guān)系深刻地影響著全面的客戶體驗(yàn)。

我們每個(gè)客戶細(xì)分群體希望我們與之建立和保持何種關(guān)系？
哪些關(guān)系我們已經(jīng)建立了？這些關(guān)系成本如何？
如何把它們與商業(yè)模式的其余部分進(jìn)行整合？

我們可以把客戶關(guān)系分成幾種類型，這些客戶關(guān)系可能共存于企業(yè)與特定客戶細(xì)分群體之間。

個(gè)人助理：這種關(guān)系類型基于人與人之間的互動(dòng)。在銷售過程中或者售后階段，客戶可以與客戶代表交流并獲取幫助。在銷售地點(diǎn)，可以通過呼叫中心、電子郵件或其他銷售方式等個(gè)人助理手段來進(jìn)行。

專用個(gè)人助理：這種關(guān)系類型包含了為單一客戶安排的專門的客戶代表。它是層次最深、最親密的關(guān)系類型，通常需要較長時(shí)間來建立。例如，私人銀行服務(wù)會(huì)指派銀行經(jīng)理向高凈值個(gè)人客戶提供服務(wù)，在其他商業(yè)領(lǐng)域也能看到類似的關(guān)系類型，關(guān)鍵客戶經(jīng)理與重要客戶保持著私人聯(lián)系。

自助服務(wù)：在這種關(guān)系類型中，一家公司與客戶之間不存在直接的關(guān)系，而是為客戶提供自助服務(wù)所需要的所有條件。

自動(dòng)化服務(wù)：這種關(guān)系類型整合了更加精細(xì)的自動(dòng)化過程，用于實(shí)現(xiàn)客戶的自助服務(wù)，例如，客戶可以通過在線檔案來定制個(gè)性化服務(wù)，自動(dòng)化服務(wù)可以識(shí)別不同客戶及其特點(diǎn)，并提供與客戶訂單或交易相關(guān)的新戲。最佳情況下，良好的自動(dòng)化服務(wù)可以模擬個(gè)人助理服務(wù)的體驗(yàn)（例如提供圖書或電影推薦）

社區(qū)：目前各公司正越來越多地利用用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯(lián)系，并促進(jìn)社區(qū)成員之間的互動(dòng)。許多公司都建立了在線社區(qū)，讓其用戶交流知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，解決彼此的問題。

社區(qū)還可以幫助公司更好地理解客戶需求。制藥巨頭葛蘭素史克在推出新的自由處方減肥藥物產(chǎn)品Alli時(shí)，就建立了私營的在線社區(qū)。

葛蘭素史克公司希望能夠更好地理解肥胖人群面臨的問題，從而學(xué)會(huì)更好地管理用戶期望。

共同創(chuàng)作：許多公司超越了與客戶之間傳統(tǒng)的客戶——供應(yīng)商關(guān)系，而傾向于和客戶共同創(chuàng)造價(jià)值。亞馬遜書店就邀請(qǐng)顧客來撰寫書評(píng)，從而為其他圖書愛好者提供價(jià)值。有的公司還鼓勵(lì)客戶參與到全新和創(chuàng)新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程中來。還有一些公司，例如youtube，請(qǐng)用戶來創(chuàng)作視頻供其他用戶觀看。

收入來源（revenue streams）

收入來源構(gòu)造塊用來描繪公司從每個(gè)客戶群體中獲取的現(xiàn)金收入（需要從創(chuàng)收中扣除成本）

如果客戶是商業(yè)模式的心臟，那么收入來源就是動(dòng)脈。企業(yè)必須問自己，什么樣的價(jià)值能夠讓各客戶細(xì)分群體真正愿意付款？只有回答了這個(gè)問題，企業(yè)才能在各客戶細(xì)分群體上發(fā)掘一個(gè)或多個(gè)收入來源。每個(gè)收入來源的定價(jià)機(jī)制可能不同，例如固定標(biāo)價(jià)、談判議價(jià)、拍賣定價(jià)、市場(chǎng)定價(jià)、數(shù)量定價(jià)或收益管理定價(jià)等。

一個(gè)商業(yè)模式可以包含兩種不同類型的收入來源：

1通過客戶一次性支付獲得的交易收入。

2經(jīng)常性收入來自客戶為獲得價(jià)值主張與售后服務(wù)而持續(xù)支付得費(fèi)用。

什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？
他們現(xiàn)在付費(fèi)買什么？他們是如何支付費(fèi)用的？
他們更愿意如何支付費(fèi)用？每個(gè)收入來源占總收入的比例是多少？

以下是一些可以獲取收入的方式：

資產(chǎn)銷售：最為人熟知的收入來源方式是銷售實(shí)體產(chǎn)品的所有權(quán)。亞馬遜在線銷售圖書、音樂、消費(fèi)類電子產(chǎn)品和其他產(chǎn)品。菲亞特銷售汽車，客戶購買之后可以任意駕駛、轉(zhuǎn)售甚至破壞。

使用收費(fèi)：這種收入來源于通過特定的服務(wù)收費(fèi)?？蛻羰褂玫姆?wù)越多，付費(fèi)越多。例如電信運(yùn)營商可以按照客戶通話時(shí)長來計(jì)費(fèi)。

訂閱收費(fèi)：這種收入來自銷售重復(fù)使用的服務(wù)。

租賃收費(fèi)：來源于針對(duì)某個(gè)特定資產(chǎn)在固定時(shí)間內(nèi)的暫時(shí)性排他使用權(quán)的授權(quán)。

授權(quán)收費(fèi)：來自將受保護(hù)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)授權(quán)給客戶使用，并換取授權(quán)費(fèi)用。

經(jīng)紀(jì)收費(fèi)：這種收入來自為了雙方或多方之間的利益所提供的中介服務(wù)而收取的傭金。例如信用卡提供商作為信用卡商戶和顧客的中間人，從每筆銷售交易中抽取一定比例的金額作為傭金。同樣，股票經(jīng)紀(jì)人和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人通過成功匹配賣家和買家來賺取傭金。

廣告收費(fèi)：這種收入來源于為特定的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌提供廣告宣傳服務(wù)。傳統(tǒng)上，媒體行業(yè)和會(huì)展行業(yè)均以此作為主要收入來源。近幾年，在其他行業(yè)包括軟件和服務(wù)，也開始逐漸向廣告收入傾斜。

每種收入來源都可能有不同的定價(jià)機(jī)制。

定價(jià)機(jī)制類型的選擇就產(chǎn)生收入而言有很大的差異，主要由兩種方式：固定定價(jià)和動(dòng)態(tài)定價(jià)。

核心資源（key resources）

核心資源用來描繪讓商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)所必須的最重要因素

每個(gè)商業(yè)模式都需要核心資源，這些資源使得企業(yè)組織能夠創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。不同的商業(yè)模式所需要的核心資源也有所不同。微芯片制造商需要資本集約型的生產(chǎn)設(shè)施，而芯片設(shè)計(jì)商則需要更加關(guān)注人力資源。

核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)或人力資源。核心資源既可以是自有的，也可以是公司租借的或從重要伙伴那里獲得的。

我們的價(jià)值主張需要什么樣的核心資源？
我們的渠道通路需要什么樣的核心資源？
我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢？

核心資源可以分為以下幾類：

實(shí)體資產(chǎn)：實(shí)體資產(chǎn)包括實(shí)體的資產(chǎn)。諸如生產(chǎn)設(shè)施、不動(dòng)產(chǎn)、汽車、機(jī)器、系統(tǒng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)和分銷網(wǎng)絡(luò)等。沃爾瑪和亞馬遜等零售企業(yè)的核心資產(chǎn)就是實(shí)體資產(chǎn)，且均為資本集約型資產(chǎn)。沃爾瑪擁有龐大的全球店面網(wǎng)絡(luò)和與之配套的物流基礎(chǔ)設(shè)施。亞馬遜擁有大規(guī)模的IT系統(tǒng)、倉庫和物流體系。

知識(shí)資產(chǎn)：知識(shí)資產(chǎn)包括品牌、專有知識(shí)、專利和版權(quán)、合作關(guān)系和客戶數(shù)據(jù)庫，這類資產(chǎn)日益成為強(qiáng)健商業(yè)模式中的重要組成部分，知識(shí)資產(chǎn)的開發(fā)很難，但成功建立后可以帶來巨大價(jià)值。

快速消費(fèi)品企業(yè)例如耐克和索尼主要依靠品牌為其核心資源。微軟和sap依賴通過多年開發(fā)所獲得的軟件和相關(guān)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。寬帶移動(dòng)設(shè)備芯片設(shè)計(jì)商和供應(yīng)商高通是圍繞芯片的設(shè)計(jì)專利來構(gòu)建其商業(yè)模式的。這些核心資源為該公司帶來了大量的授權(quán)收入。

人力資源：任何一家企業(yè)都需要人力資源，但是在某些商業(yè)模式中，人力資源更加重要。例如，在知識(shí)密集產(chǎn)業(yè)和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中人力資源都是至關(guān)重要的。制藥企業(yè)，例如諾華公司，在很大程度上依賴于人力資源，其商業(yè)模式基于一批經(jīng)驗(yàn)豐富的科學(xué)家和一支強(qiáng)大嫻熟的銷售隊(duì)伍。

金融資產(chǎn)：有些商業(yè)模式需要金融資源抑或財(cái)務(wù)擔(dān)保，例如現(xiàn)金、信貸額度或用來雇傭關(guān)鍵雇員的股票期權(quán)池。電信設(shè)備制造商愛立信提供了一個(gè)在商業(yè)模式中利用金融資產(chǎn)的案例。愛立信可以選擇從銀行和資本市場(chǎng)籌款，然后使用其中的一部分為其設(shè)備客戶提供賣方融資服務(wù)，以確保是愛立信而不是競(jìng)爭對(duì)手贏得訂單。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)（key activities）

關(guān)鍵業(yè)務(wù)構(gòu)造模塊用來描繪為了確保其商業(yè)模式可行，企業(yè)必須做的最重要的事情。

任何商業(yè)模式都需要多種關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)。這些業(yè)務(wù)是企業(yè)得以成功運(yùn)營所必須實(shí)施的最重要的動(dòng)作。正如核心資源一樣，關(guān)鍵業(yè)務(wù)也是創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場(chǎng)、維系客戶關(guān)系并獲取收入的基礎(chǔ)。而關(guān)鍵業(yè)務(wù)也會(huì)因商業(yè)模式的不同而有所區(qū)別。例如對(duì)于微軟等軟件制造商而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括軟件開發(fā)。對(duì)于戴爾等電腦制造商來說，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括供應(yīng)鏈管理。對(duì)于麥肯錫咨詢企業(yè)而言，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)包含問題求解。

我們的價(jià)值主張需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
我們的渠道通路需要哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
我們的客戶關(guān)系呢？收入來源呢?

關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以分為以下幾類：

制造產(chǎn)品：這類業(yè)務(wù)活動(dòng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)一定數(shù)量或滿足一定質(zhì)量的產(chǎn)品，與設(shè)計(jì)、制造及發(fā)送產(chǎn)品有關(guān)，制造產(chǎn)品這一業(yè)務(wù)活動(dòng)是企業(yè)商業(yè)模式的核心。

問題解決：這類業(yè)務(wù)指的是為個(gè)別客戶的問題提供新的解決方案。咨詢公司、醫(yī)院和其他服務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)是問題解決。它們的商業(yè)模式需要知識(shí)管理和持續(xù)培訓(xùn)等業(yè)務(wù)。

平臺(tái)/網(wǎng)絡(luò)：以平臺(tái)為核心資源的商業(yè)模式，其關(guān)鍵業(yè)務(wù)都是與平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、交易平臺(tái)、軟件甚至品牌都可以看成是平臺(tái)。例如eBay visa和微軟，此類商業(yè)模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)與平臺(tái)管理、服務(wù)提供和平臺(tái)推廣相關(guān)。

重要合作（key partnerships）

重要合作構(gòu)造塊用來描述讓商業(yè)模式有效運(yùn)作所需的供應(yīng)商與合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)會(huì)基于多種原因打造合作關(guān)系，合作關(guān)系正日益成為許多商業(yè)模式的基石，許多公司創(chuàng)建聯(lián)盟來優(yōu)化其商業(yè)模式，降低風(fēng)險(xiǎn)或獲取資源：

我們可以把合作關(guān)系分為以下四種類型：

1在非競(jìng)爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系

2竟合：在競(jìng)爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系

3為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系

4為確?？煽抗?yīng)的購買方——供應(yīng)商關(guān)系

誰是我們的重要伙伴？誰是我們的重要供應(yīng)商？
我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源？
合作伙伴都執(zhí)行哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)？
以下三種動(dòng)機(jī)有利于創(chuàng)建合作關(guān)系：

商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用：伙伴關(guān)系或購買方——供應(yīng)商關(guān)系的最基本的形式，是設(shè)計(jì)用來優(yōu)化資源和業(yè)務(wù)的配置。公司擁有所有資源或自己執(zhí)行每項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)是不合邏輯的。優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本。而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享。

以下三種動(dòng)機(jī)有利于創(chuàng)建合作關(guān)系：

商業(yè)模式的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用：伙伴關(guān)系或購買方——供應(yīng)商關(guān)系的最基本的形式，是設(shè)計(jì)用來優(yōu)化資源和業(yè)務(wù)的配置。公司擁有所有資源或自己執(zhí)行每項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)是不合邏輯的。優(yōu)化的伙伴關(guān)系和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的伙伴關(guān)系通常會(huì)降低成本，而且往往涉及外包或基礎(chǔ)設(shè)施共享。

風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低：伙伴關(guān)系可以幫助減少以不確定性為特征的競(jìng)爭環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭對(duì)手在某一領(lǐng)域形成了戰(zhàn)略聯(lián)盟而在另一個(gè)領(lǐng)域展開競(jìng)爭的現(xiàn)象很常見。例如，藍(lán)光——一種光盤格式，由一個(gè)世界領(lǐng)先的消費(fèi)類電子、個(gè)人電腦和媒體生產(chǎn)商所構(gòu)成的團(tuán)體聯(lián)合開發(fā)。該團(tuán)體合作把藍(lán)光技術(shù)推向市場(chǎng)，但個(gè)體成員之間又在競(jìng)爭銷售自己的藍(lán)光產(chǎn)品。

特定資源和業(yè)務(wù)的獲取：很少有企業(yè)擁有所有的資源或執(zhí)行所有其商業(yè)模式所要求的業(yè)務(wù)活動(dòng)。相反，它們依靠其他企業(yè)提供特定資源或執(zhí)行某些業(yè)務(wù)活動(dòng)來擴(kuò)展自身能力。這種伙伴關(guān)系可以根據(jù)需要，主動(dòng)地獲取知識(shí)、許可或接觸客戶。例如，移動(dòng)電話制造商可以為它的手機(jī)獲得一套操作系統(tǒng)授權(quán)而不用自己開發(fā)。保險(xiǎn)公司可以選擇依靠獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人銷售其保險(xiǎn)，而不是發(fā)展自己的銷售隊(duì)伍。

成本結(jié)構(gòu)（cost structure）

成本結(jié)構(gòu)構(gòu)造塊用來描繪運(yùn)營一個(gè)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本

這個(gè)構(gòu)造塊用來描繪在特定的商業(yè)模式運(yùn)作下所引發(fā)的最重要的成本。創(chuàng)建價(jià)值和提供價(jià)值、維系客戶關(guān)系以及產(chǎn)生收入都會(huì)引發(fā)成本。這些成本在確定關(guān)鍵資源、關(guān)鍵業(yè)務(wù)與重要合作后可以相對(duì)容易地計(jì)算出來。然而，有些商業(yè)模式，相比其他商業(yè)模式更多的是由成本驅(qū)動(dòng)的。例如，那些號(hào)稱“不提供非必要服務(wù)”的航空公司，是完全圍繞低成本結(jié)構(gòu)來構(gòu)建其商業(yè)模式的。

什么是我們商業(yè)模式中最重要的固有成本？
哪些核心資源花費(fèi)最多？
哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)花費(fèi)最多？

很自然，在每個(gè)商業(yè)模式中成本都應(yīng)該被最小化，但是低成本結(jié)構(gòu)對(duì)于某些商業(yè)模式來說比另外一些更重要。因此，區(qū)分兩種商業(yè)模式曾本結(jié)構(gòu)類型會(huì)更有幫助，即成本驅(qū)動(dòng)和價(jià)值驅(qū)動(dòng)（許多商業(yè)模式的成本結(jié)構(gòu)介于這兩種極端類型之間）

成本驅(qū)動(dòng)：成本驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式側(cè)重于在每個(gè)地方盡可能地降低成本。這種做法的目的是創(chuàng)造和維持最經(jīng)濟(jì)的成本結(jié)構(gòu)，采用低價(jià)的價(jià)值主張，最大程度自動(dòng)化和廣泛外包。廉價(jià)航空公司，如西南航空、易捷等就是以成本驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式為特征的。

價(jià)值驅(qū)動(dòng)：有些公司不太關(guān)注特定商業(yè)模式設(shè)計(jì)對(duì)成本的影響，而是專注于創(chuàng)造價(jià)值。增值型的價(jià)值主張和高度個(gè)性化服務(wù)通常是以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型商業(yè)模式為特征的。豪華酒店的設(shè)施及其獨(dú)到的服務(wù)，都屬于這一類。

成本結(jié)構(gòu)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

固定成本：不受產(chǎn)品或服務(wù)的產(chǎn)出業(yè)務(wù)量變動(dòng)影響而能保持不變的成本，例如薪金、租金、實(shí)體制造設(shè)施。有些企業(yè)，比如那些制造業(yè)的公司，是以高比例固定成本為特征的。

可變成本：伴隨商品或服務(wù)產(chǎn)出業(yè)務(wù)量而按比例變化的成本。有些業(yè)務(wù)，如音樂節(jié)，是以高比例可變成本為特征的。

規(guī)模經(jīng)濟(jì)：企業(yè)享有產(chǎn)量擴(kuò)充所帶來的成本優(yōu)勢(shì)。例如，規(guī)模較大的公司從更低的大宗購買費(fèi)用中收益。隨著產(chǎn)量的提升，這個(gè)因素和其他因素一起，可以引發(fā)平均單位成本下降。

范圍經(jīng)濟(jì)：企業(yè)由于享有較大經(jīng)營范圍而具有的成本優(yōu)勢(shì)。例如，在大型企業(yè)，同樣的營銷活動(dòng)或渠道通路可支持多種產(chǎn)品。