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無(wú)論你賣(mài)任何產(chǎn)品，只要這個(gè)產(chǎn)品本身質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，有市場(chǎng)，那么你就可以賣(mài)出比任何人都多的業(yè)績(jī)。

那些銷(xiāo)售高手的真正秘笈只有兩個(gè)，一是他的人脈廣，別人從他這里購(gòu)買(mǎi)是因?yàn)檎J(rèn)可他這個(gè)人，第二才是他的殺手锏，也是他與眾不同之處就是砝碼思維，靠賣(mài)贈(zèng)品搞定客戶，每一個(gè)贈(zèng)品都是一個(gè)砝碼，砝碼 1，砝碼 2 砝碼 3，銷(xiāo)售高手準(zhǔn)備多個(gè)低成本，高價(jià)值的贈(zèng)品作為砝碼，塑造贈(zèng)品的價(jià)值，因人而異加砝碼，直到成交。

每個(gè)客戶心里都有一桿秤，有一個(gè)天平，每個(gè)人都有自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，而不是你認(rèn)為的那個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，只要你打破他心中的價(jià)格和價(jià)值衡量這個(gè)平衡，就會(huì)成交。

各位總裁，請(qǐng)你在頭腦中刻下天平和砝碼這個(gè)圖像，你要隨時(shí)看到客戶腦門(mén)上有一個(gè)天平，要打破這個(gè)平衡，需要你添加砝碼來(lái)完成，平衡一旦被打破，成交就是順其自然的事情。

只要你學(xué)會(huì)了砝碼思維的精髓，只要是精準(zhǔn)客戶，別人 10 個(gè)人成交 1 個(gè)，你能做到 10 個(gè)人成交 5 個(gè)，7 個(gè)，這就是成交高手都秘而不宣的殺手锏。

那么如何運(yùn)用好砝碼思維落地實(shí)施呢？

一般有意向的客戶，也就是精準(zhǔn)客戶在認(rèn)可產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候，唯一讓其猶豫的就是產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題，所有高手面對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，都會(huì)恪守一個(gè)原則，

就是絕不輕易降價(jià)，降價(jià)等于自殺，你要做的第一個(gè)準(zhǔn)備工作就是將產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格進(jìn)行分解，然后再報(bào)價(jià)，最后再通過(guò)砝碼思維促成交易。

價(jià)格分解法，比如下面這個(gè)例子：

孫老板的公司是一家銷(xiāo)售牽引機(jī)的公司，一般同類(lèi)型牽引機(jī)的價(jià)格均在 2 萬(wàn)元左右，然而，孫老板的公司卻賣(mài) 2.4萬(wàn)，令人驚奇的是，雖然貴 4000 元，孫老板的牽引機(jī)卻比別人的牽引機(jī)好賣(mài)。

其中的緣由何在？

當(dāng)顧客來(lái)到孫老板的公司，詢問(wèn)他的牽引機(jī)為什么要貴 4000 元時(shí)，孫老板并不多說(shuō)廢話，而是給顧客算了以下一筆賬：

20000 元，是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格；

3000 元，是產(chǎn)品更耐用而多付的價(jià)格；

2000 元，是產(chǎn)品可靠性更好多付的價(jià)格；

2000 元，是公司服務(wù)更佳多付的價(jià)格；

1000 元，是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格；

28000 元，是上述各項(xiàng)總計(jì)應(yīng)付的價(jià)格；

4000 元，是折扣；

24000 元，最后價(jià)格。

這一筆賬列出來(lái)后，無(wú)需多說(shuō)，客戶已經(jīng)明白，孫老板沒(méi)有多收客戶一分錢(qián)，而是顧客花了 24000 元買(mǎi)了一臺(tái)值 28000 元的牽引機(jī)。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，購(gòu)買(mǎi)這種牽引機(jī)的成本更低，至此顧客能不動(dòng)心才怪。

孫老板的價(jià)格手段引人注目的地方并不是他的高價(jià)，而是高價(jià)居然能夠成為一種促銷(xiāo)手段。

孫老板通過(guò)賬單的詳細(xì)說(shuō)明，讓顧客在思想上切實(shí)感覺(jué)其所付價(jià)格是物有所值，同時(shí)還將公司的誠(chéng)意作了巧妙的表達(dá)，既獲取了高額利潤(rùn)，又提升了產(chǎn)品形象，可謂“一箭雙雕”，使消費(fèi)者心悅誠(chéng)服地購(gòu)買(mǎi)高價(jià)商品。

我們對(duì)商品的報(bào)價(jià)也要像定價(jià)一樣講究策略，不過(guò)考慮的角度稍有些不同。

對(duì)于商品的定價(jià)，無(wú)論高價(jià)或低價(jià)，我們都必須從一系列客觀因素來(lái)考慮，如成本、費(fèi)用、利潤(rùn)、稅金、需求、競(jìng)爭(zhēng)等，但是在顧客心中，“貴”與“賤”卻是一對(duì)相當(dāng)受主觀因素影響的、與“感覺(jué)”緊密相連的概念。

孫老板采用的報(bào)價(jià)方法，可以稱(chēng)為“分解價(jià)值法”。

他把產(chǎn)品為什么要賣(mài)這個(gè)價(jià)一項(xiàng)一項(xiàng)算給顧客看，每一個(gè)價(jià)格構(gòu)成部分都與一項(xiàng)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值即產(chǎn)品所提供的利益相“抵消”，使顧客覺(jué)得“值”。

不過(guò)，我們不能忽視的是，孫老板的報(bào)價(jià)中還有關(guān)鍵的一招，那就是折扣。

當(dāng)顧客相信花 24000 元就能買(mǎi)到 28000 元的牽引機(jī)時(shí)，他當(dāng)然就能算出他其實(shí)買(mǎi)得比別的牽引機(jī)便宜了。

被顧客理解了的價(jià)格再給他優(yōu)惠 4000 元，自然是一個(gè)十分具有誘惑力的買(mǎi)賣(mài)，讓顧客無(wú)法不動(dòng)心。

砝碼分解法

客戶在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，首要考慮的是這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品價(jià)值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益。

但是，商品中雖然有客戶想要的利益，可是客戶并不一定會(huì)去購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)檫€有一個(gè)重要的影響因素，那就是產(chǎn)品價(jià)格。

神奇的購(gòu)買(mǎi)天平：一端是產(chǎn)品價(jià)值，一端是購(gòu)買(mǎi)成本。

客戶在決定是否購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品前，先要在心中這個(gè)無(wú)形的購(gòu)買(mǎi)天平上進(jìn)行衡量的，當(dāng)天平中購(gòu)買(mǎi)成本一側(cè)加重時(shí)，則很難達(dá)成交易；而天平傾向于商品價(jià)值時(shí)，交易則可以順利達(dá)成。

砝碼交易提高成交轉(zhuǎn)化率

顧客都有砍價(jià)的共性，就是為了要降低自己的購(gòu)買(mǎi)成本，面對(duì)顧客的瘋狂濫砍，你真的決定降價(jià)嗎？

各位總裁，請(qǐng)記住一點(diǎn)：永遠(yuǎn)不要用降價(jià)這一招來(lái)留住客戶，否則你會(huì)很辛苦，并且賺不到錢(qián)。

對(duì)于客戶討價(jià)還價(jià)的行為，我們?cè)偈煜げ贿^(guò)了，但也無(wú)需奇怪，這只是人類(lèi)天生的共性——占便宜的心理。事實(shí)上，沒(méi)有人喜歡便宜的東西，只是喜歡占便宜的感覺(jué)。

你要做的不是讓利到自己骨折，而是想盡辦法讓顧客認(rèn)為自己占到了便宜而暗暗自喜！

砝碼思維是指將贈(zèng)品作為促成成交的一種思維模式，一開(kāi)始不要說(shuō)出來(lái)你有贈(zèng)品，而是在顧客討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，一步一步做出退讓?zhuān)奄?zèng)品慢慢跑出來(lái)，讓顧客占盡風(fēng)頭，最后讓他為自己打了，勝仗而買(mǎi)單，最終實(shí)現(xiàn)主產(chǎn)品的成交。

舉一個(gè)例子你就會(huì)明白砝碼思維如何打破客戶的心理天平的，讓我們一起來(lái)看看張女士是如何活靈活現(xiàn)的運(yùn)用砝碼思維促成交易的。

顧客：這西裝多少錢(qián)？

張女士：先生，320 元（以前只報(bào)價(jià) 280 元，最低價(jià)格可以 220 元成交，而學(xué)習(xí)了砝碼思維成交技術(shù)后，張女士多報(bào)了 50 元）。

顧客：這么貴，少點(diǎn)怎么樣？

張女士：先生，真的不好意思，我們的衣服都是保證品質(zhì)的，給您的已經(jīng)是最低價(jià)格了！

顧客：這么貴還是最低價(jià)格，到底能不能少。（這時(shí)顧客的舉動(dòng)表明，如果不能少馬上就要離開(kāi)了）

張女士：先生，我想告訴您的是，你真的很有眼光，像這件衣服……（夸獎(jiǎng)的話這里就暫且省略），不過(guò)我們的衣服都是能夠保證品質(zhì)的正品，給您的已經(jīng)是最實(shí)惠的價(jià)格了！

顧客：那算了……（顧客準(zhǔn)備走了）

張女士：先生，請(qǐng)留步，難得挑選到自己中意的衣服，干嘛急著走了，您看，這條領(lǐng)帶是不是很配您挑選的這套西裝？這可是**領(lǐng)帶哦！128 塊（成本才 50塊），賣(mài)得很好，現(xiàn)在已經(jīng)只剩這幾條了……（此時(shí)顧客感到有點(diǎn)莫名其妙）

張女士接著說(shuō)：要是您確定馬上買(mǎi)下這套西裝的話，領(lǐng)帶我就送您吧！不過(guò)西裝的價(jià)格真的不能降了，您也看了西裝的品質(zhì)，他確實(shí)也值這個(gè)錢(qián)，您說(shuō)是嗎？

顧客：就送條領(lǐng)帶？？（此時(shí)，顧客已經(jīng)開(kāi)始暗暗自喜了）

張女士：先生，你真的非常喜歡這西裝，并且確定要買(mǎi)，對(duì)嗎？

顧客：不確定買(mǎi)，我干嘛跟你廢話這么久！

張女士：如果我們的服裝令你非常滿意，您愿意介紹更多的朋友過(guò)來(lái)嗎？

顧客：你這人還真有意思，問(wèn)這么多……

張女士：先生，看來(lái)您是非常愿意為我們介紹更多的朋友過(guò)來(lái)，今天就豁出去了，為了贏得口碑、為了長(zhǎng)遠(yuǎn)著想，就當(dāng)花錢(qián)做了一次宣傳，這里的襯衫都是80—110 元/件（其實(shí)成本也才 40—60 元）的，

您隨便挑一件，免費(fèi)送給您，不過(guò)您在給朋友介紹我們店的時(shí)候，千萬(wàn)不要說(shuō)我送了這么多東西給您啊，要是誰(shuí)都送的話，我可送不起哦，不過(guò)您介紹過(guò)來(lái)的朋友，我可以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠點(diǎn)……

我們來(lái)幫這位幸運(yùn)的顧客清點(diǎn)一下他所得到的贈(zèng)品價(jià)值吧！

128 元（領(lǐng)帶）+110 元（襯衫）=238 元

想象一下，這樣的成交還會(huì)難嗎？比起報(bào)價(jià) 280 元，最多讓利 60 元而言，誘惑是不是大了很多倍！完全滿足了顧客占便宜的心里。顧客只有占了便宜才會(huì)拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才會(huì)有利于你店面的傳播！

再來(lái)幫張女士算一下細(xì)賬：

送 128 元的領(lǐng)帶，成本才 50，剛好抵消多報(bào)出的價(jià)格，110 元的襯衫剛好用60 元浮動(dòng)讓利的價(jià)格做了成本，兩次價(jià)值的放大，在保證正常利潤(rùn)的同時(shí)，快速促成了成交。

當(dāng)然，張女士完全可以選擇只送 128 元的領(lǐng)帶，只要顧客真的喜歡這件衣服，就這一個(gè)贈(zèng)品再多溝通一會(huì)兒就已經(jīng)足夠讓顧客成交了。

砝碼思維促成交易的操作流程：

第一步：面對(duì)顧客的瘋狂砍價(jià)，堅(jiān)決不讓步，并且反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的品質(zhì)以及價(jià)值。

第二步：在顧客準(zhǔn)備離開(kāi)的一瞬間?拖住他，并開(kāi)始把話題巧妙的轉(zhuǎn)換到準(zhǔn)備贈(zèng)送的贈(zèng)品上面來(lái)，并開(kāi)始塑造贈(zèng)品的價(jià)值。

第三步：告訴顧客如果馬上決定買(mǎi)下這個(gè)產(chǎn)品，就把這個(gè)贈(zèng)品免費(fèi)送給他。

第四步：若還不能打動(dòng)，接下來(lái)再拋出一個(gè)贈(zèng)品。

操作砝碼思維 5 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

關(guān)鍵點(diǎn)一：事先必須針對(duì)每一類(lèi)需要銷(xiāo)售的產(chǎn)品設(shè)計(jì)多個(gè)砝碼，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的 1—5 個(gè)贈(zèng)品，不要到時(shí)候臨陣磨槍?zhuān)?zèng)品可以使實(shí)物、電子類(lèi)產(chǎn)品（電子書(shū)、視頻）也可以是其他的服務(wù)，關(guān)鍵是對(duì)顧客有價(jià)值的。

關(guān)鍵點(diǎn)二：贈(zèng)品最好是明碼標(biāo)價(jià)的，并以正品的形式擺放在商店里。但這里要非常注意一點(diǎn)，既然是擺在店里明碼標(biāo)價(jià)，顧客就會(huì)認(rèn)為你的這個(gè)贈(zèng)品是店里的主銷(xiāo)產(chǎn)品，

所以這個(gè)贈(zèng)品必須是真正符合所標(biāo)價(jià)的價(jià)值的東西，否則你說(shuō)送價(jià)值 200 元的贈(zèng)品，可在消費(fèi)者眼中這個(gè)東西僅僅值 50 元，這樣的贈(zèng)品反而會(huì)大打折扣。

關(guān)鍵點(diǎn)三：報(bào)價(jià)的時(shí)候必須高出以往報(bào)價(jià)，以實(shí)現(xiàn)讓利價(jià)值的放大。

關(guān)鍵點(diǎn)四：在選擇送給顧客贈(zèng)品的時(shí)候，必須給予他一個(gè)符合情理的理由，要不然，顧客會(huì)認(rèn)為其中有詐！

關(guān)鍵點(diǎn)五：不要一下子把幾個(gè)贈(zèng)品都拿出來(lái)，先溝通，溝通不行拿出一個(gè)，再反復(fù)溝通，再不行又拿出一個(gè)，不要一下把自己的砝碼全扔沒(méi)了。有可能幸運(yùn)的是你還沒(méi)有扔砝碼他就成交了！