1.產(chǎn)業(yè)細(xì)分

略

2.替代

所有產(chǎn)業(yè)都面臨被替代的威脅。由于替代的威脅限制了產(chǎn)品價(jià)格的無限上揚(yáng)，所以替代是決定產(chǎn)業(yè)利潤率的五個(gè)競爭作用力之一。與此同時(shí)，替代在決定產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的需求中發(fā)揮著顯著的作用。防止替代品的滲透是產(chǎn)業(yè)和企業(yè)發(fā)展的主要措施，而替代品的出現(xiàn)則是他們衰敗的主要原因。由于可以擴(kuò)大或縮小產(chǎn)業(yè)內(nèi)細(xì)分市場的范圍，替代還與企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭范圍聯(lián)系在一起。

企業(yè)如何識別替代品？

企業(yè)如何做到最好的防范替代品？

如果企業(yè)處于進(jìn)攻地位，促進(jìn)替代的最好戰(zhàn)略是什么？

注意一個(gè)問題：替代的經(jīng)濟(jì)性

①與產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品相比，替代品的相對價(jià)值/價(jià)格比

②轉(zhuǎn)向替代品的轉(zhuǎn)換成本

③買方的轉(zhuǎn)換欲望

對策：改變相對價(jià)值/價(jià)格比，改變轉(zhuǎn)換成本，改變轉(zhuǎn)換欲望

3.互補(bǔ)產(chǎn)品和競爭優(yōu)勢

大多數(shù)產(chǎn)業(yè)都在一定程度上受到互補(bǔ)產(chǎn)品的影響。所謂互補(bǔ)產(chǎn)品，則指買方配合產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品一起使用的產(chǎn)品。

互補(bǔ)產(chǎn)品的三種重要戰(zhàn)略

①控制互補(bǔ)產(chǎn)品：提供互補(bǔ)產(chǎn)品的完整系列而不是任由他人提供部分互補(bǔ)產(chǎn)品（我們兩者都賣）

②捆綁式經(jīng)營：以單一價(jià)格，將一組不同類型但是互補(bǔ)的產(chǎn)品綁在一起出售（我們僅同時(shí)出售兩者）

捆綁式經(jīng)營的戰(zhàn)略含義：優(yōu)勢大于風(fēng)險(xiǎn)時(shí)采取捆綁式經(jīng)營，避免無意識的捆綁式經(jīng)營，隨時(shí)作好情況改變時(shí)采用非捆綁式經(jīng)營的準(zhǔn)備，捆綁式經(jīng)營可能體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)重構(gòu)的機(jī)會（捆綁式經(jīng)營可能會給采用非捆綁式經(jīng)營戰(zhàn)略的對手可乘之機(jī)，目標(biāo)集聚戰(zhàn)略）

注意：捆綁式經(jīng)營的競爭優(yōu)勢（？）和其風(fēng)險(xiǎn)（?）之間的平衡決定了企業(yè)采用此戰(zhàn)略是否合適.

③交叉補(bǔ)貼：有意識地出售一種產(chǎn)品以促進(jìn)其互補(bǔ)產(chǎn)品的銷售（我們賣甲來促銷乙）

a：交叉補(bǔ)貼的條件：基本產(chǎn)品的銷售對價(jià)格足夠敏感

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 盈利產(chǎn)品的銷售對價(jià)格極不敏感

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 基本產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品聯(lián)系緊密

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 進(jìn)入盈利產(chǎn)品業(yè)的壁壘（除非基本產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品很緊密地聯(lián)系在一起，否則，為使交叉補(bǔ)貼戰(zhàn)略取得成功，必須使進(jìn)入盈利產(chǎn)品業(yè)十分困難）

b：交叉補(bǔ)貼的風(fēng)險(xiǎn)：買方白占便宜

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 它物替代盈利產(chǎn)品（包括返修零件而不購買新零件或增加消耗品的使用壽命）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?買方縱向整合（買方購買基本產(chǎn)品，但是聯(lián)合起來自行生產(chǎn)盈利產(chǎn)品）

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?采取目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的競爭對手（可能可以采取較低價(jià)格出售盈利產(chǎn)品或更好的產(chǎn)品、服務(wù)）

c：交叉補(bǔ)貼和產(chǎn)業(yè)演進(jìn)：基本產(chǎn)品與盈利產(chǎn)品間聯(lián)系減弱、進(jìn)入盈利產(chǎn)品業(yè)的壁壘降低、替換盈利產(chǎn)品的可能性增加

d：交叉補(bǔ)貼的戰(zhàn)略含義（怎么做）：為進(jìn)入盈利產(chǎn)品業(yè)設(shè)置壁壘

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 加強(qiáng)基本產(chǎn)品和盈利產(chǎn)品間的聯(lián)系

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 隨著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展調(diào)整交叉補(bǔ)貼戰(zhàn)略

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 鼓勵(lì)進(jìn)入基本產(chǎn)品業(yè)以推動(dòng)盈利產(chǎn)品業(yè)的銷售

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?避免無意識的交叉補(bǔ)貼