“都挺好”里有這樣的一個(gè)畫面，老蘇理財(cái)被騙了6萬要跳樓，老二怎么勸都勸不住，明玉來給他算了一筆賬，馬上就好了。她是這樣的說的，你現(xiàn)在這個(gè)身體再活20年不成問題，以現(xiàn)在的退休金，每年可以拿6萬，20年就是120萬，你是心痛那6萬呢，還是心痛這120萬呢。
這讓我想起了前段時(shí)間在《窮查理寶典》里芒格提到的富蘭克林的一句話：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸道理。”
????這說明，相比于講道理，利益才是人們更關(guān)注的核心問題。
????有一個(gè)生動(dòng)詮釋這個(gè)道理的故事：
????軍隊(duì)離休老干部老宋。老伴走了多年，兒女不在身邊，請一阿姨照顧。阿姨新寡，來自農(nóng)村。每日買菜煮飯，打掃衛(wèi)生，手腳勤快，相處融洽。兩年過去，二人多少產(chǎn)生點(diǎn)兒感情。在老宋戰(zhàn)友們撮合下，兩個(gè)半壺干脆就倒攏做了一壺。
????結(jié)婚之前客客氣氣，言行得體，一拜堂成親，觀念大轉(zhuǎn)變，“我就是你的人啦”，反之也一樣，“你就是我的人啦”，原來那種客氣不見了，自家人嗎。不久，那婦人對老宋不耐煩起來。
????老宋80了，行動(dòng)緩慢，老眼昏花，口角流涎，問東答西，丟三落四等等。
????男人最害怕什么？嘮叨。那婦人從早到晚，這也不順眼，那也不對勁，無時(shí)無刻不嘮叨。老宋痛苦萬分。
????老宋戰(zhàn)友聞?dòng)嵡皝恚贸隹醇冶绢I(lǐng)，輪番對婦人開展政治思想工作。
????“老宋是老革命，你照顧老革命，應(yīng)該感到光榮和自豪啊”。婦人說：“我天天都煩死，倒屎倒尿，你來光榮一下看看”?！袄纤紊砩现辽儆腥帢寕薄！斑@跟我有什么關(guān)系，又不是我打的”。“他是打錦州時(shí)負(fù)的傷”。“那你喊他去錦州治嘛”！
????老戰(zhàn)友們做夢都沒料到，世上竟有如此油鹽不進(jìn)的人，他們束手無策了。
還是老干處孟科長有辦法，他家在農(nóng)村，眼光務(wù)實(shí)，一出馬就避開虛的，盡來干貨。他問那婦人：“你養(yǎng)過豬嗎”？婦人說：“農(nóng)村人，哪有沒養(yǎng)過豬的？辛辛苦苦養(yǎng)頭豬能掙幾個(gè)錢呀？也就一百多塊錢”。孟科長開始用教訓(xùn)的口氣說：“我講你就是蠢。按老宋收入，每月1萬8千元，1天收入600元，每天一睜眼天上至少掉下來6頭豬。你這樣嘮叨下去，老宋若死了，這損失有多大，你算過沒有”？！婦人一拍大腿，豁然開朗：“什么都不用講了，我明白了”。
????從此，老宋過上了前所未有的幸福生活！
????這是一個(gè)有點(diǎn)黑色幽默的故事，孟科長之所以說服有力，就是訴諸了利益而非理性。
????還有一個(gè)經(jīng)典的說服案例，而且影響過中國形勢，就是“子貢出馬”的故事。為了魯國自己的安危，子貢說服田常戰(zhàn)齊，說服吳王夫差攻齊，說服越王勾踐，無不是站在對方利益上分析考慮。就這樣，“子貢一出，存魯，亂齊，破吳而霸越”。
????在經(jīng)濟(jì)、管理、教育上，訴諸利益就是激勵(lì)機(jī)制。
芒格認(rèn)為設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制非常重要，激勵(lì)機(jī)制在企業(yè)運(yùn)行中威力也很巨大（舉了聯(lián)邦快遞的一個(gè)例子）。同時(shí)要注意的是，人們傾向于鉆制度的空子獲利，所以設(shè)計(jì)好的制度至關(guān)重要。同時(shí)還要注意激勵(lì)產(chǎn)生的一個(gè)副作用就是產(chǎn)生激勵(lì)偏見，即認(rèn)為本來不合理的事情是合理的。
????某種意義上講，真正明白了利益即是讀懂了人性。
【附：子貢出馬的故事】
《史記·仲尼弟子列傳》中記述了“子貢一出，存魯，亂齊，破吳，強(qiáng)晉而霸越”的故事。
國的田常企圖奪取齊國君主之位，因?yàn)楹ε缕渌蟪嫉姆磳?，就借口出兵攻打魯國?？鬃勇犝f這件事，希望他的弟子能有人出來拯救魯國于危難之中，結(jié)果選中了子貢。
子貢首先到了齊國，對田常說：“閣下想討伐魯國實(shí)在是大錯(cuò)特錯(cuò)啊。想那魯國，是難以攻克的國家，它的城墻十分單薄，不經(jīng)打，國土狹小，而國君愚笨不講仁義，大臣虛偽而毫無作為，士兵不擅長作戰(zhàn)，故而不應(yīng)該去攻打魯國。您不如去攻打吳國，吳國城墻高大，土地遼闊，士兵訓(xùn)練有素，而且有賢臣良將守衛(wèi)，吳國好打啊?！?/p>
田常十分生氣的說：“你弱的說成難打，強(qiáng)的說成容易打。在這里跟我胡說八道這些，是有什么企圖啊！”
子貢回答說：“我聽說憂患在國內(nèi)的應(yīng)該去討伐強(qiáng)國，憂患在國外的則應(yīng)該攻打弱國。而如今，您的憂患在國內(nèi)。您在國內(nèi)三起三落，就是因?yàn)橛写蟪荚趶闹凶鞴０?。如果您打敗了魯國就?huì)使齊國更加強(qiáng)大，使得君主有戰(zhàn)功鞏固他的地位，而其他大臣也因此更受重用，您的功勞將難以顯赫，這樣必然會(huì)使您與國君的關(guān)系更加疏遠(yuǎn)。最終是讓君主和其他大臣從中獲利，您想要做大事就更加困難，在齊國的地位就危險(xiǎn)了。所以不如討伐吳國，攻打吳國輸了，百姓在外戰(zhàn)死，大臣的力量受到削弱，百姓會(huì)因此怨恨他們，這樣您就少了大臣的阻礙，可以孤立君主控制齊國好成就大事。”
田常說：“你說的有道理。可是，我已經(jīng)發(fā)兵前往魯國了，這樣貿(mào)然把軍隊(duì)轉(zhuǎn)而去討伐吳國，我怕其他大臣懷疑我啊，怎么辦？”
子貢說：“沒關(guān)系，我讓吳國來打您??！”
田常答應(yīng)了，讓子貢去見吳王。
子貢見了吳王夫差，說道：“我聽說，想要成為天下的王者的人會(huì)不絕于世，想要成為天下的霸主就不會(huì)有強(qiáng)大的敵人。千鈞之重的東西再稍加錙銖便會(huì)移動(dòng)，現(xiàn)在萬乘的齊國卻想在私底下占據(jù)千乘的魯國，壯大自己的實(shí)力，然后與吳國爭奪天下的霸主，我為大王感到危險(xiǎn)啊。如果您去救魯國，將揚(yáng)名于天下；討伐齊國，對吳國有大利啊，打敗了暴齊，可以撫慰天下的諸侯，使強(qiáng)大的晉國臣服。名義上是去救魯，實(shí)際上是削弱強(qiáng)大的齊國，豈不妙哉。”
吳王說：“好，可是，我曾經(jīng)與越國交戰(zhàn)，現(xiàn)在越國殘軍駐扎在會(huì)稽。越王臥薪嘗膽，苦練士卒，想要報(bào)仇啊。你等我先去滅了越國再來聽從你的計(jì)劃?！?/p>
子貢說：“越國還不如魯國強(qiáng)大，吳國不比齊國強(qiáng)大，大王把齊國放在一邊卻去攻打越國，到時(shí)候齊國已經(jīng)占領(lǐng)魯國了。況且大王打著斬草除根的旗號，去討伐弱小的越國而害怕強(qiáng)大的齊國，不是勇者的表現(xiàn)啊。勇者不會(huì)逃避困難，仁者不會(huì)違背約定，智者不會(huì)錯(cuò)過大好時(shí)機(jī)，王霸天下的人不絕于世。現(xiàn)在，如果您留下弱小的越國以此向個(gè)諸侯顯示您的仁義，救魯伐齊，施威與晉國，諸侯一定爭相來吳國朝見，霸業(yè)就能成功了。再說，大王您若是害怕越國趁機(jī)落井下石，我請求去見越王，讓他出兵跟隨您一起去討伐齊國，此舉來使越國無力在背后偷襲，名義上卻是諸侯聯(lián)合出兵，您看如何？”
吳王十分高興，于是讓子貢出使越國。
越王勾踐在郊外隆重的迎接子貢，親自到子貢住的地方來見子貢，對子貢說道：“這里是蠻荒之地，大夫來此是為何?。俊?/p>
子貢答：“我原本游說吳王去救魯伐齊，吳王答應(yīng)了卻害怕越國背后偷襲，對我說，‘讓我先滅了越國再說。’這樣看來，越國是保不住了。再者說，沒有報(bào)復(fù)他人的想法卻被對方起了疑心，實(shí)在是太愚笨了；想要報(bào)復(fù)他人，卻事先被人知道了，事情就做不成了；事情還沒動(dòng)手就已經(jīng)被對方察覺，那就非常危險(xiǎn)了。這三點(diǎn)，是做大事的隱患啊。”
越王勾踐對子貢拜了兩拜道：“我曾不自量力，才與吳國大戰(zhàn)，卻兵敗被困守在會(huì)稽，對吳國恨入骨髓，每天忍辱負(fù)重，就是為了有朝一日能報(bào)仇雪恨，哪怕是和吳王同歸于盡?！?/p>
接著，越王問子貢現(xiàn)在該怎么辦。子貢說：“吳王為人殘暴，手下的臣子早已無法忍受了；吳國現(xiàn)在窮兵黷武，士卒苦于戰(zhàn)爭；百姓都怨恨吳王，忠臣伍子胥因?yàn)楣⒅鄙现G而死，太宰伯嚭專權(quán)，對吳王阿諛奉承，自己貪贓枉法。吳國已經(jīng)是內(nèi)外交困了?，F(xiàn)在，如果大王能發(fā)士卒去幫吳王攻打齊國，以此迎合他的意愿；用大量的珠寶得到他的歡心，卑微的言辭讓他自傲，吳王一定會(huì)先去討伐齊國。若是吳王戰(zhàn)敗了，大王您就有機(jī)會(huì)復(fù)仇了。若是吳國戰(zhàn)勝了，吳王一定會(huì)率軍繼續(xù)攻打晉國，我想去見晉王。讓他一起討伐吳國，這樣勢必會(huì)削弱吳國，吳國的精兵強(qiáng)將在伐齊時(shí)消耗光了，士卒又在攻晉時(shí)再次死傷，此時(shí)您若是趁機(jī)伐吳，那吳國就必?cái)o疑了?！?/p>
越王十分高興，答應(yīng)出兵助吳伐齊。臨行前，贈(zèng)送子貢黃金百鎰，寶劍一把。子貢辭謝沒有接受，轉(zhuǎn)而回吳國復(fù)命。
子貢回報(bào)吳王道：“我把大王您的話告訴了越王，越王十分驚恐，他說，我從小就失去了父親，又不自量力的獲罪于吳國，軍隊(duì)?wèi)?zhàn)敗了，自己活該受到侮辱，現(xiàn)在茍活在會(huì)稽，國家只是虛有其表，全賴大王的恩賜才得以茍活，又能去祭祀祖先，吳王的大恩大德，勾踐死也不敢忘記，哪里還敢圖謀背叛呢?！?/p>
過了五天，越國的大夫文種來見吳王，叩頭說：“東海罪王勾踐的使臣文種，聽說大王您打算行義軍，鋤強(qiáng)扶弱，誅滅暴齊安撫周室，越王請求率領(lǐng)境內(nèi)所有三千士兵做前鋒，跟隨大王您去攻打暴齊?！?/p>
吳王聽了非常高興，對子貢說：“越王想親自率軍跟隨我伐齊，要接受嗎？”
子貢說：“這不太好啊，窮舉他國的士卒，又要其君王領(lǐng)兵，是不義啊。大王您可以接受他的錢糧和軍隊(duì)，辭謝越王，這樣比較好啊。”?吳王答應(yīng)了，接著吳王率領(lǐng)吳國九郡的士兵伐齊。
子貢離開了吳國前往晉國，對晉王說：“我聽說，打仗不先做好準(zhǔn)備就容易失敗?，F(xiàn)在，齊國與吳國將進(jìn)行大戰(zhàn)，如果吳國輸了，越國就會(huì)趁機(jī)攻打吳國；若是吳國打敗了齊國，吳王必定興軍伐晉。”晉王聽了十分害怕，問子貢道怎么辦。子貢說：“應(yīng)該修整士卒隨時(shí)準(zhǔn)備與吳國作戰(zhàn)?！睍x王許諾照此行事。
于是，子貢又回到了魯國。吳王果然率軍與齊軍大戰(zhàn)于艾陵，齊軍大敗，吳軍俘獲了大量齊國士卒，吳王乘勝去攻打晉國，與晉軍在黃池交戰(zhàn)。吳晉爭霸，晉軍以逸待勞大敗吳軍，越王聽說吳軍大敗，趁機(jī)偷襲吳國，很快就打到了吳國的國都附近。吳王聽說此事，急忙率軍回奔吳國，與越軍在五湖大戰(zhàn)，三戰(zhàn)皆未勝，國都最終失守。越軍圍困吳國皇宮，隨后，勾踐殺了吳王夫差，又殺了奸相伯嚭。攻破吳國三年之后，越王成了天下的霸主。
于是，太史公說道：子貢一出，存魯，亂齊，破吳而霸越。
