今天分享一個(gè)新Get到的談判方式，本篇思考來自于--雷理明老師在“直路外貿(mào)學(xué)院”里的視頻課程。

在外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)客戶時(shí)，常被問及“在我的國家，你已經(jīng)跟誰合作了？”

大部分的業(yè)務(wù)員，會認(rèn)為這是客戶在擔(dān)心我們在該國的出口經(jīng)驗(yàn)不足，于是會吧啦吧啦把那個(gè)國家的品牌商或者分銷商列出來。

很少業(yè)務(wù)員會去深入思考，客戶問這個(gè)問題，他的顧慮是什么？

據(jù)雷理明老師出口燈飾行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，客戶問該問題，可以深度分析為有以下三點(diǎn)原因：

客戶顧慮①：你的產(chǎn)品能否進(jìn)入他們國家？

例：科威特要求GSO低壓電器法規(guī)List 2的產(chǎn)品申請TIR證書前需提供G-mark證書。

客戶顧慮②：這個(gè)產(chǎn)品是否適合在當(dāng)?shù)氐臍夂颦h(huán)境中使用？

例：有些燈飾產(chǎn)品，若無達(dá)到俄羅斯低溫使用標(biāo)準(zhǔn)，是無法在俄羅斯零下三四十度的天氣里使用。

客戶顧慮③：客戶在考慮市場競爭問題，若他所在國家或地區(qū)市場很小，而這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)有他的競爭同行已經(jīng)先一步找你合作了，那么客戶便不打算再進(jìn)口，以免狹小市場里的正面沖擊，不賺錢，沒必要。

例：巴西的商人基本集中在南部三個(gè)城市，三個(gè)城市距離很近，且這三個(gè)城市的商人時(shí)常有生意往來，所以若在本地區(qū)已有同行做了該產(chǎn)品，那客戶可能會選擇不采購了，避免正面競爭。

所以，并不是每個(gè)客戶在問這個(gè)問題時(shí)，都僅僅是在擔(dān)心你沒有該國出口經(jīng)驗(yàn)，不可“以偏概全”。

如果碰到客戶的內(nèi)心顧慮恰好是③，而你著急回答了一堆同行，把客戶嚇跑了，那便是自作聰明，搬起石頭砸自己的腳了。