優(yōu)我讀書計劃第五天打卡

《影響力》第五章 喜好 友好的竊賊

初看題目，并不是能立刻get到它的點，于是帶著疑問開啟了本章的學習。

我們大多數(shù)人總是更容易答應自己認識和喜歡的人所提出的要求。一句話基本概括了本章的精髓（機智）

在此作者舉了個例子“特百惠聚會”，一個在家庭聚會的形式下展開的促銷模式，女主人獲得可獲得分成，這種形式日銷售額超過250萬美元，平均2.7秒就舉辦一次（這可是十幾年前的案例）。成功的因素有幾個點：1是互惠原則，去了就有禮品，讓人先有一種占了便宜急于回報的心態(tài)；2是承諾和一致，由參與者自己說出產(chǎn)品的好處，并且作為一個誠信的人，要去選擇它；3是社會認同，我也不確定，但是大家都認為不錯，那它一定不錯。僅僅以上這些就可以了，當然不夠，它的大招就是：友誼的力量，利用人與人的情誼，難以拒絕，便達到了成交的目的。而且，研究者還發(fā)現(xiàn)，即使朋友不在場，但只要報出他的名號，那么推銷的效率就會更高，即“無窮鏈”，也就是我們通常說的，1個人身后有250位潛在客戶，朋友推薦的力量就是如此強大。我曾經(jīng)在職場時通常遇到這樣的情況，總會有各類媒體或廣告公司來拜訪，而提到是我某某個朋友介紹來的時候，尤其交情過硬的那類，即使再忙，即使對他的項目再沒有興趣，也不得不給朋友面子，認認真真的接待，溫溫柔柔的婉拒。人性，本能的東西，拒絕不了。喬·吉拉德，是我們這個行業(yè)的傳奇人物，他的傳記也是我們的必修課，一直作為一線人員的榜樣在傳誦和學習。那么他的妙招就引出了我們接下來的話題。

我喜歡你，及理由

外表魅力——不用過多闡述，原理在于“光環(huán)效應”，指的是，一個人的某個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。好看的人更容易得到諒解或幫助，對于美的欣賞，是我們的本能。

相似性——畢竟，長相普通才是主流，那如何讓人產(chǎn)生好感呢？我們會喜歡喝我們相似的人，也是常說的物以類聚、人以群分。我們有時會遇到初次見面，卻相談甚歡，一見如故的人，好感度立馬提升好幾個level。這里又舉到

了一個例子，訓練有素的汽車銷售員（對此我的理解是，這本書用的案例畢竟是多年前的，而那個時期汽車銷售是比較高端并且具有代表性），他們?yōu)榱朔蘸酶叨丝蛻?，會假裝跟其有著相似的背景和興趣。其實道理很簡單，聊不來的時候，是不是很想盡快結(jié)束話題，如果很有話題，那么自然就容易跟對方產(chǎn)生親近感，從而放下內(nèi)心的戒備。

恭維——巧妙的拍馬屁，即使痕跡很明顯，但讓人很受用。比如買東西時，咱家就特別愿意聽年輕的銷售員們夸我年輕啦，皮膚好好呀，怎么保養(yǎng)的，姐姐好會穿衣呀~明明知道小姑娘嘴甜，心里想著都是套路，臉上早已情不自禁的笑成了花?（捂臉）就吃這套，你說我能怎么辦（攤手）

接觸與合作——我們都喜歡我們熟悉的人或物。由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)貨了一定的作用。但是文中有舉了個反向例子，美國成立以來維持至今的——種族歧視，接觸是行不通了，研究者想出了更好的辦法，就是“拼圖學習”，本質(zhì)是要求學生們一起合作，掌握考試里將會出現(xiàn)的問題。一正一反兩個案例，印證了“合作對喜好過程有著強大的影響力”，我的職業(yè)和經(jīng)歷暫時沒想到如果利用，希望其他朋友能夠開拓思路，取得成績。

條件反射和關聯(lián)——愛屋及烏，恨屋及烏，所以，制造商喜好找代言人。還有一種更高明的手段，“午宴術(shù)”受試者對就餐期間接觸到的人或事物更為喜愛。，基于一種動物本能——沖著跟食物完全無關的東西產(chǎn)生對食物的典型反應。所以，各類推介會在餐桌上進行，恐怕就是遵循的這個原理吧。

今天的話題沒有昨天那么血腥，但，挖掘的是人更本能的東西，所以，也傳授了我們拒絕的技巧——“社交柔道術(shù)”，不去壓抑好感因素產(chǎn)生的影響力，聽憑這些因素發(fā)揮力量，然后用這股力量反過來對方那些想從中獲利的人。確實是這樣，再次感謝我的職業(yè)帶給我的便利，能夠識別這些套路，無關痛癢的事情半推半就的從了，重要時刻能保持清醒。