導(dǎo)讀：人是根本，尤其是當(dāng)我們了解了漢字“人”的來(lái)龍去脈，將教練技術(shù)與中國(guó)古老智慧進(jìn)行融合和嫁接，創(chuàng)造出富有東方文化特色的人本教練模式后，這門新興的管理技術(shù)被賦予了更加鮮活的生命力，成就了更多人的人生。

問(wèn)是人類進(jìn)步的重要工具?？鬃诱f(shuō)：“敏而好學(xué)，不恥下問(wèn)”（《論語(yǔ)·公冶長(zhǎng)》），不把向?qū)W問(wèn)、地位等不如自己的人請(qǐng)教當(dāng)成可恥的事，形容謙虛、好學(xué)。其中的請(qǐng)教是通過(guò)“問(wèn)”來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

問(wèn)是有技巧的?！抖Y記·學(xué)記》說(shuō)：“善問(wèn)者如攻堅(jiān)木，先其易者，后其節(jié)目，及其久也，相說(shuō)以解。不善問(wèn)者反此。”善于提問(wèn)題的人，就像砍伐堅(jiān)硬的木頭，先容易的地方開始而把堅(jiān)硬的節(jié)疤留在后面，時(shí)間久了，那些節(jié)疤也就脫落分解了。不善于提問(wèn)的人則與此相反。

希臘哲學(xué)家柏拉圖說(shuō)：“很多時(shí)候，問(wèn)題往往比答案更重要?！碧釂?wèn)是思考的前提，哲學(xué)始于提問(wèn)。哲學(xué)家們認(rèn)為，提問(wèn)是向“他者”提問(wèn)，要想提問(wèn)，首先得肯定“他者”，得肯定提問(wèn)是“對(duì)他者”提問(wèn)這個(gè)前提。教練的發(fā)問(wèn)首先也要肯定是向被教練者發(fā)問(wèn)，肯定所有的發(fā)問(wèn)都是關(guān)于被教練者的，這是發(fā)問(wèn)始終不變的前提。

聆聽是有方向性的，發(fā)問(wèn)讓這種方向更為集中，能夠幫助教練更有效地聆聽。當(dāng)一個(gè)人說(shuō)“我很累”，聽到的是他講累這個(gè)事實(shí)，那究竟他為什么而累，究竟他是不是真累，惟有通過(guò)不斷發(fā)問(wèn)才能得知。發(fā)問(wèn)是反饋區(qū)分的一種形式，幫助教練進(jìn)行有效區(qū)分。

發(fā)問(wèn)的出發(fā)點(diǎn)不同，對(duì)方的反應(yīng)也會(huì)不同。一位財(cái)務(wù)經(jīng)理在工作中不小心出錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)他“我提醒你很多次了，你為什么還是出問(wèn)題？！”這個(gè)發(fā)問(wèn)帶有很強(qiáng)的批判性，領(lǐng)導(dǎo)者的出發(fā)點(diǎn)不是問(wèn)原因和辦法，而是質(zhì)問(wèn)和指責(zé)。對(duì)方在強(qiáng)烈的批判氣氛中，情緒會(huì)更加的緊張，有的人選擇了設(shè)法掩蓋自己的責(zé)任，而不是將焦點(diǎn)集中在解決問(wèn)題上。如果領(lǐng)導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)是解決問(wèn)題，不妨這樣發(fā)問(wèn)：“如果這件事情從頭再來(lái)，你會(huì)看到什么不同的做法，可以創(chuàng)造出不一樣的結(jié)果？”對(duì)方就會(huì)認(rèn)真思考，提出有效的對(duì)策。

發(fā)問(wèn)有兩個(gè)不同的出發(fā)點(diǎn)。一個(gè)是批判性的，批判性的發(fā)問(wèn)表明發(fā)問(wèn)者已經(jīng)產(chǎn)生了負(fù)頁(yè)的看法，就像上面的例子，領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理的滿溢于言表。同時(shí)發(fā)問(wèn)者表明只有他自己的觀點(diǎn)是對(duì)的，“提醒你很多次，你還是出現(xiàn)錯(cuò)誤”，證明我提醒你的是很正確的，你不聽我的，所以才產(chǎn)生錯(cuò)誤。批判性的發(fā)問(wèn)充滿指現(xiàn)的語(yǔ)氣和內(nèi)容，有些人直到對(duì)方俯首稱是還不罷休。這個(gè)出發(fā)點(diǎn)很容易影響對(duì)方的情緒，會(huì)引起對(duì)抗關(guān)系。財(cái)務(wù)經(jīng)理捅出婁子，心里誠(chéng)怕誠(chéng)恐，只想把損失降到最低，領(lǐng)導(dǎo)者不斷指責(zé)性的問(wèn)他，可能讓他產(chǎn)生煩躁和抗拒的情緒，最后采取逃避和推卸責(zé)任的心態(tài)去處理問(wèn)題。

另一個(gè)出發(fā)點(diǎn)是啟發(fā)性的。啟發(fā)性的發(fā)問(wèn)者愿意探索新的事物，在面對(duì)問(wèn)題時(shí)關(guān)心的是如何解決問(wèn)題。啟發(fā)性的發(fā)問(wèn)打開對(duì)方的心扉和思維，找到很好的解決之策，也會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到一種支持，可以挖掘出更多不同的觀點(diǎn)，從而創(chuàng)造出雙贏的關(guān)系。

人們?cè)谔剿髯匀灰?guī)律的時(shí)候，喜歡問(wèn)“為什么”，很多重大的發(fā)現(xiàn)，都是在“為什么”的求知?jiǎng)恿︱?qū)動(dòng)下產(chǎn)生的。應(yīng)該說(shuō)，問(wèn)“為什么”，然后尋找答案是人類探究未知世界的一條重要途徑?？墒?，在人際溝通中，針對(duì)對(duì)方問(wèn)“為什么”不是有效的途徑，相反，它經(jīng)常會(huì)讓對(duì)方生氣和沮喪。

科學(xué)探索上問(wèn)的“為什么”，是著眼于未來(lái)的“為什么”，目的是探求更多未知的事情；人際溝通中問(wèn)的“為什么”，是著眼于過(guò)去的“為什么”，目的是指責(zé)和批評(píng)。發(fā)問(wèn)中常見的現(xiàn)象是人們把自己的看法變成問(wèn)題去問(wèn)別人，他們不是想問(wèn)題，只是借用發(fā)問(wèn)的方式來(lái)表達(dá)自己的觀。這些問(wèn)題往往以“為什么”開頭，要達(dá)到的目的是為了證明“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的?！?/p>

發(fā)問(wèn)的問(wèn)題的可以分為兩種類型：封閉性問(wèn)題和開放性問(wèn)題。封閉性問(wèn)題，不需要對(duì)方多想什么或多說(shuō)什么，只要回答案“是”或“不是”，例如“你喜歡這份工作嗎”、“你有沒(méi)有覺(jué)得自己不對(duì)”、以及“你愿不愿意改進(jìn)”等；開放性的問(wèn)題，不是用簡(jiǎn)單的“是”或“不是”就可以回答的，必須將自己的想法、需要、感受、觀點(diǎn)、經(jīng)歷、興趣和目標(biāo)等說(shuō)出來(lái)。例如“你認(rèn)為怎么辦”、“你有什么實(shí)際困難”等等。

封閉性問(wèn)題是為了求證事實(shí)，開放性問(wèn)題可以獲得更多的觀點(diǎn)；封閉性問(wèn)題設(shè)置了范疇，開放性問(wèn)題打開了空間。兩類問(wèn)題都重要，關(guān)鍵是要用對(duì)地方。在需要對(duì)方肯定一個(gè)事實(shí)的時(shí)候，用封閉性問(wèn)題，比如“你有沒(méi)有完成任務(wù)”的發(fā)問(wèn)，是想讓對(duì)方看到并重視他沒(méi)脘成任務(wù)這個(gè)事實(shí)。要探險(xiǎn)詢真相，打開更多可能性，就需要開放性的問(wèn)題。

發(fā)問(wèn)是反映真相的很好的手段，發(fā)問(wèn)是探索的開始。教練是“無(wú)我”的鏡子，在發(fā)問(wèn)的過(guò)程中要保持中立的心態(tài)，以啟發(fā)性作為發(fā)問(wèn)的出發(fā)點(diǎn)，并且多問(wèn)開放性問(wèn)題，這樣才能幫助對(duì)方看到自己的盲點(diǎn)。