《來自博倫監(jiān)獄的25封信》之六讀后感

如果你和我都有一個漢堡包攤位，我倆在競爭，比賽看誰能賣出最多？你最希望擁有什么樣的優(yōu)勢？很多人說，攤位地址、售價，帶點(diǎn)芝麻，多點(diǎn)肉。。。。而我唯一的要求就是：要有一群饑餓的人。我要教給你的是，你要不斷的尋找市場，尋找那些對你的產(chǎn)品和服務(wù)十分饑渴至少是渴望的人群。

《如何投資》這本書如何銷售呢？假如你為這本書寫好了銷售信，你將把這封信寄給誰呢？

第一種：把它寄給從電話薄上得到了名字和地址的人。這些人很雜，或許沒錢投資，或許從來不郵購商品，或許太忙根本不讀你的信，廣撒網(wǎng)薄收魚，太浪費(fèi)資源了；

第二種：把它寄給從電話薄上得到名字和地址的人，但只寄給那些住在高收入?yún)^(qū)的人群，比如高檔社區(qū)中，但是住在高收入?yún)^(qū)的人不一定都有高收入，他們可能有錢，但對投資沒興趣；可能從來不看投資的書；

第三，寄給那些擁有平均水平之上的收入人群，比如醫(yī)生、律師、工程師、勞斯萊斯的主人，他們是否感興趣我們不知道，但是若有興趣，至少是有能力投資的；

第四，把信寄給收入更高一些，且曾經(jīng)有過郵寄商品經(jīng)歷的購買者，他們知道郵購的細(xì)節(jié)過程。

第五，把信寄給一些富有的，且曾經(jīng)用信件訂購過投資方面書籍的人，這些人是高收入人群，是郵購者，還郵購過與我們的產(chǎn)品類似的產(chǎn)品，這正是我們想要的客戶名單；

第六，把信郵寄給富有的，郵寄訂購過與我們相同類似的產(chǎn)品，并且還不止一次的人，他們是重復(fù)買主。

第七，把信郵寄個富有的，通過郵寄訂購過與我們相同類似產(chǎn)品，并且還不止一次，為此還支付過大金額數(shù)目的人。

第八，把信郵寄個富有的，通過郵寄訂購過與我們相同類似產(chǎn)品，還不止一次，為此支付過大數(shù)目，且是最近時期才發(fā)生的行為。

第九，把信寄給擁有第八種類型的人，并且“敵探或間諜”告訴我們這些名單正在被同行瘋狂的使用，這是我們確認(rèn)的可能郵購你書籍的最好名單；

第十，這組人群可能比我前面描述的9類人群都要好，在其他條件相同的情況下，自己的客戶遠(yuǎn)比你通過其他渠道得到的任何名單都有更好的回復(fù)率。當(dāng)然，你的產(chǎn)品必須令自己的客戶滿意，這是前提！

總結(jié)：尋找你的客戶應(yīng)該像通緝犯一樣精準(zhǔn)，他們才是對你的銷售信，產(chǎn)品或服務(wù)有回應(yīng)的人，當(dāng)你的產(chǎn)品讓客戶滿意，你自己以前交易過的客戶是最精準(zhǔn)，最優(yōu)質(zhì)的客戶，因?yàn)橘徺I過一次，有信任基礎(chǔ)，相對來說客戶的試錯成本更低，更容易產(chǎn)生復(fù)購。